如何拉近與客戶的關(guān)系培訓(xùn)講義-wenkub.com
2025-02-16 03:31 本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 上午 12時(shí) 41分 :41March 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 00:41:4400:41:4400:41Wednesday, March 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 12時(shí) 41分 44秒 上午 12時(shí) 41分 00:41: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 8日星期三 上午 12時(shí) 41分 44秒 00:41: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 00:41:4400:41:4400:413/8/2023 12:41:44 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 12時(shí) 41分 :41March 8, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 00:41:4400:41:4400:41Wednesday, March 8, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 動(dòng)機(jī)類型 第三部分 : 挖掘客戶需求 客戶需求的樹狀結(jié)構(gòu) 目標(biāo)和愿望 問題和障礙一 問題和障礙二 問題和障礙三 解決方案一 解決方案二 解決方案三 產(chǎn)品和服務(wù)一 產(chǎn)品和服務(wù)二 產(chǎn)品和服務(wù)三 采購(gòu)指標(biāo)一 采購(gòu)指標(biāo)二 采購(gòu)指標(biāo)三 潛在需求就是客戶的燃眉之急，我們必須找到客戶需求背后的燃眉之急． 兩種銷售方法 產(chǎn)品銷售 顧問銷售 客戶自已發(fā)現(xiàn)需求 客戶確定采購(gòu)指標(biāo) 銷售以簽約為導(dǎo)向 適合銷售簡(jiǎn)單產(chǎn)品 銷售人員懂得產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益． 銷售人員說(shuō)服客戶 市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，依靠廣告和品牌推廣 銷售周期短 年輕有沖動(dòng)的銷售人員 銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求 銷售人員幫助客戶建立采購(gòu)指標(biāo) 銷售以客戶需求為導(dǎo)向 適合銷售復(fù)雜產(chǎn)品、方案和服務(wù) 銷售人員具備分析和設(shè)計(jì)能力 銷售人員理解和引導(dǎo)客戶 銷售驅(qū)動(dòng)，成為客戶顧問一對(duì)一銷售 銷售周期長(zhǎng) 經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員 THANKS ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 對(duì)這類顧客 ， 應(yīng)引導(dǎo)其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽 ， 并在交談時(shí)發(fā)掘他的真實(shí)需求 ， 選擇性的詳細(xì)介紹樓盤信息 ， 并在適當(dāng)情況下 ， 主動(dòng)向他推薦物業(yè) ， 但應(yīng)注意不能用眼睛老盯著顧客 ， 使他產(chǎn)生緊張或戒備心理 。、 業(yè)界踩盤型 這類顧客無(wú)購(gòu)買商品的意圖 ， 到訪售樓現(xiàn)場(chǎng)只是為了自身職業(yè)能力提升的需要 ， 以及了解信息 ，但也不排除他們具有購(gòu)買行為 。斤斤計(jì)較型心思細(xì)，“大小通吃”，分毫必爭(zhēng)。求神問卜型決定權(quán)取決“神意”或風(fēng)水先生手中以現(xiàn)代觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值行為類型 類型 特 征 對(duì) 策畏首畏尾型缺乏購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，不易做出決定。喋喋不休型過分小心，大、小事皆顧慮，甚至跑題甚遠(yuǎn)。銷售員開始時(shí)即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色與實(shí)惠，迅速落定，如不欲購(gòu)買須應(yīng)付得體，免影響他人。總之，要像掌握說(shuō)話技巧一樣從具體的場(chǎng)合、對(duì)象和表達(dá)內(nèi)容出發(fā)，具體而靈活地運(yùn)用，你就能成為一個(gè) “文質(zhì)彬彬 ”親和力十足的銷售人員。雖然一臉 “壞笑 ”成了崔永元的招牌，但如果出現(xiàn)在一個(gè)服務(wù)人員的臉上是很不適合的。如頭部的正確姿勢(shì)、面部表情、手勢(shì)的正確運(yùn)用、四肢的動(dòng)作等。忌卑俗。 ? 167。 ? 167。臵于雙腿上，掌心向上，手指交叉：表明希望別人理解，給予支持。向上揚(yáng)、頭一擺：表示難以臵信，有些驚疑。如等待登機(jī)、等候拔牙、見到陌生人有點(diǎn)緊張或回答問題有些畏怯的時(shí)候。 ? 167。嘴唇緊繃，表示憤怒、對(duì)抗或決心已定。嘴角向下，表示痛苦悲傷、無(wú)可奈何。嘴唇半開，表示疑問、奇怪、有點(diǎn)驚訝，如果全開就表示驚駭。斜視表示輕蔑 ? 167。眉毛揚(yáng)起后短暫停留再降下，表示驚訝或悲傷。揚(yáng)眉表示興奮、莊重等多種情感。臉色發(fā)青發(fā)白是生氣、憤怒或受了驚嚇異常緊張的表示。頭一擺，顯然是表示快走之意。頭部向后，表示驚奇、恐懼、退讓或遲疑。頭部向上，表示希望、謙遜、內(nèi)疚或沉思。因此，它是一種更有效的語(yǔ)言。 ? —— 通過使用“我會(huì) …… ”這一技巧，你自己也能從中受益。 ”應(yīng)該說(shuō)： “我理解這個(gè)問題給您造成的不便，我們深感抱歉，已經(jīng)把這個(gè)問題記錄下來(lái)了，我會(huì)馬上與工程部聯(lián)系。 ”因?yàn)轭櫩蜁?huì)認(rèn)為： “我不管誰(shuí)亂來(lái)，我要解決問題。 ? 如：應(yīng)該這樣說(shuō)：“我們所有同事都一致認(rèn)為這套房子是最好的。因?yàn)槟悴徽f(shuō)出來(lái)，客戶就可能認(rèn)為你已經(jīng)取消了這項(xiàng)優(yōu)惠，就會(huì)不滿，而大多數(shù)時(shí)候客戶是把不滿埋在心里不說(shuō)出來(lái)的。這里要講的并不是如何去說(shuō)，而是區(qū)分一下說(shuō)的方式。學(xué)會(huì)用眼神與客人交流，這樣你的微笑才會(huì)更傳神、更親切。眼睛的笑容有兩種：一是“眼形笑，”一是“眼神笑。相同的動(dòng)作反復(fù)幾次，直到感覺自然為止。 ? 直接面對(duì) ? 這可能意味著你要做一個(gè)不想做的道歉，要發(fā)動(dòng)一場(chǎng)討論來(lái)修復(fù)你寧愿忘掉的某個(gè)關(guān)系，或
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