【正文】 譬如，可以考慮先從財務(wù)運作與財務(wù)管理的徹底分開著手，而將牽涉到個人利益較多的人員分開問題放到稍后處理 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page72 逐步弱化黨政聯(lián)席會議形式，建立專家指導(dǎo)型董事會 ? “黨政聯(lián)席會議 ” 是非常典型的、我國國有企業(yè)獨有的決策形式，表面上看是 “ 集體決策、人人負責(zé) ” ，實際上 “ 無人能夠負責(zé)、最終一把手負責(zé) ” 。由于開普集團所需要肩負的眾多社會負擔(dān)和經(jīng)濟負擔(dān)，已經(jīng)在一定程度上影響了開普股份公司經(jīng)濟效益的提升和整體運營能力的發(fā)揮。分銷渠道為：零售借助于化工領(lǐng)域的分銷商；大宗批發(fā)和廠家直銷可以借助大區(qū)銷售代表處；對分銷商可以采取必要的折扣和獎勵策略，以激勵其對開普化工產(chǎn)品的銷售業(yè)績 促銷策略（ PROMOTION）： 以廣告和公關(guān)為主，塑造品牌形象，建立品牌忠誠度；廣告的投放以突出開普化工整體營銷價值觀為主，可側(cè)重于行業(yè)報紙與雜志，同時也可以借助電視臺經(jīng)濟欄目制作軟性廣告，宣傳企業(yè)和產(chǎn)品；另外可以借助參加展銷會、研討會，制作宣傳冊，在重要公共場所樹立標牌等手法，突出企業(yè)名稱和價值理念 4P’s 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page63 一個中心，三個基本點：建立開普化工產(chǎn)品營銷通路的骨干網(wǎng) ? 開普化工的氯堿類產(chǎn)品市場目前基本上局限于河南省境內(nèi)，省內(nèi)的行業(yè)競爭對手有焦作化電集團、開封東大化工集團、信陽化工廠、鄭州農(nóng)藥廠、鄭州化工廠等生產(chǎn)廠家 ? 公司有機中間體的產(chǎn)品市場主要在華東、華北及中南部分地區(qū)，行業(yè)競爭對手有吉化染料廠、南京化工廠、揚州農(nóng)藥廠、蚌埠八一化工集團等企業(yè) ? 開普化工的產(chǎn)品銷售分直銷和代銷兩類，直銷主要面向大客戶和大宗批發(fā)；代銷主要面向零售，通過分銷商銷往各地 ? 營銷通路的建立：可以考慮在鄭州設(shè)立公司營銷總部作為營銷通路的中心，以北京、重慶和南京營銷代表處作為區(qū)域營銷基點，分別負責(zé)華中華西區(qū)、華北區(qū)、華東區(qū)和中西南區(qū)的市場研究、開發(fā)、客戶關(guān)系維護管理和售后服務(wù) ? 以鄭州、北京、重慶、南京四點往下延伸，逐步建立起輻射全國的產(chǎn)品代銷點和分銷商網(wǎng)絡(luò)。在給業(yè)務(wù)范圍下定義上時，要以市場需求為依據(jù)，而不是以產(chǎn)品為依據(jù)。不同的產(chǎn)品可以選擇不同類型的合作伙伴，企業(yè)的組織形式也可不同，只要秉承 “ 雙贏 ” 的原則和有利于開普化工品牌的提升與整體競爭能力的提高，就可以放開拓展一片 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page48 第三章 市場營銷戰(zhàn)略：構(gòu)造現(xiàn)代營銷體系 第一節(jié) 化工產(chǎn)品市場營銷特點 第二節(jié) 開普化工目前的銷售體系 第三節(jié) 現(xiàn)代市場營銷體系的主要內(nèi)容 第四節(jié) 開普化工市場營銷運作策略 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page49 化工產(chǎn)品 營銷特點 客戶： 非最終消費者，中間制造商 銷售量： 多是大批量 銷售通道： 直銷廠商為主，其中：零售－ 經(jīng)銷商，批量－ 中間制造商 促銷： 專業(yè)報刊宣傳、展銷（示）會、行業(yè)研討會、品牌宣傳、媒體廣告 影響因素： 信譽、價格、質(zhì)量、規(guī)格、供貨期、信用政策、技術(shù)支持 市場競爭： 多種形式，尤其以價格、客戶關(guān)系、質(zhì)量、規(guī)格、供貨期、信用政策、技術(shù)支持 客戶關(guān)系： 一旦服務(wù)跟上，容易形成穩(wěn)固的長期合作關(guān)系；潛在客戶的開發(fā)：新業(yè)務(wù)的產(chǎn)生，從競爭對手中以優(yōu)越的條件奪得 營銷團隊建設(shè)： 公司的核心業(yè)務(wù)團隊之一，研究市場特征，發(fā)現(xiàn)市場機會，建立營銷策略，組織營銷實施 銷售人員條件： 復(fù)合型人才，較強的市場意識，懂行業(yè)、了解客戶需求，具有良好的溝通能力和銷售技能 產(chǎn)品的同質(zhì)性： 不同企業(yè)的同類型產(chǎn)品功能上沒有差異，影響其質(zhì)量的主要因素是服務(wù) 開普化工需持續(xù)不斷地研究化工產(chǎn)品的營銷特點 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page50 第三章 市場營銷戰(zhàn)略：構(gòu)造現(xiàn)代營銷體系 第一節(jié) 化工產(chǎn)品市場營銷特點 第二節(jié) 開普化工目前的銷售體系 第三節(jié) 現(xiàn)代市場營銷體系的主要內(nèi)容 第四節(jié) 開普化工市場營銷運作策略 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page51 未能形成整體營銷體系 ? 開普化工缺乏業(yè)務(wù)定義？ 現(xiàn)代營銷理念嚴重滯后 缺少專門的市場營銷部門 專業(yè)化的市場營銷人員不足 未能形成以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營戰(zhàn)略 對市場營銷人員的激勵和約束政策不明 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page52 ? ?公司業(yè)務(wù)概念僅僅停留在提供化工產(chǎn)品階段，沒有上升到基于 公司戰(zhàn)略的價值定位 ?重生產(chǎn)和技術(shù)、輕市場與營銷的傳統(tǒng)意識仍然統(tǒng)治著公司大部 分管理人員和員工，突出表現(xiàn)為不屑市場開拓，對給予市場開 拓人員的激勵措施采取嫉妒和排斥心理 ?組織結(jié)構(gòu)中沒有市場部、也沒有營銷部，銷運部的部分職能不 足以代表市場營銷部門的全部工作 ?以往的戰(zhàn)略都是基于在現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)基礎(chǔ)上的改進，沒有根 據(jù)市場的需求和競爭態(tài)勢定位未來業(yè)務(wù)領(lǐng)域 ?嚴重缺乏市場營銷人員，公司的高層管理人員相當(dāng)一部分時間 是在直接跑市場 ?對市場營銷人員的激勵和約束機制未能建立起來，缺乏對市場 營銷人員業(yè)績的有效評估，對市場營銷人員的獎勵也只是一時 一策，沒有系統(tǒng)性和連貫性 ?產(chǎn)品、價格、銷售政策、銷售通道的缺少明確的方向和策略 具體表現(xiàn)形式 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page53 第三章 市場營銷戰(zhàn)略：構(gòu)造現(xiàn)代營銷體系 第一節(jié) 化工產(chǎn)品市場營銷特點 第二節(jié) 開普化工目前的銷售體系 第三節(jié) 現(xiàn)代市場營銷體系的主要內(nèi)容 第四節(jié) 開普化工市場營銷運作策略 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page54 建立為客戶“提供價值”的營銷理念，摒棄傳統(tǒng)的“提供產(chǎn)品”的觀念 ? 開普化工在塑造現(xiàn)代市場營銷體系之前，首先應(yīng)建立這樣的觀念：任何業(yè)務(wù)的目的都是要向市場傳遞價值，實現(xiàn)利潤，并非簡單的由生產(chǎn)到銷售的過程，將營銷視作最后銷售環(huán)節(jié)的事情 ——這種傳統(tǒng)認識是建立在假定對市場和競爭了如指掌的基礎(chǔ)之上。由于開普化工有效研發(fā)力量的保有不足，應(yīng)盡可能采取合作研發(fā)方式，由市場需求牽動研發(fā)項目，借助研發(fā)工作來推動產(chǎn)業(yè)升級，提煉企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力和新產(chǎn)品開發(fā)能力 ? 在“三個創(chuàng)新”的實踐過程中，將會帶動企業(yè)整體向著以市場為導(dǎo)向，管理規(guī)范，決策有效，業(yè)務(wù)清晰，運作有序的方向上發(fā)展，企業(yè)的核心能力將會逐步確立，市場競爭力得到進一步增強，企業(yè)才有可能真正走上自我完善、自我發(fā)展的良性循環(huán)軌道 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page43 第二章 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強與擴展 第一節(jié) 開普化工現(xiàn)狀產(chǎn)業(yè)鏈透視 第二節(jié) 主導(dǎo)產(chǎn)品的行業(yè)與市場發(fā)展?jié)摿? 第三節(jié) 競爭分析與業(yè)務(wù)定位 第四節(jié) 向下游延伸的產(chǎn)品策略 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page44 緊跟技術(shù)發(fā)展方向，著眼市場需求，拓展新產(chǎn)品業(yè)務(wù) ? 開普化工要進一步提升企業(yè)的業(yè)務(wù)能力和競爭實力，必須在技術(shù)上走在行業(yè)的前列，走技術(shù)創(chuàng)新和機制創(chuàng)新道路，在現(xiàn)有的主業(yè)延伸線上，培育新產(chǎn)品，此類產(chǎn)品的推出一方面必須與國內(nèi)外的市場需求緊密的結(jié)合起來，不能為了開發(fā)新產(chǎn)品而開發(fā)，而是能為企業(yè)創(chuàng)造價值和提高企業(yè)的整體競爭能力上作貢獻；另一方面，開普化工開發(fā)的新產(chǎn)品必須代表產(chǎn)業(yè)的未來方向，具有高起點、高技術(shù)難度，是其他競爭對手難于模仿的新型材料、產(chǎn)品，這也是開普化工未來業(yè)務(wù)的替代之一 ? 繼續(xù)鞏固現(xiàn)有主導(dǎo)產(chǎn)品的綜合規(guī)模優(yōu)勢，依靠技術(shù)創(chuàng)新，提高科技含量，發(fā)展品牌產(chǎn)品，參與國際經(jīng)濟合作和競爭，重點發(fā)展專用中間體和精細化工品。突破傳統(tǒng)行業(yè)的限制，突破地域觀念的障礙，突破計劃經(jīng)濟思維的禁錮；從與化工產(chǎn)品相關(guān)的行業(yè)角度來審視未來的業(yè)務(wù)定位與發(fā)展，以全球化分工與合作的視野來規(guī)劃企業(yè)的未來產(chǎn)品，以市場為出發(fā)點調(diào)整企業(yè)的業(yè)務(wù)流程和組織架構(gòu)，以適應(yīng)市場競爭和開拓新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的要求 ? 創(chuàng)新二：管理創(chuàng)新。如果缺少其中一個條件，就很難收到顯著的效果。 開普化工戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)在綜合分析國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟環(huán)境和行業(yè)發(fā)展趨勢的基礎(chǔ)上，具有預(yù)見性和前瞻性的提出未來企業(yè)的發(fā)展目標和努力方向，并為未來的發(fā)展目標設(shè)想比較可信的實現(xiàn)途徑和方式。我國現(xiàn)已正式加入 WTO，傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟體制羈絆大大減弱，加上廣闊的消費市場，是未來經(jīng)濟快速發(fā)展的重要前提 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page14 ? 中國經(jīng)濟已經(jīng)進入到體制轉(zhuǎn)型和結(jié)構(gòu)調(diào)整階段 ? 體制上由計劃經(jīng)濟大踏步地轉(zhuǎn)向市場經(jīng)濟，經(jīng)濟政策上由原來重視數(shù)量的膨脹向提高效益和優(yōu)化結(jié)構(gòu)的方向轉(zhuǎn)變 ? 由此而使中國未來經(jīng)濟將在產(chǎn)業(yè)布局、運作效率和經(jīng)濟效益更加優(yōu)化合理的前提下，整體質(zhì)量和數(shù)量都得到不斷改善 ? 國家整體經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略有利于中西部地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展 ? 為了振興中西部經(jīng)濟，縮短中西部地區(qū)與東部地區(qū)的發(fā)展差距，國家加大了對中西部地區(qū)的投資力度，相應(yīng)出臺了一系列優(yōu)惠政策，中西部地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展將逐漸進入快車道 ? 開普化工地處中原地區(qū)，完全有可能利用地緣優(yōu)勢，及時抓住中西部地區(qū)的發(fā)展機遇，進行企業(yè)的戰(zhàn)略性調(diào)整 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page15 戰(zhàn)略調(diào)整的行業(yè)環(huán)境：目前傳統(tǒng)化工行業(yè)仍然存在一定的市場機會， 但市場競爭日趨激烈 機 會 威 脅 ? 中國化工業(yè)整體上正處于向縱深 方向延伸發(fā)展階段 ? 對基礎(chǔ)化工產(chǎn)品的需求處于緩慢 上升態(tài)勢 ? 對行業(yè)的潛在進入者來說存在技 術(shù)和規(guī)模上的壁壘 ?與外合作的環(huán)境將不斷改善 ? 在中國進入 WTO后，國外化工巨頭將 會以雄厚的資金、技術(shù)和經(jīng)驗在國內(nèi) 建廠，或收購兼并現(xiàn)有化工企業(yè)，達 到迅速搶占中國化工產(chǎn)品市場的目的 ? 國內(nèi)競爭對手以多業(yè)態(tài)、大區(qū)域的方 式搶占先行者優(yōu)勢 ? 國家政策變化和當(dāng)?shù)卣谫Y源配置 上可能的限制（如強調(diào)環(huán)保投入） 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page16 戰(zhàn)略調(diào)整的企業(yè)條件：開普化工的戰(zhàn)略優(yōu)勢與弱勢 優(yōu) 勢 弱 勢 ? 幾十年的化工行業(yè)經(jīng)驗 ?一定的技術(shù)儲備 ?相對合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 和生產(chǎn)工藝 ? 屬中西部地區(qū)大型綜合有機中 間體生產(chǎn)基地之一 ? 企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人的變革意識和 對全局的把握能力 ? 國企員工固有的奉獻精神 ? 相對便宜和豐富的勞動力資源 ? 缺少下游產(chǎn)品支持，沒有 能夠形成完整的產(chǎn)品鏈 ? 生產(chǎn)規(guī)模仍然嫌小，能耗 較高，沒有形成經(jīng)濟規(guī)模