第5章、飯店營銷管理-wenkub.com
2025-02-26 17:53 本頁面
【正文】 2023年 3月 下午 3時 11分 :11March 19, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 15:11:1815:11:1815:11Sunday, March 19, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 3時 11分 18秒 下午 3時 11分 15:11: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 19日星期日 下午 3時 11分 18秒 15:11: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 15:11:1815:11:1815:113/19/2023 3:11:18 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 3時 11分 :11March 19, 2023 1行動出成果，工作出財富。 15:11:1815:11:1815:11Sunday, March 19, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 問題：（ 1）泰國東方飯店的服務(wù)好在哪里？ ? （ 2）飯店采用了哪種營銷方式？有哪些優(yōu)點？ ? （ 3）飯店怎樣做才能贏得更多的顧客？ 【本章思考題】 ? 比較傳統(tǒng)營銷策略，現(xiàn)代營銷策略的重心是什麼？ ? 酒店常用的促銷手段有那些？請各舉一例說明該促銷手段在產(chǎn)品銷售中的實際應(yīng)用？ ? 當今酒店的營銷理念有那些？ ? 酒店的營銷創(chuàng)新包括那些內(nèi)容？ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。這一次早餐給于先生留下了終生難忘的印象。 ? 于先生高興地乘電梯下到餐廳所在的樓層，剛剛走出電梯門，餐廳的服務(wù)生就說： “于先生，里面請 ”，于先生更加疑惑，因為服務(wù)生并沒有看到他的房卡，就問： “你知道我姓于？ ”服務(wù)生答： “上面的電話剛剛下來，說您已經(jīng)下樓了。泰國在亞洲算不上特別發(fā)達，但為什么會有如此誘人的飯店呢？我們不妨通過一個實例來了解一下。特點首先是雙向交流，其次是面對面營銷，再次是與各方通力合作。 ? 二、酒店產(chǎn)品創(chuàng)新 ?研究開發(fā)高技術(shù)含量的酒店產(chǎn)品 ?研究開發(fā)高附加值、多功能的酒店產(chǎn)品 ?研究開發(fā)個性化的酒店產(chǎn)品 ?研究開發(fā)體現(xiàn)民族特色的產(chǎn)品 ?研究開發(fā)保持自然特色的酒店產(chǎn)品 ?研究開發(fā)保護生態(tài)環(huán)境的酒店產(chǎn)品 ? 三、酒店營銷模式創(chuàng)新 ?（一）整合營銷 ?整合營銷是企業(yè)在兼顧企業(yè)、顧客、社會三方共同利益下更好地協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)、外系統(tǒng)的關(guān)系和活動，是在日益豐富和完善的營銷理念基礎(chǔ)上發(fā)展和演變而來的一種新的市場營銷手段。 ? （三）開拓營銷 ?在供不應(yīng)求的市場里，企業(yè)只要提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)就能贏得顧客，占領(lǐng)市場。 第四節(jié)、酒店營銷創(chuàng)新 ? 一、營銷觀念的創(chuàng)新 ?（一）大市場營銷 ?指企業(yè)為了成功地進入特定市場或者在特定市場經(jīng)營，而應(yīng)用經(jīng)濟的、心理的、政治的和公共關(guān)系的等各種技能，贏得若干參與者的合作。它是指酒店以互聯(lián)網(wǎng)為傳播手段，借助網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和數(shù)字交互式媒體等技術(shù)來溝通供求之間的聯(lián)系、銷售企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的一種現(xiàn)代市場營銷方式和策略。 ?機會營銷活動的產(chǎn)品組織。 ? 二、品牌營銷 ?品牌營銷是酒店賓館通過創(chuàng)造企業(yè)品牌，樹立和貫徹品牌意識來開展市場營銷，擴大產(chǎn)品銷售的一種營銷策略。 飯店營銷渠道模式 ? 在飯店銷售渠道中，根據(jù)到達最終消費者所經(jīng)歷的環(huán)節(jié)，分為兩種模式：直接銷售渠道和間接銷售渠道。定價策略有： （ 1）低價占領(lǐng)策略 （ 2）高價定價策略 增長期的定價策略：飯店產(chǎn)品在本階段銷售量迅速增加，單位成本明顯下降，企業(yè)利潤逐漸增大，市場上同類產(chǎn)品開始出現(xiàn)并有增多的趨勢。 特別房價。是在公布價格基礎(chǔ)上，根據(jù)客人的住宿情況，另外加收的房費。 60 （二）、價格策略 飯店價格的類型 ? 公布房價 ? 追加房價 ? 特別房價 ? 合同房價 飯店產(chǎn)品定價策略 新產(chǎn)品定價策略 （ 1）撇脂定價策略 （ 2）滲透定價策略 （ 3）滿意定價策略 折扣價格策略 （ 1）數(shù)量折扣 （ 2）現(xiàn)金折扣 （ 3）季節(jié)性折扣 （ 4）同業(yè)折扣與傭金 心理定價策略 （ 1）尾數(shù)定價法 （ 2）整數(shù)定價法 （ 3）分級定價策略 （ 4）聲望定價策略 飯店價格的類型 飯店產(chǎn)品的市場交易價格可分為： 公布房價。 圖 產(chǎn)品生命周期各階段銷售量 、 成本 、 價格 、 利潤圖 59 ? 產(chǎn)品生命周期理論在飯店營銷中的應(yīng)用 ? （ 1）投入期 ? 在投入期，飯店營銷要突出一個 “快 ”，即投入市場快、宣傳促銷快、產(chǎn)品成長快。留住一個老顧客比爭取一個新顧客要省很多錢，一般爭取新顧客所需營銷費用比留住現(xiàn)有顧客高 5倍，甚至 10倍、 20倍； 對接觸點善加利用，會為酒店的口碑、品牌、產(chǎn)品帶來正面影響； 接觸點所形成負面信息，如不及時處理、它對品牌可能也產(chǎn)生巨大的摧毀力。 集團客戶檔案管理中心負責對已批準建檔的申請表再次審閱 ， 確認無問題后 ， 進行統(tǒng)一編號 ， 制作檔案 ， 錄入計算機管理系統(tǒng) 。 ? 萬豪酒店為什么對市場進行細分？ 搜集準客戶信息 (列名式 )： ①通過政府年簽報告、稅務(wù)局年報、 統(tǒng)計局數(shù)據(jù) ②網(wǎng)上搜尋 ③閱讀報紙、雜志 ④親戚、朋友、客戶介紹 ⑤店內(nèi)拜訪客戶 ⑥實地拜訪客戶 ⑦閱讀電話黃頁 舜和銷售流程（一） 7 1 2 3 4 5 6 舜和銷售流程（二） 甄選準客戶：
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