【正文】 當前，我國正處在改革開放的嶄新的歷史時期，對外實行全面開放政策，各行各業(yè)都有許多國際間商務往來的機會，因此，從事商務活動的業(yè)內(nèi)人士只有掌握國際間通用的商務禮儀和禮節(jié)常識，才能更有效地進行國際間的交往，促進商務談判的成功。各方應在堅持基本要求的基礎(chǔ)上，尋求出共同點，尋求各方面所能接受的折衷方案。由于談判雙方都想獲得利益和占優(yōu)勢，有時甚至感到如臨大敵的緊張氣氛。為了解決雙方的不同意見，達成協(xié)議，必須以坦誠態(tài)度對待自己的需要和對方的需要，彼此相互需要及外表不易察覺的內(nèi)蘊需求。雙方簡要闡述各自的談判目的，自己希望達成的目標和設(shè)想。座位不夠時可在后面安排加座。對于日常的談判活動，最好能夠爭取在己方的地點進行，在自己的地點與對方談判，各方面都比價習慣，可以隨時向上級領(lǐng)導或?qū)＜艺埥?，在生活起居、氣候等方面都不受影響，自己處于主動狀態(tài)，談判成功率就高。為了防止突發(fā)事件和應急需要，可能需定出幾套方案。談判小組人員亦精不亦多，一般24人為宜，不能使13人。這個案例說明，商界人士在進行洽談時，洽談者應當熟悉程序，學習洽談策略和談判的語言技巧，任何一方在洽談中的成功，不僅要憑借實力，更要依靠對洽談策略的靈活運用。反之，不了解對方而去談判，猶如戰(zhàn)爭過程中沒有研究過對方而倉促上陣。在洽談過程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅持禮敬對手，無疑能給對方留下良好的印象，而且在進一步的商務交往中發(fā)揮潛移默化的功效。正確的認識，是應當在洽談桌上，大家彼此對既定的目標都志在必得、義不容情。在談判桌上唯有確鑿的事實、準確的數(shù)據(jù)、嚴密的邏輯和藝術(shù)手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。有經(jīng)驗的商界人士都清楚，最理想的洽談結(jié)局，不應當是“你死我活”、“魚死網(wǎng)破”。所謂知彼，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經(jīng)歷；不要違范對方的禁忌，以免因一些文化禮儀問題使談判出現(xiàn)不愉快的局面。凡是正規(guī)、正式的洽談，都是按照一定的禮儀和程序來進行的，只有了解并能熟練掌握應用談判的策略和禮儀的商務人員才能稱得上是稱職的商務人員。因此，要針對不同對象選擇不同禮品饋贈，其寓意性是很強的。其他隨行人員則應報以熱烈的掌聲，并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。雙方參加談判的全體人員都應出席，如缺席，應得到對方的同意。簽字時，各方簽字人應以規(guī)定的先后順序依次走入簽字席就座簽字，然后即應退回原處就座。二者之間的主要差別，只是將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面。一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時最常見的形式。具體到每個案例可能都會有不同的解決方案，需要企業(yè)家和談判者的長期摸索。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，以達到盡量了解時方的目的。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。因此有必要在談判前對可能出現(xiàn)的問題有所預見和準備。對方回答時應認真傾聽，不能隨便打斷對方的話，提問得到回答后應向?qū)Ψ奖硎靖兄x，使整個現(xiàn)場始終彬彬有禮。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護或者爭取自身的利益。另外，談判之初是要摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應。被介紹到的人應起立或點頭微笑示意并禮貌回應。注重禮儀是必不可少的，會晤時給對方留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。一、談判準備的階段談判時間的選擇：談判時間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨做主，否則是失禮的，要選擇對己方最有利的時間進行談判。促使商務談判成功的因素很多，談判技巧，商務禮儀在談判中的效應占有十分重要的位置，直接或間接的影響著談判結(jié)果。后續(xù)工作簽字完畢后，雙方應同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。四、國際商務談判簽約禮儀簽約前雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。解決矛盾要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。但對原則性問題應當力爭不讓。三、國際商務談判中的禮儀報價報價時要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方?！白鹫呔忧啊弊鹫呦瘸鍪郑魅撕涂腿宋帐?，客人到來之前，主人先出手，客人走的時候，客人先出手。二、談判之初的禮儀問好談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。會場的確定要知道在什么地方談判，以及會場的布置，是采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽?，應讓給客方。通過上述案例分析在國際商務談判時有許多要準備和注意的事項，要不然稍一不小心，一不留意就造成了千古恨。談判開始以后似乎還對巴西代表遲到一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，非常被動。三、巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備，巴西談判小姐成員因為上街購物耽誤了時間。但是，當外商在參觀即將被改造的該縣原制藥廠時，那位縣長忽然一口濃痰涌上喉嚨，再也憋不住了，“啪咯” 一聲吐在了廠門口。成功原因：提前對談判對象了解，投其所好獲得成功。國際上商務談判禮儀案例一、1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。贈送禮首先應根據(jù)對方的喜好與習慣加以選擇。除非請柬上注明“請回復”字樣，則需書面回復）。（一）宴請一個談判周期，宴請一般安排3—4次為宜。交談現(xiàn)場超過三個人時，應不時地與在場所有人交談幾句，不要只和一、兩個人說話，而不理會其他人；所談問題不宜讓別人知道時，則應別擇場合。握手者的身體不宜靠得太近，但也不宜離得太遠。主、客雙方在別人介紹或引見時，一般是主方、身份較高或年齡較大的人先伸手，藉此表示對客方、身份較低的或年齡較輕者的尊重，握手時應身體微欠、面帶笑容或雙手握住對方的手，以表示對對方的敬意。三、握手談判雙方人員，見面和離別時一般都以握手作為友好的表示。（三）做好接待的準備工作在得知來賓抵達的日期后應首先考慮到其住宿安排問題。只有當對方己方關(guān)系特別密切，或者己方出于某種特殊需要時，方可破格接待。利益對抗較劇烈的雙方，可以因為迎接之周到得當，先入為主地為談判準備好恰當氛圍及情感基礎(chǔ)，會化解雙方矛盾，促成談判的成功?！痉治觥浚褐袊鴤鹘y(tǒng)的禮賓位次是以左為上，右為下，而國際慣例的座次位序則是以右為上，左為下；在涉外談判時，應按國際通行的慣例來做，否則，那怕是一個細節(jié)的疏忽，也可能會導致功虧一簣、前功盡棄?！景咐?張先生是位市場營銷專業(yè)本科畢業(yè)生，就職于某大公司銷售部，工作積極努力，成績顯著，三年后升職任銷售部經(jīng)理?！痉治觥?從中方人員提前10分鐘來到會議室，可以看出中方還是比較重視這次談判的，并且在德方人員到達時全體起立，鼓掌歡迎，這些并沒有問題。德國客人到達后，中方人員全體起立，鼓掌歡迎。另外，在稱英國人時，避免用“English”一字表示，宜用“British”一字。在吸煙時，一根火柴或一次打火不能為3個人點煙。所以在進餐時，吸煙被視為失禮；當著別人的面剔牙是不禮貌的。英國人的設(shè)宴，在某種意義上說,是儉樸為主。因此,重大的宴請活動，大家都放在晚餐時進行。 英國人的商務宴請禮儀在商務宴請方面，由于英國人的生意態(tài)度須保守,謹慎。英國人認為，追求生活的秩序與舒適是最重要的，勤奮與努力是第二位的。但同時英國人談判穩(wěn)健，善于簡明扼要地闡述立場、陳述觀點，之后便是更多地沉默