【正文】 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷(xiāo)售心理 銷(xiāo)售特質(zhì) 銷(xiāo)售流程 情境銷(xiāo)售 主導(dǎo)面談的三種問(wèn)句 （開(kāi)放，封閉，否定） 問(wèn)句中三個(gè)有力的字眼 1。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷(xiāo)售心理 銷(xiāo)售特質(zhì) 銷(xiāo)售流程 情境銷(xiāo)售 第 4級(jí)臺(tái)階 問(wèn)題的定義與澄清 問(wèn)題的管理模式（ 6標(biāo)準(zhǔn)差） 如何向客戶發(fā)問(wèn)？ 如何聽(tīng)出客戶的真正原因？ 情 境 銷(xiāo) 售 174。即使你有業(yè)務(wù)，那也是小業(yè)務(wù) 4?？蛻舻霓k公室和住宅離你不遠(yuǎn) .（ .....） 情 境 銷(xiāo) 售 174。對(duì)你的行業(yè)，產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度 4。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷(xiāo)售心理 銷(xiāo)售特質(zhì) 銷(xiāo)售流程 情境銷(xiāo)售 第 3級(jí)臺(tái)階 客戶資格判斷 誰(shuí)是我們的真正客戶？ 客戶會(huì)在什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)？ 情 境 銷(xiāo) 售 174。負(fù)面的效果（ 紅色 ） 3。欣然同意的態(tài)度 7。單純的接受 3。澄清問(wèn)題， ?你的意思是 ……” 4。聆聽(tīng)可以發(fā)展完美的人格及自我訓(xùn)練 情 境 銷(xiāo) 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷(xiāo)售心理 銷(xiāo)售特質(zhì) 銷(xiāo)售流程 情境銷(xiāo)售 聆聽(tīng)對(duì)銷(xiāo)售人員的好處 回想戀愛(ài)中的感覺(jué) 對(duì)圖片的識(shí)別差異 1。 75%的優(yōu)秀銷(xiāo)售者 居然是內(nèi)向型的人 3。 C：他們第一天就大幅度承諾，第二天就忘記，最容易影響這種人的就是：別人使用過(guò)的產(chǎn)品和服務(wù)而達(dá)成目標(biāo)的故事 D：這種人需要匯集很多的信息以及別人的鼓勵(lì)，才下得了購(gòu)買(mǎi)決心。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷(xiāo)售心理 銷(xiāo)售特質(zhì) 銷(xiāo)售流程 情境銷(xiāo)售 四種行為風(fēng)格 A 掌 握 B 謹(jǐn) 慎 C 影 響 D 穩(wěn) 重 人際關(guān)系 工作 行為取向 快 工作效率 慢 情 境 銷(xiāo) 售 174。讓你的客戶感覺(jué)到舒適 2。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷(xiāo)售心理 銷(xiāo)售特質(zhì) 銷(xiāo)售流程 情境銷(xiāo)售 公開(kāi)區(qū)域 隱藏區(qū)域 盲點(diǎn)區(qū)域 潛能區(qū)域 行為特質(zhì)分析 我知道 我不知道 你知道 你不知道 公開(kāi)區(qū)域 情 境 銷(xiāo) 售 174。提出關(guān)鍵問(wèn)題 采用兩階段式銷(xiāo)售方式 客戶的服務(wù)距離導(dǎo)入 情 境 銷(xiāo) 售 174。抓住成功的感覺(jué) 首次拜訪的開(kāi)場(chǎng)白 1。閉眼放松。言語(yǔ)的重要： 只要你一開(kāi)口，別人就可立刻判斷你的受教育程度！ 情 境 銷(xiāo) 售 174。你所傳播的全部信息是：用字遣詞占了對(duì)方接受信息的 7%，聲調(diào)變化占了 38%， 你的肢體語(yǔ)言占了 55%。外套，襯衫，領(lǐng)帶 6。觀察大公司的專業(yè)銷(xiāo)售人員 2。 5。 3。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷(xiāo)售心理 銷(xiāo)售特質(zhì) 銷(xiāo)售流程 情境銷(xiāo)售 第 2級(jí)臺(tái)階 正式接觸客戶 當(dāng)今的金融業(yè)客戶可以說(shuō)是有史以來(lái)最聰明，教育水準(zhǔn)最高，知識(shí)最豐富的一代，他們見(jiàn)過(guò)若干的銷(xiāo)售高手！ 我要做什么準(zhǔn)備？ 如何讓客戶接收我？ 我如何掌控談話過(guò)程？ 情 境 銷(xiāo) 售 174。訪問(wèn)會(huì)很短， 3。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷(xiāo)售心理 銷(xiāo)售特質(zhì) 銷(xiāo)售流程 情境銷(xiāo)售 第 1級(jí)臺(tái)階 開(kāi) 發(fā) 客 戶 誰(shuí)是我們的客戶？ 客戶在那里？ 我怎么聯(lián)系他們？ 情 境 銷(xiāo) 售 174。 （三中不同銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售狀況） 情 境 銷(xiāo) 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷(xiāo)售心理 銷(xiāo)售特質(zhì) 銷(xiāo)售流程 情境銷(xiāo)售 德國(guó)人做水餃 麥當(dāng)勞的管理流程 風(fēng)格和韌性 喬。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷(xiāo)售心理 銷(xiāo)售特質(zhì) 銷(xiāo)售流程 情境銷(xiāo)售 第三章 你的水準(zhǔn) 專業(yè)銷(xiāo)售技能 情 境 銷(xiāo) 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷(xiāo)售心理 銷(xiāo)售特質(zhì) 銷(xiāo)售流程 情境銷(xiāo)售 現(xiàn)在了解你自己的數(shù)理分析能力 1。我應(yīng)該對(duì)員工嚴(yán)格好還是溫和好？ 3。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷(xiāo)售心理 銷(xiāo)售特質(zhì) 銷(xiāo)售流程 情境銷(xiāo)售 全世界的頂尖銷(xiāo)售人員 是由共同材料打造的！ ? 自我激勵(lì) ? 服務(wù)激勵(lì) ? 設(shè)身處地 ? 忠 誠(chéng) ? 自 信 情 境 銷(xiāo) 售 174。 3年： 27， 55， 18 5。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷(xiāo)售心理 銷(xiāo)售特質(zhì) 銷(xiāo)售流程 情境銷(xiāo)售 關(guān)于企業(yè)中敬業(yè)員工 ，從業(yè)員工 ，和怠工員工的狀態(tài)分析 1。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷(xiāo)售心理 銷(xiāo)售特質(zhì) 銷(xiāo)售流程 情境銷(xiāo)售 人的大腦網(wǎng)絡(luò)路徑（天才是什么？） 什么事情讓你興奮？ 回想你的同學(xué)聚會(huì)場(chǎng)景 你的客戶最喜歡你那方面？ 人在臨終前最后悔的三見(jiàn)事 .（ .....） 情 境 銷(xiāo) 售 174。銷(xiāo)售人員的發(fā)展和提高重在彌補(bǔ)弱點(diǎn) 6。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員走到那里都一樣 2。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷(xiāo)售心理 銷(xiāo)售特質(zhì) 銷(xiāo)售流程 情境銷(xiāo)售 分組討論 1。我的態(tài)度很溫馨，友善，受人喜愛(ài)。積極的健康習(xí)慣 7。積極的形象 3。物以類聚法則（ 你的心理色彩偏向？ ） 7。耕耘收獲法則 3。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷(xiāo)售心理 銷(xiāo)售特質(zhì) 銷(xiāo)售流程 情境銷(xiāo)售 自我概念的三個(gè)特質(zhì) 自我期許，自我形象，自我肯定 7。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷(xiāo)售心理 銷(xiāo)售特質(zhì) 銷(xiāo)售流程 情境銷(xiāo)售 自我概念的三個(gè)特質(zhì) 自我期許，自我形象，自我肯定 5。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷(xiāo)售心理 銷(xiāo)售特質(zhì) 銷(xiāo)售流程 情境銷(xiāo)售 自我概念的三個(gè)特質(zhì) 自我期許，自我形象，自我肯定 3。 自我期許，自我形象，自我肯定 1。中斷模式 3。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷(xiāo)售心理 銷(xiāo)售特質(zhì) 銷(xiāo)售流程 情境銷(xiāo)售 為什么你現(xiàn)在感覺(jué)很無(wú)奈？ 瓶中的跳蚤 溫水中的青蛙 成功并不象你想象那么難 情 境 銷(xiāo) 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷(xiāo)售心理 銷(xiāo)售特質(zhì) 銷(xiāo)售流程 情境銷(xiāo)售 第一章 你的激情 成功銷(xiāo)售心理 情 境 銷(xiāo) 售 174。你會(huì)全身心于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展 .（ .....） 情 境 銷(xiāo) 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷(xiāo)售心理 銷(xiāo)售特質(zhì) 銷(xiāo)售流程 情境銷(xiāo)售 有效銷(xiāo)售的三大系統(tǒng) ? 積極健康的 銷(xiāo)售心理 （ 50%） ? 具備優(yōu)勢(shì)的 銷(xiāo)售特質(zhì) （ 30%） ? 關(guān)鍵 路徑 和 核心技能 （ 20%）