【正文】 2023年 3月 下午 1時(shí) 20分 :20March 6, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 13:20:5413:20:5413:20Monday, March 6, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 1時(shí) 20分 54秒 下午 1時(shí) 20分 13:20: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :20:5413:20:54March 6, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 6, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 6日星期一 下午 1時(shí) 20分 54秒 13:20: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 13:20:5413:20:5413:203/6/2023 1:20:54 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2 合同風(fēng)險(xiǎn)的分析和對(duì)策 通過對(duì)合同文本的審查，應(yīng)結(jié)合工程的實(shí)際情況進(jìn)行合同的風(fēng)險(xiǎn)分析，并采取相應(yīng)的對(duì)策。 1 工程承包合同文本條款的審查 2 合同風(fēng)險(xiǎn)的分析和對(duì)策 1 工程承包合同文本條款的審查 合同文本通常指合同協(xié)議書和合同條款等文件，是合同的核心。 2 制定報(bào)價(jià)策略 制定報(bào)價(jià)策略是經(jīng)營策略的一部分，因此必須綜合考慮承包商的經(jīng)營總策略、建筑市場競爭的激烈程度和合同的風(fēng)險(xiǎn)程度等，以調(diào)整不可預(yù)見風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)和利潤水平。報(bào)價(jià)應(yīng)考慮兩方面因素：一方面包含承包商為完成合同規(guī)定義務(wù)的全部費(fèi)用和所期望的工程利潤，應(yīng)該采取有利的報(bào)價(jià)，另一方面由于參加投標(biāo)競爭的承包商都有承包工程的資格，都希望報(bào)價(jià)為業(yè)主選中，和業(yè)主談判以擊敗對(duì)手取得合同資格。在這個(gè)過程中，作為承包商主要通過分析招標(biāo)文件進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)、按時(shí)交送招標(biāo)書、與業(yè)主進(jìn)行談判商談合同條款的各個(gè)細(xì)節(jié)問題、修改合同文本、雙方達(dá)成共識(shí)后簽訂合同書。 建設(shè)工程合同談判包括 的 要點(diǎn) 第六、人員、設(shè)備和材料； 第七、雇傭勞務(wù)問題 第八、材料、工藝和質(zhì)量。 第四、工程開工和竣工時(shí)間。這些資料的體現(xiàn)形式，可以是施工企業(yè)調(diào)查獲得的信息，也可以是前期接觸過程中已經(jīng)形成的意向書、會(huì)議紀(jì)要、備忘錄、合同等。 ? 表示我方已經(jīng)退無可退。英國人到 “ 紳士俱樂部 ” ，芬蘭人去蒸氣浴室，而日本人則在公眾澡堂。 談判技巧 10 卷土重來 當(dāng)談判人員特別是談判小組領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)于談判桌上的進(jìn)展不滿意時(shí)，常常使用 “ 脫離現(xiàn)場 ” 這種策略。事實(shí)卻不是如此，這離 “ 自殺 ” 還遠(yuǎn)著呢 ! 有的談判人員的性格特別直爽和坦率。 談判技巧 9 赤子之心（開門見山） 從字面上講，這句話的意思是愿意向?qū)Ψ教峁┤壳闆r。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題： “ 如果我給你足夠的資源，你可以增加定量么？ ” 這個(gè)問句將給你無限的機(jī)會(huì)。 這種使用 “ 為什么 ” 的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對(duì)方是如何真正評(píng)價(jià)事物的。在談判的目標(biāo)、計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個(gè)性已初步掌握之后，可首先提出一個(gè)這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)力嗎 ?” 談判技巧 7 扮豬吃虎 “ 為什么 ” 是一句探求原因的問題，甚至有時(shí)是在一方說明原因后的進(jìn)一步探求。總之，如果被對(duì)方察覺到你 “ 銷售欲極強(qiáng) ” 的意圖，他必然會(huì)想盡辦法來對(duì)付你，使你難遂所愿。 談判技巧 5 “ 換檔 ” 談判中的所謂 “ 換檔 ” ，就是在談判進(jìn)行時(shí)設(shè)法改變中心議題。而第二位談判者唱的是 “ 白臉 ” ，也就是扮演 “ 和平天使 ” 的角色，使對(duì)方產(chǎn)生 “ 總算松了一口氣 ” 的感覺?！?對(duì)方首腦 ” 是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物，但也不可因此而忽略了 “ 對(duì)方組員 ” 的存在。在這種 “ 以一對(duì)多 ” 或 “ 以多對(duì)多 ” 的談判中，最適合采用的，就是 “ 攻擊要塞 ” 。 如果對(duì)方要求各讓一半，你一定說 “ 我無法承擔(dān) ” 讓步的原則 讓對(duì)方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞，輕易得到是不會(huì)有滿足感的 保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對(duì)方等得愈久，愈珍惜成果 投桃報(bào)李的讓步是不必要的， 對(duì)每一讓步都要求對(duì)方回報(bào)，在談判桌上，沒有任何東西是免費(fèi)的！ 讓步的原則 讓一些不值錢的步，把這些讓步都包裝起來 記住 “ 我會(huì)考慮 ” 就是一種讓步 如果沒有晚餐，漢堡也可以，如果沒有漢堡，得個(gè)承諾，承諾是打折扣的讓步 縮小對(duì)方的讓步，放大我方的讓步。 要 件 的 概 念 在溝通過程中，我們所探詢和感覺得到的 對(duì)方的需求，這種需求是我們以前所沒有意識(shí) 到的但是我們可以滿足的，所以可以盤活我方 資源，換取更多的利益，并推動(dòng)談判走向協(xié)議 達(dá)成階段。建議提交仲裁－ 驢子 4。 原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) ?使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則： ? 公平有效的原則； ? 科學(xué)性原則； ? 先例原則。 原則之二：注重利益而非立場 明智的談判需要協(xié)調(diào)利益，而非立場： 談判是共享利益的創(chuàng)造，兼容利益的協(xié)調(diào)，沖突利益的交換 . 如何識(shí)別利益因素？ ? 多問 “ 為什么？ ” －您為什么特別注重 … .. ? 多問 “ 為什么不？ ” －您為什么不去做 …… ? 意識(shí)到談判每一方都有多重利益所在； ? 人類最根本的需要可能就是談判中最強(qiáng)的利益所在，通常被忽略 ? 將雙方的利益列在一個(gè)單子上，備忘并激發(fā)你的靈感。中交路橋畢生九標(biāo)合同談判培訓(xùn)課件 讓世界更暢通 合同談判 中交路橋畢生九標(biāo)合同談判培訓(xùn) 主講人 :連德攀 談判技巧 課程內(nèi)容 談判的理念 談判的六個(gè)階段 談判戰(zhàn)術(shù) 成功談判技巧 談判守則 第一部分：談判理念 什么是談判？ 什么時(shí)候需要談判？ 談判的目標(biāo) 成功談判者應(yīng)該具備的素質(zhì) 影響談判的因素 談判的金三角 談判的類型 談判者的類型 什么是談判？ ? 談判，談 (交流、溝通）與判（決策），溝通之后決策。 美國學(xué)者馬斯洛人類需要層次： 1生理 (體內(nèi)平衡 )的需要； 2安全與尋求保障的需要； 3愛與歸屬的需要； 4獲得尊重的需要； 5自我實(shí)現(xiàn)的需要； 6認(rèn)識(shí)與理解的需要； 7美的需要 。 ?客觀標(biāo)準(zhǔn)是解決談判利益沖突的方法 ?如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則進(jìn)行談判？ ? 將談判的利益分割問題著眼于尋找客觀依據(jù)； ? 善于闡述自己的理由，也接受對(duì)方的合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)； ? 不要屈從于對(duì)方的壓力； 談判類型對(duì)比 友好合作式 競爭式（厚黑學(xué)） 對(duì)方是朋友 目標(biāo)在于共識(shí) 為了友誼作出讓步 對(duì)任何事采取溫和態(tài)度 信任對(duì)方 容易改變陣地 給予對(duì)方恩惠 為合作愿承受單方損失 改變最低界限 尋找對(duì)方接受的單方方案 堅(jiān)持達(dá)成共識(shí) 避免意志的較量 迫于壓力而妥協(xié) 對(duì)方是對(duì)手 目標(biāo)在于勝利 為了友誼要求讓步 對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度 不信任對(duì)方 固守不前 給對(duì)方以威脅 把單方優(yōu)惠作為協(xié)議條件 對(duì)自己最低界限含糊其詞 尋找自己喜歡的單方方案 堅(jiān)守陣地 堅(jiān)持在意志較量中取勝 給對(duì)方施加壓力 理性 對(duì)方是解決問題者 目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果 把人與問題分開 對(duì)人軟、對(duì)事硬 談判與信任無關(guān) 集中精力于利益而不是陣地 探討相互利益 為共同利益尋求方案 避免最低界限