銷售人員寶典--20類客戶研究-wenkub.com
2025-02-17 13:16 本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 上午 2時(shí) 21分 :21March 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 02:21:5002:21:5002:21Friday, March 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 2時(shí) 21分 50秒 上午 2時(shí) 21分 02:21: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 10日星期五 上午 2時(shí) 21分 50秒 02:21: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 02:21:5002:21:5002:213/10/2023 2:21:50 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 2時(shí) 21分 :21March 10, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 02:21:5002:21:5002:21Friday, March 10, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。成事不足，敗事有余，實(shí)在令人失望 ” ? 向業(yè)務(wù)不精的客戶推銷，結(jié)果不是滿載而歸便是兩手空空 1業(yè)務(wù)不精的客戶（誤區(qū)） 1. 僅僅因?yàn)榭蛻魶](méi)有選擇你的產(chǎn)品，便認(rèn)為他業(yè)務(wù)不精 2. 認(rèn)為客戶業(yè)務(wù)不精對(duì)于推銷工作來(lái)說(shuō)是一種不利因素 3. 忘記了這些客戶也是買主 4. 花費(fèi)大量的時(shí)間幫助客戶熟悉業(yè)務(wù) 1業(yè)務(wù)不精的客戶（推銷策略） 1. 以價(jià)格為題開始你的推銷 2. 以巧妙的方式推銷你的產(chǎn)品 3. 依靠私人關(guān)系推銷產(chǎn)品 4. 教客戶學(xué)會(huì)購(gòu)買 5. 幫助客戶獲得上司的批準(zhǔn) 6. 利用習(xí)慣的力量 7. 估計(jì)一下在客戶身上花費(fèi)時(shí)間是否值得（ A： 懶惰的客戶、 B： 根據(jù)行政需要委派的客戶、 C： 依靠裙帶關(guān)系委派的客戶、 D： 新近上崗的客戶 ） 8. 決定越級(jí)推銷時(shí)要慎之又慎 1業(yè)務(wù)不精的客戶（成交策略） 1. 自問(wèn)：“我是否一定要幫他下決心？” 2. 利用客戶的恐懼與貪婪 3. 利用客戶的多疑 4. 自問(wèn)：“我所希望拜訪的人就是他嗎？” 抱有成見(jiàn)的客戶 ? “江山易改，本性難移 ” ? 你的任務(wù)就是要設(shè)法挖出產(chǎn)生這種成見(jiàn)的根源 抱有成見(jiàn)的客戶（誤區(qū)） 1. 與客戶一起對(duì)自己公司評(píng)頭論足 2. 為自己的公司爭(zhēng)辯，把他說(shuō)得完美無(wú)缺 3. 人家抱有成見(jiàn)，就認(rèn)為自己公司的聲譽(yù)很差 抱有成見(jiàn)的客戶（推銷策略） 1. 為公司創(chuàng)造良好的形象 2. 全權(quán)代表自己的公司 3. 讓總公司的其他職員隨同你一起推銷產(chǎn)品 4. 為公司作形象宣傳 5. 為表示友好，向客戶作一點(diǎn)意想不到的讓步 6. 將你們公司的其他人介紹給客戶 7. 找出原因（ A： 客戶曾有不快的經(jīng)歷、 B： 你的前任是個(gè)笨蛋、 C： 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在背后對(duì)你造謠中傷、 D： 客戶之所以決定不購(gòu)買你的產(chǎn)品，完全是感情用事、 E： 客戶從股市上聽(tīng)到了一些不利于你公司的消息、 F： 表面上已經(jīng)“解決”的問(wèn)題實(shí)際上卻遺患無(wú)窮 ） 8. 自問(wèn)：“這一切是否僅僅是因?yàn)槲覀冊(cè)谑袌?chǎng)上占據(jù)著領(lǐng)先地位？” 9. 自問(wèn)：“客戶是否想得到點(diǎn)讓步？” 抱有成見(jiàn)的客戶（成交策略） 1. 向客戶提供擔(dān)保 2. 多談產(chǎn)品，試圖成交 3. 一旦消除了客戶心目中對(duì)公司的不佳印象，你就可以把他當(dāng)成一般客戶，運(yùn)用一切推銷策略，最終與他成交 關(guān)于疑難客戶的調(diào)查 ? 16個(gè)結(jié)論 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 除非你能贏得他們的尊重，讓他們注意到你，否則可別指望他們會(huì)靜下心來(lái)聽(tīng)你發(fā)表自己的意見(jiàn) 1自以為是的客戶（誤區(qū)） 1. 表現(xiàn)得太象一名推銷員 2. 缺乏準(zhǔn)備 3. 試圖在業(yè)務(wù)知識(shí)方面與他一比高低 4. 畏縮不前 1自以為是的客戶（推銷策略） 1. 不要過(guò)多表現(xiàn)自己，要讓客戶有表現(xiàn)的機(jī)會(huì) 2. 甘做行家們的傳聲筒 3. 聽(tīng)聽(tīng)客戶對(duì)于推銷的忠告 4. 推銷時(shí)，多提幾條設(shè)想 5. 客戶崇拜的專家就是自己，求助于專家，莫如求助于客戶 6. 深入調(diào)查，發(fā)掘一些鮮為人知的信息 7. 證明你的產(chǎn)品能讓客戶的專業(yè)知識(shí)大有用武之地 8. 郵寄推銷信 9. 讓自己公司的專家陪同你上門推銷 10. 在不同層面上尋求共同點(diǎn) 11. 自問(wèn)：“如果他只是個(gè)口出狂言卻有不學(xué)無(wú)術(shù)的家伙，那你怎么辦？” 1自以為是的客戶（成交策略） 1. 讓客戶換一個(gè)思考的角度 2. 證明你們的產(chǎn)品之間存在著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系 3. 引誘客戶主動(dòng)與你成交 4. 與客戶交朋友，然后請(qǐng)他訂貨 5. 把客戶從抽象的言論中拖回到具體的現(xiàn)實(shí)中來(lái) 6. 承認(rèn)他是非常在行的專家，他就會(huì)給你十分豐厚的訂單 1我行我素的客戶 ? “這是一個(gè)用正常思維難以解決的問(wèn)題。在與這類客戶打交道時(shí)，少說(shuō)為妙。要想克服重重困難，那真是費(fèi)時(shí)又費(fèi)力 ? 買賣關(guān)系當(dāng)然要以生意為基礎(chǔ)，這是區(qū)別于私人關(guān)系的根本所在 ? 關(guān)系至上的客戶有一大優(yōu)點(diǎn)，他們都是非常忠實(shí)的買主。再想想，在這經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)代，他們是否也擔(dān)心失業(yè) ” ? 你的任務(wù)就是要促使他盡快地改變這種狀況 優(yōu)柔寡斷的客戶（誤區(qū)） 1. 客戶明顯存有異議，你卻急催慢趕 2. 不去用心體會(huì)客戶提出的疑問(wèn) 3. 喪失耐心 優(yōu)柔寡斷的客戶（推銷策略） 1. 為他確定購(gòu)買的最后期限 2. 通過(guò)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向他施壓 3. 使客戶習(xí)慣于認(rèn)購(gòu)你的產(chǎn)品 4. 提前半年征求客戶訂貨 5. 要求增加訂貨，從而擴(kuò)大生意規(guī)模 6. 面見(jiàn)客戶 7. 正式客戶內(nèi)心的疑慮 8. 問(wèn)問(wèn)自己：“他是否另有所圖？” 9. 自問(wèn)，客戶之所以猶豫不決是否完全出于他個(gè)人的原因，他是否有決策權(quán) 10. 問(wèn)他：“你是否在心里已經(jīng)拒絕了，但只是不愿意告訴我？” 優(yōu)柔寡斷的客戶（成交策略） 1. 為了做成一筆大買賣，要準(zhǔn)備，準(zhǔn)備，再準(zhǔn)備 2. 問(wèn)：“對(duì)于我的產(chǎn)品，你喜歡藍(lán)的還是綠的？” 3. 成交時(shí)，讓客戶覺(jué)得購(gòu)買你的產(chǎn)品是“明智的選擇” 4. 對(duì)他說(shuō)“不” 5. 先建立起私人間的信任，再請(qǐng)客戶購(gòu)買 6. 用委婉平和的手法成交 7. 用干脆果斷的
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