【正文】 2023年 3月 2023/3/32023/3/32023/3/33/3/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/3/32023/3/32023/3/3Friday, March 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023/3/32023/3/32023/3/32023/3/3 ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023/3/32023/3/32023/3/32023/3/33/3/2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/3/32023/3/3Friday, March 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 3日星期五 2023/3/32023/3/32023/3/3 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023/3/32023/3/32023/3/33/3/2023 6:38:54 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ?消費者的使用及購物習(xí)慣： 目前并非大多數(shù)中國的消費者能夠自動將對單條裝的需求轉(zhuǎn)向多條裝，所以沒有單條裝就意味著可能會損失掉很多的生意機(jī)會。 ?不同的消費者需求： 經(jīng)常性購買口香糖的消費者通常會更傾向于去主貨架區(qū)域選購，因此應(yīng)該更多的陳列大包裝的產(chǎn)品去滿足這些消費者的需求。 Wrigley China 庫存問題 抱怨 : 增加收銀口陳列會使庫存成倍增長，勢必造成嚴(yán)重的庫存積壓問題！ ?選擇正確品項： 只要選擇的都是回轉(zhuǎn)快，銷量大的真正適合在收銀口陳列的商品，就不會產(chǎn)生庫存積壓問題，相反庫存回轉(zhuǎn)天數(shù)應(yīng)該還會下降。 Wrigley China 必需產(chǎn)品 [差別 30%*] 可選產(chǎn)品 [差別 = 0% 及 =30%*] 不需產(chǎn)品 [差別 0**] 1. 香口膠 (73%) 2. 電池 (60%) 3. 糖果 (49%) 4. 雜志、報紙 (31%) 1. 面包 2. 冰淇淋 3. 獎券 4. 烈酒 5. 美容品 6. 保健品 7. 鮮花 8. 三文治 9. 啤酒 10. 避孕套 1. 膠卷 (27%) 2. 零食 (23%) 3. 賀卡 (18%) 4. 軟性飲料 (14%) 6. 刮胡刀 (9%) 7. 巧克力 (7%) 8. 玩具 9. 藥品 10. 小禮品 11. 香煙 12. 季節(jié)性產(chǎn)品 原則 2， 確定最適宜的陳列空間和品類 擺放在收銀口 Wrigley China 22 37 29 49 9 77 52 17 0 17 27 0 40 11 0 15 3 28 32 39 38 60 0 77 51 14623614122233121443327511050 10 20 30 40 50431314711010010112573450 10 20 30 40 502212026100000111141540 10 20 30 40 50口香糖和糖果的購買率最高，最適合消費者在收銀臺購買 考慮購買，但沒有購買 已購買產(chǎn)品 計劃購買產(chǎn)品 購買率 電池 美容品 啤酒 面包 攝影膠卷 香口膠 巧克力 香煙 避孕套 鮮花 禮品 賀卡 健康品 冰淇淋 抽獎券 雜志、報紙 藥品 刮胡刀 三文治 季節(jié)性產(chǎn)品 小吃 軟性飲料 酒 糖果 玩具 原則 2， 確定最適宜的陳列空間和品類 擺放在收銀口 Wrigley China ? 分析市場數(shù)據(jù)： ?按照 80/20原則 , 主要集中分析在所在品類 /細(xì)分類中“市場份額”占 80％的產(chǎn)品 ?將具有合適的包裝 /價格，適合收銀口陳列的產(chǎn)品標(biāo)識出來 原則 2， 確定最適宜的陳列空間和品類 擺放在收銀口 Wrigley China 原則 3， 正確地按品類分配收銀口陳列空間 ?收銀口空間有限，要將最優(yōu)的空間分配給最能引發(fā)沖動性購買的分類 /最暢銷的品牌 ?以滿足消費者的需求為最根本前提 ?以各分類的銷量及利潤貢獻(xiàn)為重要分配標(biāo)準(zhǔn) ?按最能影響消費者的分類方法分配陳列空間 – 品牌 – 口味 – 包裝類型 Wrigley China 收銀口銷量比例香口膠53%糖果15%電池15%巧克力8%零食7%其它2%原則 3， 正確地按品類分配收銀口陳列空間 Wrigley China 原則 4， 按合理的標(biāo)準(zhǔn)選擇陳列在收銀口的商品 0%20%40%60%80%100%0 20 40 60 80 100SKUs利潤 % ?80%的業(yè)績是由數(shù)量僅占 20%的單品貢獻(xiàn)的 ！ Wrigley China ?業(yè)績貢獻(xiàn)最高 ?品牌知名度 ?引發(fā)沖動性購買的價格 ?快速的周轉(zhuǎn)率 ?緊湊的包裝規(guī)格 原則 4， 按合理的標(biāo)準(zhǔn)選擇陳列在收銀口的商品 Wrigley China ? 箭牌口香糖是理想的收銀口陳列商品 – 是最高沖動性購買的商品 – 是最受歡迎的品牌 (遙遙領(lǐng)先的市場占有率 ) – 最快的周轉(zhuǎn)率 – 緊湊的包裝 /較小的體積 – 適宜引發(fā)沖動性購買的價格 (低于 RMB 10元 ) – 全年有大量的廣告支持 原則 4， 按合理的標(biāo)準(zhǔn)選擇陳列在收銀口的商品 Wrigley China ? 分析收銀口銷售數(shù)據(jù)： ? 將數(shù)據(jù)按品類 /細(xì)分類進(jìn)行歸類 按 SKU ? 按 SKU的平均銷售額 /毛利進(jìn)行排名 ? 將具有良好業(yè)績表現(xiàn)及具有適合收銀口陳列包裝 /價格的產(chǎn)品標(biāo)識出來 按 品牌 ? 按品牌的平均單個 SKU的銷售額 /毛利進(jìn)行排名 ? 計算每個品類 /細(xì)分類的銷售額 /利潤 /產(chǎn)能份額 ? 確定每個品牌選中 /需增加的 SKU 產(chǎn)能指標(biāo)份額 *=銷量 %*50%+毛利 %*50% 原則 4， 按合理的標(biāo)準(zhǔn)選擇陳列在收銀口的商品 Wrigley China 原則 5， 正確適當(dāng)?shù)年惲幸?guī)劃圖 ?相同的品種陳列在一齊 ?最好賣的商品放在最好的地方 ?按銷售業(yè)績分配陳列空間，保證合理庫存 ?增加暢銷商品的陳列空間能夠 : ? 令消費者更方便選購 ? 降低缺貨機(jī)會 ? 降低補(bǔ)貨成本 Wrigley China 原則 6， 保證每個收銀口陳列一致 ?在每個收銀口應(yīng)該采用 一致 的陳列圖 – 顧客每次只能通過一個收銀口 – 消費者會選擇最短的隊列結(jié)帳而不會按收銀口陳列選擇結(jié)帳路徑 – 使用間隔的陳列圖只能爭取一半的機(jī)會 ?利用收銀口陳列促銷滯銷商品，將會浪費寶貴的陳列空間，反而造成銷售損失！ Wrigley China 原則 7， 收銀口陳列的維護(hù) ?指定收銀口為一個單獨的品類 ?雙方都有維護(hù)陳列圖的責(zé)任 ?分配責(zé)任給專人或部門 ?包括貨架的維護(hù)和日常及時補(bǔ)貨 Wrigley China 原則 8， 設(shè)定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)及跟蹤結(jié)果 ?回顧品類 ?回顧品種 ?回顧利潤 ?回顧價格 ?回顧市場走向 ?回顧店內(nèi)實際執(zhí)行情況 Wrigley China FEM常見問題的疑異處理 Wrigley China 防盜問題 抱怨 : 收銀口陳列會大大增加口香糖的曝光率，從而帶來更嚴(yán)重的偷盜問題，除非你彌補(bǔ)我的損失，否則還是不要在收銀口陳列這么多的箭牌口香糖 ?最安全區(qū)域： 收銀口區(qū)域是店內(nèi)防范最嚴(yán)密的區(qū)域，偷竊者一般很難在這里有較大的動作。 – 收銀口數(shù)量。 – 高沖動性購買的商品 – 高利潤的商品。 ? 收銀口的銷售額比其在商店內(nèi)部的銷售額要大得多。 ? 已有的客戶： 深圳梅林家樂福，北京方莊家樂福。 一次性促銷產(chǎn)品 （ Vs. 在所有店都銷售） 偶爾具有競爭力，提高毛利，某些單品的價格特別有競爭力 靠近相關(guān)的目標(biāo)和優(yōu)先品類 平均空間 , 控制缺貨狀況 便利 / 特殊（ Niche ） 范圍 選擇 主要品牌 , 大小 , 主要中類 有促銷活動( 低頻率 ) 。 ? Convenience 便利性品類 – 強(qiáng)化零售商在目標(biāo)消費者心目中“一次購齊”的印象； – 在創(chuàng)造利潤方面發(fā)揮重要作用。 ? 在可替代性強(qiáng)的層級內(nèi)部更有必要進(jìn)行品種優(yōu)化，而可替代性弱則表明消費者在這個層級的各種需求都十分重要，此時應(yīng)注意層級內(nèi)各細(xì)分類之間的完整性及多樣性以滿足消費者的不同需求。 品類角色 根據(jù)對消費者、零售商、供應(yīng)商和市場的跨品類分析 設(shè)定品類的不同地位。 品類戰(zhàn)術(shù) 確定有效的品類組合、價格策略、貨架陳列原則、 庫存管理原則、促銷策略和產(chǎn)品供應(yīng)策略。 ? 對品類的恰當(dāng)設(shè)定是品類管理的基礎(chǔ)： – 使零售商和供應(yīng)商的經(jīng)營思路更好地與消費者需求保持一致； – 實踐證明，新的視角發(fā)掘出新的市場機(jī)會?！? … ECR 委員會 目標(biāo) : 滿足消費者需求，同時促進(jìn)某類商品的整體銷售和盈利 Wrigley China 從根本上來講，品類管理是 ... ? 商品（分類） ? 多少數(shù)量（后勤 /分類） ? 何時（后勤） ? 什么價格（價格） ? 在哪家店（分類 /后勤） ? 占多大空間（分類 /空間） ? 什么位置 （空間） ? 有什么樣的支持（促銷 /廣告） Wrigley China 實施品類管理的意義 零售商 生產(chǎn)商 消費者 Wrigley China 為什么要進(jìn)行品類管理？ ?零售商 – 目前零售門店普遍存在的問題： ?商品引進(jìn)和淘汰無序，造成每個品類的商品范圍沒有上 /下限 – 即：新商品源源不斷引進(jìn)，無相應(yīng)種類的商品淘汰，造成貨架上商品過多且擺放困難 ?商品引進(jìn)沒有根據(jù)門店地域的特殊性進(jìn)行配置 ?沒有規(guī)范的商品陳列原則 Wrigley China 原有陳列 優(yōu)化后陳列 潤喉糖 含糖口香糖 水果糖 奶糖 橡皮糖 無糖口香糖 薄荷糖 為什么要進(jìn)行品類管理？ 依據(jù)消費者 購物習(xí)慣陳列 商品 (糖類產(chǎn)品貨架圖 ) 什錦糖 Wrigley China 陳列 方式 1 目的 : 鼓勵飲用 目的 : 增加 利潤 2L 6罐裝 單罐 2L 6罐裝 單罐 其他 碳酸飲料 可口 可樂 百事 可樂 2L 6罐裝 單罐 2L 6罐裝 單罐 其他 碳酸飲料 可口 可樂 百事 可樂 陳列 方式 2 品類管理的應(yīng)用 不同陳列方式對應(yīng)不同目的：碳酸飲料貨架圖 Wrigley China 為什么要進(jìn)行品類管理？ ?零售商 – 目前零售門店普遍存在的問題 (續(xù) )： ? 門店銷售量好的產(chǎn)品沒有及時補(bǔ)貨，沒有得到應(yīng)有的貨架位置和空間 ? 滯銷產(chǎn)品沒有及時清退，占有過多的貨