【正文】 p 不得在工作時(shí)間閱讀與工作無(wú)關(guān)的書籍、報(bào)紙、雜志。 p 時(shí)刻注意自身的素質(zhì)修養(yǎng)，對(duì)本項(xiàng)目的業(yè)務(wù)知識(shí)熟練掌握，對(duì)周邊項(xiàng)目做到知己知彼，不斷提高房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)及銷售技巧，具備獨(dú)立完成銷售工作的能力及較強(qiáng)的應(yīng)變能力。p 待人接物熱情有禮，著裝儀表整潔大方，自覺維護(hù)良好的辦公環(huán)境，保持統(tǒng)一規(guī)范的辦公秩序。p 負(fù)責(zé)組織營(yíng)銷策劃活動(dòng)，方式求新求變，富有創(chuàng)造力。p 負(fù)責(zé)協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)制定價(jià)格、廣告、銷售等策略。p 銷售部費(fèi)用報(bào)銷。p 來(lái)訪客戶的資料錄入及客戶檔案的更新工作。p 負(fù)責(zé)銷售部日常工作考勤。p 負(fù)責(zé)客戶來(lái)訪接待、登記工作。p 負(fù)責(zé)業(yè)主重大問題的上報(bào)、處理。p 負(fù)責(zé)會(huì)員咨詢、投訴及其他客戶服務(wù)工作。p 每天填寫工作日志及客戶來(lái)電來(lái)訪登記表 ,定期做好客戶回訪工作，積極參與銷售工作總結(jié)會(huì)議，對(duì)銷售過(guò)程中存在的問題進(jìn)行解決。p 及時(shí)關(guān)注銷售員的思想動(dòng)態(tài)，將意見反饋主管。p 定期了解周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤及市場(chǎng)變化；及時(shí)反饋市場(chǎng)（客戶）信息。p 協(xié)助銷售人員管理客戶，促使成交。p 崗位職責(zé)15第 144 頁(yè)工作職責(zé) (銷售主管 )p 協(xié)助銷售經(jīng)理完成部門管理工作。p 配合推廣部做好項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目宣傳推廣工作。p 負(fù)責(zé)客戶意見以及個(gè)性化服務(wù)的收集、整理、分析、反饋。p 負(fù)責(zé)年度、季度、月度銷售計(jì)劃編制。p 指導(dǎo)推廣部做好項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目宣傳推廣工作。p 負(fù)責(zé)銷售政策、制度、流程的制定。p全體員工應(yīng)自覺遵守考勤制度。病假、事假的申請(qǐng)由他人轉(zhuǎn)告或手機(jī)短信留言均視為無(wú)效。周六、日銷售人員全體上班接待客戶，其余五天值班人員可以安排倒休，具體情況詳見值班制度p每日工作時(shí)間暫定為：銷售人員正常上班時(shí)間為 9： 00—17 ： 30（午餐時(shí)間為 12： 00—12 ： 30 ），輪值時(shí)間為 8： 00—9 ： 00， 17： 30—20 ： 00。p值班內(nèi)容包括接待來(lái)電、來(lái)客，處理手頭工作，值班人員負(fù)責(zé)值班時(shí)間電話、來(lái)客的接待工作，嚴(yán)禁無(wú)人值班現(xiàn)象的發(fā)生。（一般情況下在簽約當(dāng)日辦理貸款）p 合同管理部根據(jù)貸款律師提供的客戶所欠資料明細(xì)，督促客戶按合同約定及時(shí)補(bǔ)齊資料。p 對(duì)需要辦理貸款的客戶，合同管理部協(xié)助業(yè)務(wù)員為其做貸款咨詢，根據(jù)客戶情況確定貸款銀行，告知客戶需提供貸款所需資料 簽約p 業(yè)務(wù)員通知簽約律師準(zhǔn)備合同資料?？蛻艉炇鹫J(rèn)購(gòu)書按認(rèn)購(gòu)書金額繳納定金。 天， 2個(gè)月 　 100根 45000CF dvd 15＂ 　 　 60000光盤制作 含發(fā)行號(hào)、盤、包裝 　 2023張 15000互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)頁(yè)發(fā)布 項(xiàng)目自身網(wǎng)站 48萬(wàn) 　 80000網(wǎng)絡(luò)廣告 精品樓盤網(wǎng)，形象告知 　 　 500000異地媒體 雜志 中國(guó)之翼 　 8萬(wàn) 4 320230高檔俱樂部會(huì)刊 選擇 56種 68萬(wàn) 6 2880000路牌 東三省路牌 不包括北京 　 3塊 4000000第 132 頁(yè)p 06年?duì)I銷推廣預(yù)算渠 道 制作 /發(fā)布描述 單價(jià) 數(shù)量 合計(jì)金額(單位 :元 )　 宣傳道具樓書 豪華版 　 25元 /本 2023本 50000折頁(yè) 展會(huì)用 /份 5000份 12500沙盤 步入式 　 　 202300戶型模型 　 　 　 50000展板 　 　 　其它裝飾 　 　 　案場(chǎng)包裝圍擋 　 　 　 100000道旗 　 　 　PR公關(guān)論壇 　 　 3次 600000開盤 異國(guó)風(fēng)情月活動(dòng) 中檔活動(dòng) 23個(gè)月 600000美食節(jié)活動(dòng) 　 　 　 202300中小活動(dòng) 　 23萬(wàn) 12次 /月 180000異地推廣 包括專場(chǎng)推薦會(huì)費(fèi)用 20萬(wàn) /次 6次 1202300房展會(huì) 06年秋 8800元 /展位 ,12展位 /次 ,裝修 1000元 /㎡ 20萬(wàn) /次 1次 202300合 計(jì)（暫定） 　 　 　 13032500第 133 頁(yè)銷售組織管理銷售組織管理p 目錄第 134 頁(yè)p 人員架構(gòu)主管副總策劃部經(jīng)理銷售部經(jīng)理銷售主管銷售主管 客服主管市場(chǎng)主管推廣主管置業(yè)顧問10人置業(yè)顧問10人 客服專員多人置業(yè)顧問管理售樓處日常銷售管理參與初步定價(jià)參與制定市場(chǎng)初探方案參與推廣活動(dòng)合同管理房號(hào)確認(rèn)按揭客戶數(shù)據(jù)收集市場(chǎng)調(diào)研銷售策劃定價(jià)確定銷控策略市場(chǎng)推廣媒體調(diào)查售樓處形象管理項(xiàng)目公司集團(tuán)銷售主管置業(yè)顧問10人第 135 頁(yè)p招聘和培訓(xùn)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)p 招聘：自 2023年 6月中旬結(jié)束。p 階段收尾期第 129 頁(yè)p推廣手段：p硬廣收停，以軟性宣傳為主。第 126 頁(yè)p 持續(xù)期p階段主要營(yíng)銷工作目標(biāo)：通過(guò)目的明確的招商推廣，促進(jìn)海鮮排擋等商業(yè)的銷售，同時(shí)注重消化已有客戶，促進(jìn) “ 高地陽(yáng)光組團(tuán) ” 的銷售。p……第 124 頁(yè)p 熱銷期開盤引爆的高潮持續(xù)日 期： 2023年 10月p可與電視臺(tái)合作美食欄目，組織廚藝表演，拍攝地點(diǎn)在藍(lán)堡售樓處或海鮮排擋現(xiàn)場(chǎng)。項(xiàng)目開盤典禮p 熱銷期第 122 頁(yè)p熱銷期開盤引爆的高潮持續(xù)日 期： 2023年 9月 —10 月p風(fēng)情月主場(chǎng)地在項(xiàng)目廣場(chǎng)舉辦，利用表演、游藝、觀光等綜合活動(dòng)，吸引黃金周觀光客及本地客戶的參與。第 118 頁(yè)針對(duì)性客戶渠道推廣q采用精準(zhǔn)的小眾客戶把握營(yíng)銷方式，在各高檔俱樂部、商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行直銷及推介。p 熱銷期第 115 頁(yè)p推廣手段：p因?yàn)楫a(chǎn)品開發(fā)周期長(zhǎng)，互動(dòng)的特征并不明顯，故除網(wǎng)站、戶外廣告牌等常規(guī)媒體外，需要多方面輔助：p項(xiàng)目積極參與跨區(qū)域或國(guó)內(nèi)各項(xiàng)高端地產(chǎn)論壇、獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)定（如 11月上海舉辦的中國(guó)首屆豪宅展等）p在區(qū)域內(nèi)主流媒體設(shè)立形象專版（系列軟文、冠名欄目、大型公益活動(dòng)）p 熱銷期第 116 頁(yè)q結(jié)合營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)在大連本地主流媒體發(fā)布硬廣；q為配合異地市場(chǎng)營(yíng)銷及客戶營(yíng)銷，q選擇覆蓋面廣泛的 《華爾街時(shí)報(bào) /亞洲版》 等高等外文媒體刊登硬廣，以便提升本項(xiàng)目?jī)r(jià)值感，同時(shí)對(duì)海外進(jìn)行推廣；q配合主流媒體進(jìn)行主題炒做，形式以軟文為主，通過(guò)一定時(shí)期內(nèi)的炒做，達(dá)到宣傳目的。針對(duì)時(shí)間節(jié)點(diǎn)、工程節(jié)點(diǎn)及產(chǎn)品特性安排銷控第 113 頁(yè)p客戶渠道：p大連本地置業(yè)客戶p通過(guò)服裝協(xié)會(huì)等渠道吸收的客戶p異地高端置業(yè)客戶p 熱銷期第 114 頁(yè)p推廣主題：實(shí)現(xiàn)中國(guó)富豪最高生活夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)中國(guó)富豪最高生活夢(mèng)想體驗(yàn)國(guó)際風(fēng)情的現(xiàn)代生態(tài)之島生活體驗(yàn)國(guó)際風(fēng)情的現(xiàn)代生態(tài)之島生活—— 充滿高檔文化 /異國(guó)風(fēng)情 /休閑與娛樂綜合一體的生態(tài)之島p推廣側(cè)重點(diǎn)：p以低密度產(chǎn)品為主要產(chǎn)品推廣形象，提出全新的高檔濱海豪宅區(qū)形象，通過(guò)對(duì)建筑產(chǎn)品力的解讀與宣傳，以高端生活為核心，利用體驗(yàn)營(yíng)銷，舉辦 GOLF、游艇、奢侈品面世等針對(duì)不同階層、不同興趣愛好的現(xiàn)場(chǎng)客戶活動(dòng)，深入挖掘和積累目標(biāo)客戶。中國(guó)濱海文化人居論壇p 蓄勢(shì)期第 109 頁(yè)p熱銷期 p 營(yíng)銷執(zhí)行策略p階段主要工作目標(biāo) —— 首開期各類產(chǎn)品成功銷售p相應(yīng)銷售計(jì)劃 —— 開放步驟及價(jià)格安排p銷售方式 —— 針對(duì)時(shí)間節(jié)點(diǎn)、工程節(jié)點(diǎn)及產(chǎn)品特性安排銷控p推廣手段 —— 區(qū)域炒做與異地營(yíng)銷相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)傳播集束效應(yīng)p媒體支持 —— 配合引爆動(dòng)作，集中投放p異地營(yíng)銷 —— 以樹立品牌、拓展客戶渠道為主要目的p事件性活動(dòng)配合 —— 利用積累，迅速引爆市場(chǎng)第 110 頁(yè)p 熱銷期p階段主要營(yíng)銷工作目標(biāo)：通過(guò)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)引爆與推廣，波及東北三省及華北地區(qū)，并通過(guò)國(guó)際化媒體渠道的采用，迅速擴(kuò)大項(xiàng)目知名度。 魅力之都誕生 ” 為主題，樹立項(xiàng)目整體形象；p配合論壇的舉辦，與各主流媒體合作，組織軟文炒做，以形成社會(huì)話題和業(yè)內(nèi)話題；p重要高速路入口、火車站、機(jī)場(chǎng)等關(guān)鍵位置設(shè)置戶外廣告牌；p項(xiàng)目外的道路沿線設(shè)置交通指示及引導(dǎo)系統(tǒng)；p制作項(xiàng)目獨(dú)立網(wǎng)站，應(yīng)包括項(xiàng)目自己的論壇和博客，不但方便客戶查詢，同時(shí)也可形成自己的輿論導(dǎo)向；在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（如開盤、房交會(huì)等）與各大門戶網(wǎng)站（ SOHU、 SINA、 16焦點(diǎn)、搜房）建立文字鏈接，以保證客戶瀏覽；p與相關(guān)網(wǎng)絡(luò)公司合作，在主要搜索網(wǎng)站（ GOOGLE、 YAHOO、 BAIDU等）上確定關(guān)鍵字，并保證項(xiàng)目網(wǎng)站名稱能夠出現(xiàn)在首頁(yè)。 高檔高檔 完成 “ 慧谷星空 ” 組團(tuán)前期銷售戶型的換簽工作。p 準(zhǔn)備期第 98 頁(yè)4個(gè)出發(fā)點(diǎn) ：p 銷售資料p 銷售人員p 銷售現(xiàn)場(chǎng)管理p 簽約流程四個(gè)出發(fā)點(diǎn)提高客戶滿意度原則四個(gè)出發(fā)點(diǎn)提高客戶滿意度原則接待過(guò)程中的客戶服務(wù)接待過(guò)程中的客戶服務(wù)p 準(zhǔn)備期第 99 頁(yè) 在銷售時(shí)期，《客戶通訊》是聯(lián)系開發(fā)商與客戶的紐帶；入住后，《客戶通訊》是物業(yè)與業(yè)主之間溝通的橋梁。p 合理的獎(jiǎng)罰制度：合理的激勵(lì)制度能夠有效調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員主觀能動(dòng)性，發(fā)揮其自身潛力以產(chǎn)生高效銷售和廣泛拓展。p 促銷和漲價(jià)緊密結(jié)合，加大對(duì)客戶的擠壓度，有效加快成交周期。 魅魅力力人生享受的精華所在人生享受的精華所在中國(guó)中國(guó) 增強(qiáng)項(xiàng)目高雅、品位的生活氛圍詮釋生活情景 高端休閑主題運(yùn)動(dòng)p 情景體驗(yàn)執(zhí)行策略第 86 頁(yè)與主題俱樂部或商會(huì)共同舉辦客戶聯(lián)誼主題 PARTY，通過(guò)表演、游戲等娛樂節(jié)目的穿插，吸引私企業(yè)主、外企白領(lǐng)等目標(biāo)客戶。p 通過(guò)情景模特 SHOW等活動(dòng)，強(qiáng)化客戶對(duì)情景體驗(yàn)的深度，同時(shí)也可吸引服裝設(shè)計(jì)師、供銷商 \模特等光臨項(xiàng)目。q 利用游艇，作為社區(qū)內(nèi)接待處，內(nèi)部洽談空間以音樂、香檳營(yíng)造優(yōu)雅氛圍，可帶客戶游覽周圍海域，讓其對(duì)項(xiàng)目的高端休閑生活有所感知。q樣板間也是社區(qū)接待處，可供客戶休息洽談，并配備酒水服務(wù)人員，讓客戶真正體會(huì)到住宅的生活情景。第 75 頁(yè)p 情景體驗(yàn)動(dòng)線設(shè)置q對(duì)住區(qū)的 logo進(jìn)行系統(tǒng)的形象設(shè)計(jì)，充分體現(xiàn)異域優(yōu)雅風(fēng)情特性：包括路燈、門牌等體現(xiàn)項(xiàng)目的個(gè)性 。p 情景體驗(yàn)動(dòng)線設(shè)置動(dòng)線高潮1藍(lán)堡售樓處動(dòng)線高潮 2樣板組團(tuán)及樣板間動(dòng)線體現(xiàn) 3廣場(chǎng)及海水浴場(chǎng)動(dòng)線高潮 3海鮮排擋動(dòng)線體現(xiàn) 1山海大道動(dòng)線體現(xiàn) 2社區(qū)內(nèi)動(dòng)線動(dòng)線體現(xiàn) 2社區(qū)觀光動(dòng)線豐富的沿途造景 第 73 頁(yè)p 情景體驗(yàn)動(dòng)線設(shè)置標(biāo)識(shí)系統(tǒng)動(dòng)線體現(xiàn)動(dòng)線體現(xiàn) —— 2—— 社區(qū)內(nèi)動(dòng)線社區(qū)內(nèi)動(dòng)線突出項(xiàng)目文化品位與生活氛圍突出項(xiàng)目文化品位與生活氛圍q必要的標(biāo)識(shí)可以起到強(qiáng)化品牌形象的作用。q研磨咖啡、背景音樂 …… 全方位感染客戶。q應(yīng)對(duì) VIP洽談間準(zhǔn)備相應(yīng)的高端服務(wù)，如管家式服務(wù)，特殊商務(wù)服務(wù)等。p 情景體驗(yàn)動(dòng)線設(shè)置動(dòng)線高潮1藍(lán)堡售樓處動(dòng)線高潮 2樣板組團(tuán)及樣板間動(dòng)線體現(xiàn) 3廣場(chǎng)及海水浴場(chǎng)動(dòng)線高潮 3海鮮排擋動(dòng)線體現(xiàn) 1山海大道動(dòng)線體現(xiàn) 2社區(qū)內(nèi)動(dòng)線動(dòng)線體現(xiàn) 2社區(qū)觀光動(dòng)線山海大道 第 68 頁(yè)動(dòng)線高潮動(dòng)線高潮 —1— 藍(lán)堡售樓處藍(lán)堡售樓處重點(diǎn)重點(diǎn) :專業(yè)細(xì)節(jié)專業(yè)細(xì)節(jié)q售樓處放置大型沙盤，用以進(jìn)行整體規(guī)劃展示。p 情景體驗(yàn)動(dòng)線設(shè)置第 67 頁(yè)動(dòng)線體現(xiàn)動(dòng)線體現(xiàn) —— 1—— 市政道路市政道路截流客戶截流客戶 引導(dǎo)客戶引導(dǎo)客戶q定期更換目前社區(qū)外道路的路牌指引系統(tǒng)，對(duì)路過(guò)客戶進(jìn)行截流?？蛻糇陨砩?jí)以及與產(chǎn)品互動(dòng)升級(jí)營(yíng)銷操作線品牌塑造線共同核心主題之二客戶產(chǎn)品活動(dòng)市場(chǎng)共同核心主題之一p 首開期手法第 59 頁(yè)首開期營(yíng)銷推廣方案首開期營(yíng)銷推廣方案p 目錄第 60 頁(yè)p 06年?duì)I銷核心目標(biāo)6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 12月底日期“ 慧谷星空” 組團(tuán)海鮮排擋產(chǎn)品“ 高地陽(yáng)光” 組團(tuán)產(chǎn)品獨(dú)棟別墅8月 25日開盤6月 15日公開6778元 /平方米入市 6981元 /平方米7051元 /平方米 7263元 /平方米18000元 /平方米整體售罄銷售 30%銷售 10%28000元 /平方米 銷售 %車庫(kù)： 12萬(wàn)元 /個(gè) 銷售 30%“ 慧谷星空” 組團(tuán)車位 8000平方米 6400平方米2200平方米4050平方米車位： 8萬(wàn)元 /個(gè)共 250個(gè)06年底完成年底完成第 61 頁(yè)06年銷售行程規(guī)劃p 06年?duì)I銷核心目標(biāo)產(chǎn)品類型 價(jià)格 銷售額 銷售比例單位 元 /平方米 億元 %別墅 28000 “ 慧谷星空 ”組團(tuán) 6865 “ 高地陽(yáng)光 ”組團(tuán) 7145 海鮮排擋 18000 10“ 慧谷星空 ”組團(tuán)車位車庫(kù)： 12萬(wàn)元 /個(gè)車位： 8萬(wàn)元/個(gè) 45合計(jì) 　 ?。ㄗⅲ阂陨细黝惍a(chǎn)品價(jià)格均指 06年開放面積的同期整體均價(jià)）。p 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣核心戰(zhàn)略第 48 頁(yè)品牌與營(yíng)銷雙線推進(jìn)模型 —— 客戶自身升級(jí)以及與產(chǎn)品互動(dòng)升級(jí)06年07年 08年08年 10年10年 12年銷售階段轟動(dòng)期吸引世界的眼光，高檔濱海中央居住區(qū)第一階段第二階段第