【正文】 營(yíng)銷系統(tǒng)個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和培訓(xùn)調(diào)查是培訓(xùn)管理第一步(1)(2) (1)(2)(3)(4) 相關(guān)功能或同一部門內(nèi)個(gè)人目標(biāo)職位(2) 時(shí)間安排 近期 2~3年 3~5年個(gè)人能力優(yōu)勢(shì)與該職位匹配部分自我評(píng)價(jià)達(dá)到該目標(biāo)職位慶提高的能力、技能(領(lǐng)導(dǎo)技巧、功能性的經(jīng)驗(yàn)、交談技巧等 )該目標(biāo)職位所需要接受的教育 /培訓(xùn)(1) 時(shí)間安排 近期 2~3年 3~5年非相關(guān)功能或部門外的個(gè)人目標(biāo)職位(2) 時(shí)間安排 近期 2~3年 3~5年個(gè)人能力優(yōu)勢(shì)，與該職務(wù)匹配部分，自我評(píng)價(jià)(1) 時(shí)間安排 近期 2~3年 3~5年 (1)(2)(3)(4) 達(dá)到該目標(biāo)職位慶提高的能力、技能(領(lǐng)導(dǎo)技巧、功能性的經(jīng)驗(yàn)、交談技巧等 )該目標(biāo)職位所需要接受的教育 /培訓(xùn)(1)(2)(3)(4) 個(gè)人發(fā)展計(jì)劃匯總 (由人力資源管理部負(fù)責(zé)計(jì)劃 )能力、技能(1)(2)(3)(4)相應(yīng)的行動(dòng)方案 (培訓(xùn)課程、教育計(jì)劃 ) 相關(guān)責(zé)任人共同評(píng)價(jià) 評(píng)價(jià)人 評(píng)價(jià)時(shí)間 行動(dòng)決策 負(fù)責(zé)執(zhí)行人 備注填寫規(guī)則： 以上表格屬于公司機(jī)密 ,由管理評(píng)估中心進(jìn)行 ,統(tǒng)計(jì)分析 ,并負(fù)責(zé)向被調(diào)查員工保；被評(píng)估對(duì)象為全公司所有員工；個(gè)人發(fā)展計(jì)劃匯總由管理評(píng)估中心填寫 ,調(diào)查評(píng)估頻率為每年一次ttt 73 的人員選拔體系在股份公司層面進(jìn)行設(shè)計(jì)個(gè)人發(fā)展計(jì)劃 能力評(píng)價(jià) 能力測(cè)試 工作樣本 管理評(píng)估中心 價(jià)值? 了解每個(gè)員工的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)和時(shí)間計(jì)劃? 對(duì)基層經(jīng)理以上或業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售人員采用 “MBO”的管理方式? 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)? 管理潛力評(píng)價(jià)? 設(shè)計(jì)可信度高而有效的測(cè)試模式? 多側(cè)面的測(cè)試包括上層經(jīng)理的日常觀察和測(cè)試? 完整的測(cè)試樣本記錄作為今后測(cè)評(píng)固定的相關(guān)性分析? 對(duì)目標(biāo)職位尋找并樹立的工作樣本，以帶動(dòng)人員積極性，并作為測(cè)評(píng)的輔助樣本? 作為基層主管以上人員選拔的輔助設(shè)施，有效無偏見原則? 心理測(cè)試? 小組比賽? 實(shí)景測(cè)試? 無領(lǐng)導(dǎo)小組討論? 激勵(lì)員工的積極性? 被評(píng)估人員為基層以上經(jīng)理 ,業(yè)績(jī)優(yōu)秀員工? 以上結(jié)果作為科學(xué)決策的輔助工具? 其作用還在于改變企業(yè)固有的偏見和員工心中的不公正性? 可以促進(jìn)企業(yè)文化的發(fā)展和人員凝聚力培訓(xùn)和教育計(jì)劃ttt 57 人員選拔機(jī)制設(shè)計(jì)的流程流程 說明潛力評(píng)估? “管理評(píng)估中心 ”成立? 與專業(yè)的人力資源管理公司合作人才庫建設(shè)? 公司和人力資源戰(zhàn)略規(guī)定人才需求計(jì)劃? 人才儲(chǔ)備圖決定人才缺口? 外部環(huán)境與內(nèi)部現(xiàn)狀決定人才庫建設(shè)方式MBO ? 內(nèi)部管理人員建議采用 MBO的管理方式幫助個(gè)人發(fā)展計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)? 人才庫全面性的良性發(fā)展培訓(xùn) ? 培訓(xùn)和教育是選拔機(jī)制 的基石再評(píng)估 ? 評(píng)估人才是否進(jìn)步和達(dá)到目標(biāo)選拔 ? 人才的選拔ttt 58 PASS+PESMBO體系在中層以上經(jīng)理逐步建立完善的 MBO(Managementbyobjective)目標(biāo)管理體系 ,有助于盡快培養(yǎng)人才 , 促進(jìn)人才庫建設(shè)工程1. 員工與其個(gè)人發(fā)展指導(dǎo)員對(duì)下一年度的目標(biāo)進(jìn)行互動(dòng)式的討論 ,指導(dǎo)員工的職業(yè)發(fā)展 書面形式 雙方簽字2. 年中和年終對(duì)目標(biāo)的完成結(jié)果進(jìn)行討論和評(píng)估年終人力資源部再進(jìn)行評(píng)估3. 多方位的能力評(píng)估和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 部門內(nèi) ,部門間 ,下級(jí)等 上級(jí) ,總經(jīng)理等4. 根據(jù) MBO結(jié)果決策年度獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo) 結(jié)果1 評(píng)估2 專業(yè)技術(shù)和能力的評(píng)估 專業(yè)技術(shù)個(gè)人能力 管理能力定量的目標(biāo)銷售 成本 ...定性的目標(biāo) ...個(gè)人發(fā)展目標(biāo)ttt 59 人員選拔與業(yè)績(jī)考核 , 培訓(xùn)機(jī)制相互作用 , 人力資源素質(zhì)不斷提高的關(guān)鍵無領(lǐng)導(dǎo)功能有領(lǐng)導(dǎo)功能1 職位無考評(píng)有考評(píng)2 經(jīng)理達(dá)到職位要求沒達(dá)到職位要求3 培訓(xùn)需要15 培訓(xùn)計(jì)劃2345職責(zé)描述差距實(shí)際能力 要求能力個(gè)人發(fā)展計(jì)劃考評(píng)4ttt 60 為盡快適應(yīng) 實(shí)施可能面臨的困難與羅蘭 ?貝格的建議可能的困難? 在營(yíng)銷系統(tǒng)之外成立 “管理評(píng)估中心 ”? 規(guī)范公司內(nèi)部管理制度，尤其是時(shí)間效率的規(guī)定? 明確公司各層次戰(zhàn)略，使人力資源管理目標(biāo)明確 , 并貫徹給每個(gè)員工 ,培養(yǎng)員工信心才能發(fā)揮 PASS的實(shí)施效果? 薪酬機(jī)制必須達(dá)到 “目標(biāo)明確 ”、 “與業(yè)績(jī)明確掛鉤 ”、 “公正公平 ”、 “完全透明的考核制度 ”、 “可分配總額的公開化 ”五個(gè)基本原則羅蘭 ?貝格的建議? 部分指標(biāo)需要相對(duì)公正、公平的評(píng)價(jià)方，否則將導(dǎo)致評(píng)估結(jié)果的不公正? 內(nèi)部管理制度系統(tǒng)在流程上的時(shí)間規(guī)定不完善? 人力資源管理不系統(tǒng)、不全面導(dǎo)致 PASS執(zhí)行結(jié)果無法達(dá)到激勵(lì)人員的效果ttt 46 C. 人員選拔機(jī)制ttt 47 內(nèi)容總結(jié)? 人員選拔機(jī)制的原則和設(shè)計(jì)方法 ? PES(Potential Evaluation System)和 綜合業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)? 選拔機(jī)制設(shè)計(jì)的流程和建議ttt 48 人員選拔機(jī)制的原則? 淘汰比率透明化，選拔機(jī)制逐步、部分透明化才能保證選拔機(jī)制逐步公正化? 科學(xué)有效公正的潛力評(píng)估系統(tǒng) PES是關(guān)鍵基礎(chǔ)? 系統(tǒng)、高質(zhì)量的培訓(xùn)系統(tǒng)才能保證人員選拔的連續(xù)性系統(tǒng)性? 明確 工作 5年以上? 營(yíng)銷部門工作三年以上，業(yè)績(jī)突出? 本科以上學(xué)歷，相應(yīng)專業(yè)知識(shí)? 團(tuán)隊(duì)精神強(qiáng)? 無不良帳務(wù)、財(cái)務(wù)問題記錄? 每月考核? 由營(yíng)銷管理部部長(zhǎng)會(huì)同財(cái)務(wù)、銷售行政進(jìn)行考核? 管理評(píng)估中心審定說明? 認(rèn)同 該地區(qū)前 30天該產(chǎn)品總銷售額i=1n X30天)ttt 35 物流經(jīng)理考核 (二 ), 委托第三方物流運(yùn)輸條件下 ,或運(yùn)輸歸屬物流部門管理的條件下 , 物流經(jīng)理考核如下評(píng)價(jià)要素 權(quán)重 分值貨物安全控制能力總 計(jì)：備注由各分公司經(jīng)理提供數(shù)據(jù)，由人力資源部考評(píng)計(jì)算以確認(rèn)過的要貨單為準(zhǔn)，分公司提供數(shù)據(jù)，人力資源中心 3個(gè)月累計(jì)統(tǒng)計(jì)考評(píng) ,該指標(biāo)為季度考核 , , 由財(cái)務(wù)部提供數(shù)據(jù)，人力資源部考核100%評(píng)分說明2 0 1 3 5 ?20萬元 0?5萬元5萬 ~10萬元10萬 ~20萬元物流成本比預(yù)算上升 ?3%物流成本比預(yù)算上升不超過3%物流成本比預(yù)算持平物流成本比預(yù)算降低 5%物流成本比去預(yù)算降低 5%以上延誤損失 = ? (該地區(qū)延誤天數(shù)累計(jì) 營(yíng)銷組織為設(shè)計(jì)樣本?工程機(jī)政策建議?工程機(jī)政策執(zhí)行?工程機(jī)銷售管理?核心客戶政策建議?核心客戶跟蹤?核心客戶服務(wù)?客戶維護(hù)及聯(lián)系?區(qū)域調(diào)度?信用額度審核?沖貨管理?區(qū)域貨源調(diào)配?銷售政策調(diào)整建議?區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)整建議? 區(qū)域內(nèi)組織調(diào)整建議?區(qū)域內(nèi)人員調(diào)整建議? 促銷管理– 推廣預(yù)算制定– 促銷方案和計(jì)劃制定– 全國(guó)性促銷活動(dòng)– 市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)? 產(chǎn)品推廣– 新產(chǎn)品推廣– 賣點(diǎn)包裝和管理– 促銷員培訓(xùn)? 產(chǎn)銷協(xié)調(diào)– 產(chǎn)銷街接– 需求計(jì)劃編制– 產(chǎn)品計(jì)劃編制? 產(chǎn)研協(xié)調(diào)– 產(chǎn)品開發(fā)要求– 產(chǎn)品生產(chǎn)的成本要求– 產(chǎn)品分析– 產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算管理? 信息研究― 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息― 市場(chǎng)信息― 產(chǎn)品信息― 內(nèi)部信息? 信息管理― 匯總― 整理― 分析― 傳遞? 計(jì)劃管理– 年度和月度計(jì)劃分解– 要貨和配貨計(jì)劃– 業(yè)績(jī)分析和銷售數(shù)據(jù)處理? 訂單管理– 訂單管理– 客戶檔案建立和管理– 返利結(jié)算管理– 全同文本管理? 貨源分配? 工員薪酬管理? 定額費(fèi)用分配? 工資核算? 其它費(fèi)用管理? 費(fèi)用核算? 人事檔案管理? 人員培訓(xùn)? 人員招聘? 行政事務(wù)? 人員發(fā)展計(jì)劃? 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)? 服務(wù)公天? 服務(wù)政策制定? 網(wǎng)點(diǎn)管理? 售后業(yè)務(wù)管理? 投訴處理? 技術(shù)支持? 質(zhì)量信息收集? 維務(wù)件管理? 安裝維修費(fèi)用結(jié)算? 組織制定總體營(yíng)銷策略和方案? 組織制定并分配總體營(yíng)銷預(yù)算? 組織制定并批準(zhǔn)銷售政策和總體價(jià)格體系? 組織制定和決策總體薪酬方案? 組織制定和決策渠道發(fā)展計(jì)劃 銷售系統(tǒng)人員調(diào)查表明 人員激勵(lì)機(jī)制現(xiàn)狀調(diào)查Source: ，綿陽， 2023年 11月ttt 2 This document was created for the exclusive use of our clients. 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It must not be passed on to third parties except with the explicit prior consent of Roland Berger Partners.內(nèi)容 頁碼A. 營(yíng)銷系統(tǒng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估系統(tǒng)PASS(Performance Appraisal Standard System)與人員選拔和培訓(xùn)管理方法– 最終報(bào)告 –sseldorf – Frankfurt – Hamburg – Kiev – LisbonLondon – Madrid – Milan – Moscow – Munich – New York – Paris – Prague – Riga – Rome – S227。o Paulo – Shanghai – Stuttgart – Tokyo – Vienna – Zurich 股份有限公司未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將成為人力資源的競(jìng)爭(zhēng)? 自然資源消費(fèi)的生產(chǎn)? 流程簡(jiǎn)單? 低附加值生產(chǎn)? 資本投入? 大規(guī)模生產(chǎn)? 勞動(dòng)密集型 /資本密集型生產(chǎn)? 資本附加值? 技術(shù)領(lǐng)先? 專利保護(hù)? 研究開發(fā)費(fèi)用投入? 技術(shù)更新? 技術(shù)密集型生產(chǎn)? 技術(shù)附加值? 持續(xù)創(chuàng)新? 有創(chuàng)造力的想法? 具有客戶針對(duì)性的服務(wù)? 個(gè)性化的產(chǎn)品? 知識(shí)管理? 智力附加值? 學(xué)習(xí)型組織? 團(tuán)隊(duì)合作$人力資源的競(jìng)爭(zhēng)技術(shù)資源和競(jìng)爭(zhēng)資本資源和競(jìng)爭(zhēng)自然資源的競(jìng)爭(zhēng)ttt 5 公司戰(zhàn)略管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ,人力資源管理至關(guān)重要 公司戰(zhàn)略戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位戰(zhàn)略人力資源指導(dǎo)方向人力資源戰(zhàn)略及目標(biāo)人力資源組織人力資源管理活動(dòng)和工具結(jié)果? 提升公司價(jià)值? 改善經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)? 增加員工價(jià)值? 發(fā)展預(yù)期公司的文化ttt 6 組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整使人力資源管理面臨如何建設(shè) “ 高效的組織 ” 的壓力 個(gè)體能力企業(yè)文化 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程– 共同的價(jià)值觀– 行為– 領(lǐng)導(dǎo)能力– 員工發(fā)展與教育– 品牌管理– 產(chǎn)品創(chuàng)新– 客戶管理– 物流管理– 客戶服務(wù)高效的組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)造增值的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)企業(yè)業(yè)績(jī)ttt 9 公司戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略人才需求計(jì)劃 招聘管理人員計(jì)劃的數(shù)量、質(zhì)量要求人才市場(chǎng)篩選流程 決策業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估和薪酬體系選拔機(jī)制評(píng)價(jià)系統(tǒng)薪酬系統(tǒng)? 勞動(dòng)力市場(chǎng) /教育制度? 企業(yè)文化 (價(jià)值觀 )? 公司形態(tài) /稅收政策影響人員素質(zhì)提高計(jì)劃評(píng)價(jià) 管理提高 培訓(xùn)計(jì)劃ttt 10 管理潛力評(píng)價(jià) PES與業(yè)績(jī)考核系統(tǒng) PASS是人員選拔機(jī)制的依據(jù) , 而人才培訓(xùn)管理貫穿兩套體系2P矩陣 培訓(xùn)管理矩陣II IIII IV選拔提升調(diào)整工作崗位 (培訓(xùn) )培訓(xùn)淘汰高低PASS業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)結(jié)果低高PES管理潛力 /綜合業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估結(jié)果II IIII IV上崗培訓(xùn)管理潛力培訓(xùn) 管理潛力培訓(xùn)管理技能培訓(xùn)潛力培訓(xùn)PASSPES人才庫ttt 11 B. PASS(Performance Appraisal Standard System) 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系 ttt 12 內(nèi)容總結(jié)? 評(píng)估系統(tǒng)的設(shè)計(jì)原理? 營(yíng)銷系統(tǒng)關(guān)鍵職務(wù)的 PASS建議方案和人員要求? PASS設(shè)計(jì)的工作方法、流程? PASS的實(shí)施可能面臨的困難和羅蘭 ?貝格公司的建議ttt 13 業(yè)績(jī)考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)應(yīng)遵守基本的設(shè)計(jì)原則設(shè)計(jì)理