營(yíng)銷與溝通培訓(xùn)課件-wenkub.com
2025-04-04 13:16 本頁(yè)面
【正文】 2023年 4月 下午 10時(shí) 41分 :41April 16, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 22:41:5622:41:5622:41Sunday, April 16, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 10時(shí) 41分 56秒 下午 10時(shí) 41分 22:41: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 4月 16日星期日 下午 10時(shí) 41分 56秒 22:41: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 22:41:5622:41:5622:414/16/2023 10:41:56 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 4月 下午 10時(shí) 41分 :41April 16, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 22:41:5622:41:5622:41Sunday, April 16, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 把異議轉(zhuǎn)化成一個(gè)問題 ? “ 那么 ， 你的問題是 ， 我如果我們公司能夠現(xiàn)場(chǎng)只交定金 ， 回家再付全款的話 ， 李阿姨您擔(dān)心的問題就不存在了不是嗎 ？ ” ? 這才是一個(gè)自己能夠回答的問題； ? 當(dāng)然，你轉(zhuǎn)化成的問題還應(yīng)該是一個(gè)與客戶異議密切相關(guān)且愿意接受的問題。 現(xiàn)在 ， 你可以進(jìn)行下一步了 ?！? —— 然后望著對(duì)方，等待回答。在這種情況下，你可以轉(zhuǎn)至下一個(gè)步驟 —— 把異議變成一個(gè)問題 ? 但在大多數(shù)情況下，你需要對(duì)各種異議進(jìn)行推敲，以便能明確你和你的客戶是在談?wù)撏患虑椤? 明確異議的真假 ? 在全部異議收集完成后，第一步就是確定異議的真假或哪個(gè)是最重要的異議； ? 如果你處理了那些最終證明是虛假的或是不重要的異議，你將浪費(fèi)了自己的時(shí)間，而且你可能會(huì)錯(cuò)過(guò)了實(shí)現(xiàn)銷售的機(jī)會(huì)。 快清對(duì)您目前的身體狀況是有很好的作用的 ” ? 而顧客卻說(shuō) :“ 這種產(chǎn)品似乎不錯(cuò) ， 但它的價(jià)格太高了 。 ? 在拜訪顧客之前，先對(duì)可能的異議進(jìn)行預(yù)測(cè)，使我們?cè)诋愖h出現(xiàn)之前就回答它們?！? ? “一次掏出 6000元買快清，這一點(diǎn)很難做到?，F(xiàn)在您在這上面簽個(gè)字，這樣就獲得了提前簽單的特別的獎(jiǎng)勵(lì)，明天還有幸運(yùn)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，我第一個(gè)帶您進(jìn)行抽獎(jiǎng)” 說(shuō)服性推銷 —— 總結(jié) ? 當(dāng)你與顧客溝通時(shí)，從顧客的情感和興趣出發(fā)，引起共鳴，建立 親情度 了嗎？ ? 你認(rèn)真傾聽顧客的意見，發(fā)現(xiàn)顧客的潛在需求和引導(dǎo)需求的 話題 了嗎？ ? 你的談話是從顧客的話題出發(fā)，并使你所談的內(nèi)容成為顧客能理解和接受的 建議 嗎？ ? 你在與顧客的溝通過(guò)程中不斷地調(diào)整自己，主動(dòng)交流并及時(shí)向設(shè)定的 目標(biāo) 引導(dǎo)了嗎？ 一個(gè)完整的銷售溝通流程可能在一次溝通中完成 對(duì)咱們這種高科技、高價(jià)位、高服務(wù)需求的產(chǎn)品來(lái)說(shuō) 要經(jīng)過(guò)多層次、分階段并配合輔助手段來(lái)溝通 溝通技巧 ? 溝通的基本概念 ? 溝通的基本循環(huán) ? 銷售溝通的基本流程 ? 溝通中的交流技巧 ? 顧客異議處理 溝通中的交流技巧 ?問是 找到話題 的基本前提； ?問是 吸引注意 的常用方法； ?問是 收集信息 的最佳途徑； ?問是 驗(yàn)證信息 的有效措施； 在溝通交流中問得越多 爭(zhēng)取到的主動(dòng)就越多 問題的分類 封閉性問題： ? 會(huì)議結(jié)束了嗎？ ? 你喜歡你的工作嗎？ ? 你還有問題嗎？ 問題大答案小，包含： 是不是？對(duì)不對(duì)？好 不好？行不行？ ? 好處：確認(rèn)信息 ? 壞處：誘導(dǎo)性強(qiáng) 開放性問題： ? 會(huì)議是如何結(jié)束的？ ? 你喜歡工作的哪些方面？ ? 你有什么問題？ 問題小答案大，包含： 怎么樣？怎么辦？怎 么說(shuō)？為什么？如何？ ? 好處：?jiǎn)l(fā)談興 ? 壞處：脫離主題 溝通技巧 ? 溝通的基本概念 ? 溝通的基本循環(huán) ? 銷售溝通的基本流程 ? 溝通中的交流技巧 ? 顧客異議處理 顧客異議處理 ? 什么是異議 ? 對(duì)待異議的態(tài)度 ? 異議處理的過(guò)程 ? 異議處理案例 什么是異議 ? 異議是存在于客戶思想中的不接受你的想法、計(jì)劃或產(chǎn)品理由和反對(duì)意見。 ? 如同在其它步驟中那樣，“好處”必須和在“引導(dǎo)需求”中所描述的需要和機(jī)會(huì)聯(lián)系起來(lái)。 ? 提供方案往往是一個(gè)探討的過(guò)程，你可以根據(jù)溝通過(guò)程的實(shí)際進(jìn)程逐漸陳述出來(lái)。 ? 只有這樣，你才能吸引住顧客的注意和興趣，繼續(xù)聽取你銷售陳述的剩余內(nèi)容。如果第一次拜訪沒有與顧客建立互信關(guān)系，后面的工作就很難完成。 坐姿 不要坐滿整個(gè)座位 不要全身靠在座位上 身體微前傾，表明你在認(rèn)真聽對(duì)方講話， 并要不斷點(diǎn)頭。 不要飄忽不定。 ?笑容會(huì)增加健康，增進(jìn)活力。 ?笑容可除去
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