【正文】 ，而以 2023年中紡?fù)顿Y羊絨業(yè)務(wù)利潤率為起始點（約 20%），那么第 5年將降到 10%左右 ，跨過公司的集中采購將大幅度降低羊絨制品的價格，以及眾多的小公司和潛在競爭者入侵的無序競爭，將導(dǎo)致未來的市場競爭非常激烈，大規(guī)模的、連綿不斷的價格戰(zhàn)也將構(gòu)成未來競爭的主旋律。 出于該業(yè)務(wù)僅為配合羊絨業(yè)務(wù)總體戰(zhàn)略而設(shè)定的策略，故該業(yè)務(wù)規(guī)模不宜過大，維持在總體業(yè)務(wù)量的 1%左右即可 實施細(xì)分市場戰(zhàn)略：適時適度地發(fā)展高端市場， 以提升公司總體業(yè)務(wù)形象 可尋找競爭對手關(guān)注或投入不足的羊絨成衣業(yè)務(wù)， 同時區(qū)域市場定位應(yīng)關(guān)注 “產(chǎn)品認(rèn)知度高和市場發(fā)展空間大的區(qū)域 ” 中紡?fù)顿Y羊絨業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢回顧 %%% %%% %%%%%%%%%%%2023 2023 2023羊絨紗訂單羊絨紗自銷羊絨紗外加工羊絨衫訂單羊絨衫自銷羊絨衫外加工2023年利潤回報率最高的羊絨紗外加工的 業(yè)務(wù)比重位列第四，并呈連續(xù)下滑趨勢 2023年利潤回報率位列第二的羊絨紗自銷 的業(yè)務(wù)比重位列最末端 2023年利潤回報率位列第二的羊絨衫訂單 的業(yè)務(wù)比重位列最高并呈快速攀升事態(tài) 20232023年各類羊絨制品銷售收入比重變動情況 20232023年各類羊絨制品利潤率變動情況 %% %%%%%%%%%%%%%%%2023 2023 2023羊絨紗訂單羊絨紗自銷羊絨紗外加工羊絨衫訂單羊絨衫自銷羊絨衫外加工資料來源 :中紡?fù)顿Y提供 中紡?fù)顿Y羊絨業(yè)務(wù)：各細(xì)分業(yè)務(wù)的組合戰(zhàn)略 羊絨系列產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整序列（投資優(yōu)先序列） 羊絨業(yè)務(wù)總體戰(zhàn)略 ：未來五年內(nèi)，羊絨業(yè)務(wù)將形成以羊絨紗外加工為主營業(yè)務(wù)和以兒童羊絨衫為高端產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)性特色 羊絨紗外加工 ：定位為羊絨業(yè)務(wù)中的核心業(yè)務(wù)，銷售收入占總業(yè)務(wù)比重保持年均增長約 10%的水平，并于 2023年爭取達(dá) 到銷售收入占總收入比重 65%的預(yù)期水平 羊絨衫訂單、羊絨紗自銷、羊絨紗訂單 占總收入份額根據(jù)核心業(yè)務(wù)的調(diào)整趨勢應(yīng)發(fā)生相應(yīng)的變化，于 2023 年爭取分別達(dá)到 14%、 10%、 10%的預(yù)期水平 兒童羊絨衫 ：經(jīng) 2023年準(zhǔn)備充分后，于 2023年審慎投入、迅速啟動兒童羊絨衫內(nèi)銷市場，并于未來四年中達(dá)到銷售收入 1% 羊絨衫外加工 ：于 2023年收縮其銷售份額，在 2023年組合戰(zhàn)略基本達(dá)標(biāo)的情況下，于 2023年徹底剝離此業(yè)務(wù) 羊絨衫自銷 ：自 2023年起將放棄該業(yè)務(wù)的發(fā)展，采取階段性收縮策略，并于 2023和 2023年清空其庫存 說明：羊絨紗外加工產(chǎn)品作為該類業(yè)務(wù)的主營業(yè)務(wù)，在資源配置調(diào)整時應(yīng)予以大幅度傾斜，根據(jù)目前接單情況來看， 2023年其業(yè)務(wù)比重突破 25%的可能性非常大，故我們設(shè)定該產(chǎn)品業(yè)務(wù)比重年均增幅 10%，至 2023年的業(yè)務(wù)比重將達(dá)到 65% 是有可能實現(xiàn)的。 ? 各代銷點相互獨立、各自為政研發(fā) ? 國外市場信息的獲取渠道缺乏 ? 與行業(yè)名牌企業(yè)相比，設(shè)備在數(shù)量和技術(shù)性能方面存在一定的差距 低 優(yōu)先事 項矩陣 （優(yōu)劣勢） 中 ? 產(chǎn)品質(zhì)量管理和控制制度較規(guī)范（ PDCA質(zhì)量控制） ? 化驗室的染色小樣設(shè)備較差 ? 在測配色和配染色環(huán)節(jié)上為人工操作，無電腦測配色系統(tǒng)和電腦自動配液系統(tǒng) ? 無專職信息系統(tǒng)人員，無法處理常規(guī)信息系統(tǒng)服務(wù)，以及為部門業(yè)務(wù)需求提供基于信息系統(tǒng)的解決方案 ? 個人技術(shù)相對欠缺，缺乏與其它企業(yè)的經(jīng)驗溝通 ? 羊絨業(yè)務(wù)具有合理的采購流程，從市場價格、檢驗標(biāo)準(zhǔn)入手，來選擇原輔料供應(yīng)商，為生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)成品提供了原料保證 ? 羊絨業(yè)務(wù)現(xiàn)有生產(chǎn)計劃制定流程比較合理，具有較大的生產(chǎn)規(guī)模彈性 發(fā) 生 的 可 能 性 優(yōu)勢（ S） ? 在產(chǎn)能、技術(shù)和質(zhì)量上具有生產(chǎn)各類絨紗、毛紗、混紡紗的中等偏上能力 ? 羊絨業(yè)務(wù)在產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)知度方面具有較大的優(yōu)勢 ? 能夠獲得總公司在人力資源、財務(wù)管理、投融資、電子商務(wù)的支持 ? 生產(chǎn)工藝具備一定的技術(shù)優(yōu)勢，生產(chǎn)能力位于行業(yè)中等水平 SO戰(zhàn)略 ?支柱型產(chǎn)品鏈可延伸至各類絨紗、絨混紡紗， 實施穩(wěn)定成長戰(zhàn)略，奠定該業(yè)務(wù)在中小企業(yè)中 的競爭優(yōu)勢 ? 在維持現(xiàn)有生產(chǎn)能力的基礎(chǔ)上，保證產(chǎn)品質(zhì)量 ? 放大總公司在人力資源、財務(wù)管理、投融資、 電子商務(wù)的支持力度 ?尋求高端產(chǎn)品細(xì)分市場 (例如：產(chǎn)品可定位于少年、兒童混紡羊絨衫； 市場區(qū)域定位于對羊絨產(chǎn)品認(rèn)知度高和具備發(fā)展 潛力的地區(qū)，如山東） ST戰(zhàn)略 ?將絨紗作為突破口 ， 提高銷售收入和利潤 ? 制定和實施更加靈活的營銷機(jī)制戰(zhàn)略 WT戰(zhàn)略 ? 改變現(xiàn)有薪酬設(shè)計 ， 大力吸引和培育營銷人才 以及集貿(mào)易 、 技術(shù) 、 管理能力的復(fù)合型人才 ? 對羊絨衫內(nèi)銷業(yè)務(wù)實施收縮戰(zhàn)略 WO戰(zhàn)略 ? 提高管理層 、 銷售人員 、 研發(fā)人員的薪酬水平， 對特殊人才應(yīng)特殊對待 ? 開發(fā)電子商務(wù)，彌補(bǔ)營銷渠道的不足 ? 細(xì)分中小城市市場，設(shè)計針對性產(chǎn)品和營銷 ?可在香港、日本設(shè)立辦事處（可由股份公司牽頭 ） 劣勢（ W） ? 薪酬設(shè)計難以吸引優(yōu)秀人才 ? 缺乏完善的營銷策劃和內(nèi)銷渠道致使羊絨業(yè)務(wù)單元內(nèi)銷業(yè)務(wù)難以開展 ? 市場細(xì)分不夠、缺乏良好的營銷渠道 ? 不具備面料、染整能力 ? 財務(wù)管理較弱 ? 貿(mào)易、技術(shù)、管理復(fù)合型人才匱乏 ? 羊絨制品的經(jīng)營能力較弱 ? 缺乏專業(yè)人員和專職的信息分析部門，無法提供分析報告，使公司領(lǐng)導(dǎo)層難以根據(jù)市場信息進(jìn)行決策 ? 羊絨衫內(nèi)銷的高投入和高風(fēng)險已被該業(yè)務(wù)的實際運作驗證 ? 羊絨業(yè)務(wù)單元羊絨紗、羊絨衫的外接訂單和委托加工整體營銷能力薄弱 ? 羊絨業(yè)務(wù)的研發(fā)部門成立時間較短，以及投資較少，導(dǎo)致產(chǎn)品研發(fā)基礎(chǔ)較薄弱 根據(jù)定量分析得到的最關(guān)鍵的戰(zhàn)略要素，運用 TOWS矩陣初步制定羊絨業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略方案 機(jī)遇（ O） ? 電子商務(wù)拓寬了傳統(tǒng)銷售渠道 ? 電子商務(wù)將降低中間銷售交易費用 ? 2023年上海口岸進(jìn)口增速，來自亞洲尤其是臺灣進(jìn)增幅猶大，其方式以加工貿(mào)易為主 ? 日本和香港是中國毛紡織產(chǎn)品的主要貿(mào)易區(qū) ? 中國羊毛、羊絨行業(yè)已經(jīng)發(fā)展到高峰時期，對營銷與生產(chǎn)、研發(fā)的協(xié)同性要求越來越高 ? 羊毛、毛絨、化纖等混紡產(chǎn)品將成為沙產(chǎn)品場的主流 ? 染整、面料企業(yè)較多，但開工不足 ? 羊絨衫認(rèn)知度高和具有發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)域有山東等地 ? 競爭對手在少年、兒童絨衫市場投入不足 威脅（ T） ? 對具有營銷資源的人才爭奪日趨激烈 ? 原材料成本波動大 ? 終端產(chǎn)品面臨高營銷成本 ? 終端產(chǎn)品面臨激烈的價格戰(zhàn) ? 民營毛紡企業(yè)成為重要競爭對手 ? 大城市營銷費用很高 ? 國內(nèi)羊絨企業(yè)幾乎完全依靠代理商出口導(dǎo)致以量取勝壓價競銷 ? 2023年羊絨衫新款低價、庫存出貨、出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷使得市場競爭更加激烈 ? 生產(chǎn)能力嚴(yán)重過剩形成周期性羊絨價格戰(zhàn)導(dǎo)致企業(yè)損失慘重 ? 在替代品競爭上，羊絨產(chǎn)品面臨著混紡產(chǎn)品在價格、質(zhì)量、性能等方面的強(qiáng)有力競爭 ? 缺乏大公司的優(yōu)勢，又缺乏小公司的靈活性 外部 因素 內(nèi)部 因素 中紡?fù)顿Y羊絨業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略 收縮戰(zhàn)略：快速壓縮 羊絨衫自銷產(chǎn)品、 羊絨衫外加工產(chǎn)品 的業(yè)務(wù)量 利潤戰(zhàn)略：以效益為導(dǎo)向，逐步縮減負(fù)利潤 的業(yè)務(wù)比重，并逐步脫離此類業(yè)務(wù) 快速成長戰(zhàn)略：以 羊絨紗 外加工 產(chǎn)品為主導(dǎo)產(chǎn)品 由間接承接羊絨紗外加工產(chǎn)品的經(jīng)營模式 轉(zhuǎn)變?yōu)橹苯映薪友蚪q紗外加工產(chǎn)品的經(jīng)營模式 成長戰(zhàn)略：以 羊絨衫訂單產(chǎn)品、羊絨 紗訂單產(chǎn)品 為支柱產(chǎn)品 加大 羊絨紗自銷產(chǎn)品 的市場開拓力度，使其成為支柱產(chǎn)品 說明： ，應(yīng)快速壓縮羊絨衫外加工產(chǎn)品是因為雖然 對紗有利（目前狀況：接外單難，同時橫機(jī)基本上為手動橫機(jī)，不能適應(yīng)市場需求） 生產(chǎn)基地之一，堅持以市場開發(fā)為導(dǎo)向，改變原有的坐商為走商，最大限度規(guī)避地域缺陷 ： 我們可以嘗試性地 以少兒羊絨衫或少兒羊絨混紡衫為該業(yè)務(wù)的 高端產(chǎn)品。 第二階段：年度規(guī)劃綱要制定階段 ? xx月 xx日 ——xx月 xx日（ 5天） ? 戰(zhàn)略計劃部：起草年度戰(zhàn)略規(guī)劃綱要初稿 ? xx月 xx日 ——xx月 xx日（ 15天） 規(guī)劃決策委員會進(jìn)行討論審議，通過后形成年度規(guī)劃綱要終稿（正常需要三上三下） ? xx月 xx日（ 1天） 由總裁簽發(fā)年度規(guī)劃綱要，在主管以上干部范圍內(nèi)發(fā)布 ? xx月 xx日 ——xx月 xx日（ 2天） 戰(zhàn)略計劃部 /公司級規(guī)劃歸口領(lǐng)導(dǎo)：確定各規(guī)劃推進(jìn)小組成員 第三階段：公司級規(guī)劃制定階段 ? xx月 xx日 ——xx月 xx日（ 10天） 規(guī)劃決策委員會指導(dǎo)各歸口單位完成公司級規(guī)劃，財務(wù)監(jiān)控、 人力資源等部門總體把握各部分規(guī)劃所需資源。 — 總裁辦、人力資源部、營銷本部及區(qū)域總部、物流集團(tuán)、投資集團(tuán) — 與戰(zhàn)略計劃部組成規(guī)劃推進(jìn)工作組，配合年度規(guī)劃的策劃、組織、實施、推進(jìn)。 公司總裁： 負(fù)責(zé)公司年度規(guī)劃綱要、公司級規(guī)劃的指導(dǎo)、簽發(fā)及部門級規(guī)劃的審批。 戰(zhàn)略規(guī)劃的類型及內(nèi)容 l 規(guī)劃綱要 是指包含了公司年度規(guī)劃的指導(dǎo)思想、主要目標(biāo)、體系模型、內(nèi)容分類、組織分工、方法建議等用于指導(dǎo)公司年度 規(guī)劃推進(jìn)實施的綱領(lǐng)性文件。 規(guī)章制度 必須遵守 ，沒有任何 討價還價的余地。 管理小典故 殼牌公司的 應(yīng)變計劃 影響了許多跨國公司的決策。 管理小典故 公司高管評估這個應(yīng)變計劃，認(rèn)為： 即使油價上漲，這個計劃也能為公司贏利。業(yè)界普遍認(rèn)為，到 1990年，原油價格將上升到 50 美元。哪 3種計劃？ 日常工作 是縱向的計劃。 計劃的重點是戰(zhàn)略 企業(yè)戰(zhàn)略 長期的 全局性 有特色 有重點 它不是一時之舉，對企業(yè)有深遠(yuǎn)的影響。 計劃使工作有條不紊，事半而功倍。 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的編制 復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院 姚凱 副教授 凡事要問 3個問題 —— 是什么？ 為什么？ 怎樣做？ What 什么是計劃？ How 怎樣做計劃？ Why 為什么要做計劃？ 在 “ 怎樣做” 中應(yīng)該再問 4個問題 —— 5 “W”+2“H” ， 7個小矮人。 變化中總有一些基本因素可以把握。 各部門必須共同遵循，而不是個別部門的行為 與競爭對手沒有差異，就不會有顯著效果。 二、計劃的層次？ 標(biāo)準(zhǔn)計劃 工作計劃 應(yīng)變計劃 把長期有效的計劃，定為 規(guī)章制度、 工作程序和 各種政策 根據(jù)企業(yè)的愿景 ，制定 戰(zhàn)略方針 、 工作方案 和 工作日程表 。 這種利好的消息沒有讓殼牌公司掉以輕心。 立即將應(yīng)變計劃變成工作計劃，付諸實施?！敦敻弧?500強(qiáng)中， 50％以上的公司 紛紛效仿。 工作程序規(guī)定了 一般步驟和 先后順序 ，使得工作井井有條。 l 公司級規(guī)劃 是指在規(guī)劃綱要指導(dǎo)下，用于闡述公司某一專項業(yè)務(wù)或管理發(fā)展的指導(dǎo)思想、主要目標(biāo)、總體策略及資源分配的指 導(dǎo)性文件；保證部門級規(guī)劃可按時啟動。 公司高層： – 指導(dǎo)戰(zhàn)略計劃部全面推進(jìn)年度規(guī)劃工作。 公司各其它部門 – 在規(guī)劃支持工作組的指導(dǎo)支持監(jiān)督下完成本部門的年度規(guī)劃。 ? xx月 xx日 ——xx月 xx日（ 10天） 營銷集團(tuán)完成公司級營銷發(fā)展規(guī)劃； 財務(wù)中心和營銷財務(wù)完成