建設渠道與經銷商的發(fā)展策略-wenkub.com
2025-03-09 11:08 本頁面
【正文】 顧客對賣場的著眼點（賣場設計 + 營業(yè)管理）序號 著眼點 權重1 賣場開放式，容易進入 25 %2345678 廠家對賣場的工作標準化 良好陳列的作用生產商 零售商 消費者 常用 PO P海報、宣傳折頁、說明書—幫助消費者了解產品標示牌、立牌、貨架貼，搖搖卡—吸引注意力，刺激沖動購買吊旗—加強產品的系列形象旗幟—改善店面外觀 POP 的維護? 是否真正發(fā)揮了作用? 是否有問題和不當之處是否有可以改善、提高之處 渠 道 設 計 與 建 設 策 略A 經銷上游主渠道：B 分銷通路寬度： 同行業(yè)企業(yè)間的競爭之五通路 （渠道）競爭比較得分序號通路建設與管理觀察點比較 （相對競品） +1 0 － 11 目標區(qū)域選擇與銷售布局2 目標消費群體選擇與細分3 銷售模式選擇：直銷，分銷，混合銷4 經銷商 （能力）選擇和遴選政策（獨生子，替補席）5 分銷商 （能力）選擇 （是否實行獨生子制）6 零售商網點建設 （數量，質量）專業(yè)店、商場、超市、阿婆店7 專賣店建設 （數量，質量）8 上柜數量，區(qū)域上柜率9 上柜產品陣列及生動化10 零售網點的導購 （推薦）率排序11 經銷商經銷我產品的偏愛度：主導？替補？陪襯？12 通路各級成員的市場需求及競爭信息真實性，及時性13 通路各級的滿意度 （調查）排序和整改力度14 通路終端用戶的滿意度及抱怨排序看得到，買得到，樂得賣，樂得買。3 ． 6 堡壘策略：特許經營，專賣店。3 ． 3 獨生子策略 （獨家分銷） 如 XX 核酸專賣店） 優(yōu)點是：忠誠度高 缺點是：覆蓋面小，競爭程度低 分銷商討價還價的本領更大。 依據下列原則：2 ． 1 分銷成本。3 訂貨表： 了解客戶的庫存，客戶的經營付款情況，及時催促客戶訂貨。在工作區(qū)域、路線上根據分布圖標出該線網點位置，客戶編號、拜訪頻率。5 銷售員走訪模式化：a 業(yè)務人員相對穩(wěn)定b 每個業(yè)務人員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定c 每個業(yè)務人員負責的銷售網點相對穩(wěn)定d 每個網點的訪問頻率相對穩(wěn)定 （區(qū)別）e 每個點的訪問時間相對穩(wěn)定。1 定編 ： 根據零售終端的數量及相應的工作量，配備銷售人員。7 支付方式；8 催賬報表制，財務每周向管理人員提供應收賬款例外性書面報告；每月對客戶對賬一次。 5 區(qū)域銷售員暗中作祟。對竄貨危害性認識不足。廠家責任 ：1 ． 經銷利潤空間大。6 ．多得價格折扣 （不同的達標梯度有不同的價格折扣）。提高另一種產品價格，從中漁利。附客戶申請書或合同書。3 、 是否有利于降低銷售成本？4 、 是否有利于加速資金周轉？5 、 是否有利于加強庫存管理？6 、 是否有利于掌握客戶需求信息？7 、 是否有利于控制長期客戶？建立齊全準確的客戶檔案，溝通更方便。6 、 可以降低辦公運營成本。2 、 利用分銷商穩(wěn)定 的客情關系 （信譽資源）。 公共關系 倉儲 * 運輸 價格 價格表 折扣 折讓 付款期限 賒銷付款 條件 促 銷 退貨 分銷 渠道 規(guī)格 產品 種類 質量 * 設計 包裝 覆蓋面 銷售促進 直銷 營銷通路設計與管理 ? 漫灌 (泛濫 ) ? 挖渠放水 ? 管道滴灌 市場營銷 4PS ( 流體 ) 功能示意圖 （ 企業(yè)力：推力、拉力、服務力）5 顧客服務 （服務力） 內部顧客、外部顧客 全程服務、全方位服務產品（流體） 價 格 體 系（推力 + 拉力） 3 渠道 （通路） 網絡 網點廣告促銷陳列 （拉力） 渠道 價值鏈各個的環(huán)節(jié) （多邊有利可圖） 1物流渠道； 2資金渠道； 3商流渠道； 4價格渠道； 5促銷渠道； 6信息渠道； 信息溝通：
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