汽車銷售流程及技巧培訓(xùn)-wenkub.com
2025-03-07 13:28 本頁面
【正文】 2023年 3月 上午 5時 48分 :48March 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:48:5305:48:5305:48Tuesday, March 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 5時 48分 53秒 上午 5時 48分 05:48: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 28日星期二 上午 5時 48分 53秒 05:48: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 05:48:5305:48:5305:483/28/2023 5:48:53 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 5時 48分 :48March 28, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 05:48:5305:48:5305:48Tuesday, March 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 （ ） ? 尋找客戶 銷售前準備 提供咨詢 車輛展示 異議處理 締結(jié)成交 交車驗車 跟蹤服務(wù) 復(fù)習(xí) 汽車銷售流程及技巧 尋找客戶 售前準備 自我準備（心理、形象和銷售工具） 研究所銷售的商品（了解和相信自己的商品） 提供咨詢 ——客戶希望了解有關(guān)產(chǎn)品或購車有關(guān)信息 銷售人員： 了解客戶認為得到信息途徑的可靠性 了解客戶的擔(dān)憂 了解客戶需求（是什么？如何了解） 六位介紹、特征利益介紹法 1 2 3 4 5 6 汽車銷售流程及技巧 例：前方介紹時 產(chǎn)品概述、車身線條、車標、百葉窗等 —— 強勁凜冽的著名旋風(fēng) 陸海空全方位的三叉星 汽車銷售流程及技巧 介紹技巧 六位介紹 （繞車介紹） 簡要介紹、尋求客戶認同、讓客戶開口、讓客戶操作 特征利益法 了解客戶的購買動機 1）正確的對待客戶異議 異議是銷售的障礙，同時也是成交的前奏與信號 2）認真分析異議、恰當(dāng)?shù)靥幚懋愖h 1）了解購買時機 ——客戶的購買信號 2）建議購買技巧 3）簽定合同 交車驗車 預(yù)交車 ——交車 目的 1）商品的售后服務(wù) 信譽的維護、商品資料的提供 2）客戶的維系 聯(lián)絡(luò)感情、搜集情報 1）客戶投訴的價值 2）處理投訴的原則 謝 謝 :48:5305:4805::48 05:4805:48::48:53 2023年 3月 28日星期二 5時 48分 53秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 （ ） ? ? ? 1最好的銷售人員是能在最短的時間內(nèi)，達到最大的銷售額。 （ ） 良好的說服力是一個銷售人員最大的才能。 （ ） 如果我們談及任何自己產(chǎn)品的缺點，我們將失去顧客的信任。 （ ） 有關(guān)車輛品質(zhì)和售后維修問題的解決并不是我們銷售人員的責(zé)任。 （ ） 顧客憤怒和不滿的情緒會阻止一個解決方案的實施，甚至有時這個方案是切實可行的。 繞車前的準備工作 ? 方向盤調(diào)整至最高位置 ? 確認所有座椅都調(diào)整回垂直位置 ? 座椅的高度調(diào)整至最低的水平 ? 收音機的選臺，磁帶、 CD的準備 ? 車輛的清潔 ? 鑰匙 汽車銷售流程及技巧 繞車介紹的技巧 簡單介紹、重點突出（好、先進） 尋求客戶認同 讓客戶開口 讓客戶操作 汽車銷售流程及技巧 了解客戶購買的動機 ——確定客戶的主要需求 質(zhì)量、價格、舒適性、造型、安全性、售后服務(wù)、零部件供應(yīng) 汽車銷售流程及技巧 二）特性利益法 ——FBI Feature：車輛的配備和性能 Benefit：能帶給客戶的好處和利益，滿足客戶需求 Impact：視覺、感覺沖擊 客戶的購買動機 ? 動力性 ? 性能 ? 外觀 ? 舒適性 ? 經(jīng)濟性 ? 安全性 繞車技巧 ? 繞車前的產(chǎn)品概述 ? 向顧客展示選擇后的車輛 ? 從最能夠滿足客戶的購買動機與益處開始 ? 讓顧客參與 鼓勵顧客提問 – 讓顧客動手 ? 簡要介紹 尋求客戶認同 ? 讓客戶開口 讓客戶操作 汽車銷售流程及技巧 三、異議處理 ——顧客對銷售人員或其推銷活動或產(chǎn)品所做出的一種在形式上表現(xiàn)為懷疑或否定或反對意見的反應(yīng) 客戶有意或無意露出的反對信號 客戶用來拒絕購買的理由、意見、問題、看法 汽車銷售流程及技巧 一）產(chǎn)生異議的原因 沒有得到足夠的信息 ——希望銷售顧問提供更多的資料，提供說服自己的理由 客戶沒有理解 /感到自己未被理解 客戶有不同的見解 /喜歡挑剔 汽車銷售流程及技巧 客戶未充分了解產(chǎn)品的利益 習(xí)慣 ——排斥銷售人員、討厭推銷 缺錢 /客戶根本不需要的產(chǎn)品和服務(wù) 二）異議的種類 對銷售人員的異議 不懂行、不真誠、看著不順眼 衣著整潔、善于察言觀色 對產(chǎn)品的異議 如：這車耗油、外形不美觀等 對產(chǎn)品充分認識，用有利的理由去消除 對價格的異議 如：太貴了 /有價格低一點的嗎？ 說出價格貴的理由 對服務(wù)的異議 提車方式、時間不合適；保養(yǎng)不理想 對公司的異議 財務(wù)狀況和經(jīng)營方式等 了解公司的政策和售后服務(wù)程序 對訂購時間的異議 不肯立即采取行動 如：我再仔細考慮一下或下周再作決定好嗎 找出真正的產(chǎn)生異議原因 因為競爭者而產(chǎn)生異議 現(xiàn)在對另一品牌非常滿意 向客戶證明你的產(chǎn)品比別人的好（不可攻擊別人） 三）正確對待異議 要處理好顧客異議，首先汽車營銷員要對異議有正確的看法與態(tài)度 異議是客戶的必然反應(yīng) ——銷售人員和客戶各是一個利益主體 客戶異議是銷售障礙，也是成交的前奏與信號 1）客戶發(fā)表異議時，才真正開始溝通 2）客戶發(fā)表異議，說明對產(chǎn)品有了一定興
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