【正文】 2023年 3月 23日星期四 2時 4分 27秒 14:04:2723 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :04:2714:04Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 23日星期四 2時 4分 27秒 14:04:2723 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :04:2714:04:27March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 銷售代表需要具有良好的心理素質，熱情、積極和認真的工作態(tài)度，良好的工作習慣和團隊精神。 銷售人員需要了解公司的產品情況。 84 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 銷售人員的發(fā)展 銷售人員的培訓 設計與管理銷售隊伍的步驟 銷售目標（或任務） 銷售隊伍設計 銷售隊伍目標 銷售隊伍策略 銷售隊伍結構 銷售隊伍規(guī)模 銷售隊伍報酬 銷售隊伍管理 招募和選擇銷售代表 訓練銷售代表 指導銷售代表 激勵銷售代表 評估銷售代表 .... . 85 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 培訓是銷售隊伍設計與管理鏈中最重要的一環(huán) 銷售伍 的設計 銷售隊伍 的目標 銷售隊伍 的戰(zhàn)略 銷售隊伍 的結構 銷售隊伍 的規(guī)模 銷售隊伍 的報酬 銷售伍 的設計 招聘和 挑選銷售 代表 銷售隊伍 的訓練 銷售隊伍 的指導 銷售隊伍 的激勵 銷售隊伍 的評價 銷售隊伍的有效改進 銷售術 的訓練 談判技術 關系建 立技術 86 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 管理的本質 就是指揮他人能用最好的方法去工作。 ? 績：工作品質（正確度）工作量（速度） 63 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 可量化的評估標準 ? 銷售量 ? 毛利 ? 訪問率（每天訪問次數） ? 訪問成功率 ? 每工作日的平均訂單數 ? 銷售費用與費用率 ? 新客戶 ? 平均訂單數量 ? 貨款回收率（現金回收率，應收帳款回收率） ? 鋪貨率 64 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 每天平均訪問戶數 = 訪問戶數總數 日數 每戶成交數額 = 成交額和 成交數 現金回收率 = 現金總和 成交額 應收帳款回收率 = 應收帳款目數額 應收帳款總額 銷售人員效率分析指標 65 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 每戶平均訪問費用 = 訪問總費用 訪問戶數 平均每次訪問銷售額 = 銷售金額 訪問戶數 毛利目標達成率 = 毛利額 毛利額目標 銷售目標達成率 = 銷售額 銷售額目標 銷售人員效率分析指標（續(xù)） 66 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 案例一 某公司業(yè)務員王田， 93年 10月業(yè)績情況如下： 具體見表一 請依據以上資料，計算出以下數據 每天平均訪問戶數 每天成交金額 現金回收率 毛利目標達成率 銷售目標達成率 每戶平均訪問費用 .... . 67 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 表一 姓名 ： 王田 2 0 0 2 年 10 月 (6 d ay s / w eek ) 項目 總計 備注 銷售額（成交額） 1540000 目標為 1375000 毛利額 584500 目標為 412500 訪問戶數 174 成交戶數 43 訪問費用 20700 目標為 70 元 / 戶 現金 1050000 應收帳款 490000 應收帳款累計 129000 貨 款 收 取 應收 賬 款 回收 491000 68 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 帳款回收天數管理技巧 69 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 影響的因素 70 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 怎樣影響您的現金流量？ 71 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 每個人都應參與衡量業(yè)績 銷售經理每月明確區(qū)域（線路）的具體目標并記錄在業(yè)績表上 業(yè)務員每天記錄成績，并每周把目標實施情況整理出來 業(yè)務員或銷售文員完成業(yè)績表上的所有計算 每個銷售人員都需要完成所規(guī)定的數據填寫工作 .... . 72 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 如何更有效地監(jiān)控 D 73 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 第七篇 銷售人員的發(fā)展 計劃力 分銷力 組織力 發(fā)展力 推動力 監(jiān)控力 思想力 74 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 銷售人員的發(fā)展 有效的激勵技巧 激勵的定義 激勵是主管人員通過做一些其屬下所希望做的事，來滿足其愿望或動力，從而引導其下屬人員按被要求的方法和目標去行動。前些年，理論家對概念的界定不夠，各路記者們憑感覺進行任意發(fā)揮；營銷者采取了實用主義態(tài)度，大多將營銷與促銷、推銷都劃了等號。 40 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 分析現狀 確立目標 制定銷售策略 評價和選定銷售策略 綜合編制銷售計劃 檢查效率、進行控制 對計劃作具體說明 執(zhí)行計劃 銷售計劃的編制程序 41 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 對計劃具體說明 要求明確具體 有幾個步驟 步驟之間關系如何 每一步誰負責 每一步需要多少資源 每一步需要多少時間 完成期限 .... . 42 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 分析現狀 確立目標 制定銷售策略 評價和選定銷售策略 綜合編制銷售計劃 業(yè)績衡量與解決問題 對計劃作具體說明 執(zhí)行計劃 銷售計劃的編制程序 43 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 評價和選定銷售策略 根據公司的資源、發(fā)展方向、定位等等實際情況， 再選擇適合公司的“銷售策略”尤為重要。 .... . 21 專 業(yè) 源