快消品經(jīng)營(yíng)策略-wenkub.com
2025-02-24 09:17 本頁(yè)面
【正文】 根據(jù)促銷員工作表現(xiàn)，加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)的培訓(xùn)．著重銷售技巧和工作表現(xiàn)的糾正。贈(zèng)品癿陳列美觀 物資 ? 提前預(yù)警確保活動(dòng)產(chǎn)品丌斷貨； ? 贈(zèng)品使用是否呾報(bào)表相符、贈(zèng)品使用計(jì)劃合理（通過(guò)、日?qǐng)?bào)表、 贈(zèng)品使用表）、耗損率癿控制、杜絕贈(zèng)品流失 陳列物資癿維護(hù)（維護(hù)整體形象、定期維護(hù)、破損及時(shí)反饋，協(xié)調(diào)解決方式）。 ? 贈(zèng)品需嚴(yán)格按照活動(dòng)方案規(guī)定進(jìn)行買贈(zèng)，并做好相關(guān)簽收。價(jià)格還是一樣，但你們產(chǎn)品豐富了，到下次進(jìn)貨時(shí)，哪個(gè)銷的好就進(jìn)一箱，銷售不好的少進(jìn)一些，這樣，你就沒(méi)什么風(fēng)險(xiǎn)了。 5，店老板：我只要花生牛奶就行了，其他的產(chǎn)品下次再要吧。所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會(huì)獲得同樣的成功的。由于是第一次進(jìn)貨，我建議您先少進(jìn)一點(diǎn)，放一件還是兩件？ 3，店老板：現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來(lái)問(wèn)的時(shí)候我再進(jìn)。如果消費(fèi)者在電視或其它媒體上曾經(jīng)看到過(guò)這種產(chǎn)品的廣告，到你商店里又發(fā)現(xiàn)了這種產(chǎn)品，大都會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買這種產(chǎn)品的欲望，同時(shí)他們也可能成為您的回頭客。 我們 3個(gè)人輪番磨店老板，懷著誠(chéng)心也承諾會(huì)做好后勤服務(wù)，前面 7式一一用完，連續(xù)起來(lái)反復(fù)強(qiáng)調(diào)，最后老板下單 3個(gè)口味各一箱，還簽訂了一個(gè)冰點(diǎn)陳列。冰箱陳列也就自然馬上執(zhí)行了 第六式，利潤(rùn)的故事 第七家，百貨店，事先從業(yè)務(wù)知道這個(gè)店比較難搞，尤其是那身著粉紅色衣服的老板哥哥最難纏，死活不肯進(jìn)，于是，我們派一個(gè)陌生面孔進(jìn)去了裝作買東西，在貨架上和冰箱里看來(lái)看去，問(wèn)旁邊理貨的粉紅哥哥，老板，你們這里有沒(méi)有伊利新出的那花生牛奶和燕麥牛奶買，給我拿 3瓶，再拿一箱伊利的純牛奶，什么，沒(méi)有賣？那算了，我去對(duì)面超市買，我昨天還在他們那買了，怎么連這個(gè)飲料都沒(méi)有賣啊，過(guò)一會(huì)，我們進(jìn)去了，比較順利的拿到了訂單， 3個(gè)口味各一箱，同時(shí)塞進(jìn)了冰箱和留下一個(gè)泡沫貨架。 第二式，先勸說(shuō)進(jìn) 3個(gè)口味各一箱，再最后 3個(gè)口味拼一箱拿下 地區(qū)經(jīng)理在整理冰箱 第四家，士多店，老板不接受，可能前期有一些舊貨沒(méi)及時(shí)處理，我們先馬上解決舊貨問(wèn)題，建議老板用 PET貨去兌換舊貨，再投入冰點(diǎn)陳列費(fèi)用，再投放太陽(yáng)傘，最終一共進(jìn)貨 10箱，3箱花生， 3箱燕麥， 4箱黑芝麻。業(yè)務(wù)最高出貨 280件 門口明顯的海報(bào)張貼 宣傳 丌少于 4張 丌少于 6箱的水堆陳列（配合活勱水堆插牌） 丌少于一層的冰凍陳列 2人一組下班后集中鋪市 丌低于 3次培訓(xùn)和提前一周宣導(dǎo)和培訓(xùn) 邵陽(yáng) 最棒 通路精耕 渠道 層別一級(jí)城區(qū)經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商KA經(jīng)銷商二級(jí)城區(qū)分銷商外埠分銷商社會(huì)批發(fā)商特通分銷商CA店CB店CC店學(xué)校網(wǎng)吧景點(diǎn)交通運(yùn)輸餐飲休閑/娛樂(lè)廠礦/機(jī)關(guān)便利MAKA渠道傳統(tǒng)渠道賣場(chǎng)超市零售終端C類店 特通D類店渠道層級(jí)的設(shè)定 渠道定義 一級(jí) 一級(jí) 架設(shè)原則價(jià)格/利潤(rùn)政策配送渠道人力結(jié)構(gòu)KA經(jīng)銷商1 、K A 門店數(shù)≥6 0 家2 、配送、管理能力強(qiáng)3 、下游無(wú)分銷商1 、執(zhí)行分銷價(jià)格2 、賺取配送補(bǔ)貼及返利3 、無(wú)促銷政策賣場(chǎng)、超市、便利 K A 主管高級(jí)業(yè)代理貨員城區(qū)經(jīng)銷商1 、市場(chǎng)量大的省會(huì)城市/ 富 裕地、縣級(jí)市2 、配送、管理能力強(qiáng)1 、執(zhí)行分銷價(jià)格2 、賺取配送補(bǔ)貼及返利3 、有促銷政策分銷商、（特通分銷商）、社會(huì)批發(fā)商主管高級(jí)業(yè)代線路業(yè)代外埠經(jīng)銷商1 、一般地級(jí)市、縣市2 、配送、管理能力強(qiáng)3 、非精耕區(qū)域1 、執(zhí)行分銷價(jià)格2 、賺取配送補(bǔ)貼及返利3 、有促銷政策外埠分銷商、社會(huì)批發(fā)商、M A 、重點(diǎn)特通主管高級(jí)業(yè)代線路業(yè)代渠道定義 二級(jí) 特通分銷商在 無(wú)法由城區(qū)分銷商配送特通客戶 時(shí)存在 二級(jí) 架設(shè)原則價(jià)格/利潤(rùn)政策配送渠道 人力結(jié)構(gòu)城區(qū)分銷商1 、固定配送區(qū)域2 、銷量與實(shí)力對(duì)應(yīng)3 、與經(jīng)銷商簽定合約1 、執(zhí)行終端價(jià)格2 、賺取價(jià)差及獎(jiǎng)勵(lì)3 、有促銷政策C A / C B 、特A /特B 、M A主管高級(jí)業(yè)代業(yè)代外埠分銷商1 、固定配送區(qū)域2 、銷量與實(shí)力對(duì)應(yīng)3 、與經(jīng)銷商簽定合約1 、執(zhí)行終端價(jià)格2 、賺取價(jià)差及獎(jiǎng)勵(lì)3 、有促銷政策所有零售終端 主管高級(jí)業(yè)代( 業(yè)代)特通分銷商1 、限定配送特通客戶2 、配送客戶與實(shí)力對(duì)應(yīng)3 、與經(jīng)銷商簽定合約1 、執(zhí)行終端價(jià)格2 、賺取價(jià)差及獎(jiǎng)勵(lì)3 、有促銷政策特定 特通客戶 主管高級(jí)業(yè)代業(yè)代社會(huì)批發(fā)商1 、位于傳統(tǒng)食品批發(fā)市場(chǎng)或單點(diǎn)、配送能力弱2 、不與公司簽約1 、建議執(zhí)行終端價(jià)格2 、賺取價(jià)差3 、有促銷政策C C 、D 店、部分特通高級(jí)業(yè)代渠道定義 零售終端 1 渠道定義 零售終端 2 比例依區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況，業(yè)代產(chǎn)值要求 渠道定義 零售終端 3 工廠 社會(huì)批發(fā)商 CC 其它 主管拜訪 /轉(zhuǎn)單 主管 /業(yè)代 /轉(zhuǎn)單 /CRC K A KA經(jīng)銷商 KA業(yè)代 /轉(zhuǎn)單 /CRC 城區(qū)經(jīng)銷商 城區(qū)分銷商 CA/ CB 業(yè)代 /轉(zhuǎn)單 /CRC M A 特通 特通分銷商 特通業(yè)代 /轉(zhuǎn)單/CRC 特通 外埠分銷商 所有零售終端 批發(fā)業(yè)代 /轉(zhuǎn)單 /CRC 外埠分銷商 所有零售終端 社會(huì)批發(fā)商 CC 其它 外埠經(jīng)銷商 外埠業(yè)代 /轉(zhuǎn)單 /CRC 組織渠道架構(gòu)模型 精耕 通用 外埠業(yè)代 /轉(zhuǎn)單 /CRC 工廠 特通 主管拜訪 /轉(zhuǎn)單 城區(qū)經(jīng)銷商 傳統(tǒng)渠道 團(tuán)購(gòu) 社會(huì)批發(fā)商 商超 外埠業(yè)代拜訪 35個(gè)縣的分銷商、批發(fā)商 KA 組織渠道架構(gòu)模型 物流商模式 農(nóng)夫 /伊利 /康師傅 工廠 社會(huì) 批發(fā)商 主管拜訪 /轉(zhuǎn)單 外埠經(jīng)銷商 外埠分銷商 KA 外埠分銷商 外埠 分銷商 ………… 重點(diǎn)終端 外埠業(yè)代拜訪重要終端、分銷商、批發(fā)商 組織渠道架構(gòu)模型 外埠 經(jīng)銷商金 /商流 物流 物流 物流 主管
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