【正文】 2023年 2月 17日星期五 2時(shí) 35分 30秒 14:35:3017 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 17, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 。 :35:3014:35Feb2317Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 2月 17日星期五 2時(shí) 35分 30秒 14:35:3017 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 :35:3014:35:30February 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , February 17, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 散發(fā)書(shū)面資料 。 84 YOUR SITE HERE LOGO 超市廣告促銷(xiāo)策略 ?廣告策劃原則 ? 及時(shí)性 、 真實(shí)性 、 針對(duì)性 、 效益性 ?選擇廣告訴求形式 ?確定廣告促銷(xiāo)時(shí)間 ?廣告媒體選擇 ?評(píng)價(jià)廣告促銷(xiāo)效果 85 YOUR SITE HERE LOGO 超市公關(guān)促銷(xiāo)策略 確立公關(guān)促銷(xiāo)目標(biāo) ?提高商店知名度 ?樹(shù)立商店良好形象 ?激勵(lì)銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商 86 YOUR SITE HERE LOGO 超市公關(guān)促銷(xiāo)策略 ? 公關(guān)促銷(xiāo)策劃 （ 1） 公共關(guān)系策劃的基本原則 ? 價(jià)值導(dǎo)向原則 ? 真實(shí)性原則 ? 新奇性原則 87 YOUR SITE HERE LOGO 超市公關(guān)促銷(xiāo)策略 （ 2） 選擇公關(guān)促銷(xiāo)的方式 ? 制造新聞 。 ?具體的商品促銷(xiāo) （ 如打 7折或 8折 ） 有 POP廣告可增加 23%的營(yíng)業(yè)額 。 ?（ 2） 重視陳列設(shè)計(jì) ， 強(qiáng)調(diào)主題先行 。 價(jià)目卡 告訴顧客商品名稱(chēng)、數(shù)量及最有影響的價(jià)格標(biāo)示。 特賣(mài) POP、廉價(jià) POP 告訴入店的顧客正在實(shí)施特賣(mài)的活動(dòng)信息。 （ 1） POP廣告的作用 ? 傳輸新產(chǎn)品信息 ? 激發(fā)消費(fèi)者興趣 ， 喚起其潛意識(shí) ? 誘使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望 ， 進(jìn)而達(dá)成交易行為 ? 取代推銷(xiāo)員 ， 傳達(dá)商品信息 ? 能夠配合季節(jié)促銷(xiāo) ， 營(yíng)造節(jié)日氣氛 ? 巧妙利用銷(xiāo)售空間與時(shí)間 ， 達(dá)成即時(shí)性購(gòu)買(mǎi)行為 ? 塑造企業(yè)形象 ， 保持與顧客的良好關(guān)系 77 YOUR SITE HERE LOGO 區(qū)分 種 類(lèi) 功 能 店頭 POP 店頭看板（招牌）、商品名稱(chēng) 告訴顧客這里有家商店及它是賣(mài)什么樣的商品。 ?廠商向超市租用賣(mài)場(chǎng)的特定位置及相關(guān)設(shè)備 ， 以推廣其商品 。 61 第 3節(jié) 服務(wù)促銷(xiāo)的設(shè)計(jì)與規(guī)劃 YOUR SITE HERE LOGO ?對(duì)每一項(xiàng)特定的促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)定時(shí)間限制 ?考慮聯(lián)合促銷(xiāo) ?考慮促銷(xiāo)的搭配 ?激勵(lì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) ?在創(chuàng)造性和簡(jiǎn)易性之間保持平衡 ?評(píng)價(jià)促銷(xiāo)效果 。 —— 大多數(shù)的促銷(xiāo)活動(dòng)很容易被模仿 。以平穩(wěn)需求為目的的服務(wù)促銷(xiāo)的時(shí)間設(shè)定，應(yīng)當(dāng)?shù)窒皇强浯笾芷谛缘匿N(xiāo)售形態(tài)。 —— 任何形式的促銷(xiāo)都包含明顯的價(jià)格折扣。 ， 能向顧客傳遞許多信息 。 汶川地震捐助，萬(wàn)科事件。形成強(qiáng)有力的防御手段。 第三，如果在市場(chǎng)上沒(méi)有人使用或沒(méi)有人知道或談起該服務(wù)產(chǎn)品，可以通過(guò)短時(shí)間內(nèi)的銷(xiāo)售促進(jìn)來(lái)擴(kuò)大影響。 ? 銷(xiāo)售促進(jìn)是一種具有誘導(dǎo)性的短時(shí)期的迅速推動(dòng)銷(xiāo)售的促銷(xiāo)方式。 頻率是在特定時(shí)期內(nèi)，一個(gè)人接觸特定信息的次數(shù)。 ? 要做好媒體之間的組合，而不是選擇一種方法而舍棄另一種方法。印刷廣告是通過(guò)報(bào)紙、雜志上的有償信息。 應(yīng)提供一些有形的線(xiàn)索 來(lái)彌補(bǔ)服務(wù)的無(wú)形 性 通過(guò)刺激口碑這種高度 可信度的溝通形式做廣告 借用標(biāo)志、術(shù)語(yǔ)或標(biāo)語(yǔ)口號(hào) 對(duì)外傳遞其產(chǎn)品的關(guān)鍵特征 服務(wù)廣告中盡量對(duì)可能 的事情作出承諾，且只宣傳企業(yè) 能夠提供與顧客能夠得到的允諾 在服務(wù)生產(chǎn)過(guò)程中爭(zhēng)取 并維持與顧客的合作關(guān)系 發(fā)展廣告的連續(xù)性 解除顧客購(gòu)買(mǎi)后的疑慮 使用明確的信息 強(qiáng)調(diào)服務(wù)的利益 33 YOUR SITE HERE LOGO 服務(wù)廣告 服務(wù)廣告的任務(wù) ? 創(chuàng)造公司形象 ? 2 ．展示公司個(gè)性 ? 3 ．建立顧客認(rèn)同 ? 4 ．引導(dǎo)員工行為 ? 5 ．支持業(yè)務(wù)代表推銷(xiāo) 34 YOUR SITE HERE LOGO 服務(wù)廣告 服務(wù)廣告的常用方法 使用標(biāo)志、 術(shù)語(yǔ)、標(biāo)語(yǔ) 口號(hào) 提供數(shù)據(jù) 和事實(shí) 利用服務(wù)機(jī) 構(gòu)的行業(yè)排名 采用有形 比喻 35 YOUR SITE HERE LOGO 服務(wù)廣告 提高服務(wù)廣告的生動(dòng)性 ? 生動(dòng)策略 —— 使用具體化的語(yǔ)言 、有形的物品 、戲劇化的技術(shù) ? 通過(guò)交互想象來(lái)建立企業(yè)名稱(chēng)與其服務(wù)產(chǎn)品間的多重聯(lián)系 —— 可借助包含圖畫(huà)標(biāo)志的廣告來(lái)將二者合二為一 ? 廣告人員創(chuàng)造信息，以便令顧客知曉服務(wù)的后臺(tái)運(yùn)作和知道他們能期望從服務(wù)提供過(guò)程中得到些什么 。 服務(wù)廣告的目的 第三、協(xié)助業(yè)務(wù)代表們順利工作。 ?通過(guò)廣告和口頭輿論讓顧客更多地了解服務(wù)內(nèi)容。 ?。 ? 人員推銷(xiāo)的原則、程序和方法在服務(wù)業(yè)與制造業(yè)上的運(yùn)用大致類(lèi)似，但應(yīng)該說(shuō)， 推銷(xiāo)服務(wù)比推銷(xiāo)產(chǎn)品更困難 。也就是說(shuō)，不論信息來(lái)自廣告、現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)人員、雜志文章還是報(bào)紙上的優(yōu)惠券，消費(fèi)者收到的信息都應(yīng)該是一樣的。 第 1節(jié) 服務(wù)促銷(xiāo)與溝通概述 18 YOUR SITE HERE LOGO 關(guān)注整合營(yíng)銷(xiāo)溝通 在服務(wù)溝通中，必須關(guān)注整和營(yíng)銷(xiāo)溝通。 ? 四是了解各種干擾溝通的因素。 第 1節(jié) 服務(wù)促銷(xiāo)與溝通概述 16 YOUR SITE HERE LOGO ? 在溝通過(guò)程中，必須確定如下問(wèn)題： ? 一是確定目標(biāo)對(duì)象。 2，顧客對(duì)服務(wù)不太作價(jià)格比較。 3，服務(wù)購(gòu)買(mǎi)似乎總有比較不愉快的購(gòu)買(mǎi)感覺(jué)。 服務(wù)本身特征造成的差異 三、供給和需求管理 第 1節(jié) 服務(wù)促銷(xiāo)與溝通概述 13 YOUR SITE HERE LOGO 服務(wù)本身特征造成的差異 四、人員的接觸 ? 在服務(wù)市場(chǎng)上，服務(wù)員工和顧客的接觸直接影響其服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)體驗(yàn)，在接觸服務(wù)中，服務(wù)員工是服務(wù)傳遞的中心環(huán)節(jié)。 服務(wù)本身特征造成的差異 二、顧客參與生產(chǎn)和消費(fèi) 第 1節(jié) 服務(wù)促銷(xiāo)與溝通概述 12 YOUR SITE HERE LOGO ? 服務(wù)無(wú)法儲(chǔ)存，導(dǎo)致在服務(wù)市場(chǎng)上供給與需求經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)矛盾。 ? 對(duì)促銷(xiāo)的挑戰(zhàn)是要保證其真實(shí)性。 服務(wù)促銷(xiāo)的目的 第 1節(jié) 服務(wù)促銷(xiāo)與溝通概述 6 YOUR SITE HERE LOGO 零 售商 促 銷(xiāo)活 動(dòng) 的 具體 目標(biāo) 改進(jìn)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)效果 改進(jìn)短期經(jīng)營(yíng)效果 提高商店的知名度 樹(shù)立商店良好形象 吸引新顧客 穩(wěn)定和提高老顧客來(lái)店頻率 吸引現(xiàn)有商圈新顧客 擴(kuò)大商圈 第 1節(jié) 服務(wù)促銷(xiāo)與溝通概述 7 YOUR SITE HERE LOGO 100 95 % 90 85% 80 70 60 50 45% 40 3 2% 30 25% 20 18 % 10 0 認(rèn)識(shí) 了解 喜愛(ài) 偏好 信任 購(gòu)買(mǎi) 某超市目標(biāo)顧客光顧商店決策階段調(diào)查 超市通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目標(biāo)市場(chǎng)中絕大多數(shù)顧客認(rèn)識(shí)和了解該商店，但喜愛(ài)該商店的比例較低。 改善公司在現(xiàn)有和潛在使用者中的形象，改善顧客對(duì)公司的態(tài)度。 第 1節(jié) 服務(wù)促銷(xiāo)與溝通概述 4 YOUR SIT