市場營銷策略專題培訓-wenkub.com
2025-03-02 18:29 本頁面
【正文】 2023年 3月 22日星期三 5時 17分 20秒 17:17:2023 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :17:2023:17Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 22日星期三 5時 17分 20秒 17:17:2023 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :17:2023:17:20March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 充分了解客戶的需求 。 如今 ， 這種紙巾廣告宣傳已經(jīng)逐漸成為一種固定的廣告媒體方式在日本扎下根來 。只要你不拒絕的話，在街上走半天，口袋里一定會裝滿五顏六色的各種紙巾 。 信息渠道 人員的信息溝通渠道 非人員的信息溝通渠道 提倡者 渠道 專家渠道 社會渠道 事件 氣氛 媒體 建立有效的營銷溝通系統(tǒng) 營銷溝通過程 ?量入為出法 ?銷售百分比法 ?競爭對待法 ?目標任務法 促銷組合決策 促銷組合的要素 廣告 直銷 公關與宣傳 銷售促進 人員推銷 常用的溝通與促銷手段 商品目錄 郵寄 電話營銷 電子購物 電視購物 銷售展示 銷售會議 獎勵 樣品試用 展覽會 記者報道參考材料 演講 研討會 年度報告 慈善捐贈 贊助 出版 社區(qū)關系 游說 標識宣傳 公司期刊 活動 比賽、游戲、抽獎、獎券 獎金與禮品 樣品 交易會 展覽會 演示 贈貨券 回扣 低息貸款 招待會 以舊換新 商店贈券 搭配商品 印刷廣告與廣播廣告 外包裝 隨包裝廣告 電影廣告 宣傳手冊 招貼和傳單 企業(yè)名錄 翻牌廣告 廣告牌 招牌 POP廣告 視聽材料 標志圖形 直銷 人員推銷 公關 銷售促進 廣告 １ ． 產(chǎn)品類型促銷組合的確定 廣 告 銷售促進 人員推銷 宣 傳 消費品 產(chǎn)業(yè)用品 人員推銷 銷售促進 廣 告 宣 傳 在消費品市場與產(chǎn)業(yè)用品市場上各種促銷方式的相對重要程度 最佳促銷組合模型 人員推銷 銷售促進 廣 告 宣 傳 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100% 快速流轉 消費品 耐用消費品 服務 資本品 產(chǎn)業(yè)用品 ２ ． 推式或拉式的銷售策略 ： 推式策略：利用推銷人員與中間商促銷將產(chǎn)品推入渠道。 ?尺度法：是測量印象的基本方法 尺度法： 從未聽說過 僅僅聽說過 知道一點點 知道相當數(shù)量 熟知 很不喜愛 不怎么喜愛 無定見 較喜愛 很喜愛 第一步，測定傳播對象對產(chǎn)品的熟悉程度 第二步，測定傳播對象對產(chǎn)品的喜愛程度 ： 確定尋求什么樣的反應 影響層次模式 創(chuàng)新采用模式 信息溝通模式 “ AIDA” 模式 階 段 認知階段 感情階段 行為階段 注意 興趣 欲望 行動 知曉 認識 喜愛 偏好 確信 購買 知曉 興趣 評價 試驗 采用 顯露 接受 認知反應 態(tài)度 意向 行為 （ 1） 信息內(nèi)容：分為理性訴求 、 感性訴求 、 道義訴求三種 。價 格 策 略 ?有效定價的基本程序 ?影響價格的主要因素 ?定價策略 有效定價的程序 ? 首先，決策層必須全面分析成本、需求及競爭是如何影響產(chǎn)品的定價環(huán)境 ? 下一步，設立公司的戰(zhàn)略目標（ Objectives） ? 如德克薩斯儀器公司的戰(zhàn)略目標是： “確保市場份額上的統(tǒng)治地位，從而獲得明顯的成本優(yōu)勢” ? 進一步考慮確定戰(zhàn)略分目標（ goals） —— 更具體明確，且有實現(xiàn)目標的期限 ? 蘋果公司在 1984年推出其 Macintosh牌計算機時，有關定價的分目標是： o 使大多數(shù)學生喜歡并買得起 Macintosh o 贏得一定的細分市場，使 Macintosh在其中比 IBM的 PCjr有價格優(yōu)勢 o 以強有力的促銷活動鼓勵蘋果公司的零售商，使 90%以上的零售商努力銷售 Macintosh o 在 18個月內(nèi)實現(xiàn)以上目標 ? 確定定價策略 影響價格的主要因素 消費者對價格的認知和接受過程 消費者的感知欲望 產(chǎn)品的認知效用 消費者的認知價值 愿意支付的最高價格 產(chǎn) 品 競爭者的產(chǎn)品市場 營銷行為及價格 競爭者的認知 價值 廣告、人員推銷與 其它市場營銷行為 影響價格的主要因素 ?產(chǎn)品成本 ?定價目標
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