【正文】 它符合世界技術發(fā)展潮流，除具有世界同類領先產(chǎn)品的功能外，更注重本地化開發(fā)以滿足國內(nèi)用戶的需求。谷元了解它的客戶及其需求并提供實用的產(chǎn)品和服務專業(yè)和敬業(yè)的服務 “ 谷元 ” 可以信賴的IT公司 /品牌谷元的產(chǎn)品和服務擁有極佳的價格性能比以客戶的商業(yè)價值為導向的產(chǎn)品和服務702023 Arthur Andersen All Rights Reserved市場識別（續(xù)）?谷元的對自己的目標市場擁有豐富的行業(yè)知識和經(jīng)驗，推出行業(yè)解決方案?具有 根據(jù)客戶的需求制定個性化的解決方案的能力市場識別 說明?谷元的產(chǎn)品符合世界軟件技術發(fā)展趨勢，具有可擴展性和兼容性?谷元的產(chǎn)品和服務考慮客戶現(xiàn)有的系統(tǒng)基礎，保護客戶已有的 IT投資?谷元與客戶保持雙贏的關系?信息系統(tǒng)項目不是純 IT項目，而是管理項目?以了解客戶的商業(yè)運作和商業(yè)價值為產(chǎn)品研發(fā)和系統(tǒng)規(guī)劃的出發(fā)點?根據(jù)客戶的商業(yè)利益，發(fā)展與客戶長期的業(yè)務合作關系?將軟件實施作為一項系統(tǒng)工程，而不是單純的軟件買賣?通過自身的或合作伙伴的系統(tǒng)實施力量，按照國際實踐標準，為客戶提供從信息整體規(guī)劃，系統(tǒng)集成實施和項目監(jiān)管的一體化服務?提供從技術支持到商務咨詢的全面服務，為客戶提供商業(yè)增值服務?按照國際認可的 CMM標準實施軟件工程管理?按照 ISO9000標準進行質(zhì)量管理?谷元與世界和國內(nèi)一流的公司具有長期穩(wěn)定的合作關系谷元了解它的客戶及其需求并提供實用的產(chǎn)品和服務專業(yè)和敬業(yè)的服務“ 谷元 ” 可以信賴的 IT公司 /品牌谷元的產(chǎn)品和服務擁有極佳的價格性能比以客戶的商業(yè)價值為導向的產(chǎn)品和服務712023 Arthur Andersen All Rights Reserved谷元戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略目標： 描述谷元未來期望達到的具體結果。672023 Arthur Andersen All Rights Reserved谷元使命使命? 信息化整體解決方案，數(shù)據(jù)集成和應用集成服務的提供商。中國軟件產(chǎn)業(yè)中企業(yè)規(guī)模、企業(yè)發(fā)展、軟件園建設和國內(nèi)軟件產(chǎn)品競爭分析國外軟件商在信息產(chǎn)業(yè)價值鏈中的位置和作用，及其合作伙伴戰(zhàn)略谷元應有針對性的構建自己的優(yōu)勢 ,進一步提高市場競爭力：致力于領導層觀念的轉(zhuǎn)變 著力發(fā)展數(shù)據(jù)集成技術谷元的愿景代表了企業(yè)信息化的發(fā)展趨勢，也是中國信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方向谷元的核心能力正是 “ 數(shù)據(jù)集成 ” 技術，谷元擁有生存的基礎，關鍵是如何結合其它相關技術形成完整多樣化的應用軟件和個性化的解決方案世界軟件發(fā)展 :計算機技術的向 ” 瘦客戶機 ” 演變世界商業(yè)軟件的 5大發(fā)展領域，即互聯(lián)網(wǎng)基礎設施軟件、供應鏈自動化管理、需求鏈管理、電子商務智能和移動計算數(shù)據(jù)集成技術是電子商務集成、企業(yè)應用集成和商業(yè)智能軟件的基礎若要吸引風險投資，需考慮是否單獨成立石油軟件公司? 谷元現(xiàn)有的員工中技術人員占據(jù) 80％以上，若要吸引風險投資需要有更多專業(yè)管理人員552023 Arthur Andersen All Rights Reserved主要發(fā)現(xiàn)公司目前主要產(chǎn)品?PetroInfo ?產(chǎn)品技術購自地球軟件公司，再加上進一步的開發(fā)，前后共投資1000萬元人民幣左右?產(chǎn)品具備一定的技術領先，如符合 POSC標準等?在石油行業(yè)運用具有一定的優(yōu)勢，若運用與其他的行業(yè)的數(shù)據(jù)集成或企業(yè)應用集成服務，產(chǎn)品仍需進一步完善、開發(fā)?目前尚無成功銷售的案例?EOMNIX?最初由石油部投資開發(fā)，主要用于石油行業(yè)?原產(chǎn)品 OMNIX在房地產(chǎn)，旅游等行業(yè)已有成功銷售?EOMNIX計劃與明年正式推向市場?公司計劃以與 PetroInfo一起捆綁銷售的方式為主??網(wǎng)站已初步建立?目前多用于信息發(fā)布，其他（如電子商務方面）的的功能開發(fā)，仍等待企業(yè)愿景和使命的進一步明確主要產(chǎn)品和服務562023 Arthur Andersen All Rights Reserved主要發(fā)現(xiàn)組織和人力資源?現(xiàn)有的營銷目標如下市場營銷 2023年實現(xiàn) 800萬元人民幣收入Petroinfo 2023年實現(xiàn) 1600萬元人民幣收入2023年實現(xiàn) 6000萬元人民幣收入Eomnix 2023年實現(xiàn) 3000萬元人民幣收入2023年實現(xiàn) 6000萬元人民幣收入?谷元在石油行業(yè)擁有廣泛的客戶關系，現(xiàn)有營銷人員多具備石油行業(yè)經(jīng)驗?市場營銷手段主要有到油田企業(yè)演說，及召開行業(yè)技術研討會等。其他 TBD TBD482023 Arthur Andersen All Rights Reserved產(chǎn)品服務定價分析492023 Arthur Andersen All Rights Reserved谷元的定位及競爭 /合作景觀 (能源行業(yè)內(nèi)）浪潮IBM窄 廣廣 窄Oracle谷元能源行業(yè)覆蓋Schlumberger/Geoquest Halliburton/Landmark PGSAriba石油上游石油下游整個能源行業(yè)石油外的其他行業(yè)整個石油行業(yè)數(shù)據(jù)銀行商業(yè)智能產(chǎn)品服務線財務軟件電子商務石油專業(yè)軟件生產(chǎn)管理咨詢ERP地球軟件谷元目前的競爭對手主要是一些國外專業(yè)的石油決策支持軟件和數(shù)據(jù)管理服務商502023 Arthur Andersen All Rights Reserved谷元競爭地位分析 優(yōu)勢項目產(chǎn)品服務組織/人力資源市場營銷優(yōu)勢?公司本地化，更了解客戶需求?產(chǎn)品的二次開發(fā)優(yōu)勢?可連接不同的數(shù)據(jù)庫和應用系統(tǒng)，產(chǎn)品兼容性強?產(chǎn)品的通用性強，適合多個同行業(yè)的需求及時的客戶服務?與安達信、 eXcelon結成戰(zhàn)略聯(lián)盟?與中國三大石油公司以及國家石油管理機構保持良好關系?員工大多有在中國石油行業(yè)的工作經(jīng)驗產(chǎn)品 /服務的低成本、低價格?國外競爭對手在中國尚無實際運營之子公司，對國內(nèi)需求無法準確把握?國外產(chǎn)品進入中國，在產(chǎn)品漢化、以及針對客戶需求的二次開發(fā)領域，谷元的本地化與技術優(yōu)勢可以得到充分體現(xiàn)?相對于國外競爭對手面向 EP的垂直價值鏈，側(cè)重橫向集成領域的谷元在集成不同系統(tǒng) (如 ERP與石油專用軟件的集成 )領域具有優(yōu)勢，產(chǎn)品可兼容多種數(shù)據(jù)，同時谷元的橫向發(fā)展戰(zhàn)略使其產(chǎn)品具有更強的通用性，有利于向其他行業(yè)擴展業(yè)務。電子商務平臺軟件；數(shù)據(jù)管理專業(yè)軟件 。中國石化和中國海洋的信息投入數(shù)據(jù)，是根據(jù)中國石油信息投入占銷售收入的比率及三大公司的現(xiàn)狀而假設的。252。402023 Arthur Andersen All Rights Reserved內(nèi)容提要1. 商業(yè)景觀分析 世界和中國軟件和服務產(chǎn)業(yè)的趨勢和挑戰(zhàn) 數(shù)據(jù)集成服務市場的機會 谷元內(nèi)部分析2. 公司發(fā)展戰(zhàn)略表述附錄：附錄一 石油專用軟件競爭對手分析附錄二 中國石油數(shù)字市場分析附錄三 ASP分析附錄四 系統(tǒng)集成附錄五 電子商務培訓資料附錄六 谷元公司組織結構建議412023 Arthur Andersen All Rights Reserved 數(shù)據(jù)集成服務市場的機會能源行業(yè)l 海量數(shù)據(jù)集成在中國石油上游領域有著巨大的需求l 占據(jù)整個中國軟件服務市場份額 14％的能源行業(yè)，將成為谷元的目標市場l 能源行業(yè)，尤其是石油行業(yè)是數(shù)據(jù)集成服務需求最大的市場l 僅石油行業(yè)未來 3年中，數(shù)據(jù)集成服務相關市場的市場規(guī)模達到 14億元 (RMB)l 谷元的目標客戶將包括 …...l 客戶們在選擇數(shù)據(jù)集成產(chǎn)品和服務時，將考慮 ….l 在這一目標市場中，谷元的主要競爭對手是國外的專業(yè)油田服務公司，谷元具有贏得競爭優(yōu)勢的機會l 主要競爭者在國內(nèi)銷售業(yè)績不佳，幾乎沒有成功案例，谷元存在很大機會l 谷元的主要競爭優(yōu)勢在于產(chǎn)品的本地化和優(yōu)質(zhì)的客戶服務，而在產(chǎn)品的成熟度和公司 /品牌形象方面谷元需要加強政府信息化和其它行業(yè)機會 （待查）422023 Arthur Andersen All Rights Reserved金融能源電信政府教育交通其他?依據(jù)谷元的產(chǎn)品和服務，我們認為 數(shù)據(jù)集成和企業(yè)決策支持 市場將是谷元的目標市場?以系統(tǒng)集成市場份額分析，金融、電信、能源 和政府等行業(yè)占據(jù)了整個市場 74%的份額。所以從目前我國軟件市場的狀況分析，加入 WTO對軟件業(yè)不會產(chǎn)生明顯的影響，而只會帶來較大的發(fā)展機遇。? 中國現(xiàn)在正在摸索如何打擊盜版。相反，國外軟件產(chǎn)品的商業(yè)化運作機制（價格、服務和保護產(chǎn)權）能加快培育國內(nèi)市場的規(guī)范化，對國內(nèi)軟件行業(yè)產(chǎn)生積極的促進作用。 “Steve Ballmer“ 我們致力于發(fā)展適用于中國的軟件，而這些軟件必須由中國的研發(fā)人員開發(fā)。312023 Arthur Andersen All Rights Reserved軟件企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略－快速成長戰(zhàn)略技術合作－縮短研發(fā)周期軟件企業(yè)通過合作技術開發(fā)，技術交換、轉(zhuǎn)讓及專利出售等方式，縮短了研發(fā)周期，提高了技術水平，較少開發(fā)成本，大大增強了軟件企業(yè)的產(chǎn)品競爭力，如： :?廣州網(wǎng)易公司 江蘇省公眾多媒體通信局和南京北極星軟件公司合作開發(fā)的網(wǎng)絡尋呼系統(tǒng)捆綁銷售－拓展營銷渠道軟件企業(yè)通過產(chǎn)品捆綁銷售、聯(lián)合項目實施等方式，拓寬了營銷渠道，如：?東大阿爾派Ｎｅｔｅｙｅ防火墻與熊貓衛(wèi)士ＧＶＩ網(wǎng)絡版防病毒軟件捆綁銷售 ,并聯(lián)合提出整體解決方案企業(yè)購并－形成規(guī)模優(yōu)勢軟件企業(yè)通過企業(yè)購并以及戰(zhàn)略聯(lián)盟等方式，擴展企業(yè)產(chǎn)品線，迅速增加市場份額，形成規(guī)模化優(yōu)勢。?“共性化 ” －軟件企業(yè)在多年的軟件開發(fā)實踐中，從不同的產(chǎn)品和解決方案中提煉出共有的技術元素，配合軟件工程化管理形成企業(yè)的核心技術基礎，從而也大大縮短新產(chǎn)品的研發(fā)速度。大型的企業(yè)管理軟件 (如 ERP等 )的實施，還會需通過系統(tǒng)集成商來擴大銷售渠道和加強實施能力? 國外小公司和新興軟件公司往往通過國內(nèi)軟件代理商和系統(tǒng)集成商來進行產(chǎn)品分銷迅速進入中國市場，支持服務依賴本地軟件服務和集成企業(yè)? 系統(tǒng)集成商在中國軟件產(chǎn)業(yè)價值鏈中占有非常重要的地位，約 25%的軟件的銷售是通過系統(tǒng)集成商進行的? 國外軟件在中國市場占主導地位，目前國內(nèi)很大部分軟件企業(yè)作為國外大公司的增值服務提供商? 國內(nèi)一些軟件廠商正逐步具備生產(chǎn)大型企業(yè)管理軟件的能力，并通過國內(nèi)系統(tǒng)集成商提供系統(tǒng)實施服務企業(yè)角色 產(chǎn)品 /服務分銷渠道282023 Arthur Andersen All Rights Reserved競爭位置驅(qū)動競爭戰(zhàn)略競爭位置 相應戰(zhàn)略產(chǎn)品 /服務為導向?安達信及其他咨詢公司?Ariba、 Orcale、 SAP等綜合一體化?IBM?HP?聯(lián)想集聚?亞信?蓋蘭德?PGS等行業(yè)為導向?Halliburton?Schlumberger聯(lián)盟戰(zhàn)略?立足自身原來的競爭能力?聯(lián)盟合作，迅速對市場進行反應實力戰(zhàn)略?充分利用公司整體實力?發(fā)揮硬件的優(yōu)勢提供整體方案?強化咨詢服務力量技術 /技能戰(zhàn)略?選擇有足夠市場空間的某一行業(yè)或領域發(fā)展?強化在該一行業(yè)或領域的技術 /技能領導地位整合戰(zhàn)略?按照行業(yè)價值鏈積聚自身能力?在行業(yè)專業(yè)領域內(nèi)提供全面解決方案產(chǎn)品線行業(yè)覆蓋窄 廣廣292023 Arthur Andersen All Rights Reserved系統(tǒng)集成商的成長戰(zhàn)略－核心技術軟件化和提供專業(yè)咨詢服務過去 現(xiàn)在 價值所在剖析? 沒有自己的產(chǎn)品，完全應用其他企業(yè)的軟硬件產(chǎn)品提供服務? 缺乏核心產(chǎn)品，被動的根據(jù)客戶需求調(diào)整產(chǎn)品以進行推廣? 由于不了解他人的產(chǎn)品，使得客戶化服務困難?把核心技術軟件化? 依托核心產(chǎn)品，主動進行產(chǎn)品 /服務推廣? 以核心產(chǎn)品為基礎，推行客戶化服務? 依托核心產(chǎn)品，提供集成服務；通過軟件銷售，增加收入來源和獲利能力 （如亞信）? 解決了對其他企業(yè)產(chǎn)品進行客戶化的難題，擁有自己的產(chǎn)品，可以自主進行對產(chǎn)品進行各種客戶化服務，提高市場競爭力? 以核心產(chǎn)品為基礎，提出整體解決方案，針對目標市場，積極主動的推產(chǎn)品及廣服務實例：1. 亞信（ Asioinfo)公司的目標是使其軟件銷售能在今年達到總收入的三分之一，并希望明年的總收入中系統(tǒng)集成和軟件業(yè)務各占一半。2. 10余家 A股上市公司包括托普軟件（ 0583）、南天信息（ 0948）、億陽信通（ 600289）、青鳥天橋（ 600657）、東大阿派（ 600718）、創(chuàng)智科技（ 0787）天 大天財（ 0836）、復華實業(yè)（600624）、浪潮信息（ 0977）等資料來源：賽迪顧問咨詢有限公司252023 Arthur Andersen All Rights Reserved中國軟件產(chǎn)業(yè)結構國產(chǎn)軟件缺少競爭力 － 在軟件市場總銷售額中，國內(nèi)品牌軟件產(chǎn)品的銷售額為 57億元，占 ％的市場份額；國外品牌產(chǎn)品的銷售額為 119億元，占 ％的市場份額（ 1999年）。開始涉足電子商務準備開始企業(yè)信息化進程。 公共、