【正文】 雖然合同價(jià)格仍然可以接受，但實(shí)際價(jià)格已經(jīng)讓辦事處只有極少的利潤，甚至守住公司的結(jié)算底價(jià)都有困難。 2023年 營銷 策略宣傳策略價(jià)格策略目前狀況： ***比大洋在宣傳上的劣勢非常明顯，并且已經(jīng)很明顯地影響到業(yè)務(wù)開展，尤其在北京和東北等地，大洋的宣傳很強(qiáng)，而客戶對品牌（代表面子）的重視比南方更甚，因此 ***在推廣產(chǎn)品時(shí)會比大洋更加困難。問題在于，華北（北京）、東北、華東三個(gè)市場，***實(shí)力相對較弱，但北京和華東市場的空間很大， ***要成為全國性大品牌必須爭取，從長期看， ***也必須打破目前的地域不平衡局面。在高端產(chǎn)品， ***無法體現(xiàn)出性能、質(zhì)量優(yōu)勢；在低端產(chǎn)品難以抵擋競爭對手的價(jià)格攻勢，結(jié)果是處于一個(gè)難上難下的尷尬境地。1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月平均年初預(yù)算實(shí)際花費(fèi)當(dāng)月實(shí)際支出高過預(yù)算時(shí)，總部提醒分公司或辦事處，后者在下月對費(fèi)用支出自行控制。費(fèi)用人員費(fèi)用高分公司辦事處費(fèi)用高售后費(fèi)用高公關(guān)費(fèi)用高人員效率低 ★分公司機(jī)構(gòu)龐大 ★產(chǎn)品故障率高 ★行業(yè)習(xí)性與競爭壓力技術(shù)人員無責(zé)任規(guī)定 ★關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)模式 ★不能提供技術(shù)價(jià)值技術(shù)人員素質(zhì)差異大客戶培訓(xùn)效果不好 ★客戶對事故沒有責(zé)任分公司無費(fèi)用責(zé)任 ★工作缺少考核 ★作業(yè)無規(guī)范流程人員素質(zhì)不高缺少培訓(xùn) ★收入水平低經(jīng)驗(yàn)沒有共享辦事處設(shè)置局部不合理費(fèi)用控制能放不能收 ★ 費(fèi) 用控制 費(fèi) 用控制 辦 法－－前面 對組織 流程改善的意 見 將有助于提高人 員 效率，在 財(cái)務(wù) 上，最重要的改進(jìn) 方面是 費(fèi) 用 撥 付的 辦 法。 這 也是 嚴(yán) 格控制異地 庫 存但同 時(shí) 不對銷 售 產(chǎn) 生重大影響的前提條件。 銷 售到目前 為 止，一直沿用字幕機(jī) 時(shí) 代的 單 機(jī) 銷 售模式。248。 目前 規(guī) 定三個(gè)月以后開始增加基準(zhǔn)價(jià)， 這實(shí)際 上是 縱 容甚至鼓勵異地 庫 存。否 則 即使考核體系完美無缺， 業(yè)務(wù)員 有心無力， 應(yīng) 收款仍然得不到有效管理。 ? 分 類 考核應(yīng) 收 帳 款分 為單 機(jī)和網(wǎng) 絡(luò) 。 應(yīng) 收 賬 款周 轉(zhuǎn) 天數(shù)，和 賬齡統(tǒng)計(jì) 情況 應(yīng) 收款控制 分公司與 辦 事 處 考核－－關(guān) 鍵 是把各 項(xiàng)應(yīng) 收款的 責(zé) 任落 實(shí) ，按照 誰賒帳 、 誰 回收的原 則 。 期 間 內(nèi)，收回 銷 售月度回 訪記錄 的 賒銷 客 戶 ，占 賒銷 客 戶總 量的百分比248。 期 間 內(nèi)， 進(jìn) 入非常收款 階 段的 總 欠款 額 ，占 總 欠款 額 的百分比248。 應(yīng) 收款控制 信用控制指 標(biāo) －－收款部 門對 分公司和 辦 事 處 的考核，以及公司 對 收款部 門 的考核，除關(guān) 鍵業(yè)績 指 標(biāo) 考核外，可參照以下指 標(biāo)進(jìn) 行 過 程控制。設(shè)置信用崗位建立客戶檔案確立信用總則規(guī)定客戶授信額度 逾期賬款回收賒銷業(yè)務(wù)跟蹤客戶信用重審 應(yīng) 收款控制 信用管理體系－－信用管理體系的 組織 構(gòu)成與各部 門 主要 職責(zé) 。客戶授信是信用管理的專業(yè)核心，投入也最大。***的客戶檔案基本為 ○，但客戶檔案是信用管理的基礎(chǔ)，除了建立客戶數(shù)據(jù)庫并動態(tài)更新外，還要設(shè)計(jì)信用調(diào)查表，即時(shí)、全面、真實(shí)地反映客戶信用信息，這需要一個(gè)較長的過程。但基 礎(chǔ) 工作是建立客 戶 檔案， 這 不 僅對 信用管理，而且 對業(yè)務(wù) 流程 規(guī) 范也是必 須 的。應(yīng)收款年初結(jié)轉(zhuǎn)的應(yīng)收款大客戶信用控制不嚴(yán)缺少賒銷事前控制收款效果不好片面強(qiáng)調(diào)銷量的政策 ★公司缺少信用管理體系 ★ 賒銷權(quán)力太分散 ★客戶自己狀況差公司沒有規(guī)范的要求 ★產(chǎn)品質(zhì)量不理想 ★業(yè)務(wù)員投入精力少為了老帳賒新帳 ★競爭壓力大銷售任務(wù)壓力大業(yè)務(wù)員沒有信用觀念 ★沒有建立客戶檔案總部對收帳工作缺乏管理 ★公司沒有對客戶施加壓力收款缺乏策略 ★沒有收款程序 ★沒有收款制度沒有收款計(jì)劃 ★沒有專門崗位 ★注：帶 ★ 者為重要因素。－－ 預(yù)測銷 售收入增 長 率E－－期初 權(quán) 益 資 本D－－期初 負(fù)債S－－以前年度 銷 售收入B－－盈利保留比率－－ 銷 售 凈 利率－－ 負(fù)債 與股 東權(quán) 益比率（可根據(jù) 資產(chǎn)負(fù)債 率推算）－－ 資產(chǎn) /銷 售 額 比率（ 總資產(chǎn) 周 轉(zhuǎn) 率倒數(shù)）注： 總資產(chǎn) 一般不取年末數(shù)，而是 過 去一年 資產(chǎn) 占用的平均 值b(NP/s)(1+D/E)(A/S)[b(NP/s)(1+D/E)]SGR = 現(xiàn) 金流改善 銷 量增 長 與 財(cái)務(wù)資 源－－以 2023年末公司 財(cái)務(wù)報(bào) 表 顯 示的數(shù)據(jù)，根據(jù)不同的目 標(biāo)變 量，假 設(shè) 模擬 可以 預(yù)測 2023年 銷 售收入的合理增 長 率。取決于總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率與銷售凈利率 財(cái)務(wù) 改善思路 管理效率的改善－－管理效率的 綜 合指 標(biāo)權(quán) 益 資 本 報(bào) 酬率取決于 總資產(chǎn) 周 轉(zhuǎn) 率和 銷 售 凈 利率，管理效率的改善取決于 該 兩 項(xiàng) 指 標(biāo) 的改善。人力資源部技術(shù)部產(chǎn)品化部市場推廣部培訓(xùn)計(jì)劃準(zhǔn)備技術(shù)培訓(xùn)計(jì)劃準(zhǔn)備產(chǎn)品培訓(xùn)計(jì)劃準(zhǔn)備推廣培訓(xùn)計(jì)劃銷售管理部 培訓(xùn)通知培訓(xùn)要求報(bào)告準(zhǔn)備培訓(xùn)人員準(zhǔn)備培訓(xùn)人員準(zhǔn)備培訓(xùn)人員外聘人員準(zhǔn)備技能培訓(xùn)計(jì)劃分公司 /辦事處 組織人員參加培訓(xùn)培訓(xùn)要求調(diào)查 業(yè)務(wù)骨干培訓(xùn)計(jì)劃組織實(shí)施準(zhǔn)備管理培訓(xùn)計(jì)劃 準(zhǔn)備培訓(xùn)人員平衡培訓(xùn)計(jì)劃安排營銷總裁 審批計(jì)劃6. 財(cái)務(wù) 改善 財(cái)務(wù) 改善思路 現(xiàn) 金流改善 應(yīng) 收款控制 異地 庫 存管理 費(fèi) 用控制 財(cái)務(wù) 改善思路 分析的框架－－ 銷 量增 長 需要更大的 現(xiàn) 金流， 這 取決于兩個(gè)因素的平衡， 財(cái)務(wù)資 源和管理效率。文件支持在培訓(xùn)同時(shí)，要把各種技術(shù)資料形成文件以供技術(shù)人員隨時(shí)參閱和學(xué)習(xí)。 隊(duì) 伍培 訓(xùn) 業(yè)務(wù)員 培 訓(xùn) 框架－－ 業(yè)務(wù)員 培 訓(xùn) 知 識 體系 應(yīng)該 是立體的，培 訓(xùn)講師 也來自于公司各相關(guān)部 門，或者外聘 專 家。《客戶設(shè)備狀況備案》－－詳細(xì)記錄客的視頻制作設(shè)備狀況，包括購買年份、品牌、使用狀況等?！豆ぷ魅沼洝罚偨Y(jié)當(dāng)天工作具體完成情況，并對第二天工作做出計(jì)劃?！都夹g(shù)推廣記錄表》－－對每次技術(shù)推廣，詳細(xì)記載其過程，包括聽眾、內(nèi)容、時(shí)間、效果等。《工作周總結(jié) 表》－－總結(jié)本周實(shí)際工作進(jìn)展，分析與計(jì)劃的差距和原因。辦事處年度銷售額完成率銷售增長率（可選）合同期內(nèi)回款率逾期賬款回收率庫存周轉(zhuǎn)率下屬滿意度A類分公司年度銷售額完成率銷售增長率（可選）合同期內(nèi)回款率逾期賬款回收率庫存周轉(zhuǎn)率費(fèi)用超支比例下屬滿意度B類分公司年度銷售額完成率銷售增長率（可選）合同期內(nèi)回款率逾期賬款回收率費(fèi)用超支比例下屬滿意度 關(guān) 鍵業(yè)績 指 標(biāo) 總 部部 門 －－ 總 部 營銷 本部下屬四個(gè)部 門 的關(guān) 鍵業(yè)績 考核指 標(biāo) 及 權(quán) 數(shù)建 議 如下： 大項(xiàng)目管理部年度銷售額銷售增長率銷售利潤率合同期內(nèi)回款率逾期賬款回收率分公司滿意度市場推廣部廣告效果（一線市場人員評價(jià)）市場推廣預(yù)算超支率市場推廣活動效果（銷售總裁評估）技術(shù)培訓(xùn)效果（受培訓(xùn)人員評估）分公司、辦事處滿意度客戶服務(wù)部客戶投訴處理準(zhǔn)時(shí)率服務(wù)費(fèi)用超支比例分公司、辦事處滿意度客戶滿意度銷售管理部發(fā)貨準(zhǔn)時(shí)率發(fā)貨準(zhǔn)確率分公司、辦事處滿意度客戶檔案完善程度 庫存周轉(zhuǎn)率 工作管理 業(yè)務(wù)員 工作管理－－ 對 所有市 場 人 員 ，都按照 “出 門 一個(gè)方案，回來一個(gè) 報(bào) 告 ”的要求， 對 工作實(shí) 行 過 程管理，同 時(shí)積 累 資 料形成客 戶 檔案。銷售人員客戶 發(fā)掘客戶需求確認(rèn)項(xiàng)目 立項(xiàng)商務(wù) 談判項(xiàng)目 實(shí)施項(xiàng)目 驗(yàn)收技術(shù)人員① 整理 客戶信息② 確定客戶開拓責(zé)任區(qū)域③ 鎖定 目標(biāo)客戶⑤ 達(dá)成 初步意向⑥ 推廣 技術(shù)概念⑦ 確認(rèn) 客戶需求④ 了解 基本情況⑧ 提出 解決方案⑨ 典型 客戶見學(xué)⑩ 確定客戶購買⒒ 商定合同條款⒓ 確定 實(shí)施計(jì)劃⒖ 安裝調(diào)試⒕ 產(chǎn)品申領(lǐng)⒔ 階段 收款⒘ 測試驗(yàn)收⒗ 客戶培訓(xùn)⒙ 確認(rèn)售后服務(wù)體系⒚ 尾款回收⒛ 客戶回訪需求再發(fā)掘49技術(shù)委員會產(chǎn)品化部（技術(shù)支持窗口）技術(shù)問題分類處理客戶技術(shù)問題技術(shù)開發(fā)中心 代碼類硬件集成類應(yīng)用操作類軟件評審信息發(fā)布軟件升級文件編制硬件升級信息分公司物料供應(yīng)部辦事處系統(tǒng)集成部 系統(tǒng)集成類 售后服 務(wù)業(yè)務(wù) 流程硬件訂單處理 售后服 務(wù)業(yè)務(wù) 流程－－售后服 務(wù)業(yè)務(wù) 流程指 ***客 戶 服 務(wù) 體系 對 客 戶 服 務(wù) 承 諾 的系 統(tǒng)實(shí)現(xiàn)過 程?？蛻繇?xiàng)目組深化設(shè)計(jì)要求合同內(nèi)容深化設(shè)計(jì) 修改意見實(shí)施方案方案審核財(cái)務(wù)部 項(xiàng)目資金 管理方案投標(biāo)方案 網(wǎng) 絡(luò)項(xiàng) 目 業(yè)務(wù) 流程 項(xiàng) 目 實(shí) 施－－作 為 系 統(tǒng) 工程的核心內(nèi)容， 項(xiàng) 目 實(shí) 施的管理直接關(guān)系到 項(xiàng) 目的成 敗 ， 對 于 ***而言，通 過 加 強(qiáng) 管理，科學(xué) 實(shí) 施，建立行 業(yè) 和地區(qū)內(nèi)的典范工程將 為 今后系 統(tǒng) 工程 類項(xiàng) 目的 進(jìn) 一步 發(fā) 展打下良好的基 礎(chǔ) 。單機(jī)項(xiàng)目必須采用區(qū)域自建基于辦事處的營銷平臺，直接終端營銷的體制，而網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目適合采用以大項(xiàng)目管理部為主，通過分公司大項(xiàng)目代表提供系統(tǒng)集成解決方案的方法，因此涉及的產(chǎn)品銷售流程需要單獨(dú)設(shè)計(jì)。 企業(yè)名稱企業(yè)性質(zhì)法人代表企業(yè)地址注冊資金營業(yè)范圍經(jīng)銷產(chǎn)品公司電話公司傳真電子郵件聯(lián)絡(luò)人及聯(lián)絡(luò)方式渠道客戶數(shù)據(jù)庫結(jié)果示例渠道客戶 /大項(xiàng)目客戶數(shù)據(jù)庫客戶信用數(shù)據(jù)庫 物流 /發(fā)貨統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫 市場活動數(shù)據(jù)庫財(cái)務(wù)部 /銷售管理部 銷售管理部 市場推廣部分公司 /辦事處 大項(xiàng)目管理部38 信息反 饋 －－建立通 暢 的信息反 饋 渠道將使 ***在激烈的市 場競 爭中 處 于主 動 地位，信息反 饋及其相關(guān)分析 報(bào) 告的 產(chǎn) 生流程：市場 需求分類整理并分析 市場信息反饋價(jià)格 行情行業(yè) 動態(tài)競爭對手銷售管理部客戶服務(wù)部分公司客戶服務(wù)部辦事處分公司大項(xiàng)目管理部大項(xiàng)目代表 信息管理流程分公司市場推廣部市場推廣部市場活動 小結(jié)營銷本部長 市場環(huán)境分 析報(bào)告區(qū)域客戶服務(wù)報(bào)告大項(xiàng)目總結(jié)銷售報(bào)告綜合市場 /專項(xiàng)產(chǎn)品分析區(qū)域銷售業(yè)績 /預(yù)測分析費(fèi)用 /服務(wù)模式分析大項(xiàng)目綜合 剖析銷售業(yè)績 /預(yù)測報(bào)告大項(xiàng)目推廣可行性大項(xiàng)目銷售業(yè)績 /預(yù)測報(bào)告 客戶服務(wù)分析報(bào)告收集市場信息反饋形成分析報(bào)告 信息管理流程 銷 售 統(tǒng)計(jì) 和 預(yù)測 －－ 銷 售 預(yù)測 建立的基 礎(chǔ) 是 辦 事 處 和大 項(xiàng) 目代表的客 戶銷 售信息、市 場 信息反 饋 、 銷 售 業(yè)績統(tǒng)計(jì) 和市 場 推廣部的市 場環(huán) 境分析 報(bào) 告。同時(shí)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)市場信息的采集和處理 營銷組織職責(zé)大項(xiàng)目代表? 積極開拓新的大客戶資源，挖掘客戶需求，維持和發(fā)展客戶關(guān)系，根據(jù)技術(shù)發(fā)展趨勢，分析大客戶商情，協(xié)同推廣公司技術(shù)概念，引領(lǐng)客戶需求和技術(shù)發(fā)展方向，定期向大項(xiàng)目管理部提交分析建議報(bào)告? 分公司大項(xiàng)目代表為系統(tǒng)集成項(xiàng)目的項(xiàng)目組長，全權(quán)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)重大項(xiàng)目和行業(yè)大客戶開發(fā)工作，對項(xiàng)目全過程承擔(dān)管理責(zé)任? 完成年度銷售、回款、市場占有率等關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)26分公司（續(xù)）客戶服務(wù)部? 承擔(dān)系統(tǒng)集成項(xiàng)目的維修服務(wù)、單機(jī)項(xiàng)目的客戶培訓(xùn)和維修服務(wù)，負(fù)責(zé)分公司技術(shù)支持? 建立和發(fā)展體現(xiàn)系統(tǒng)效率、快速、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)體系，探索新的業(yè)務(wù)模式，為今后從服務(wù)中心向利潤中心轉(zhuǎn)移做準(zhǔn)備? 收集客戶信息，整理反饋意見，分析客戶需求特點(diǎn)，定期提交分析建議報(bào)告? 完成年度業(yè)績指標(biāo) 營銷組織職責(zé)市場推廣部? ***品牌和市場推廣平臺建設(shè)的大區(qū)責(zé)任者，市場推廣活動必須明晰貫徹技術(shù)價(jià)值導(dǎo)向的客戶服務(wù)理念? 根據(jù)市場推廣部的規(guī)劃和年度計(jì)劃，針對各類推廣活動的特點(diǎn)，制訂相應(yīng)的行動計(jì)劃，協(xié)同總部和分公司營銷平臺實(shí)施品牌和市場推廣活動? 通過市場調(diào)查反饋和關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，檢驗(yàn)市場推廣活動的有效性，定期提交市場推廣分析報(bào)告27關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)***產(chǎn)品品牌形象提升年度銷售增長率銷售利潤率回款率銷售計(jì)劃準(zhǔn)確性總部部門與分公司滿意度技能與經(jīng)驗(yàn)要求對公司所處行業(yè)有深刻的認(rèn)識，保持卓越前瞻性具備極強(qiáng)的市場運(yùn)作與談判能力極強(qiáng)的綜合協(xié)調(diào)和推動能力，豐富的企管經(jīng)驗(yàn)和出色的學(xué)習(xí)能力良好的溝通能力與團(tuán)隊(duì)精神使命與職責(zé) 負(fù)責(zé)本部全面經(jīng)營管理活