【正文】 2023年 3月 29日星期三 8時 33分 35秒 20:33:3529 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , March 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :33:3520:33Mar2329Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 29日星期三 8時 33分 35秒 20:33:3529 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :33:3520:33:35March 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。邁爾奇成功管理的十大要點 ，重視人的價值 經(jīng)常跟每一個人溝通 避免孤立，常在一線 開發(fā)人類現(xiàn)在和未來需求成功地安排繼任者 ，不然就退出 確認(rèn)成功的明確標(biāo)準(zhǔn) 提出一個目標(biāo)，并確保全體員工知道 要果斷，市場占有率是一個衡量標(biāo)準(zhǔn) 組織要苗條 找有精力的人 了解你的工作 激勵要有能量 永遠保持改變準(zhǔn)備 GE CEO杰克 戴爾電腦 戴爾電腦 1998年 當(dāng)戴爾公司每天通過網(wǎng)絡(luò)的銷售額達到 1200萬美元時，其在因特網(wǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)地位便已鞏固。 戴爾要求技術(shù)設(shè)計人員去參與采購及銷售工作的過程，以扭轉(zhuǎn)科技人員的技術(shù)導(dǎo)向慣性，而想出“相關(guān)科技 Relevant Technology”的概念來衡量科技和顧客滿意之間的關(guān)系，最好的設(shè)計應(yīng)來自顧客，供應(yīng)商、銷售商等。 戴爾公司推出 12MHZ的機器，定價為 1995美元，并附 30天內(nèi)退款的品質(zhì)保證，但 IBM的 6MHZ的定價為 3995美元，當(dāng)時的戴爾和 IBM，康柏，比是小巫見大巫。 戴爾堅持和顧客保持溝通，只把顧客真正需要的東西提供給顧客，而不是關(guān)起來猜想他們要什么，戴爾堅持面對面的直銷模式。獲利性 戴爾的黃金規(guī)律： 1）摒棄存貨； 2）聆聽顧客意見及需求； 3）堅持直接銷售 1991年 戴爾公司把所有的產(chǎn)品線改為配備速度最快的英特爾 486微處理器， 93年 1月份的財政年度為止，戴爾公司的銷售額稍稍突破 20億美元， 成長了 127%，成長相當(dāng)可觀。 戴爾電腦 1987年 戴爾公司初生之犢的勇氣，毅然在英國成立第一家跨 國分公司，當(dāng)時的英國人并不認(rèn)同電腦直銷，在接 下來的四年內(nèi)，又有 11家跨國分公司成立?！按鳡栯娔X”成為電腦界第一家依顧客個人需求組裝 電腦的公司，并且不經(jīng)過批量銷售電腦的經(jīng)銷商控制系統(tǒng)，直接 賣給最終使用者。戴爾宜稱，總有一天要打敗 IBM。因其因素間的關(guān)系為乘數(shù)接應(yīng)，非加減數(shù)關(guān)系。 形商品銷售和服務(wù)提供：如音樂、游戲、娛樂信息、行情信息服務(wù)、網(wǎng)上拍賣、教育、知識傳遞等產(chǎn)品或服務(wù)。社會需要電子商務(wù)具體表現(xiàn)在：電腦網(wǎng)絡(luò)和通信技術(shù)需要新的應(yīng)用領(lǐng)域，知識經(jīng)濟時代需要更高的生產(chǎn)力。 21世紀(jì)的精神營銷 互聯(lián)網(wǎng)的高層次綜合應(yīng)用，是互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)商業(yè)關(guān)系的重新整合，使企業(yè)真正確立市場營銷的核心地位。 人才銷售的減少（ Marketing大大重要 Sales)。 市場產(chǎn)品質(zhì)量的透明度（質(zhì)量理解）。 IT Information and Marketing 無阻障流通對商業(yè)管理的影響 管理形式（偏平管理）。 生產(chǎn)要素的完全競爭（資源、技術(shù)、勞工、土地）。 市場結(jié)構(gòu)形式（偏平市場）。 產(chǎn)生新一代的工廠智慧的專業(yè)銷售人員。 企業(yè)利潤來自精確細分的核算。 ? 知識經(jīng)濟的企業(yè)，首重企業(yè)文化的優(yōu)異，因為文化優(yōu)劣對企業(yè)軟成份影響至巨，知識經(jīng)濟型企業(yè)要從傳統(tǒng)力量制約的管理模式，走向文化認(rèn)同的和協(xié)模式，這樣企業(yè)才能在管理、營銷、競爭力點產(chǎn)生整合的經(jīng)營力量，中國的知識文化消費才占消費的 3%，比起先進國家的 30%，尚大有市場可為。 ——重視特質(zhì)貨畢知本 重視知識科技資本。 ——教育和學(xué)習(xí)成本，注重人力資源開發(fā)。 ——高新技術(shù)為杠桿，推動傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)知識化。 一名重度顧客的消費金額是一般顧客的 825倍，是平均消費客的 1315倍。產(chǎn)品價值的成份中，特質(zhì)成本愈來愈低，服務(wù)、品牌、信任、安全、舒適、方便、速度、愉快、省時、有趣、刺激、有效、合適、準(zhǔn)時、時髦、流行等轉(zhuǎn)成才是價值組成的主要部分。在消費文化及精神的影響下，消費行為也會朝轉(zhuǎn)方向發(fā)展，顯得更文明、更情感、更個性化。經(jīng)濟及產(chǎn)品的發(fā)展已離不開文化這樣令得文化變成經(jīng)濟發(fā)展的成份之一。生產(chǎn)的邊際成本不受規(guī)模效益影響，市場，通路及店頭等已進入無形狀，無國界，無面積的龐大的虛擬世界中。在超市里，可口可樂的前 20重度顧客占 66%的業(yè)績，前30%占了 77%的業(yè)績。 ?主導(dǎo)傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟時代下的大從營銷，大量生產(chǎn)，大眾傳播，大規(guī)模效益等，“大即是美”的概念已不再正確，信息知識經(jīng)濟時代下，大的優(yōu)勢已變成劣勢。 忠誠度營銷 (Loyalty marketing) ? 21世紀(jì)會有頗長的一段過剩經(jīng)濟，買家主導(dǎo)市場的時代，是個滿足消費者的繳利經(jīng)營時代，因為微利，但又要競爭，所以應(yīng)采取優(yōu)勢互補，優(yōu)優(yōu)結(jié)全，實行又合作又競爭的策略。（ Information Processing)成本，包括時間機會成本（ Time Opportunity Cost)，精神成本（ Mental Cost)，體力成本（ Physical Cost)，金錢成本（ Money Cost) ?理順經(jīng)營物流程序可降低各環(huán)節(jié)成本 ?21世紀(jì)軟性產(chǎn)品將更大行其道，譬如電影、電視、音樂、藝術(shù)、旅游、娛樂、學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、通訊、金融、保險，以及傳統(tǒng)的衣、食、住、行的服務(wù)業(yè)等。 ?要宣傳產(chǎn)品能帶給消費者的利益（ Benefit）而非特點（ Feature)。 ?顧客的認(rèn)知價值（ Perceived Value)比真實價值（ Facts value)更重要。 ，愈弱愈好。 ，愈低愈好。 （ Cooperation）以雙贏（ WinWin)互惠互利的精神為原則，大有別于傳統(tǒng)的優(yōu)勝劣汰，會產(chǎn)生對抗現(xiàn)象的零和作風(fēng)（ Zerosum) ，重顧客實質(zhì)的服務(wù)及高度的承諾，而非輕易的口頭實惠，實行產(chǎn)品全面質(zhì)量管理（ TQM)而非簡單的質(zhì)量檢查（ QC），提高顧客的忠誠度（ Loyalty），減少顧客的判斷率（ Defection rate)，及重視顧客對公司品牌的認(rèn)知意識(Brand perception），而非簡單的了解（ Understand) （ Customer Oriented)為關(guān)系原則，而非企業(yè)金錢利潤（ Money profit）為主，研究顧客的購買行為（ Buying behavior)及財務(wù)實力（ Financial power)比現(xiàn)場購買動作更重要。 ，兼顧雙方長遠利益且穩(wěn)定的長期合作關(guān)系，而非個人短期金錢利益。 整合營銷和傳統(tǒng)營銷最大的分別在焦點臵于消費者和潛在消費者（ Prospects)上，而非傳統(tǒng)的公司目標(biāo)營業(yè)額或目標(biāo)利潤上，在策略上整合營銷策略最重要的部分是消費者購買誘因（ Target buying incentive)要注重宣傳，產(chǎn)品給消費者的利益（ Benefit)而非特點（ Feature），而且廣告的誘發(fā)顧客購買目的，遠比廣告的創(chuàng)意性的好壞重要，產(chǎn)品有差異化（ Differentiation)方能造成品牌的高認(rèn)知度。 for customer（顧客的方便性，出售產(chǎn)品的配銷通路（ Distribution channel)以及產(chǎn)品帶給顧客的方便程度，應(yīng)以顧客立場認(rèn)為的方便性為重，而非傳統(tǒng)性生產(chǎn)者立場的安排）。其最精要的理論是改進傳統(tǒng)的 4PS（ Product ,price, place, promotion)理論為 4Cs。 數(shù)據(jù)庫的資料需有高度的合理性，嚴(yán)格的規(guī)劃，將市場影響因素進行定性化及定量化系統(tǒng)的統(tǒng)計分析。 直效營銷（ Direct Marketing) IT時代的人工智能和高科技工具，以及媒體的分割 (Media Segmentation and Diversification)現(xiàn)象，和個人金融（ Personal finance)，虛擬貨幣（ Virtual Money)的發(fā)展導(dǎo)致直效營銷可進行系統(tǒng)性地使用數(shù)據(jù)庫信息（ Database information)找出適合的輕 /重度用戶（ Light/Heavy User)及準(zhǔn)客戶群（ Prospect Group），在傳播組合（ Communication mix)的策略下，進行有效的一對營銷（ Oneonone marketing)，個性化營銷（ Individualized marking)，訂制營銷（ Customized marketing)等。但其特點是比 X年代的人更有理性、更加聰明、更有知識、更具主見、極富創(chuàng)意。 ——嬰兒潮世代的人在戰(zhàn)后長大，現(xiàn)在社會的掌權(quán)階級。因此消費者愈來愈注重產(chǎn)品的品牌及企業(yè)的信譽，消費也將會集中在那些鶴立雞群，馬上可喚起消費者記憶及認(rèn)知的著名品牌的產(chǎn)品上，造成強者愈強，弱者愈弱，富者愈富，貧者愈貧的市場不均現(xiàn)象。 21世紀(jì)的 IT電子網(wǎng)絡(luò)形成電子虛擬市場（ Virtual market），虛擬貨幣（ Virtual Currency），虛擬金融（ Virtual finance)，虛擬通路（ Virtual Channel)勢將對傳統(tǒng)配銷通路及中間商造成極大的改革。 更深入了解個別的目標(biāo)市場。人們的消費從物質(zhì)需要轉(zhuǎn)移到精神文化上的需要，從科學(xué)和技術(shù)轉(zhuǎn)移到情感和超味方面，這是個文化融入經(jīng)濟的時代，經(jīng)濟產(chǎn)品同時也充滿了文化了，因此文化經(jīng)濟化了，經(jīng)濟也文化化了，經(jīng)濟和文化結(jié)為一體?！按蠖€(wěn)”已被“小而變”所取代。企業(yè)文化是企業(yè)競爭力的核心。因為微利，但又要競爭，所以應(yīng)采取優(yōu)勝互補，優(yōu) 結(jié)合，實行又合作又競爭的策略。 。 （人口的智能的個人化）。 （顧客公司內(nèi)外人員）并要顧客及對環(huán)境、能源及資源的負(fù)面影響（社會滿意）。 。 。 。軟成份的生產(chǎn)力，經(jīng)營力，消費滿足力已漸超過其傳統(tǒng)的硬成份。生產(chǎn)業(yè)、地產(chǎn)業(yè)、金融業(yè)造就了大量的有錢人，亞洲遠東地區(qū)出現(xiàn)經(jīng)濟奇跡（因為勞工聰明便宜，生產(chǎn)力強，土地有限，供不應(yīng)求，政府政策得宜，扶持了金融業(yè)發(fā)達），是亞洲最蓬勃的年代。低質(zhì)量的產(chǎn)品已供大于求，只有提升質(zhì)量檔次，才能找到新市場，各種營銷及促銷手法亦漸成熟，已經(jīng)知道客戶的需求對質(zhì)量滿足的重要性。富裕的人及國家已開始要求質(zhì)量， 4PS組合理論大行其道。 ? 20世紀(jì)初 已由過去的農(nóng)業(yè)時代漸轉(zhuǎn)為初級工業(yè)時代，營銷的概念，由于社會動蕩，尚無人想到。 ? 20世紀(jì)中 二次的世界大戰(zhàn)造成百廢待興，物質(zhì)極缺，戰(zhàn)后人們開始大量生產(chǎn)以滿足社會最低的需求，此時生產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量皆供不求，是極易推銷的時代?，F(xiàn)代的傳統(tǒng)營銷理論及概念開始一一出現(xiàn)。企業(yè)開始調(diào)查市場，以銷定產(chǎn)，留意市場細分，定位，品牌，形象等問題。社會富裕，消費力強，崇尚名牌，營銷戰(zhàn)略及人才濟濟，投資旺盛，經(jīng)濟動