【正文】 。 :40:3504:40Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 售樓處由開發(fā)商提供，其裝修裝飾費用及售樓處辦公耗材、日常運營等所有售樓處產(chǎn)生的費用由開發(fā)商承擔。水岸心境 7萬方住宅項目 — 馬鞍山世貿(mào)一品 17萬方住宅項目 — 馬鞍山朝輝首府 17萬方住宅項目 — 馬鞍山朝輝首府 安徽池州 10萬方住宅項目（安徽金美亞集團） 安徽池州 10萬方住宅項目（安徽金美亞集團） 公司業(yè)績及團隊經(jīng)驗 二、寫字樓項目 寧波中信泰富廣場 三江口銀泰國際 南部商務區(qū)博納國際 公司業(yè)績及團隊經(jīng)驗 三、公司參與項目 1萬畝旅游地產(chǎn) — 它山堰 一萬畝旅游地產(chǎn) — 它山堰 100萬方住宅項目 — 青林灣 100萬方住宅項目 — 青林灣 馬鞍山 700畝住宅項目 — 朝暉 置業(yè)顧問 ： 樓幸龍 ? 學歷：?？? ? 從業(yè)年限： 3年 ? 從業(yè)經(jīng)歷： ? 寧波迪賽房地產(chǎn)代理公司 ? 寧波明道房地產(chǎn)投資咨詢有限公司 ? 操作項目： ? 奧林 80 （ 0708年） ? 世貿(mào)一品 （ 0809年） ? 博納國際 （ 0910年） ? 從業(yè)感言： 客戶是朋友、是兄弟、是姐妹，我們是專家，我們是顧問，給予兄弟姐妹專業(yè)、忠肯的分析意見是我們職責所在。 專案助理 ：曹世偉 ? 學歷：大專 ? 從業(yè)年限： 6年 ? 從業(yè)經(jīng)歷： ? 寧波立得房地產(chǎn)股份有限公司九略代理行 ? 寧波明道房地產(chǎn)投資咨詢有限公司 ? 操作項目： ? 景家園 （ 0506年） ? 都市森林 （ 0607年） ? 利時大廈 （ 0708年） ? 米蘭逸墅 （ 0809年） ? 朝陽薈 （ 0910年） ? 從業(yè)感言 從業(yè)近 6年 ， 認真 、 努力 、 積極向上 ， 積累了豐富的銷售經(jīng)驗 ， 熟練掌握各種技巧 ， 熱愛房產(chǎn)行業(yè) ， 對房地產(chǎn)充滿了無限的希望 。 目前，市場部已經(jīng)開始運作市場分析報告，定期為開發(fā)商提供準確、詳細的市場動態(tài)和前景預測。 付款優(yōu)惠： 一次性付款： 95折（鼓勵一次性付款） 按 揭 付 款： 98折 ● 分 期 付 款： 99折 （ 關于分期付款的建議說明：受新政影響，很多投資客戶會因為二套房利率或者三套以上不能貸款，根據(jù)項目交付前全額付清，一般建議 3（簽約）： 4（結頂）： 3（交付）的比例執(zhí)行） 定金額度建議 ： 10萬 /套 付款優(yōu)惠及定金額度建議 一房一價系數(shù)表 其他服務支持承諾 ?不定期市場同類產(chǎn)品競爭分析 ?戶外廣告資源分享 ?活動推廣資源推薦 ?儲備客戶資源共享 ?產(chǎn)品調(diào)整提升建議 ? 明道強調(diào)： 以上銷售策略均在研展基礎上展開的項目操作方案，實際銷售中將根據(jù)案場接待客戶狀況進行詳細分析。 優(yōu)惠管理 上述優(yōu)惠條件至正式開盤前為止，內(nèi)部客戶在開盤后未作購買決定，一律等同外部廣告客戶操作。 必須以員工自己的名義購買，不得更名轉讓。 考慮到項目的位置，售樓處選擇地點應該與項目比較近，建議在中興路以東，中山東路以北區(qū)域考慮選擇。 關于價格策略的幾個思考： ?若鳳凰水岸一期推出，市場行情不好，我們該怎么辦？以何種價入市？ ?以強競爭力的價格入市，快速去化 ?若鳳凰水岸的形勢非常好，我們的提價策略？ 關于價格策略的幾個思考： ?樹立價格標桿，保證項目利潤 ?小幅遞增，創(chuàng)造升值氛圍 項目回款及銷售率預估 項目回款及銷售率預估 批次 房源 銷售當月回款（單位：萬元） 及銷售進度（單位： %） 2023年 9月 2023年10月 2023年11月 2023年12月 2023年 1月 2023年 2月 2023年 3月 2023年 4月 2023年 5月 內(nèi)部房源 4樓 6000㎡ 4900㎡ 3000㎡ 405㎡ 4700 4100 2700 250 14000 第一批 6樓 客戶積累 4050㎡ 3000㎡ 2023㎡ 4370 4300 1216 6344 第二批 3樓 前期客戶積累 3000㎡ 4500㎡ 1000㎡ 1200㎡ 2360 3400 800 1000 9557 合計 4700 8470 7000 3576 3400 1050 1000 0 29801 PS: 回款按照按揭付款、一次性付款和分期付款的比例為 7:2:1測算； 按揭付款綜合首付款比例為 35%； 預計結頂時間為 12月份，考慮到節(jié)假日因素，按揭款 5月份起可以全部續(xù)到位； 總價按均價 18000元測算； 項目回款及銷售率預估 第六部分 項目操作保證 管理出效 益 高效的管理不僅能提高效率、 提升品牌，更能降低風險??！ 管理一：會議制度及報表制度 日會、周會、月會； 日報、周報、月報 管理二：客戶追蹤標準流 三天必需回訪 簽約前 3天預約 簽約當天提醒要約 3天內(nèi)電話催告 第 7天內(nèi)掛號信發(fā)出 第 15天第二封掛號信 第 21天通知房號取消，辦理退房收續(xù) 管理三：客戶經(jīng)理負責制 初次來訪的接待滿意度調(diào)查； 銷售代表解答不滿意的問題； 相應客戶的投訴處理； 相應客戶的投訴處理跟進； 重要客戶的朋友來訪接待； 提高效率 嚴控現(xiàn)金流 品牌維護 客戶投訴處理流程： 填寫 《 意見反饋單 》 當日 銷售經(jīng)理簽署處理建議 當日 上報開發(fā)商 項目營銷部 當日 上報開發(fā)商 營銷負責人 當日 回復客戶 2日內(nèi) 1個機制 面積要求：根據(jù)售樓處各功能的需要，本售樓處面積要求應該在 200平方以上。 如何進行價格測試？ 價格測試 價格 均價 測試 價格 均價 測試步驟 初步市場溝通 二輪價格測試 客戶意向確定 區(qū)間報價 項目均價確定 通過電話邀請老客戶及與現(xiàn)場新來訪客戶的反復溝通，了解客戶對項目價位初步接受范圍 按目標均價制定一房一價，并10%浮動范圍對外客戶報各房源價格范圍 測試 客戶 對價格接受度 根據(jù)前一輪測試情況，調(diào)整報價范圍，并邀請客戶入會，根據(jù)入會情況，進一步判斷客戶真實想法及價格接受度 實名登記 交錢入會 根據(jù)客戶反饋與開發(fā)商意見確定均價并形成均價表 價格測試 價格 系數(shù) 測試 價格 系數(shù) 測試步驟 初步價格測試 戶型 價格測試 客戶意向確定 客戶落腳點 價格確定 根據(jù)不同產(chǎn)品類型，對外報價格范圍，以判斷客戶對總體價格接受度。 老業(yè)主推薦新客戶成交，老業(yè)主獲贈 1年物業(yè)費，新客戶享受 98折購房優(yōu)惠。 目的： 維系客戶，促進銷售。潤園，江景大宅即將面世，敬請期待 上善若水，水善利萬物而不爭， 居善地 心善淵 與善仁，言善信 政善治， 夫唯不爭故無尤，是乃萬人、萬物向往之。潤園產(chǎn)品推介會 活動 2 活動： 開盤盛典 時間： 開盤當天 目的： 一場聲勢浩大、全城皆知的開盤活動既是對項目品質(zhì)的有利證明亦是宣傳利器是促進銷售的最佳方式。潤園 10月 16日全城公開 熱銷報廣 珍藏。期待！ 圍海 Private apartment 學區(qū)篇 孩子第一，潤園第二 陽光不請自來 隨意穿堂入室 三房朝南，南北通透，陽光隨時到訪，鋪滿房間 戶型篇 軟文炒作 圍海 高新學區(qū) 藏居臻品 活動 1 活動： 接待中心開放活動 時間： 9月中下旬 目的： 市場預告，項目形象的前期導入，通過活動擴大市場知曉度并以此為新聞噱頭，進行相關軟文炒作。而內(nèi)部客戶就能夠銷售 50%— 60%，如何處理內(nèi)外客戶之間的聯(lián)系？ 面對高新區(qū)直接競爭樓盤的競爭，我們的入市時間怎么安排？ 對項目的推廣節(jié)奏，如何安排？ 產(chǎn)品解讀項目總平 面積段： 1： 135平 32戶 2： 135平 32戶 3： 152平 34戶 4： 105平、 61平、109平 106戶 5： 85平 \88平 51戶 6： 128平 36戶 1 2 3 4 5 6 本案樓棟位置分析 考慮因素： 景觀因素（第 1因素）； 相鄰關系（第 2因素）； 采光因素（第 3因素）； 出入動線（第 4因素）； 由此得到： 樓王： 3 第 2檔產(chǎn)品： 2 第 3檔產(chǎn)品： 4 第 4檔產(chǎn)品： 6 1 5 6 4 2 3 綜合產(chǎn)品數(shù)量、項目利潤，套型搭配 內(nèi)部客戶 外部客戶 如何推？ 優(yōu)點 能夠一次性打開市場； 客戶選擇余地大，成交率高； 客戶流失率最小 推盤方案一： 所有房源集中推盤，一次性面向市場 缺點 價格沒有遞增空間； 在目前的市場行情下，一旦價格不成立，無法調(diào)頭； 同質(zhì)性產(chǎn)品容易形成競爭； 優(yōu)點 每次推盤可以統(tǒng)一包裝； 客戶針對性強，客戶目標性明確； 相對足夠供應量，客戶流失較少 推盤方案二： 分批開盤，下批次房源的推出依據(jù)上批次銷售情況 缺點 容易造成客戶流失； 監(jiān)督壓力，需要比較高的銷控能力； ? 綜合以上兩種推盤方案： ? 明道認為 分批次開盤比較 適合本項目 首批 6 二批 3 5萬方以下必須一次預售如何解決？ 利用價格杠桿進行調(diào)節(jié) 房源推廣 示意圖 內(nèi)部房源 首批房源 內(nèi)部房源 首批房源 二批房源 二批房源 項目營銷總體策略 充分蓄水 集中引爆 分批加推 持續(xù)熱銷 項目入市時機選擇 綜合分析， 2023年 10月中旬 為合理入市時間 工程進度 項目需在正式取得預售許可證后才正式啟動 客戶蓄水 留出足夠時間開展項目推廣，擴大客群，保證客戶量的充足，進而營造稀缺感受 考慮競爭對手情況 充分考慮鳳凰水岸與和美城的開盤時間點，避免與其直接交鋒 入市時機研判 推廣階段時間安排 7— 9月底 10月 16日 12月 12日 2023春節(jié)前后 蓄客期 強銷期 尾房促銷 盛大開盤 6 二批房源加推 3 促銷房源 推廣階段劃分 階段主題 7月 9月中旬 10月 16日 12月 12日 春節(jié)前后 形象導入賣點解析 藏于繁華至深處 開盤預熱 活動宣傳 高新學區(qū) 別墅群里 藏居臻品 二次加推宣傳 江景美宅 舒適套型 根據(jù)房源銷售情況制定相關宣傳計劃及客戶維系活動 線上 ：以整體形象為主，闡述產(chǎn)品賣點及相關信息 線下 ：根據(jù)客群特征及內(nèi)部客戶情況等實施相應訴求信息傳遞 第四部分 項目推盤分期 第一階段：形象導入 銷售目標 前期客戶積累、 VIP卡發(fā)售 300張以上 客戶截流銷售必要動作 臨時售樓接待處 （建議開元大酒店） 藏于繁華至深處 第一階段：形象導入、物料準備 推廣