【正文】 2023年 3月 22日星期三 6時(shí) 37分 30秒 06:37:3022 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 22, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 22日星期三 上午 6時(shí) 37分 30秒 06:37: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 06:37:2906:37:2906:373/22/2023 6:37:29 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 6時(shí) 37分 :37March 22, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 :37:2906:37Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。而中小型店的租期一般為 3年左 右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。 . 中小店的鋪位租金往往是主力店的 4~10 倍，有的甚至更多，其租金總和是項(xiàng)目的 主要利潤來源。 實(shí)戰(zhàn)兵法 項(xiàng)目定位、規(guī)劃組合 很多項(xiàng)目都有其特殊性，文化、旅游都可能成為其商業(yè)元素； 做商業(yè)地產(chǎn)時(shí)需要最大限度地挖掘它的商業(yè)元素； 而成功挖掘的前提也依賴于高水平的規(guī)劃； 制定科學(xué)的商業(yè)規(guī)劃科學(xué)的商業(yè)規(guī)劃是招商質(zhì)量的基礎(chǔ)； 把功夫下在做好商業(yè)規(guī)劃上； 實(shí)戰(zhàn)兵法 準(zhǔn)確定位是項(xiàng)目經(jīng)營的前提和保障 實(shí)戰(zhàn)兵法 定位的重要性 . 找對(duì)人就是要重新反思一下 . Mall的目標(biāo)顧客是怎樣的 . 來自哪里 . 收入是怎樣的 . 家庭是怎樣的 . 性別是什么 . 年齡是什么 . 一定要具體化 實(shí)戰(zhàn)兵法 定對(duì)位 定對(duì)位實(shí)際上解決是滿足目標(biāo)顧客哪一方面的訴求 并不是說你找到了目標(biāo)顧客就是完成任務(wù)了 滿足目標(biāo)顧客的訴求可以是單一的 目標(biāo)顧客選擇來定位 . １；如何把零售要素組合 . 實(shí)現(xiàn)前面確定的定位 . 這是非常重要的問題 . ２，零售要素就是把根據(jù) . 目標(biāo)顧客和市場(chǎng)定位 . 確定產(chǎn)品組合的品牌 . ３ . 價(jià)格水平服務(wù)店環(huán)境 . 店內(nèi)的環(huán)境實(shí)現(xiàn)目標(biāo) . 要與顧客的良好溝通 核心內(nèi)容六、招商與開業(yè) 占絕對(duì)性位置的主力店 . → 主力店具體的進(jìn)度，他們的進(jìn)度會(huì)影響 整個(gè)開業(yè)計(jì)劃。 實(shí)戰(zhàn)兵法 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目企業(yè)形象定位 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的形象定位，可以借助 CIS系 統(tǒng)來加以塑造并傳達(dá)。 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營定位 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在進(jìn)行經(jīng)營定位時(shí)，要考慮 項(xiàng)目當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平、經(jīng)濟(jì)總量、城 鄉(xiāng)居民收入水平、消費(fèi)能力、市場(chǎng)容量和 總體需求，同時(shí)要充分結(jié)合當(dāng)?shù)匚磥戆l(fā)展 空間，著眼未來，從戰(zhàn)略眼光定位，貼近 市場(chǎng)，貼近消費(fèi)者。 實(shí)戰(zhàn)兵法 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位 . 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目項(xiàng)目籌建之初，要根據(jù)當(dāng)?shù)? 的市場(chǎng)條件和該項(xiàng)目的規(guī)模、面積、物業(yè) 現(xiàn)狀，科學(xué)地確定該項(xiàng)目要做成哪種經(jīng)營 業(yè)態(tài)，是做綜合性商業(yè)項(xiàng)目、主題性商場(chǎng)、 超市，還是做成百貨與超市相結(jié)合的綜合 業(yè)態(tài)，抑或是購物中心、 Mall等。 合理的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃能為項(xiàng)目的 招商提供方向性的指導(dǎo)，促進(jìn)項(xiàng)目招商的 進(jìn)度； . 同時(shí)也能在項(xiàng)目的營運(yùn)過程中為個(gè)體商家 創(chuàng)造利潤，更能通過整體的效應(yīng)擴(kuò)大項(xiàng)目 的商業(yè)影響力，吸引盡可能多的目標(biāo)顧 客，增加購物中心的內(nèi)在價(jià)值，提升市場(chǎng) 競(jìng)爭力，為項(xiàng)目的長期繁榮奠定基礎(chǔ)。 實(shí)戰(zhàn)兵法 主題突出結(jié)構(gòu)合理 MALL集購物、娛樂、餐飲、休閑等各種功 能于一身，兼具百貨店、倉儲(chǔ)式商店、超 市、品牌專賣店等各種零售業(yè)態(tài)，故定位 于家庭的一站式購物消費(fèi)和一站式休閑享 受。雖然有 項(xiàng)目裝飾效果圖，但中小店主的擔(dān)憂是有 一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場(chǎng) 地發(fā)展新的分店。 . 因此只有擅長大型商業(yè)建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)，擁 有豐富設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，才能在 設(shè)計(jì)中少走彎路，節(jié)約時(shí)間和成本。 風(fēng)險(xiǎn)十：交通弊端阻截客流 交通的暢通和人流的多少，是衡量一個(gè)商 業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目成功與否的標(biāo)準(zhǔn)。 國外 Shopping Mall多是等 80%以上主力店 確定后才開始整體設(shè)計(jì)工作。 . 然而很多開發(fā)商只看到一些銷售成功的實(shí) 例以及商業(yè)地產(chǎn)帶來的巨大利潤，盲目模 仿照搬，輕信榜樣的力量，忽視了案例成 功的很多特殊因素。 . 這種情況下，主力店未必能拉動(dòng)整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng) 目的經(jīng)濟(jì)效益。 風(fēng)險(xiǎn)五：輕信主力店 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是由多種業(yè)態(tài)形式整合而成 的綜合體，主力店作為中堅(jiān)力量，憑借深 入人心的品牌效應(yīng)，能夠提高 Mall的影響 力，同時(shí)自身也能吸引大量客流，帶動(dòng)周 圍小商鋪的運(yùn)營。 . 出于減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的考慮，往往將商場(chǎng)快 速招租消化，易租的先租，不易租的低價(jià) 出租甚至空置，而不是聘請(qǐng)專門的商業(yè)業(yè) 態(tài)規(guī)劃公司，對(duì)整個(gè)商場(chǎng)進(jìn)行專業(yè)配比和 合理的開發(fā)。 . 兩年多來，開發(fā)商與許多商家有過接觸， 其中不乏國際大型集團(tuán)公司，但開發(fā)商并 不知道此項(xiàng)目一直未被列入商家下一步發(fā) 展計(jì)劃，致使招商工作毫無進(jìn)展。 實(shí)戰(zhàn)兵法 商業(yè)地產(chǎn)招商中的風(fēng)險(xiǎn) 商業(yè)地產(chǎn)有日益加溫之勢(shì)，很多做住宅的 開發(fā)商已轉(zhuǎn)身去經(jīng)營商業(yè)地產(chǎn)，看中的是 其賺錢機(jī)會(huì)。 超市、百貨、專業(yè)店、 電影院、游戲天地 次主力店 功能：具有較強(qiáng)的輻射力，是重要的客源錨 固點(diǎn)； 品牌：具有較強(qiáng)的品牌影響力； 規(guī)模：通常在 300平米以上； 號(hào)召力：具有較強(qiáng)的市場(chǎng)號(hào)召力； 桑拿、保齡球、高檔餐 飲、咖啡茶藝、數(shù)碼通 訊、特色配套 /餐飲 旗艦品牌 店 國外二三線品牌，國內(nèi)一線品牌，行業(yè)內(nèi)龍頭 商戶，具有較大影響力，能帶動(dòng)大量其他商戶 入場(chǎng)，規(guī)模通常在 80平米以上。 . 商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營模式，不僅要把握商業(yè)運(yùn) 行規(guī)律，還要對(duì)各種資源進(jìn)行有效整合。 . 如商鋪的分類主要有：商業(yè)街商鋪、市場(chǎng) 類商鋪，住宅底層商鋪、百貨商場(chǎng)購物中 心鋪、交通設(shè)施商鋪、街鋪和鋪位；而不 同分類需要不同的業(yè)態(tài)組合，餐飲、百貨、 電子、服裝等經(jīng)營業(yè)態(tài)如何組合排列，都 是需要重點(diǎn)考慮的問題。 項(xiàng)目分析 . 項(xiàng)目的分析包括項(xiàng)目產(chǎn)品本身的分析和市場(chǎng)分析： . 項(xiàng)目的物業(yè)形式分析（街鋪、商業(yè)群樓、綜合市 場(chǎng)、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)等）； . 物業(yè)產(chǎn)品分析（鋪面或鋪位、開間、進(jìn)深、樓 層）； . 市場(chǎng)分析（租金、租期、優(yōu)惠辦法）。沒有經(jīng)營方面的專業(yè)知識(shí)與客 戶不能形成有效地溝通，沒有真正從經(jīng)營者的角 度解決問題，導(dǎo)致客戶對(duì)項(xiàng)目信心不足，使招商 工作舉步艱難。 . 開發(fā)商招來了客戶，還要注意協(xié)助客戶經(jīng)營，客 戶生存得越久，商場(chǎng)就越旺，以后招商就越容 易，升值也就越快，不然客戶做了一段后紛紛流 失，再招商就非常的困難了。 過分強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)環(huán)境的影響 . 現(xiàn)在競(jìng)爭是比較激烈的，很多地產(chǎn)開發(fā)商在感慨 市場(chǎng)是越來越難做了，于是在招商的時(shí)候就出現(xiàn) 了一種情況，就是招商人員過分強(qiáng)調(diào)受市場(chǎng)環(huán)境 的影響，不能正確地分析自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)從而 制定有效的招商策略。 單純依靠廣告招商 . 招商針對(duì)的是特定的經(jīng)營者，而單純廣告 是具有普遍性的沒有特定的針對(duì)性。 缺乏整體招商規(guī)劃 . 商業(yè)項(xiàng)目的招商必須是符合項(xiàng)目定位的， 而不是簡單地以 “滿租 ”為原則。 . ④ 有助于提高租金收入 . 主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水 平，提高項(xiàng)目整體租金收入。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可 使項(xiàng)目更加穩(wěn)定，且有利于項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展。 . 招商推廣的好壞將影響到資金的預(yù)算和招 商效果，招商推廣策略應(yīng)符合招商策劃內(nèi) 容的要求，并圍繞項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、功能 定位和亮點(diǎn)設(shè)計(jì)等內(nèi)容進(jìn)行招商推廣策略 的制訂和實(shí)施，以保證招商工作少投資， 高效率。 . 招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類別及特點(diǎn)、商品 或服務(wù)組合原理、價(jià)格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開發(fā)、 物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識(shí)； . 掌握市場(chǎng)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理； . 了解租賃、消費(fèi)、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)的法律法規(guī)。 （ 3）功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響了各類店的進(jìn)駐決 策，按照合理的功能分區(qū)計(jì)劃，順利入駐相應(yīng)的 商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)可使各類店的經(jīng)營互動(dòng)起來，對(duì) 于項(xiàng)目和各店經(jīng)營大大幫助，而一旦某一類商店 或服務(wù)機(jī)構(gòu)招不進(jìn)來，則整個(gè)項(xiàng)目服務(wù)功能可能 不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或 同類店中知名店（特色店）沒法進(jìn)來時(shí)，更是影 響了整體的經(jīng)營。 . 而中小店群的招商則分散于整個(gè)項(xiàng)目的建 設(shè)期間。 . 主力商店群一般由若干家大型的品牌店組成，多 數(shù)以知名度較高和有良好業(yè)績的大型超市、百貨 或其他服務(wù)、娛樂機(jī)構(gòu)等業(yè)態(tài)出現(xiàn)，經(jīng)營面積占 全場(chǎng)營業(yè)面積的 1/3至 1/2。 . 其二，能夠吸引眾多的消費(fèi)者，增加人流 量，幫助其他品牌專業(yè)店、飲食店等小型 店提高銷售力，從而有利鋪位的增值。 3）主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金 水平，提高項(xiàng)目整體租金收入，在確定了 主力店群之后，再確定中小店群，小主力 店會(huì)出現(xiàn)很多租金高低懸殊，租期長短不 一的情況。 招商目標(biāo)客戶主次分明 . （ 1）確定主力店群 . 有助于穩(wěn)定整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營，主力店群一 般占有整個(gè)項(xiàng)目一半左右的營業(yè)面積，其 影響之大可想而知。 . 特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技 含量的經(jīng)營單位，對(duì)它們給予優(yōu)惠政策， 邀請(qǐng)其入場(chǎng)，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活 躍購物中心氣氛之作用。