商業(yè)地產(chǎn)成功招商攻略(31頁(yè))2調(diào)顏色-wenkub.com
2025-02-24 09:58 本頁(yè)面
【正文】 模式十：改變營(yíng)銷(xiāo)組合方式，如整體出租、分割出租、熱租次售等。 模式六：考察周邊缺口配套，與相應(yīng)大型公司合資經(jīng)營(yíng)。 模式二：改造底商功能，以底商延伸住宅區(qū)泛會(huì)所概念，提高小區(qū)附加值，并通過(guò)適當(dāng)提高住宅價(jià)格實(shí)現(xiàn)收益。 在招商階段中，可通過(guò)對(duì)不同時(shí)段的招商政策進(jìn)行階段性調(diào)整，加大市場(chǎng)張力，制造商戶(hù)緊張干，促使其早日承租。通過(guò)品牌化、專(zhuān)業(yè)化、精細(xì)化、規(guī)?；拇蛟?，一舉超越貴陽(yáng)現(xiàn)有市場(chǎng)。放水養(yǎng)魚(yú)的原則可以理解為“先做人氣，再做生意的原則。譬如百貨、超市因?yàn)榻?jīng)營(yíng)品項(xiàng)不同，可以互補(bǔ)；讓顧客逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等等。另外核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購(gòu)物中心的形態(tài)。 商業(yè)物業(yè)管理 有配套的規(guī)范市場(chǎng)管理體系和旺場(chǎng)措施，給商戶(hù)以安全感和信心。 項(xiàng)目分析 包括：項(xiàng)目的物業(yè)形式分析；項(xiàng)目產(chǎn)品本身的分析和市場(chǎng)分析。 缺乏持續(xù)經(jīng)營(yíng)的商業(yè)管理觀念 招來(lái)了客戶(hù)，還要注意協(xié)助客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，客戶(hù)生存得越久，商場(chǎng)就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快。 招商期望值過(guò)高 在定租金價(jià)格的時(shí)候首先考慮的不應(yīng)是自己的利潤(rùn)，應(yīng)該先考慮經(jīng)營(yíng)者，只有經(jīng)營(yíng)者生存了，商場(chǎng)才能生存。 商場(chǎng)定位要根據(jù)商場(chǎng)動(dòng)態(tài)運(yùn)作，而適時(shí)調(diào)整，灌于動(dòng)態(tài)理念。 結(jié)合商場(chǎng)運(yùn)作不同階段，定位側(cè)重點(diǎn)隨之改變。而中小型店的租期一般為 3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。 主力店群作用 主要有四個(gè)： 1有助于穩(wěn)定整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng) ； 2有助于整個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售； 3有助于增加消費(fèi)群體 ； 4有助于提高租金收入 。 提高承租商的服務(wù)水準(zhǔn)，同樣可以租約來(lái)引導(dǎo)?！岸~累退”（商戶(hù)達(dá)到一定營(yíng)業(yè)額后，開(kāi)發(fā)商降低抽成百分比），則比固定比率更能激勵(lì)商戶(hù)進(jìn)一步搞好經(jīng)營(yíng)。常遺漏（或籠統(tǒng)模糊）的合同要點(diǎn)試舉幾例： * 承租商想更改店牌及商品主打品牌，有沒(méi)有自主權(quán)？有多少？ * 承租商想轉(zhuǎn)租或分租，租約的責(zé)任義務(wù)（包括權(quán)力）由誰(shuí)承擔(dān)？ * 承租商每日必須在何時(shí)開(kāi)業(yè)、關(guān)門(mén)？違約該如何處理？ * 承租商可以在周?chē)_(kāi)設(shè)同類(lèi)分店嗎？可在多遠(yuǎn)以外開(kāi)店？ * 空?qǐng)龊笕绻碳业陜?nèi)起火，管理員可以強(qiáng)行破鎖進(jìn)店嗎？有哪些緊急情況可以這樣做？其損失由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)？ ? ? 開(kāi)發(fā)商對(duì)承租商，普遍重視合同的制約功能，忽視合同的激勵(lì)、引導(dǎo)功能，只強(qiáng)調(diào)“必須做什么，不能做什么”，缺乏“鼓勵(lì)做什么，獎(jiǎng)勵(lì)做什么”。無(wú)論哪一種，都是對(duì)承租商權(quán)益的不正當(dāng)侵害。正如商戶(hù)所說(shuō)：現(xiàn)在的合同，還不如買(mǎi)個(gè)家電的說(shuō)明書(shū)寫(xiě)得清楚和明白。如前文典型表述：“誰(shuí)知道美好藍(lán)圖將來(lái)能不能兌現(xiàn)”。這種轉(zhuǎn)化的“條件”有二：一是在“低門(mén)檻”之后再設(shè)“保護(hù)性門(mén)檻”，如正當(dāng)費(fèi)用攤銷(xiāo)，合法費(fèi)用收取，年?duì)I業(yè)額的要求，服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)態(tài)業(yè)種的保護(hù)等等。 “租金越高越好”，是目前內(nèi)地開(kāi)發(fā)商為盡快收回投資而普遍采用的價(jià)格政策。其實(shí)，后兩者（尤其是不同形式租金的各種組合）同樣是招商成功的有效杠桿。所以，招商工作應(yīng)從建筑的規(guī)劃設(shè)計(jì)階段就開(kāi)始介入，根據(jù)總體定位，進(jìn)行全方位的業(yè)態(tài)、業(yè)種規(guī)劃，并把藍(lán)圖交給建筑設(shè)計(jì)師進(jìn)行平面、立面布局，賦予有生命和個(gè)性的創(chuàng)意設(shè)計(jì)，才能形成更成熟、完美的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)方案?！靶蜗蟮辍睂?duì)吸引青少年、突出購(gòu)物中心商品花色的立體感和前衛(wèi)化很有效果。 其五，市場(chǎng)消費(fèi)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)是什么？比如近幾年，歐美國(guó)家新建購(gòu)物中心反映出強(qiáng)化娛樂(lè)設(shè)施的趨勢(shì)。 其四，購(gòu)物中心目前都面臨著地方化、民族化、國(guó)際化相融合的課題。不能見(jiàn)別人上什么，你就上什么。 具體地講，要回答好這個(gè)問(wèn)題，應(yīng)當(dāng) 回問(wèn) 項(xiàng)目本身的 5個(gè)基本定位 ： 其一，購(gòu)物中心的商品和服務(wù)到底“賣(mài)給誰(shuí)”（目標(biāo)消費(fèi)群體以及商圈范圍）？ 居民社區(qū)型的購(gòu)物中心，招商藍(lán)圖應(yīng)圍繞本社區(qū)千家萬(wàn)戶(hù)婦孺老少的日常消費(fèi)服務(wù)來(lái)設(shè)計(jì)；繁華鬧市型的購(gòu)物中心，則要考慮更大區(qū)域的中青年上班族的個(gè)人和公務(wù)購(gòu)物、休閑、聚餐、娛樂(lè)等需求。而且，招商對(duì)購(gòu)物中心成敗的關(guān)鍵性作用，并不局限于招商這一個(gè)時(shí)段、一個(gè)環(huán)節(jié)，而是貫穿購(gòu)物中心開(kāi)發(fā)的整個(gè)過(guò)程中的每個(gè)
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