專業(yè)化銷售流程輔導(dǎo)1-wenkub.com
2025-02-20 15:22 本頁面
【正文】 循環(huán)檢查流程 新 人計劃與活動主顧開拓接觸前準備接 觸說 明促 成售后服務(wù)育 成是是是是是是是否否否否否否目 標輔 導(dǎo) 重 點建立完整的客戶資料檔案；掌握遞交保單的技巧；建立個人售后服務(wù)模式；獲得推介名單；遞交保單前的檢查動作；售后服務(wù)的目的；售后服務(wù)的功能；售后服務(wù)的方法與技巧；營銷員在 “售后服務(wù) ”環(huán)節(jié)的現(xiàn)狀?過分承諾?遞送保單不及時?長期不與客戶聯(lián)系?怕花時間與金錢?太現(xiàn)實?客戶資源少?人脈資源破壞?二次開發(fā)機會少售后服務(wù)的重要性? 你在壽險業(yè)擁有最大的資產(chǎn)：客戶? 換位思考，你需要別人什么樣的服務(wù)？你就給客戶怎樣的服務(wù)！? 好的服務(wù)：就是客戶想忘了你都難！售后服務(wù)的重要性客戶滿意 客戶不滿意?繼續(xù)繳費?介紹新客戶?加保 ? 繳費一次就拒絕? 保單可能失效? 反對親友購買? 阻礙業(yè)務(wù)延續(xù)售后服務(wù)的功能對客戶而言： 獲得更充分的保障 維持合同有效 ,得到迅速理賠 擁有一位專業(yè)的理財顧問對營銷員而言： 合同有效，增加收入 客戶加保，增加新業(yè)務(wù) 介紹新客戶，形成良性循環(huán)對公司而言： 提高續(xù)保率，獲得良質(zhì)契約 樹立企業(yè)形象，提高信譽 創(chuàng)造利潤，增加新客戶 售后服務(wù)的內(nèi)容常規(guī)售后服務(wù) 遞 送 保 單 保 全 服 務(wù) 理 賠 生 存 領(lǐng) 取 續(xù) 期 繳 費附加服務(wù) 新產(chǎn)品推出時 公司重大動態(tài)時 客戶需要幫助時售后服務(wù)的內(nèi)容 — 遞交保單? 使客戶認同保障? 創(chuàng)造再次銷售的契機? 獲得介紹準主顧的機會? 建立自己和公司的威信售后服務(wù)的內(nèi)容 —遞交保單的檢查點? 檢查保單上記載事項是否有錯誤? 打電話給對方，約定交付保單的時間? 將保障內(nèi)容明示于封面，并在保單封套內(nèi)附上個人名片售后服務(wù)的技巧與方法建立客戶檔案? 保戶卡（保戶檔案）? 電腦記錄 (自有 系統(tǒng) )售后服務(wù)的技巧與方法? 以定期的訪問、書信或電話問候與保戶保持聯(lián)系? 贈送小紀念品? 節(jié)日、紀念日與季節(jié)性的問候，如：生日、過年? 保戶發(fā)生不幸時的慰問? 報告公司近況? 舉辦各項聯(lián)誼活動? 理賠給付、契約保全等相關(guān)資料的盡快處理業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討結(jié) 論? 人壽保險是長期的契約，需要長期繳納保險費，如果營銷員不能提供長期服務(wù)，很可能會造成保單失效，更可能會因此而失去保戶加保和轉(zhuǎn)介紹的機會。循環(huán)檢查流程 新 人計劃與活動主顧開拓接觸前準備接 觸說 明促 成售后服務(wù)育 成是是是是是是是否否否否否否目 標輔 導(dǎo) 重 點三次約訪中，至少一次面談；克服新人接觸的恐懼心理；熟練接觸要領(lǐng)；發(fā)掘客戶購買點；為送建議書鋪路，訂定拜訪時間；接觸要領(lǐng)；判斷客戶購買點，為下次拜訪鋪路；接觸演練；業(yè)務(wù)員在 “ 接觸 ” 時的現(xiàn)狀急于銷售，推薦險種 拒絕多
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