【正文】 2023年 3月 17日星期五 上午 6時(shí) 26分 28秒 06:26: ?1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :26:2806:26Mar2317Mar23 ?1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 17日星期五 6時(shí) 26分 28秒 06:26:2817 March 2023 ?1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :26:2806:26:28March 17, 2023 ?1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 17, 2023 ?很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :26:2806:26Mar2317Mar23 ?1故人江海別，幾度隔山川。 66 媒體更換 市內(nèi)外尋找 競(jìng)爭(zhēng)客戶攔截 報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電視 市內(nèi)戶外廣告 外展場(chǎng) 重點(diǎn)位置戶外 項(xiàng)目周圍包裝 形象推廣 +主題發(fā)布 首付 1萬(wàn)的促銷信息 吸引樂(lè)平人群、客戶組織 首付 1萬(wàn)的促銷信息 品質(zhì)賣點(diǎn)營(yíng)造賣場(chǎng)氣氛 媒介選擇 傳播內(nèi)容 67 其它細(xì)則： 優(yōu)惠額度名細(xì)及折算 ? 二房首付款余額由開(kāi)發(fā)商與購(gòu)房者簽訂協(xié)議，三年六期免息等額償清； ? 全額付清首付的客戶如不參加旅游，可減現(xiàn)金 8000元（二、三房均可） ? 全額付清首付的客戶如參加旅游，家庭人員不限，但最多只承擔(dān) 8000元，剩余自理（二、三房均可） ? 一次性付款享受 97折，按揭享受 98折（二、三房均可） ? 老業(yè)主推薦 新業(yè)主，老業(yè)主享受 2888元現(xiàn)金免稅回饋 ? 原則上三房不享受此首付，如有特殊要求，至少二 三萬(wàn) 說(shuō)明，以二房總價(jià)二十五萬(wàn)為例，整體優(yōu)惠沒(méi)有超過(guò)底限 95折，三房總價(jià)高，優(yōu)惠比例更小， 能維護(hù)品牌的抗跌性和一致性。 ?社區(qū)風(fēng)箏文化節(jié) —— 使客戶體驗(yàn)高視野的社區(qū)空間、親和輕松的社區(qū)氛圍、休閑生活中的氣質(zhì) ?北區(qū)開(kāi)盤 …… 51 第四步：合理的價(jià)格策略 —— 明升暗降，促成成交 明升 ?價(jià)格表上北區(qū)均價(jià)相比 5每平米上調(diào) 300元，對(duì)外宣傳項(xiàng)目二期漲價(jià) 暗降 ?“ 3000認(rèn)籌送 30000” —— 認(rèn)籌客戶購(gòu)房時(shí)獲三萬(wàn)元優(yōu)惠 ?“北區(qū)開(kāi)盤銷售時(shí)客戶購(gòu)房一次性 97，按揭 98優(yōu)惠 52 擴(kuò)展人氣 —— 錢花在客戶可感知位置 ACT1：客戶截流 ACT2： 低成本信息覆蓋 ACT3： 客戶營(yíng)銷 ACT4：眼球事件 ACT5：無(wú)休止的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 53 ?媒介選擇： ? 夾報(bào)：促銷海報(bào)派送 ? 短信：每半月發(fā)送一次、活動(dòng)及促銷信息 人氣配合戰(zhàn) —— ACT2： 低成本信息覆蓋。 37 自身定位分析： 戶型整體定位基本符合市場(chǎng)需求 形象調(diào)整策略： 強(qiáng)調(diào)城市中心，突出港式品質(zhì) 瓷都市場(chǎng)分析結(jié)果： 謹(jǐn)慎觀望、避免降價(jià)出貨 減少大規(guī)模投入降低風(fēng)險(xiǎn) 自身執(zhí)行有問(wèn)題？ 上門量少？ 成單率少？ 客戶渠道問(wèn)題 宣傳渠道問(wèn)題 不降價(jià)，調(diào)首付 吸引客戶手段 逼定支持系統(tǒng) 執(zhí)行體系 38 問(wèn)題：年后新客來(lái)訪少，成交率低 從 09年 2月 9日到 2月 15日統(tǒng)計(jì)如下： ?來(lái)電： 1批 ?來(lái)訪： 13批 ?成交： 0套 ?成交率： % 從 09年 1月 9日到 2月 8日統(tǒng)計(jì)如下： ?來(lái)電： 28批 ?來(lái)訪： 110批 ?成交： 13套 ?成交率： % 1月 9日 6月 5日 首批開(kāi)盤 春節(jié)后 2月 9日 39 為什么上門量少？ —— 客戶以戶外為主 ?客戶來(lái)訪主要以戶外為主，當(dāng)前戶外以開(kāi)盤信息為主，客戶對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)賣點(diǎn)印象不深，無(wú)法持續(xù)前來(lái)。 港逸豪庭主力戶型為 2房和 3房，屬均衡性戶型定位 結(jié)論：本項(xiàng)目主 力戶型定位與設(shè)計(jì)相對(duì)較合理 28 城市供應(yīng)量 自身定位有問(wèn)題？ 產(chǎn)品定位問(wèn)題？ 性價(jià)比問(wèn)題？ 產(chǎn)品結(jié)論及建議 形象定位檢討 形象微調(diào) 不調(diào)價(jià)格充實(shí)性能 策略定位 新性價(jià)比體系 瓷都市場(chǎng)分析結(jié)果： 順應(yīng)大勢(shì)、迅速降價(jià)出貨 減少大規(guī)模投入降低風(fēng)險(xiǎn) 自身執(zhí)行有問(wèn)題？ 上門量少？ 成單率少？ 客戶渠道問(wèn)題 宣傳渠道問(wèn)題 不降價(jià)，調(diào)首付 吸引客戶手段 逼定支持系統(tǒng) 執(zhí)行體系 29 尚東國(guó)際 —— 以大盤品質(zhì)為突破點(diǎn)銷售不成功 庭港逸豪 尚東國(guó)際 稀缺性 城市中心：地段稀缺 沒(méi)有稀缺性 供大于求 客戶特征 （二次置業(yè)） 相對(duì)高收入人群 生意人 中產(chǎn)新銳 工薪階層 區(qū)域特征 老景德鎮(zhèn)人 外來(lái)人口、本地團(tuán)購(gòu) 客戶關(guān)注點(diǎn) 稀缺性 品質(zhì) 身份標(biāo)志 性價(jià)比 升值空間 文化認(rèn)同 30 周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤性價(jià)比分析 價(jià)格 品質(zhì) 低 高 高 金岸名都 萊頓風(fēng)情 金桂園 港逸性價(jià)比標(biāo)線 ?以港逸作為性價(jià)比標(biāo)桿，不同樓盤在性價(jià)比在同一直線 尚東國(guó)際 性價(jià)比體系 形象檢討 “性能 ” 提升 賣點(diǎn)延展 競(jìng)爭(zhēng)差異性 客戶吻合度 31 港逸重新定義性價(jià)比撬動(dòng)市場(chǎng) 價(jià)格 品質(zhì) 低 高 高 尚東國(guó)際 金岸名都性價(jià)比標(biāo)線 港逸 金桂園 港逸性價(jià)比標(biāo)線 萊頓風(fēng)情 金岸名都 性價(jià)比體系 形象檢討 “性能 ” 提升 賣點(diǎn)延展 競(jìng)爭(zhēng)差異性 客戶吻合度 32 城市供應(yīng)量 自身定位有問(wèn)題？ 產(chǎn)品定位問(wèn)題？ 性價(jià)比問(wèn)題？ 產(chǎn)品結(jié)論及建議 形象定位檢討 形象微調(diào) 不調(diào)價(jià)格充實(shí)性能 策略定位 新性價(jià)比體系 瓷都市場(chǎng)分析結(jié)果： 順應(yīng)大勢(shì)、迅速降價(jià)出貨 減少大規(guī)模投入降低風(fēng)險(xiǎn) 自身執(zhí)行有問(wèn)題？ 上門量少？ 成單率少？ 客戶渠道問(wèn)題 宣傳渠道問(wèn)題 不降價(jià)，調(diào)首付 吸引客戶手段 逼定支持系統(tǒng) 執(zhí)行體系 33 形象定位：港逸豪庭市場(chǎng)形象 訪談對(duì)象 萊頓風(fēng)情 金岸名都 港逸豪庭 金桂園 置業(yè)顧問(wèn) 相對(duì)便宜，位置不算太偏 號(hào)稱豪宅，位置不錯(cuò) 位置不錯(cuò) 房地產(chǎn)專業(yè)人士 靈活的付款和促銷方式吸 引人氣 品牌炒作成功，項(xiàng)目營(yíng)造出精品形象，受市場(chǎng)追捧 前期強(qiáng)調(diào)與世界同步和國(guó)際化，但核心價(jià)值點(diǎn)不清晰 購(gòu)房者 價(jià)格與檔次相配 價(jià)格不低 那個(gè)位置那個(gè)價(jià) 說(shuō)得過(guò)去 ?從訪談中發(fā)現(xiàn)業(yè)內(nèi)人士和客戶對(duì)港逸豪庭形象沒(méi)有清晰認(rèn)識(shí)。 富豪海灣： 97年，港逸在香港高價(jià)買地，恰逢金融風(fēng)暴，采取等待策略，直到 2023年賣樓。 例如前年上海，三天賣完整個(gè)樓盤后才發(fā)現(xiàn)如果分期賣利潤(rùn)會(huì)更大 危機(jī) 頂點(diǎn)附近、期樓遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于現(xiàn)樓 地價(jià)上升完全不合理，用家退出市場(chǎng)，市場(chǎng)里的人幾乎全是投資者。 三方博弈 供給 開(kāi)發(fā)商 需求 20 三方博弈 供給 開(kāi)發(fā)商 需求 值得等待嗎？ 速謀