【正文】 共同協(xié)商解決。 ③常開(kāi)展消費(fèi)者情況調(diào)查活動(dòng)，征集各方意見(jiàn)和建議。 ③適當(dāng)交流公司內(nèi)部刊物。 教育界關(guān)系： ①公司活動(dòng)時(shí)邀請(qǐng)教育公眾參加。 媒介關(guān)系， ①主動(dòng)向新聞界提供新聞稿，新聞線索和背景材料 20 ②利用公司開(kāi)展優(yōu)惠酬賓，周年慶典等 重大活動(dòng)時(shí)，邀請(qǐng)記者參加或召開(kāi)記者發(fā)布會(huì)。 ③在企業(yè)原來(lái)舉辦的“紅太陽(yáng)”少兒節(jié)目的基礎(chǔ)上積極參予或贊助社區(qū)的文化教育事業(yè)。 ③舉辦音樂(lè)會(huì)或歌舞晚會(huì)，邀請(qǐng)員工及其家屬前來(lái)參加，協(xié)調(diào)員工與其家屬之間的關(guān)系。尊重職工及他們的勞動(dòng)；注重精神鼓勵(lì)職工了解組織，與公司命運(yùn)息息相關(guān)。塑造一個(gè)“精誠(chéng)、嚴(yán)謹(jǐn)、團(tuán)結(jié)”的金貿(mào)商場(chǎng)股分有限公司。 招貼廣告制作成本低，企業(yè)同時(shí)有靠近市民區(qū)的優(yōu)勢(shì)，發(fā)放比較方便 19 （ 2）以電視廣告為提示廣告，一周播出一次。 （三）廣告表現(xiàn)的要求： （ 1）電視廣告： 風(fēng)格：突出家庭生活的樂(lè)趣和親情，選擇普通的人物和普通的生活場(chǎng)景，用光自然，有真實(shí)感?！? 小伙子：“謝謝您！” 柜臺(tái)小姐：“不用謝！” 老婦人這是忽然用手捂住了肚子，眉頭緊鎖 . 柜臺(tái)小姐：“請(qǐng)問(wèn)您怎么了？” 小伙子：“我胃有點(diǎn)不舒服?！? 員工：“我們不管在冬天，也不管在夏天，只要是您需要幫忙的，我們一定幫您送貨 上門。（商場(chǎng)內(nèi)氣氛溫馨，熱鬧非凡） 妻子皺起了眉頭。 （二）廣告創(chuàng)意 （ 1）廣告創(chuàng)意的核心內(nèi)容： 根據(jù)廣告的訴求重點(diǎn)、訴求方法、廣告主題，我們發(fā)展出以下的創(chuàng)意：冬天的溫情，夏天的聯(lián)想。 （二）訴求重點(diǎn) 廣告訴求是從消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者對(duì)金貿(mào)商場(chǎng)模糊的欣賞觀念出發(fā)，以“舉手之勞高效省時(shí) 17 方便我，金貿(mào)商場(chǎng)真誠(chéng)服務(wù)歡迎您”為訴求重點(diǎn)。 （三）企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)策略： 作為一個(gè)商業(yè)流通組織，有以下兩種目標(biāo)市場(chǎng)策略以供選擇： 一是完全市場(chǎng)覆蓋的策略；二是選擇特定的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷的策略，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)告訴我們，完全市場(chǎng)覆蓋策略并非是一種理想的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，面根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)估可以看出，選擇最有可能的消費(fèi)群體進(jìn)行進(jìn)行宣傳將有可能吸引更多的目標(biāo)消費(fèi)者，使企業(yè)獲得穩(wěn)定的消費(fèi)群體。 這類消費(fèi)者最能夠適應(yīng)社會(huì)生活的發(fā)，而且數(shù)量將不斷增加，所以如果企業(yè)選擇這一群體為目標(biāo)市場(chǎng)，市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大非常有潛力。 年齡－家庭生命周期細(xì)分市場(chǎng) 年齡 家庭 20－ 30 30－ 40 40－ 50 50 以上 未婚 刻苦學(xué)習(xí)，認(rèn)真工作，不經(jīng)常購(gòu)物 追求時(shí)髦 講究休閑 經(jīng)常購(gòu)物 追求方便，生活隨便 無(wú)明顯的購(gòu)物習(xí)慣 安家 已婚無(wú)子女 購(gòu)買大件物品，喜攀比 購(gòu)物明顯 較少 － 已婚有未成年子女 在孩子身上投入較多 購(gòu)物需求多 購(gòu)物明顯 － 已婚有成年子女 － － 購(gòu)物需求多 － 按照年齡和家庭生命周期的標(biāo)準(zhǔn)，我們可以把全部的消費(fèi)者分成上述 13 個(gè)群體，其中表格中有底紋的群體是有可能經(jīng)常購(gòu)物的群體，他們的特征：中青年，已婚或未婚，有工作和經(jīng)濟(jì)來(lái)源。 總結(jié)：孝商集團(tuán)的廣告只是以一種新聞式的方式傳送，訴求對(duì)象過(guò)于 寬泛，沒(méi)有 真正鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，廣告創(chuàng)意沒(méi)有。 企業(yè)每年都有一定規(guī)模的廣告，而且成功占領(lǐng)了市場(chǎng)，又以持續(xù)的廣告活 動(dòng) 促使市場(chǎng)占有率穩(wěn)步提升。 我們認(rèn)為，金貿(mào)商場(chǎng)處于中問(wèn)路段 ,與孝商集團(tuán)比較相差很遠(yuǎn)，對(duì)供銷商場(chǎng) 又有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。但是與孝商集團(tuán) 比較，具有明顯的劣勢(shì)，最主要的是還不具備較成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。５６％的消費(fèi)者經(jīng)常到孝商集團(tuán)購(gòu)物，而只有１５。 （三）企業(yè)經(jīng)營(yíng)分析總結(jié)： （１）優(yōu)勢(shì)： ? 購(gòu)物環(huán)境優(yōu)雅 ? 商品質(zhì)量可靠 ? 機(jī)構(gòu)比較完善 ? 分工、職權(quán)明善，便于管理 （２）劣勢(shì)： ? 價(jià)格； ? 售貨員服務(wù)態(tài)度不好； ? 企業(yè)形象模糊； ? 美譽(yù)度不高。 三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)分析 （一）企業(yè)特征分析 （１）企業(yè)的管理 ? 機(jī)構(gòu)比 較完善 ? 財(cái)務(wù)管理妥當(dāng) ? 分工職權(quán)明確 ? 現(xiàn)代管理技術(shù)；手段缺乏 ? 高級(jí)員工與普通職工溝通不善 ? 團(tuán)結(jié)精神不強(qiáng) （２）信息交流 ? 商業(yè)信息糸統(tǒng)很差 ? 同生產(chǎn)商關(guān)糸密切 ? 與消費(fèi)者關(guān)糸不妥善 ? 與周邊企業(yè)不協(xié)調(diào) （３）企業(yè)環(huán)境 ? 入口不多，只有一個(gè)大門入口，不能使消費(fèi)者方便； ? 一樓建立平價(jià)超市，不利于二、三、四樓的經(jīng)營(yíng)； ? 光線充足燈光效果好； ? 柜臺(tái)擺放擁擠； ? 商品擺放不統(tǒng)一，不適合視覺(jué)美學(xué)原理。生活壓力稍微大一點(diǎn)，無(wú)多的時(shí)間上商場(chǎng)。而且?guī)缀醪皇苣挲g、性別和其它因素的影響，并且都有比較高 的繼續(xù)購(gòu)買的比例。 （３）購(gòu)買行為 多數(shù)消費(fèi)者購(gòu)買前要收集一些信息，特別是大件物品，如現(xiàn)在的冰箱、 空調(diào)，然后根據(jù)品牌，廣告及對(duì)商場(chǎng)的認(rèn)識(shí)而確定，男性消費(fèi)者長(zhǎng)期一次 購(gòu)買；女性消費(fèi)者一般在一周某一天（一般為周末）購(gòu)買一次。 （５）重點(diǎn)問(wèn)題：基于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，企業(yè)應(yīng)致力于組織形象確立，導(dǎo)入ＣＩ糸統(tǒng)，利用市場(chǎng)尚未成熟的有得時(shí)機(jī)，搶占市場(chǎng)占有率，在以后才能應(yīng)付種種競(jìng)爭(zhēng) 二、消費(fèi)者分析 （一）孝感市區(qū)消費(fèi)者構(gòu)成狀況： 據(jù)前期市場(chǎng)調(diào)查資料表明，市區(qū)消費(fèi)者構(gòu)成狀況如圖： 地理分布 長(zhǎng)征路居民區(qū)６７％ 文化路區(qū)２２％ 其它１１％ 受教育程度 中?；蛑袑Ｒ韵拢常?% 大專或大專以上６９％ 收入狀況 400 元以 下 18％ 400－ 600 元 21％ 600 元以上 61％ （二）消費(fèi)者購(gòu)物的一般心理分析： 我們對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行的關(guān)于購(gòu)物選擇的抽樣調(diào)查表明：消費(fèi)者購(gòu)物要求有以下特 點(diǎn)： 品種新穎、獨(dú)特、樣式多 ６０％ 購(gòu)物環(huán)境 ３３％ 依照企業(yè)的信任程度選擇 ３１％ 考慮商場(chǎng)的服務(wù)或者信譽(yù) ２４％ 憑興趣選擇 ２０％ 其中品種的翻新、購(gòu)物環(huán)境的優(yōu)良、對(duì)企業(yè)的信任程度是最為重要的因素 ,品種及購(gòu)物環(huán)境要求主要源于企業(yè)環(huán)境設(shè)立及個(gè)人的感受，而對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)則主要來(lái)自企業(yè)的廣告及公關(guān)。 （３）市場(chǎng)特性 ? 企業(yè)類型的特性 孝商集團(tuán)：國(guó)有企業(yè) 金貿(mào)商場(chǎng)：集體企業(yè) 供銷商場(chǎng)：集體企業(yè) 孝商集團(tuán)金貿(mào)商場(chǎng)供銷商場(chǎng)京都商場(chǎng)其它 9 京都商場(chǎng)：私營(yíng)承包企業(yè) ? 商場(chǎng)的檔次 孝商集團(tuán)：大型集團(tuán)商場(chǎng) 金貿(mào)商場(chǎng)：中型商場(chǎng) 供銷商場(chǎng)：中型商場(chǎng) 京都商場(chǎng)：中小型商場(chǎng) 其它：小型 ? 地段特點(diǎn) 孝商集團(tuán)：處于孝感市最繁華路段，孝感最大的天橋連接其下屬商場(chǎng)孝感商場(chǎng)、 天橋商場(chǎng)與環(huán)城商場(chǎng)，孝感地方特色館孝感米酒館位于旁邊 金貿(mào)商場(chǎng)：處于孝感市中心地段長(zhǎng)征中路，市民三個(gè)主要居民 區(qū)位于旁邊 供銷商場(chǎng)；與繁華的小商品市場(chǎng)首尾相連 （四）市場(chǎng)環(huán)境分析總結(jié) （１）市場(chǎng)機(jī)會(huì)：整個(gè)市場(chǎng)將繼續(xù)擴(kuò)大，銷售量將逐步提高。因此孝商集團(tuán)對(duì)本公司造成很大威脅，短期發(fā)展不可能消除這種威脅，應(yīng)致力于長(zhǎng)期健康、快速的發(fā)展。５萬(wàn)元人民幣，占總銷售額的１９％。 （二）銷售微觀制約因素： ? 金貿(mào)商場(chǎng)與社區(qū)消費(fèi)者關(guān)糸聯(lián)糸不緊 ? 各類