【正文】 2023年 3月 下午 3時(shí) 37分 :37March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 15:37:0515:37:0515:37Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 3時(shí) 37分 5秒 下午 3時(shí) 37分 15:37: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 23日星期四 下午 3時(shí) 37分 5秒 15:37: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 15:37:0515:37:0515:373/23/2023 3:37:05 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 3時(shí) 37分 :37March 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 15:37:0515:37:0515:37Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 作業(yè)： 嘉興市交通學(xué)校 唐麗燕 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 （ 2）關(guān)于配件索賠的有關(guān)規(guī)定說明。（ 5 ）更換下來的舊機(jī)油、變速器油 、等 不便運(yùn)輸 的舊 件，無要求 的不必運(yùn)回，由 服務(wù)站處理，注意 安全和環(huán)保。保修 索賠舊件管理（ 1 ）成功索賠的舊 件于廠家 ，各特約服務(wù)站必須在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，按指定的方式運(yùn) 回廠家 索賠管理部。 如誤工費(fèi)、租賃其它車輛的費(fèi)用等。（ 5）因 環(huán)境災(zāi)害事故造成車輛故障 。不 屬于保修索賠范圍的情況（ 1）不 按規(guī)定保修 保養(yǎng)；不能提供 《維修保養(yǎng)手冊(cè)》 或涂改 保養(yǎng) 記錄， 特約服務(wù)站有權(quán) 拒絕保修 索賠申請(qǐng)。（ 4）必須是由特約服務(wù)站售出并安裝或原車上的配件方可申請(qǐng)保修索賠。 嘉興市交通學(xué)校 唐麗燕 三、保修索賠業(yè)務(wù) 3/23/2023 保修 （三包） 索賠 ： 指汽車在使用過程中由于零部件的質(zhì)量或設(shè)計(jì)缺陷所造成的汽車產(chǎn)品的維修和更換，允許用戶在質(zhì)量三包期間內(nèi)向汽車廠家索賠。 （ 2）到貨后包裝沒有破損的盈、虧、錯(cuò)、損、缺。 3）強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)。 4）對(duì)客戶的尊重，認(rèn)真傾聽。 （ 5）換將緩解法。 2. 克服談判障礙的方法 （ 1）感情緩解法。嘉興市交通學(xué)校 唐麗燕 十一、汽車配件銷售克服談判障礙 3/23/2023 談判出現(xiàn)異議、爭(zhēng)論，以至發(fā)展到僵局，是談判障礙，指談判各方在促成具體交易、進(jìn)行意見交換過程中出現(xiàn)的阻礙談判繼續(xù)進(jìn)行的因素。9. 沉默與耐心堅(jiān)持，忍耐，“沉默”有時(shí)是一種有力的武器。5. 伺機(jī)喊“暫?！倍虝旱臅和?，提供額外時(shí)間考慮。 1. 提問與聆聽 2. 不輕易亮底牌 3. 報(bào)價(jià)的藝術(shù) 4. 時(shí)間期限戰(zhàn)術(shù) 5. 伺機(jī)喊“暫停” 6. 適當(dāng)使用威脅手段 7. 出其不意 8. 額外奉送 9. 沉默與耐心 10. 折中調(diào)和戰(zhàn)術(shù) 11. 談判中權(quán)力的運(yùn)用 1 . 提問與聆聽善于提問和聆聽，發(fā)現(xiàn)需要，對(duì)疑問提出，找到解決辦法。 觀察 交談 洞悉客戶心理 嘉興市交通學(xué)校 唐麗燕 九、汽車配件銷售談判營(yíng)造談判氣氛 3/23/2023 無論是在店堂接待顧客，還是上門去推銷商品，都會(huì)不可避免地要與客戶交談，如果交談氣氛融洽，則成交可能性就大，因此，應(yīng)營(yíng)造和諧的談判或交談氣氛。 2．人員促銷的技巧 建立和諧的洽談氣氛的技巧； 開談的技巧； 排除推銷障礙的技巧； 與客戶會(huì)面的技巧； 抓住成交機(jī)會(huì)的技巧。 2．廣告媒體效果評(píng)估 一是信息傳遞效果； 二是促進(jìn)銷售效果。 （ 4）廣告促銷的缺點(diǎn)：說服力較小，難以促成即時(shí)購(gòu)買行為，產(chǎn)生效果緩慢且費(fèi)用較高。 。 嘉興市交通學(xué)校 唐麗燕 四、促銷的概念、促銷方式和作用 3/23/2023 1. 促銷的概念 是指企業(yè)營(yíng)銷部門通過一定的方式，將企業(yè)的產(chǎn)品信息及購(gòu)買途徑傳遞給目標(biāo)用戶，從而激發(fā)用戶的購(gòu)買興趣，強(qiáng)化購(gòu)買欲望，甚至創(chuàng)造需求，從而促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的一系列活動(dòng)。 （ 5）價(jià)格波動(dòng)不可波及產(chǎn)品線中的其它產(chǎn)品。新產(chǎn)品定價(jià)策略折扣和折讓定價(jià)策略產(chǎn)品組合定價(jià)策略提價(jià)策略和降價(jià)策略心理定價(jià)策略嘉興市交通學(xué)校 唐麗燕 三、汽車配件定價(jià)遵循的一般原則 3/23/2023 （ 1）比較定價(jià)：參考替代商品。2 ）降價(jià)可采取增加價(jià)外費(fèi)用支出和服務(wù)項(xiàng)目；贈(zèng)送；舉辦展銷；提高質(zhì)量，性能，附加值；價(jià)格折扣。 嘉興市交通學(xué)校 唐麗燕 二、汽車配件的定價(jià)策略 3/23/2023 新產(chǎn)品定價(jià)策略 折扣和折讓定價(jià)策略 產(chǎn)品組合定價(jià)策略 提價(jià)策略和降價(jià)策略 心理定價(jià)策略 1 ．折扣和折讓定價(jià)策略汽車配件企業(yè)對(duì)所售產(chǎn)品制定一個(gè)基本價(jià)格后，通常會(huì)針對(duì)不同的情況給予價(jià)格優(yōu)惠，以折扣和折讓的手段來刺激用戶和中間商，鼓勵(lì)客戶購(gòu)買。 （ 3）成熟期：指產(chǎn)品被大多數(shù)購(gòu)買，銷 售額緩慢增長(zhǎng)或下降的階段。 處理顧客對(duì)原廠配件異議方法。配件電子商務(wù)的優(yōu)點(diǎn) 嘉興市交通學(xué)校 唐麗燕 什么是汽車配件品牌專營(yíng)店。（ 2 ）電子商務(wù)是基于互聯(lián)網(wǎng)的一種商務(wù)活動(dòng)，互聯(lián)網(wǎng)本身具有開放性和全球性的特點(diǎn)，電子商務(wù)可為企業(yè)和個(gè)人提供豐富的信息資源，為企業(yè)創(chuàng)造更多商業(yè)機(jī)會(huì)。 4. 費(fèi)比 (FABE)模式 把配件的特征詳細(xì)介紹給客戶 → 充分分析配件優(yōu)點(diǎn) → 盡數(shù)配件給客戶帶來的利益 →以“證據(jù)”說服客戶。 2）示范階段。 2）證實(shí)所銷售的汽車配件符合客戶需求。 2）喚起消費(fèi)者興趣。不成熟的汽車售后市場(chǎng)限制汽車工業(yè)的發(fā)展和普及。 嘉興市交通學(xué)校 唐麗燕 四、配件分銷渠道的類型 3/23/2023 1. 經(jīng)銷中間商 為批發(fā)商、零售商和其他再售商等。 （ 2）類型：①專題陳列法。 1．汽車配件門市部組織結(jié)構(gòu)（圖） 2．櫥窗和樣板貨架的陳列 （ 1）功能：①宣傳廣告的作用。開展雙向溝通 （ 4）經(jīng)濟(jì)性突出。 嘉興市交通學(xué)校 唐麗燕 一、汽車配件營(yíng)銷模式類型 3/23/2023 3. 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)模式 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以企業(yè)現(xiàn)代營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達(dá)到開拓市場(chǎng)，增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)模式。 獨(dú)立性分類：獨(dú)立 、 連鎖店。 作業(yè)： 嘉興市交通學(xué)校 唐麗燕 課題二 汽車配件營(yíng)銷模式 一、汽車配件營(yíng)銷模式類型 二、汽車配件的銷售流程