【正文】 2023年 3月 10日星期五 3時(shí) 55分 7秒 15:55:0710 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 10, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 。 :55:0715:55Mar2310Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 3月 10日星期五 3時(shí) 55分 7秒 15:55:0710 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 :55:0715:55:07March 10, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , March 10, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 104 需要記住的六點(diǎn)（ 2） 渠道戰(zhàn)略： ? 中國(guó)的渠道將發(fā)生革命性的變化，這包括中介和直接渠道。 ? 對(duì)中國(guó)公司的挑戰(zhàn)是要學(xué)習(xí)使用它。數(shù)據(jù)是基于各行業(yè)的研究、并根據(jù)所有行業(yè)的數(shù)據(jù)的平均值來(lái)最終確定的。 ? 有 800免費(fèi)電話(huà)號(hào)碼的郵件： 7% 的反應(yīng)。 來(lái)源：菲利普 ?科特勒 一場(chǎng)為居民提供遠(yuǎn)程服務(wù)的整合運(yùn)動(dòng)增加了顧客的反應(yīng)、顧客的可獲得性，并降低了邊際成本。 98 電訊渠道和直郵 ? 計(jì)劃 1： 美國(guó)電話(huà)電報(bào)公司（ ATT） 將預(yù)算的 70%用于廣 告，而將 30%用于直郵。 ? 為減少交易成本，集中于高支付領(lǐng)域進(jìn)行 B2B方面的投資：例如，進(jìn)口 出口 –用 4700億美元的交易費(fèi)用實(shí)現(xiàn) 。 ? 到 2023年年底， B2B 交易額達(dá)到了 767. 7億元（ 92. 7 億美元）。 ? 未來(lái)的增長(zhǎng)將集中于“鼠標(biāo)加水泥”型企業(yè)，原因是： – 對(duì)傳統(tǒng)商店的信任和信心 – 多渠道帶來(lái)的目標(biāo)顧客市場(chǎng)的高覆蓋率 – 高難度銷(xiāo)售的適宜性和服務(wù)成本最小化：服務(wù)提供和回報(bào) 96 互聯(lián)網(wǎng)的成功：商業(yè)到商業(yè)（ B2B ） ? B2B 幸免于新經(jīng)濟(jì)的衰退。 ? 互聯(lián)網(wǎng)公司正在尋找新的收入來(lái)源和新的伙伴。 – 為了降低營(yíng)銷(xiāo)成本，投資開(kāi)發(fā)另外的渠道。 ? 新價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)品牌和私有品牌挑戰(zhàn)國(guó)內(nèi)品牌的渠道地位。 92 中國(guó)公司 ? 他們將會(huì)看到不斷增加的、來(lái)自改善的和另外的渠道系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)。 89 結(jié)果 ? 中介渠道 –批發(fā)和分銷(xiāo)的快速增長(zhǎng) –自動(dòng)化 ——資訊技術(shù)的應(yīng)用、基礎(chǔ)建設(shè)的發(fā)展 –信貸系統(tǒng)的擴(kuò)張 –零售的擴(kuò)張 90 結(jié)果 ? 這將對(duì)下面兩者的渠道有重要的影響： –在中國(guó)的跨國(guó)公司 –中國(guó)公司 91 跨國(guó)公司 ? 跨國(guó)公司將利用分銷(xiāo)、批發(fā)和零售環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)。 ? 一組同類(lèi)型的產(chǎn)品（如浴盆）被一個(gè)接一個(gè)的排列出來(lái)。 –他們擁有從瓷磚到盥洗室的所有相關(guān)產(chǎn)品。 ? 他們現(xiàn)在所面臨的問(wèn)題是：如何進(jìn)入該渠道。 案例： St. Thomas Creations 82 ? ―科勒”和“美標(biāo)”當(dāng)時(shí)已經(jīng)在這些家庭中心有售。 ? 實(shí)際的安裝由專(zhuān)業(yè)人員來(lái)進(jìn)行。 ? 通過(guò)水管批發(fā)商來(lái)分銷(xiāo)所獲得的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)很少。 ? 有兩個(gè)品牌在該渠道中占有優(yōu)勢(shì)。 ? 它能告訴個(gè)體食品雜貨店進(jìn)行芝士分類(lèi)的方法和使銷(xiāo)售最優(yōu)化的陳列。 ? Dayco 生產(chǎn)塑料管道制品和其他塑料制品。 ? 分銷(xiāo)商可以節(jié)約成本、避免存貨積壓，并可以把更多的 資源用于顧客服務(wù)。如果目標(biāo)沒(méi)有得到實(shí)現(xiàn)，林 肯將支付目標(biāo)差額的 70%。 ? 林肯電氣用“有保證的成本削減方案”來(lái)阻止價(jià)格 下降。 ? Parker Hannifin （ 氣動(dòng)機(jī)械）工業(yè)分銷(xiāo)系統(tǒng) ? PH 要求其分銷(xiāo)商提供所有的顧客發(fā)貨單。 ? 以渠道供應(yīng)為中心 —伙伴協(xié)議 —圍繞價(jià)值 定位。 贏(yíng)得渠道合作 70 ? 我們昨天已經(jīng)討論過(guò)，商業(yè)顧客愿意與那些能改善其收益的公司合作。 Northwestern Mutual Trust 66 問(wèn)題討論 ? 關(guān)于使經(jīng)紀(jì)人接受 NML的戰(zhàn)略這一點(diǎn)，您能預(yù)感到一些問(wèn)題嗎？ ? 您將如何矯正這個(gè)問(wèn)題？ 67 贏(yíng)得渠道合作 68 贏(yíng)得渠道合作 ? 您的渠道中介也是您的顧客。 ? 而且，人壽保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人并不擅長(zhǎng)于銷(xiāo)售投資服務(wù)。 ? 這些經(jīng)紀(jì)人是針對(duì)潛在顧客分銷(xiāo) NML 的投資服務(wù)的渠道。 – 它想獲得這些顧客的凈價(jià)值。 –經(jīng)紀(jì)人機(jī)構(gòu)可提供銀行業(yè)和保險(xiǎn)服務(wù)。 – 在人壽保險(xiǎn)領(lǐng)域里，它的經(jīng)紀(jì)人被認(rèn)為知識(shí)淵博并值得信賴(lài)。 ? Caterpillar 和它的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常聯(lián)手為顧客提供現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。 – 186 個(gè)遍布全球的獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商。 ? Caterpillar 在時(shí)間利用率上比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有更好的表現(xiàn)。 ? Caterpillar的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于其經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。 中介選擇標(biāo)準(zhǔn) 53 ? 競(jìng)爭(zhēng)者的存在 – 他們是否被授權(quán)銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，或者，他們是否與我們的競(jìng)爭(zhēng)者有更緊密的關(guān)系？ – 他們是否將發(fā)展私有品牌？ – 案例：米其林輪胎 ? 輪胎經(jīng)銷(xiāo)商想通過(guò)銷(xiāo)售米其林輪胎來(lái)吸引顧客進(jìn)店。 ? 于是，蘋(píng)果轉(zhuǎn)向加值零售商。 ? Gucci 是一個(gè)聲望品牌。 ? 廠(chǎng)商通過(guò)沃爾瑪銷(xiāo)售可以接近這一部分顧客。 ? 渠道經(jīng)濟(jì)學(xué)是關(guān)于平衡“渠道費(fèi)用及收入目標(biāo)”和“渠道營(yíng)業(yè)額及服務(wù)能力”的學(xué)問(wèn)。 ? 下面兩張幻燈片將說(shuō)明：渠道費(fèi)用可隨渠道不同而迥然不同。 – ―休閑食品消費(fèi)者” : 便利店 –常客 : 食品雜貨店 –社團(tuán)組織人員：直接渠道 MMMars的多渠道戰(zhàn)略 44 渠道經(jīng)濟(jì)學(xué) ? 關(guān)于這一點(diǎn)，我們已經(jīng)討論過(guò)：應(yīng)將渠道結(jié)合顧客需求來(lái)設(shè)計(jì)渠道戰(zhàn)略的重要性。渠道任務(wù)包括：服務(wù)于哪些細(xì)分市場(chǎng)？通過(guò)渠道提供什么樣的價(jià)值？ 42 MMMars的多渠道戰(zhàn)略 ? MMMars巧克力通過(guò)三種不同類(lèi)型的渠道為其顧客提供服務(wù) – 便利店 （ 單塊 /一包） – 食品雜貨店（多種類(lèi)包裝） – 直接管道（社團(tuán)的大包裝） ? 以定制化來(lái)滿(mǎn)足當(dāng)事方的需求特性。 ? 為了滿(mǎn)足這種需求，他們將建立盡可能多的銷(xiāo)售管道。 38 廣泛分銷(xiāo) ? 定義 : 公司通過(guò)盡可能多的管道來(lái)分銷(xiāo)其產(chǎn)品或服務(wù)。 – 這有利于其高端、流行的形象。 36 選擇性分銷(xiāo)的好處 ? 可以獲得比獨(dú)家分銷(xiāo)更大的覆蓋率。 – 在每個(gè)地域設(shè)立一個(gè)土星汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商。 ? 公司可以獲得更專(zhuān)著、更有水準(zhǔn)的銷(xiāo)售。 ? 通常，中間商必須持續(xù)承諾不出售競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品。 –送貨迅速。 ? 戴爾發(fā)現(xiàn)了一個(gè)其他 PC廠(chǎng)商沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的細(xì)分市場(chǎng) ： 一類(lèi)在技術(shù)上和零售商銷(xiāo)售人員一樣知識(shí)淵博的 PC購(gòu)買(mǎi)者。 – 公司可以直接獲得顧客信息。 ? 但是，許多公司公司卻把它用作開(kāi)展?fàn)I 銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ) ... 25 渠道戰(zhàn)略案例 ? 選擇以下這些案例來(lái)說(shuō)明渠道結(jié)構(gòu)的主要類(lèi)型： –直銷(xiāo)：戴爾電腦 –獨(dú)家分銷(xiāo)：土星汽車(chē) –選擇性分銷(xiāo) : Godiva 巧克力 –廣泛分銷(xiāo)：柯達(dá) —中國(guó) 26 直銷(xiāo) ? 定義 : 公司直接向最終使用者銷(xiāo)售產(chǎn) 品。 – 巴塔哥尼亞則直接進(jìn)入到美國(guó)的分銷(xiāo)商和零售商渠道。 ? 反應(yīng)： Autobytel 每個(gè)月通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)處理 5億