【正文】 56 SOE020408BJ(GB)workshop 業(yè)績指標(biāo)辭典的作用 ?各級各部門對指標(biāo)的認(rèn)識統(tǒng)一，語言一致 ?預(yù)決算數(shù)據(jù)來源簡單、一致，橫向縱向可比 ?提供指標(biāo)增減調(diào)整的統(tǒng)一模塊 ?對 MIS的支持需求一目了然 ?便于實時業(yè)績監(jiān)控系統(tǒng)的設(shè)計和建立 確保業(yè)績考核體系的推廣 奠定決策支持系統(tǒng)的基礎(chǔ) 57 SOE020408BJ(GB)workshop 第四步 : 進(jìn)行業(yè)績審核 工作 輸出 2. 建立業(yè)績指標(biāo) 3. 設(shè)定業(yè)績目標(biāo) 4. 進(jìn)行業(yè)績審核 5. 確定業(yè)績評估并與薪酬掛鉤 1. 進(jìn)行診斷 ? 業(yè)績報告 ? 工作計劃 4A. 準(zhǔn)備業(yè)績報告 4B. 每季度審核業(yè)績， 討論差距解決辦法 4C. 制定修改工作計劃 資料來源：麥肯錫分析 58 SOE020408BJ(GB)workshop 進(jìn)行業(yè)績審議的子步驟 4A. 業(yè)績報告 業(yè)績審議會議 4B. 進(jìn)行業(yè)績審議 4C. 同意 新的行動計劃 業(yè)績報告 業(yè)績審議 行動計劃 ?建立監(jiān)視系統(tǒng) ?收集與目標(biāo)相關(guān)的數(shù)據(jù) ?準(zhǔn)備業(yè)績報告 ?針對業(yè)績差的領(lǐng)域分析其根本原因 ?制定 初步 解決方案 ?質(zhì)詢部門經(jīng)理完成不好的業(yè)績目標(biāo) ?針對業(yè)績差的領(lǐng)域確定差距及根本原因 ?通過討論，制定最終的解決方案 ?制定解決的行動計劃 ?同意行動計劃并執(zhí)行 KPI 1 驅(qū)動力 根本原因 ~~~~~ ~~~~~ ~~~~~ ~~~~~ ~~~~~ 及時生成報表 , 指出問題以幫助業(yè)績監(jiān)視 保證足夠的管理人員注意力以解決問題 在全年都能迅速采取行動改正問題 59 SOE020408BJ(GB)workshop 2 1 4A. 不同業(yè)績監(jiān)督報告可分別起到不同的作用 職責(zé) ?財務(wù)部 ?財務(wù)部 ?業(yè)務(wù)部 ?財務(wù)部 ?業(yè)務(wù)部 時間安排 ?每月月初 ?每季度（即一月、四月、七月、十月等，開會前一周時間） ?半年（即七月，至少在開會前 3天） 目的 ?供總經(jīng)理和業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)傳閱，說明公司總體業(yè)績 ?可用作持續(xù)的業(yè)績監(jiān)督 ?供董事會、總經(jīng)理和業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)傳閱，以審核公司和業(yè)務(wù)單元進(jìn)度 ?可用作每季度審核和規(guī)劃 ?供總經(jīng)理和業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)傳閱，以審核個人業(yè)績合同完成情況 ?可用作個人業(yè)績考評和薪酬發(fā)放依據(jù) 報告 ?每月公司業(yè)績報告 ?每季公司和業(yè)務(wù)單元報告 ?個人半年業(yè)績總結(jié) 3 60 SOE020408BJ(GB)workshop 4B. 公司應(yīng)每季度進(jìn)行各業(yè)務(wù)部業(yè)績審核會，以揭示經(jīng)營中潛在的問題，找出解決問題的方法 會議目的： ? 對前一季度公司及各業(yè)務(wù)部的經(jīng)營及財務(wù)計劃目標(biāo)完成情況進(jìn)行考核，及時發(fā)現(xiàn)和解決問題，確保計劃的實現(xiàn)，或必要時修訂計劃，以適應(yīng)外部市場的變化 ? 以事實為基礎(chǔ)進(jìn)行審核而不是對個人的指責(zé) 參加人員： 總經(jīng)理，財務(wù)總監(jiān)和各個業(yè)務(wù)部主管 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 Thomson Financial。 13 SOE020408BJ(GB)workshop —— 指標(biāo)的選擇 選擇關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)有三 個階段 第一階段： 明確 BSC和價值樹 第二步： 找出具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 第三步： 給各崗位確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 價值體系 有重大影響的指標(biāo)項目 崗位關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ? 對公司效益和業(yè)務(wù)管理重點影響大的指標(biāo) ? 相對可控的指標(biāo) ? 有很大的改善潛力 – 波動性較大 – 與最佳做法之間的差距較大 部門 1總經(jīng)理 ? ? 部門 2總經(jīng)理 ? ? 業(yè)務(wù)單元 1經(jīng)理 ? ? 總經(jīng)理 ? ? ... 業(yè)務(wù)單元 2經(jīng)理 ? ? 14 SOE020408BJ(GB)workshop 第一階段：明確 BSC和價值樹 公司 愿景和戰(zhàn)略 客戶維度 內(nèi)部流程 維度 財務(wù)維度 學(xué)習(xí)與發(fā)展 維度 15 SOE020408BJ(GB)workshop 第一階段：明確 BSC和價值樹 事業(yè)本部投 資資本回報率 各事業(yè)部 息稅前利潤 各事業(yè)部平均 占用營運資本 筆記本事業(yè)部 息稅前利潤 其它事業(yè)部 息稅前利潤 筆記本事業(yè)部 流動資金 其它事業(yè)部 流動資金 事業(yè)本部 固定資產(chǎn) 平均應(yīng)付帳款 平均存貨 平均應(yīng)收帳款 費用 毛利率 銷售收入 銷量 價格 市場費用 銷售管理費用 倉儲運輸費 其它 ? 擴大品牌知名度 ? 發(fā)展行業(yè)客戶 ? 維護(hù)渠道關(guān)系和數(shù)量 ? 廠商銷售政策引導(dǎo)，優(yōu)化產(chǎn)品組合 ? 廠商關(guān)系 ? 產(chǎn)品品牌知名度 ? 行業(yè)客戶數(shù)量，行業(yè)客戶收入增長 ? 渠道數(shù)量，渠道收入增長 ? 產(chǎn)品目標(biāo)銷量完成率 ? 回傭后毛利 市場 大客戶 渠道 產(chǎn)品 產(chǎn)品 ? 高效策劃市場費用的使用 ? 市場費用占銷售收入比例 市場 ? 高效使用銷售管理費用 ? 銷售管理費用占收入比例 渠道 ? 優(yōu)化物流調(diào)度 ? 減少轉(zhuǎn)儲次數(shù) ? 單臺產(chǎn)的平均直接營運費 ? 轉(zhuǎn)儲次數(shù) 運作 運作 ? 加快應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn) ? 及時報告應(yīng)收帳款信息 ? 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 ? 營運信息準(zhǔn)確及時性 渠道 /大客戶 運作 ? 加快存貨周轉(zhuǎn)，優(yōu)化物流調(diào)度 ? 準(zhǔn)確預(yù)測產(chǎn)品銷售情況 ? 及時銷售庫存產(chǎn)品 ? 存貨周轉(zhuǎn)率 ? 存貨周轉(zhuǎn)率 ? 存貨周轉(zhuǎn)率 運作 產(chǎn)品 渠道 主要業(yè)績驅(qū)動舉措 對應(yīng) KPI 適用崗位 X X + – + + + + + ? – + 16 SOE020408BJ(GB)workshop 第二階段：利用敏感性分析確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 各指標(biāo)增加 10%帶來貢獻(xiàn) /凈運營資產(chǎn)的變化 大客戶流失率 管線利用率 個人用戶網(wǎng)絡(luò)成本 用戶號線放裝數(shù) 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù) 大客戶收入和個人用戶網(wǎng)絡(luò)成本能引起公司效益的較大比例的變化 , 而 傳統(tǒng)的用戶號線放裝指標(biāo)對公司效益的影響不是很大 4 . 5 1 0 . 62 . 6 7 . 9 %0 . 2+10% 示意 17 SOE020408BJ(GB)workshop 權(quán)重設(shè)定原則：考察指標(biāo)的重要性、影響力、可測性等因素 KPI – 分銷事業(yè)部總經(jīng)理 神州投資資本回報率 事業(yè)本部投資資本回報率 自由現(xiàn)金流 稅前利潤 成熟產(chǎn)品利潤率 新產(chǎn)品收入比例 流動資金周轉(zhuǎn)率 人均利潤 人均薪酬收入增長 渠道貼牌 A. 戰(zhàn)略 B. 重要性 B. 受約人 影響力 C. 可測 性 權(quán)重 比例 高 低 以分銷業(yè)務(wù)為例 5% 20% 10% 15% 5% 5% 15% 5% 10% 5% 權(quán)重 分配 18 SOE020408BJ(GB)workshop 19 SOE020408BJ(GB)workshop 權(quán)重設(shè)定的一些經(jīng)驗 20 SOE020408BJ(GB)workshop 關(guān)鍵 （高層） 崗位關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的權(quán)重指導(dǎo)原則 財務(wù)類指標(biāo) 服務(wù)類 /營運類指標(biāo) 員工管理指標(biāo) 10 10 10202030 305060 603070%總經(jīng)理 營銷服務(wù)中心部門 網(wǎng)絡(luò)中心部門 職能部門 *（人力資源 /綜合部） 總經(jīng)理 的財務(wù)指標(biāo)權(quán)重占最大，前端與后端業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)的服務(wù)類/營運類指標(biāo)相應(yīng)增加。 年初設(shè)定 年度總結(jié) 工作目標(biāo)與目的設(shè)定 評估標(biāo)準(zhǔn)及時間 權(quán)重 實際業(yè)績 級別 1. 按時提交財務(wù)分析報告 在季度結(jié)束 10天內(nèi)提交財務(wù)報告， 15% 財務(wù)報表及分析報告均準(zhǔn)時提交無延誤 4 15天內(nèi)提交規(guī)定的分析報告 2. 財務(wù)信息準(zhǔn)確完整 財務(wù)報告包含了全部重要信息， 10% 財務(wù)報告信息基本完整準(zhǔn)確， 3 且統(tǒng)計計量規(guī)范準(zhǔn)確，查詢時能提 查詢中有板有數(shù)次統(tǒng)計口徑不一致 供完整數(shù)據(jù)及解釋 需要進(jìn)行調(diào)整 3. 成功協(xié)調(diào)預(yù)算談判程序 為年度預(yù)算談判提供完整信息、及 10% 對預(yù)算提供了非常有效的支持，工作 5 時協(xié)調(diào)及充分支持，按時完成預(yù)算過程 日程安排合理，資源調(diào)動充分，為管 理層提供的決策支持獲得高度好評 按時出具規(guī)范的資產(chǎn)評估報告 5% 能按時出具符合專業(yè)規(guī)范的資產(chǎn)評估 2 報告，但對殘值的估算欠缺周密考慮 合理安排流動資金滿足生產(chǎn)經(jīng)營需要， 10% 流動資金的調(diào)配合理，未出現(xiàn)資金短缺 5 未發(fā)生影響生產(chǎn)事件 剩余流動資金能及時用于賺取采購折扣 級別劃分 (5)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過期望： 結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過大部分設(shè)定目標(biāo)的期望；并能對公司的整體目標(biāo)承擔(dān)更多的責(zé)任。其中定量指標(biāo)部分包括財務(wù)指標(biāo)和服務(wù) /經(jīng)營運作指標(biāo)。拿到本手冊的 McKinsey員工必須確保本手冊沒有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用（包括我們的客戶）。在您離開 McKinsey公司時，有義務(wù)歸還本文件。定性指標(biāo)包括與業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略相一致的軟性參數(shù)等 ?對關(guān)鍵重點經(jīng)營行動的反映，而不是對所有操作過程的反映 ?由高層領(lǐng)導(dǎo)決定并被考核者認(rèn)同的 ?使高層領(lǐng)導(dǎo)清晰了解對公司價值最關(guān)鍵的經(jīng)營操作的情況 ?使管理者能及時診斷經(jīng)營中的問題并采取行動 ?有力推動公司戰(zhàn)略的執(zhí)行 ?為業(yè)績管理和上下級的交流溝通提供一個客觀基礎(chǔ) ?使經(jīng)營管理者集中精力于對業(yè)績有最大驅(qū)動力的經(jīng)營方面 9 SOE020408BJ(GB)workshop 可衡量性 重大影響 可操作性 平衡性 性質(zhì) ?是否可以得到這個數(shù)據(jù)，并可以量化地或客觀地表達(dá)？ ?指標(biāo)是否具有標(biāo)準(zhǔn)可衡量？ ?定義和計算方法是否明確、統(tǒng)一？ ? 量化的 ? 易于衡量 ? 明確定義并易理解 ? 對價值的驅(qū)動力 ? 相關(guān)性 ? 有重點的且經(jīng)優(yōu)先排序 ? 可控制 ? 可計算 ? 公正、公平 ?整體性 ? 平衡取舍 ? 支持各個職能 說明 問題 ?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否經(jīng)過平衡，避免了過多地強調(diào)了業(yè)績的單個方面？ ?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否會誤導(dǎo)經(jīng)理人員追求短期成果，而非對成長的投資？ ?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否體現(xiàn)了平衡取舍 (如市場份額與利潤 )？ ?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否與各個職能和業(yè)務(wù)單元的目標(biāo)一致？ ?指標(biāo)測量的是短期價值創(chuàng)造還是長期價值創(chuàng)造并與經(jīng)濟價值的創(chuàng)造相連？ ?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否反映了業(yè)務(wù)的最重要的價值驅(qū)動因素？ ?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否鼓勵了所期望的行為？ ?所負(fù)責(zé)的具體單位或個人的努力是否會影響關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)？ ?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否反映了職位的主要責(zé)任或關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的業(yè)績？ ?業(yè)績是否可以輕易地造假或歪曲？ 好的 KPI應(yīng)有以下幾個特點 10 SOE020408BJ(GB)workshop 特殊的一類 KPI—— 工作目標(biāo)設(shè)定 （ GS）（定性指標(biāo)） 更完整地考核崗位的全面工作 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ? 針對目標(biāo)崗位的工作職責(zé)與工作性質(zhì)設(shè)定 ? 由對公司戰(zhàn)略目標(biāo)分解得出，基于關(guān)鍵價值驅(qū)動因素 ? 反映關(guān)鍵經(jīng)營活動的效果，而非全部操作過程 ? 由主管經(jīng)理設(shè)定，并經(jīng)員工認(rèn)同 共同點 工作目標(biāo)設(shè)定 ? 衡量 定量 結(jié)果 ? 結(jié)果導(dǎo)向 ? 由客觀計算公式得出 ? 側(cè)重考察當(dāng)期業(yè)績 ? 側(cè)重考察對經(jīng)營成果 ? 有直接控制力的工作 不同點 ? 衡量 定性 的效果 ? 行為導(dǎo)向 ? 由主管經(jīng)理評分得出 ? 可以考察長期性工作 ? 可以考察對經(jīng)營成果 ? 無直接控制力的工作 KPI與 GS相互結(jié)合，實現(xiàn)對業(yè)績的全面、客觀、準(zhǔn)確衡量 ? 直接經(jīng)營管理及業(yè)務(wù)人員以 KPI為主