區(qū)域市場開發(fā)與大客戶營銷策略-wenkub.com
2025-03-08 20:59 本頁面
【正文】 2023年 3月 下午 12時 36分 :36March 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:36:0912:36:0912:36Wednesday, March 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 12時 36分 9秒 下午 12時 36分 12:36: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 29日星期三 下午 12時 36分 9秒 12:36: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 12:36:0912:36:0912:363/29/2023 12:36:09 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 12時 36分 :36March 29, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 12:36:0912:36:0912:36Wednesday, March 29, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 最近，有 幾 個客戶 來電 了解 他們的 產(chǎn)品： 32 一 . 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索 二 . 什么是 SPIN提問方式 三 . 封閉式提問和開放式提問 四 . 如何起用 SPIN提問 五 . SPIN提問方式的注意點 第三章 針對大客戶的 SPIN顧問式銷售方略 33 討論： 我們拜訪客戶的目的是什么 ? 為了銷售我們的產(chǎn)品 ? ??? 34 樹立新觀念 “ Know how your customers make money and help them make money more” Jeff Immelt CEO of GE “全面了解你的客戶的業(yè)務(wù)模式 (如何贏利 )并且?guī)椭麄兏嗟刳A利” 杰夫 . 伊梅爾特 35 客戶的最終需求 ? 凈收益 = 總收入 總成本 單價 效率 質(zhì)量 成本 ? ? 案例 : 梅鋼技改 36 問題點 有些不便 不滿，抱怨 明顯、強(qiáng)烈的需求 對解決方案的關(guān)注 隱藏性需求 明顯性需求 需求不明確 37 S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF 背景詢問 問題詢問 暗示詢問 需求 滿足詢問 SPIN 顧問式銷售 I N 38 狀況詢問 問題詢問 暗示詢問 試探：需求滿足詢問 狀況詢問 問題詢問 暗示詢問 問題詢問 暗示詢問 需求滿足詢問 比較復(fù)雜的 SPIN結(jié)構(gòu) 39 提示 將 SPIN模式看成一個不變的公式，你將難以成功！ 把 SPIN模式看作是一個靈活的會談路徑圖，它就可以幫助你逐漸理順客戶的需求 ,對癥下藥 ! 40 一 . 使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致 二 . 推薦商品時的注意事項 三 . 巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品 四 . 使用適于客戶的語言交談
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