【正文】 ACTION3:多輪客戶摸查，預(yù)銷控，保障不浪費(fèi)每一個誠意客戶資源 第一輪： 無價格引導(dǎo) 通過客戶訪談摸查，所有有意向客戶價格底線，指導(dǎo)并驗證基礎(chǔ)價格表； 《星河丹堤客戶信息問卷》 《星河丹堤積分卡客戶房號意向變動登記表》 第二輪： 價格廂體引導(dǎo) 客戶升級 20萬 出具價格廂體（本項目采用上限 7%，下限 3%區(qū)間）配合樣板房及部分實景進(jìn)行排查，（廂體上限引導(dǎo)，明確客戶真實需求），實現(xiàn)好產(chǎn)品高價值，形成最終價格表； 《客戶房號意向反饋表》（現(xiàn)場用） 《客戶房號意向反饋表》（電話回訪用） 第三輪： 準(zhǔn)確價格引導(dǎo) 客戶排號 （時間不少于一周） 給出準(zhǔn)確單位價格，按購房順序排查客戶意向及誠意度（ 0100分），及時進(jìn)行預(yù)銷控，最大化引導(dǎo)房號重疊客戶，直至正式發(fā)售前一天，確保每位客戶按第一意向選房； 《算價期意客戶意向引導(dǎo)表》 《房號預(yù)銷控表》 《客戶誠意度判別表》（參加活動次數(shù)、主動電話溝通次數(shù)、到現(xiàn)場次數(shù)、看現(xiàn)樓次數(shù)、帶風(fēng)水師到場次數(shù)等） 星河丹堤自 7月 24日鉆石卡客戶領(lǐng)號至 7月 30日正式發(fā)售，每天銷售人員與策劃人員一起，按順序登記客戶需求房號，并根據(jù)誠意度排查，進(jìn)行預(yù)銷控，發(fā)售當(dāng)天實現(xiàn)前 80號客戶到場率 100%，房號無變更率 90%以上。 ACTION1:開盤推售小步快跑，持續(xù)開盤 二期共 1058套，以 100200套為控制點， 12個月分批開盤，制造月月開盤熱銷的市場反響。 桃源居 —— 與《飯沒了秀》合作，淡市下，做旺項目。 ACTION4:關(guān)于孩子的公共營銷 本報告是嚴(yán)格保密的。 世聯(lián)“五星優(yōu)質(zhì)服務(wù)”售后客戶維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)： ●客戶需求挖掘要求及標(biāo)準(zhǔn)動作 建立銷售代表個人的客戶檔案，定期跟進(jìn)客戶情況，了解客戶需求，定期發(fā)送工程播報短信、節(jié)日祝福短信、現(xiàn)場活動邀請短信 。 為拓寬項目渠道，爭取更多的上門客戶，中山城市風(fēng)景開拓了城區(qū)、鎮(zhèn)區(qū)分展場?？稍趦推趯嵤? 售樓處價值展示：實實在在擺明項目賣點 后期熱銷：主動出擊，深入目標(biāo)客戶路演 ACTION2:目標(biāo)客戶直效營銷 活動時間： 911月 活動方式：九月教師月、十月企業(yè)推廣月、十一月城東推廣月，推出相關(guān)優(yōu)惠活動?！? “沒有聽過，不了解?；顒訉ⅰ敖òl(fā)”品牌與國際頂級品牌掛鉤，迅速提升品牌形象，同時促使當(dāng)天成交量上升。 共和世家 — 活動旺場 /老客戶維護(hù) 樹立口碑 /提升品牌 面對淡市，他們?nèi)绾畏磻?yīng)？ 本報告是嚴(yán)格保密的。 蔚藍(lán)海岸教育大盤模式：從深圳到長沙 大盤 +名校 +幼兒園到高中全程教育解決方案 蔚藍(lán)海岸教育大盤： 擁有跟北京師范大學(xué)聯(lián)合興辦的“北師大南山附屬學(xué)?！?，為社區(qū)子女提供從幼兒園到高中的高質(zhì)量教學(xué)服務(wù)。2023年清華實驗中學(xué)進(jìn)駐桃源居， 2023年桃源居樓盤銷售累計達(dá) 215套，創(chuàng)下了寶安地產(chǎn)界月銷售紀(jì)錄，成為深圳樓市的一大亮點。 —— 關(guān)于卓越蔚藍(lán)海岸：“對蔚藍(lán)海岸一般了解；卓越這個開發(fā)商實力比較雄厚，品質(zhì)過硬，服務(wù)完善；親自調(diào)查過并在相關(guān)紙面媒體上得知蔚藍(lán)海岸的信息；知道長郡中學(xué)在那附近，相關(guān)的教育配套對自己購房很有吸引力；價格還好，比較適中，可以接受。” —— “蔚藍(lán)海岸有聽過，長郡中學(xué)還是挺好的，怎么說也是湖南省一等一的學(xué)校，小孩還是希望他有出息一點。 ” ? 必殺技：深入宣傳 /交通必殺 ? 深入宣傳：將“一生的教育之城”價值點通過事件營銷達(dá)到總所周知的程度，直接拉動客戶教育訴求 ? 交通必殺：聯(lián)合政府拉長現(xiàn)有公交線或增加公交線路，實現(xiàn)公交直接到站，直接破除客戶交通疑慮 、中高層 必殺技：推廣宣講 ?直效營銷：去到企業(yè)區(qū)去路演，組織相關(guān)的團(tuán)購活動 ?現(xiàn)場體驗，品牌渲染 ? 區(qū)域內(nèi) —— 京滬深等地湘籍返鄉(xiāng)客： 目標(biāo)客戶：河西為主湘籍客 關(guān)鍵詞：京滬深中產(chǎn) /眼界開闊 /回饋父母 / 價值牽引：低密度 /宜居 /人文關(guān)懷/品牌 典型客戶描述： —— 胡小姐，在深圳工作，父母是河西人，一直住在河西； —— 已購買西山匯景 140㎡三房，總價 77萬左右，主要是為父母買房?！? —— “家里只有一部車 , 交通要方便，家里人總要 坐公交什么的吧” 關(guān)于卓越蔚藍(lán)海岸：“聽說過項目，路過，不過不是很了解，對于卓越地產(chǎn)感覺是個大開發(fā)商，知道總部在深圳；有朋友在蔚藍(lán)海岸買房子，朋友推薦過，說項目品質(zhì)不錯；長郡中學(xué)條件對家庭購房是個吸引力?！? 必殺技：健康體驗 /直效營銷 /尊貴服務(wù) /廣告劫殺 ? 健康體驗： 抓住醫(yī)生注重健康心理，展開健康體驗計劃（健身房、現(xiàn)場瑜伽體驗、輕松氧吧），滿足其心理潛訴求 ? 直效營銷：醫(yī)生同樣對周圍鄰居人員素質(zhì)有較高要求，同樣可展針對醫(yī)生展開“老帶新”優(yōu)惠策略，有效“殺”客 ? 尊貴服務(wù)：一對一或組合服務(wù)，滿足其身份被重視需要 ? 岳麓大道與金星大道交匯處廣告截殺：廣告推廣、近距離接觸客戶 區(qū)內(nèi)核心客戶 —— 主力爭奪 ? 本報告是嚴(yán)格保密的。 區(qū)域內(nèi) —— 醫(yī)生： 目標(biāo)客戶：市府板塊醫(yī)生 關(guān)鍵詞：灰色收入 /具有較好的經(jīng)濟(jì)實力 /具一定引導(dǎo)性 /社區(qū)環(huán)境關(guān)注 價值牽引：低密度社區(qū) /人文 典型客戶描述 —— 余先生年齡： 35 —— 籍貫：在河西已生活十幾年 —— 職業(yè)：湘雅三醫(yī)院醫(yī)生 —— 家庭成員：一家 3口，小孩上初中?！? —— “長郡中學(xué)是不錯啊，不過我們老師小孩主要在附中上學(xué)，倒是可以介紹朋友去那邊 關(guān)于卓越蔚藍(lán)海岸： “聽說過，對蔚藍(lán)海岸一般了解。 區(qū)域內(nèi) —— 教師： 目標(biāo)客戶：岳麓北老師 +高級別教師 關(guān)鍵詞：理性 /就近原則 /有一定的價格敏感性 /人群的純粹性 /年終獎 價值牽引：低密度社區(qū) /產(chǎn)品品質(zhì) /人文 典型客戶描述 —— 酈教授，年齡： 40左右 職業(yè)：湖南大學(xué)教授，研究生以上學(xué)歷， 家庭結(jié)構(gòu)：一家 3口，小孩高中。 本報告是嚴(yán)格保密的。 ” —— 河西含小姐： “ 聽說過蔚藍(lán)海岸 ， 但沒看過；在相關(guān)報紙 、 雜志上得知蔚藍(lán)海岸的信息 ” —— 河西于女士： “ 聽說過項目 ， 路過 ， 不過不是很了解 ， 對于卓越地產(chǎn)感覺是個大開發(fā)商 ， 知道總部在深圳；有朋友在蔚藍(lán)海岸買房子 ， 朋友推薦過 ， 說項目品質(zhì)不錯 ” 了解蔚藍(lán)海岸的客戶對其價值認(rèn)知有限 —— 河西劉先生： “ 對蔚藍(lán)海岸一般了解；親自調(diào)查過并在相關(guān)紙面媒體上得知蔚藍(lán)海岸的信息；知道長郡中學(xué)在那附近 ， 相關(guān)的教育配套對自己購房很有吸引力；價格還好 ， 比較適中 ， 可以接受 。 —— 湖大陳老師：沒聽說過蔚藍(lán)海岸 ， 沒聽說過卓越地產(chǎn) 。只有但目前客戶覺得現(xiàn)在買房還可再等等，反正估計你們也不會漲價，所以看得多，買的少。西班牙的建筑風(fēng)格，使得項目與區(qū)域競爭樓盤差異化明顯 戶型創(chuàng)新度 贈送度 景觀視野 面積價格描述 項目洋房 層層退臺，大露臺 一層可贈送前院，層層大露臺贈送 部分洋房可以看到中心水景 層層退臺，面積逐漸遞減 130160平米 退臺洋房 洋房產(chǎn)品創(chuàng)新點： 本報告是嚴(yán)格保密的。 城北板塊：新河三角洲天價地王，政府重點建設(shè)工程，過江隧道、湘江大道、“兩館一廳”，金霞開發(fā)區(qū)的產(chǎn)業(yè)支撐和新河三角洲規(guī)劃的利好保證，城市發(fā)展的主要方向 客戶語錄： 張先生：我買房首選城南板塊，雖然現(xiàn)在城南板塊居住氛圍還不夠濃厚，但是我看好它長株潭一體化的前景，畢竟省政府在那邊，有保障。 例如在城南的某個地方，樓盤已經(jīng)建了起來，但周邊什么都沒有，出租車都打不到，更沒有公交了，路也沒有通，要到市中心的話，需要繞路走才能到。 高層產(chǎn)品競爭優(yōu)劣不明顯，消化壓力巨大。 ，功能布臵合理 ，南北通透，采光較好 （沁園春） ，公共空間高舒適度（玫瑰園） 玫瑰園高層四房 沁園春御園高層四房 本報告是嚴(yán)格保密的。 項目高層產(chǎn)品在面積和價格上，產(chǎn)品的同質(zhì)性強(qiáng) ,市場高層產(chǎn)品放量近萬套 競爭分析 項目 建筑面積 （ m2) 建筑形式 套數(shù) 三房（ m2) 四房（ m2) 大四房（ m2) 其他 郡原廣場 13萬 高層 1152 140150 140160 179 28 75 沁園春 .御院 36萬 高層 1795 120160 （主力） 140160 — — 共和世家 高層 1368 120140 160170 — — 澤西城 9萬 高層 718 117127 144 — — 湘麓國際 20萬 高層、洋房、別墅 968 130 150 — — 長房西郡 小高層 878 117137 140153 — 180 西城龍廷 高層、小高層 1200 110140 — — — 萊茵城 43萬 高層 1400 110130 — — — 長沙玫瑰園 100萬 高層、別墅 5700 110150 具體面積區(qū)間不確定 — 新地東方明珠 67萬 別墅、洋房、多層、高層 900 11 125 — — 90 西子湖畔 高層 1006 110140 160 — — 西山匯景 高層、洋房、別墅 1000 130 150 164 210 本報告是嚴(yán)格保密的。 洋房作為市場上較稀缺產(chǎn)品，客戶接受度高，銷售難度相對較低。 長沙市70%深\ 滬返鄉(xiāng)客20%市外10%藏瓏別墅客戶來源分析 本報告是嚴(yán)格保密的。 —— 這樣的城市地段、資源，基本沒有這種品質(zhì)的別墅出現(xiàn)。 項目的聯(lián)排別墅在全市城市別墅物業(yè)中也屬于稀缺產(chǎn)品，同類產(chǎn)品中優(yōu)勢明顯 競爭分析 美洲故事 項目 基本指標(biāo) 主要特征 主力產(chǎn)品 08年后續(xù)推售 預(yù)計價格 藏瓏 總用地面積約 307300平方米，總建筑面積約460160平方米 城市地段、月湖公園 雙拼（ 200300㎡） 7月份會推出 12套獨(dú)棟， 300500平米 后續(xù)獨(dú)棟價格在 7001000萬 /套 美洲故事 總占地近 800畝，總建筑面積在 60萬平方米。 競爭分析 項目 物業(yè)類型 贈送度 景觀視野 面積價格描述 總體舒適度 本項目 普通戶型 為坡地別墅，贈送率未知 因為高差，基本都能看見中心水景 主力 230平米左右 較高 西山匯景 普通戶型（疊 T形式） 6070平米 只有目前再推的 36套別墅能夠看到西湖 主力 250平米左右 （總價高） 看景的良好 不看景的舒適度較差 南山蘇迪亞諾 普通戶型 約 50平米 景觀視野一 般 主力 220230平米 一般 景觀房 無景觀房 蘇迪亞諾 西山匯景 本項目 相對優(yōu)勢 主要劣勢 本報告是嚴(yán)格保密的。 本項目：二期四、五月洋房、別墅入市，高層 8月份推出（三房、四房為主） 2023年 2023年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 12月 沁園春 .御園：高層產(chǎn)品，以 大戶型為主，約 10~12萬面積 共和世家：高層，以 130三房、 160四房為主，二期、三期相繼入市 澤西城：高層產(chǎn)品，以 三房、四房為主，下半年剩下一棟入市 湘麓國際：小高層，以三房四房為主 長房西郡：多層、小高層產(chǎn)品，以三房四房為主 宜居萊茵城：三房、四房為主 長沙玫瑰園：高層、洋房、別墅產(chǎn)品皆有， 100萬大盤消化 新地東方明珠： 4月份多層、小高層入市，約 200套。市場動波仍將持續(xù)。 2023長沙放量供應(yīng) 12001500萬，政策保障房將大量入市，增大市場壓力。 2023年上半年，長沙市商品房供求比例為 ： 1，出現(xiàn)嚴(yán)重的供不應(yīng)求現(xiàn)象 。 ?湘江世紀(jì)城將直接低價入市 , ?預(yù)計 4月底入市 ,價格約在 4000元 /平 ,團(tuán)購 3500元 /平。 ?普瑞斯堡，折扣多，優(yōu)惠活動頻繁。 受 928等新政的影響天津杭州等二線城市商品房成交量出現(xiàn)大幅度下降，平均降幅超過 30% 2 0 0 7 . 1 2 0 0 8 . 1 武漢商品房成交走勢1000300050007000900011000 20233000400050006000成交套數(shù)（套） 成交均價（元/ ㎡） 2 0 0 7 . 1 2 0 0 8 . 1 天津商品房成交走勢150035005500750095001150