【正文】 一月 218:01 上午 一月 2108:01January 22, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:01:2108:01:2108:01Friday, January 22, 20231知人者智，自知者明。 8:01:21 上午 8:01 上午 08:01:21一月 21楊柳散和風，青山澹吾慮。 22 一月 20238:01:21 上午 08:01:21一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 08:01:2108:01:2108:011/22/2023 8:01:21 AM1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 一月 218:01 上午 一月 2108:01January 22, 20231行動出成果，工作出財富。 08:01:2108:01:2108:01Friday, January 22, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。賣方 買方董事會 董事會5大客戶的戰(zhàn)略階段運作聯(lián)合小組研發(fā)聯(lián)合小組財務聯(lián)合小組環(huán)境分析聯(lián)合小組市場調查聯(lián)合小組董事會聯(lián)系會議大客戶經理 主要聯(lián)系人 課程總結靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 新增客戶客戶期望獲得質量好、使用方便的公司產品和服務。 這個客戶，平時經常來，你已經認識了，同時他周圍有一群朋友也經常來；同時他也比較有影響力，他希望你重新服務他一次，（例如增加幾個免費的、較貴的新菜）[問題 3] 你是老板，你會如何做？案例分享 4[背景 ] 北方餐廳，遇到南方客人，客人叫了一份蛋炒飯， 5元 /份； 客戶吃完后，對你抱怨對你的飯?zhí)塘恕⑻亓恕?” 問題繞了一圈，又回到謝經理這里，可謝經理也有話說： “ 不就是這些問題，客戶才不按期付款的呀！ ” 謝經理現(xiàn)在該怎么做呢？服務是全公司事，不是個人或一個部門的事。 ” 生產部： “ 原材料供應不及時，影響生產進度，找供應部門去 ” 供應部： “ 沒有足夠的資金，找財務部。第二條，如果對此有疑義，請參照第一條執(zhí)行。 質量管理科新制品講習會下個月到年底為止技術情報友中每月大約關系同 學大月底理副經理話次數(shù)保齡球同好無特別總經理和我們公司之間關系本公司負責人員 推薦和否決權來影響最后決策者負責人的親戚、秘書、老婆等“ 線人 ” 和 “ 小秘 ” 在哪里？分析大客戶內部的角色與分工 明確客戶關系的比重項目決策人部門 對項目的作用 目前的關系 影響項目的比重張華 技術部 技術選型的決策人 中立者 60%李建 采購部 采購 — 篩選信息選擇合適的廠家支持者 30%王桑 財務部 影響力 反對者 10%李陽 總經理 最總拍板人 不清楚 0初選產品技術測量中心或質檢部使用買家考慮重點 公司內角色經濟買家財務部門財務部門 ：鍵盤無論那家，最重要的是價格不能超過預算，否則不行的。編輯小李 ：戴爾公司鍵盤是手感很好，但是聲音太大了，編輯室 30多個人，煩也煩死了。銷售顧問張大嘴決定給該客戶定制鍵盤。 如果你一定要參與，必須先通過 IT網絡建設部門 的測定，最后鑒定的結果發(fā)現(xiàn)，與其他 CRM質量基本上沒有差異，可以試用。 美的中央空調是國內著名的家電美的集團的支柱企業(yè)，國內行業(yè)排名第四，市場份額為 9%左右；生產商用中央空調與戶外中央空調等企業(yè)。案例 —360 萬的項目 ,能搞定嗎？分析大客戶內部采購流程序號 五個步驟 目的1 分析大客戶內部的組織架構圖 找到合適的人2 了解大客戶內部的采購流程 明確客戶關心的內容3 分析大客戶內部的角色與分工 根據角色，制定策略4 明確客戶關系的比重 找到關鍵決策者5 制定差異化的客戶關系發(fā)展表 搞定關鍵決策者總經理 3F（ 20%）比率 階段 階段內容及標準 進度10% 電話邀約 已經符合目標客戶的選擇標準 OK對方至少是經手人士 OK已經與經手人士確認好具體時間、地點等 OK20% 客戶拜訪 找對合格的經手人士 OK推薦公司在技術能力優(yōu)勢 OK建立并發(fā)展與經手人士的關系 OK25% 提交初步方案至少與經手人士的部門有針對性進行訪談 OK利用溝通至少要影響本部門的經手人，方案使其滿意 OK發(fā)展與經手人士的關系（ SPY），深入并擴大其他人的客戶關系 OK30% 技術交流明確客戶內部參加的角色、部門及關心的問題 (特別是項目負責人） 提醒售前技術支持人員和銷售顧問利用交流與客戶產生需求互動 利用對售前技術支持人員的評估來調查客戶內部對項目演示的想法 達成的效果 3 項目型銷售有衡量標準（平凡的人創(chuàng)造不平凡的事情）達成的效果 4— 項目型銷售有系統(tǒng)化的管理工具10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調研提交初步方案商務談判方案演示與技術交流需求分析與正式方案設計項目評估簽約成交，移交實施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預算項目立項，組建采購小組建立采購標準招標，初步篩選確定首選供應商合同審核，商務談判簽約客戶內部采購流程項目性銷售流程銷售輔助工具 項目銷售成交系統(tǒng)3電話邀約 上門拜訪 技術交流 商務談判提交方案達成的效果５ — 利用漏斗原理來診斷問題71341 11250： 125： 25： 5： 126個客戶成功比例達成的效果６ — 內部角色分工售前技術支持部為主 公司高層為主大客戶銷售經理為主 商務部門 公司高層客戶規(guī)劃與電話邀約客戶拜訪與初步調研提交初步方案方案提示與技術交流需求分析與正式方案設計項目評估商務談判簽約成交并移交實施10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調研提交初步方案商務談判方案演示與技術交流需求分析與正式方案設計項目評估簽約成交，移交實施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預算項目立項，組建采購小組建立采購標準招標，初步篩選確定首選供應商合同審核，商務談判簽約管理的比例 %工具 項目性銷售與管理的模型客戶內部采購流程項目型銷售流程輔助工具 項目銷售成交流程3機械 國有 好 行業(yè)會議 棉花包裝機械航空 集體 差 主動發(fā)掘航空 個體 差 主動發(fā)掘航空 個體 差 主動發(fā)掘機械 個體 好 主動發(fā)掘 汽車機械 個體 一般 追加購買電器 個體 差 廣告反饋航空 合資 好 老用戶推薦電器 合資 一般 行業(yè)會議 計算機配件政府 集體 好 主動發(fā)掘航空 合資 好 主動發(fā)掘 汽缸、閥門客戶銷售狀態(tài)分析02468101214初次拜訪 提交方案 商務談判 簽定合同 跟蹤維護 客戶數(shù)量１４ 1０41 1３０個客戶1個簽定合同的成交客戶（合同金額）1個已經成交的跟蹤維護客戶（二次消費）達成的效果 7— 根據漏斗管理模型來建立銷售預測大客戶開發(fā)九字訣大客戶管理天龍八部大客戶服務五個臺階課程體系與目錄大客戶營銷六步法找對人說對話 做對事大客戶銷售成功的關鍵－－ “九字訣 ” 最近中化三環(huán)化工用了 6個月準備進行采購防結劑，估計為 360萬項目，組織了十個廠商進行招投標，湖北富邦公司因為接到標書比較晚，等到開標前４個月才開始接觸，但是對方比較有誠意。我問了更多問題，記了下來，并且是否能在下周二兩點再見面，他同意了。背景介紹我們公司： ABC軟件測評公司 — 銷售顧問張華我們客戶：日本佳能公司 — 辦公室主任唐軍日期 客戶記錄與進展情況分析2月 10日 給廣東省珠海辦公室主任唐軍打電話，約好下周見面。上海煙草工業(yè)印刷廠 公司性質：國有企業(yè)成立時間： 客戶來源： 廣告反饋、展會、老客戶介紹、主動上門行業(yè)類型： 產品類型：可能合作的項目： 測評軟件地址： 郵編：電話： 傳真：： 網址：合作意向：第一次聯(lián)絡聯(lián)絡方式：□ 電話□ 拜訪聯(lián)絡人：聯(lián)絡時間： 被聯(lián)絡人： 職位：聯(lián)絡內容： 當?shù)責煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打電話，約好下周見面。? 典型客戶： 招商銀行 專業(yè)服務外包服務集成服務網絡