世界級銷售拜訪培訓教程--店面檢查(ppt80)-wenkub.com
2025-03-06 04:23 本頁面
【正文】 2023年 3月 下午 3時 30分 :30March 24, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 15:30:1715:30:1715:30Friday, March 24, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 3時 30分 17秒 下午 3時 30分 15:30: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 24日星期五 下午 3時 30分 17秒 15:30: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 15:30:1715:30:1715:303/24/2023 3:30:17 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 3時 30分 :30March 24, 2023 1行動出成果，工作出財富。 15:30:1715:30:1715:30Friday, March 24, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 重想您認為您聽到的話！ ? 當對方停止談話時，他們可能只想喘口氣；這樣的停頓您并不需插入！ 個人行動計劃 要點 個人行動 部門經(jīng)理支持 公司支持 經(jīng)銷商支持 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 了解客戶的個人需要 來自 中國最大的資料庫下載 研討會練習 目標： 方法： 定時： 了解客戶需要 ? 了解每個客戶的總體需求 ? 兩人小組 15分鐘活動 ? 回到各組后進行 5分鐘匯報演示 ? 分為 4組 ? 針對每類客戶填寫客戶需求金字塔圖，找出所有業(yè)務需求和個人需求 ： ? PCO（ 某一渠道） ? MCO（ 某一渠道） ? CVO（ 某一渠道） ? OEM（ 某一渠道） CVO車隊的需求金字塔 (參考 ) 策略性需求： （銷量） （成本） 運輸范圍多，線路、網(wǎng)點的維護 固定的客源 服務質(zhì)量（速度、安全、態(tài)度 …… ） 宣傳（行業(yè)雜志、媒體） 規(guī)模（車輛） 調(diào)度 配件價格 庫存管理 供應商支持 安全管理（人、財產(chǎn)） 必要保險 保養(yǎng)流程 修理工素質(zhì) 3C WORKSHOP的需求金字塔 (參考 ) 策略性需求： （銷量） （成本） 積分促銷 增加 LTT 爭取多些禮品 爭取更長信貸 爭取供應商、廣告支持 24小時服務 其他增值服務（代辦保險、一條龍服務、年審、繳費） 增加客流量（定點維修客戶、與保險公司掛鉤） 客戶管理（電話服務、積分計劃、換油提醒） 提高技工技能 降低購貨成本 合理化庫存管理 員工入股 水、廢油重利用 大桶換小桶 OEM車輛生產(chǎn)廠家的需求金字塔 (參考 ) 策略性需求： （銷量） （成本） 增加服務網(wǎng)點（ 3S店） 提高性價比 品牌推廣 多參加車展 生產(chǎn)適應當?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品 聯(lián)合國家車管部門減少車、橋費用 降價 車輛銷售促銷套餐 銷售人員 WCCM培訓 擴大生產(chǎn)規(guī)模 減少零件庫存 良好的現(xiàn)金流 壓減采購零件價格 爭取供應商帳期支持 提高員工的專業(yè)技術與技能效率 發(fā)展長期的戰(zhàn)略合作伙伴 引進先進管理 要點 ? 客戶有相同的主要需求和次要需求， 但他們將使用 不同的策略性驅(qū)動要素 來實現(xiàn)其目標。 ? 制訂同時支持 “ 售出 ” 和 “ 賣進”的計劃。 ? 制訂填補主要分銷缺口的計劃。 ? 確保銷售工具到位。 ? ?。浩囓噹麅?nèi)、摩托車身、個人物品 ? 掛旗：店鋪門口、車間內(nèi)、貨架 ? 貨架標簽：貨架橫梁及柱上、產(chǎn)品陳列柜邊緣。包括與業(yè)務相關的所有必要信息。 ? 客戶信息 ? AsPac Lubes 信息 ? 外部信息 ? 內(nèi)部信息 ? 亞太潤滑油 (AsPac Lubes) 品牌地位 ? 庫存與訂貨 客戶資料卡是關鍵的銷售輔助工具。 ? 產(chǎn)品介紹手冊：貨架、柜臺上。 您也應該利用此機會回顧您的 SMART 目標： ? SMART目標是否還能適用？ ? 有任何變化嗎？ ? 需要變更提案嗎？ 在進行下一步之前，先準備好你的銷售建議訂單。 ? 如果產(chǎn)品規(guī)格 (SKU) 缺貨 則提出對訂貨數(shù)量的修正計劃，以避免將來出現(xiàn)相同情況。 優(yōu)秀的業(yè)務人員是建議訂單而不是問訂單的！ 來自 中國最大的資料庫下載 回顧您的 SMART 目標 SMART目標是否仍能適用？ 客戶有任何變化嗎？ 有新的機會嗎？ 它們比您的 SMART目標更大嗎？ 您這次拜訪可以嘗試推銷這個目標嗎？ 為下次推銷這個目標作好計劃并推銷您原來的 SMART目標 可以同時推銷兩 個目標嗎？ 推銷您的 SMART目標 變更原計劃的提案，并為下一次推銷您的SMART目標做出計劃 此次拜訪是否存在阻礙您推銷 SMART目標的新問題？ 變更原計劃的提案并 推銷您的新 SMART目標 否 否 否 否 否 是 是 是 是 是 是 個人行動計劃 要點 個人行動 部門經(jīng)理支持 公司支持 經(jīng)銷商支持 來自 中國最大的資料庫下載 WCSC 第 5 步 銷售 WCSC 第 5 步 銷售 內(nèi)容： ? 使用說服式銷售和銷售工具 – 保證日常訂單 – 就 SMART 目標達成共識 目的： ? 確保得到可量化的改進結果 – 庫存充足直至下次發(fā)貨 – 正確范圍的產(chǎn)品系列 – 同意生意發(fā)展計劃 計劃與準備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點 銷售 達成協(xié)議 填寫報告 拜訪后分析 第 5 步 – 銷售 ? 與客戶會晤 /接觸應按什么步驟進行 ? 我們?nèi)绾谓M織與銷售相關的內(nèi)容以提高成功率？ ? 進行業(yè)務訪談時需要什么技巧？ ? 我們應該先談什么？ ? 有效的銷售離不開對事件的有序組織 ? 進行業(yè)務訪談時，需要系統(tǒng)化的方法 來自 中國最
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