【正文】 通過運(yùn)用顧客實(shí)際經(jīng)驗(yàn)于某一特定產(chǎn)品或服務(wù)，公司可以準(zhǔn)確地判斷出顧客對(duì)于產(chǎn)品不同特性的反應(yīng) ? 建立一個(gè)與顧客生活工作條件相一致的環(huán)境，并通過營銷或客服的相關(guān)人員及時(shí)了解顧客對(duì)產(chǎn)品概念的反應(yīng)和建議 ? 可以適時(shí)召開一定的顧客測評(píng)會(huì)，讓顧客真正參與進(jìn)來，為產(chǎn)品概念的設(shè)計(jì)出謀劃策 ? 在產(chǎn)品開發(fā)過程中參考顧客的意見可以保障產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與顧客的實(shí)際需求保持一致，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品設(shè)計(jì)，避免設(shè)計(jì)失誤和因此帶來的損失 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評(píng)估 改進(jìn)建議 潛在收益 2023 Andersen. All rights 69 新產(chǎn)品開發(fā)與管理 －缺乏嚴(yán)格的成本規(guī)劃和監(jiān)控 ? 在新產(chǎn)品開發(fā)立項(xiàng)時(shí)，由技術(shù)開發(fā)部，經(jīng)營部和營銷部門的三方面人員共同根據(jù)新產(chǎn)品需求計(jì)劃制訂新產(chǎn)品成本預(yù)算 ? 目前公司在新產(chǎn)品計(jì)劃中對(duì)產(chǎn)品的成本和產(chǎn)品的特性都有明確的要求 ， 但是對(duì)于產(chǎn)品成本和滿足顧客需求之間的平衡考慮不足，如部分新產(chǎn)品盲目追求顧客需求的滿足，在成本考慮上不夠科學(xué)周全，甚至出現(xiàn)部分產(chǎn)品的成本價(jià)高于預(yù)定的市場銷售價(jià)格的情況 ? 應(yīng)同時(shí)兼顧產(chǎn)品成本的規(guī)劃和顧客滿意度的考慮 ? 產(chǎn)品計(jì)劃包括特性，功能和性能的具體說明，既要滿足顧客需求，也要考慮能夠以合理的成本進(jìn)行生產(chǎn)。例如：以圖表的形式展示數(shù)據(jù) ，解釋調(diào)查結(jié)果對(duì)公司的影響 ? 明確信息收集的責(zé)任人，將準(zhǔn)確并按時(shí)遞交信息列為部門業(yè)績考核條件之一，并建立適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)機(jī)制 ? 提高預(yù)測準(zhǔn)確度和信息使用效率 ? 準(zhǔn)確把握顧客偏好和競爭對(duì)手行為，價(jià)格更貼近市場 ? 深入了解市場細(xì)分、價(jià)值鏈及經(jīng)銷商和顧客行為模式，可以更有效制定價(jià)格和成本目標(biāo) ? 為決策提供有作用的信息 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評(píng)估 改進(jìn)建議 潛在收益 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析 新產(chǎn)品 開發(fā)管理 財(cái)務(wù)與成本管理 業(yè)務(wù)流程 1 2 3 4 5 市場與 客戶分析 市場與 銷售管理 提供產(chǎn)品與服務(wù) 收款及 售后服務(wù) 管理與支持流程 6 需要作出較大程度的改進(jìn) 可作出進(jìn)一步的改進(jìn) 評(píng)估代號(hào) 2023 Andersen. All rights 63 新產(chǎn)品開發(fā)與管理 －目前科龍的主要問題點(diǎn) 新產(chǎn)品開發(fā)管理 ? 缺乏明確新產(chǎn)品開發(fā)策略和產(chǎn)品設(shè)想收集方法 ? 市場預(yù)測和產(chǎn)品需求計(jì)劃制定的依據(jù)不足 ? 缺乏嚴(yán)格的成本規(guī)劃和監(jiān)控 ? 項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)程缺乏有效的驗(yàn)證和監(jiān)控機(jī)制 ? 缺少與生產(chǎn)部門的合作 ? 缺乏對(duì)新產(chǎn)品開發(fā)工作的評(píng)估 2023 Andersen. All rights 64 新產(chǎn)品開發(fā)與管理 －缺乏明確新產(chǎn)品開發(fā)策略和產(chǎn)品設(shè)想收集方法 ? 公司整體經(jīng)營戰(zhàn)略不夠明晰，營銷、研發(fā)、生產(chǎn)等部門對(duì)公司戰(zhàn)略的理解也各不相同 ,造成各部門工作方向各有所指 ,缺乏協(xié)同效應(yīng) ? 2023年的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃有 90項(xiàng)左右，2023年的開發(fā)項(xiàng)目為 76項(xiàng)， 由于產(chǎn)品設(shè)想來源較少 ,對(duì)顧客的真正需求把握不準(zhǔn)，研發(fā)新產(chǎn)品的項(xiàng)目種類繁多但市場成功率不高，難以體現(xiàn)產(chǎn)品開發(fā)的重點(diǎn) ,缺乏主打產(chǎn)品 ? 設(shè)計(jì)整合產(chǎn)品革新和流程的戰(zhàn)略， 將新產(chǎn)品設(shè)計(jì)和流程改進(jìn)與商業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)聯(lián)系起來 致力于解決客戶不 斷出現(xiàn)的問題 ，尋找價(jià)值的階段性飛躍 ，研究客戶表現(xiàn)的驅(qū)動(dòng)力 ? 根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)制定研發(fā)戰(zhàn)略。例如庫存成本每一個(gè)月需要利用手工報(bào)表 ,對(duì)倉庫模塊的成本數(shù)據(jù)做大量調(diào)整 ,而不能直接使用 K3的倉庫和財(cái)務(wù)模塊之間的內(nèi)設(shè)集成 ,結(jié)算成本。于有新信息要求或更新現(xiàn)有要求時(shí)，由該信息統(tǒng)籌部門負(fù)責(zé)與用戶協(xié)商（如需要，應(yīng)邀請(qǐng)信息技術(shù)部門和 /或信息來源部門參與協(xié)商）提供信息的具體內(nèi)容和共享模式，并更新匯總 ? 信息使用部門對(duì)于自己經(jīng)營決策所需要的大量信息沒有提前做出清晰、系統(tǒng)的定義和歸類，信息收集部門難以整合各種信息需求，設(shè)計(jì)最有效的收集分析方法 ? 目前科龍內(nèi)部雖然存在多個(gè)信息歸口部門，分別收集不同信息 ,但由于信息收集部門缺乏對(duì)各部門信息需求的主動(dòng)征集與反饋機(jī)制，收集的信息在及時(shí)性、適用性、準(zhǔn)確性及深度方面未能配合使用部門的信息要求 ? 由相關(guān)部門人員共同進(jìn)行市場調(diào)研，提高企業(yè)在市場調(diào)研過程中的參與程度 ? 滿足各部門信息需求 ? 減少重復(fù)工作，善用資源 ? 改善部門間的協(xié)調(diào)和溝通，提高服務(wù)滿意度 ? 為決策提供有效和緊貼市場的信息，給企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢 2023 Andersen. All rights 58 市場與客戶分析 －對(duì)于信息需求的溝通和反饋機(jī)制不健全（續(xù)） 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評(píng)估 改進(jìn)建議 潛在收益 （續(xù)） ? 同時(shí)，該信息統(tǒng)籌部門應(yīng)牽頭，定期主動(dòng)回顧各信息提供部門對(duì)其他部門提供的信息的寬度、深度、速度是否已經(jīng)能夠滿足他們的要求，并通過績效考評(píng)來持續(xù)地提高信息收集、分析的質(zhì)量 （續(xù)） ? 各部門在信息需求未能滿足情況下，自己重新收集所需數(shù)據(jù)，導(dǎo)致重復(fù)工作 。以新產(chǎn)品開發(fā)流程中的主要決策點(diǎn)為例，部門角色如下： 確定新產(chǎn)品定價(jià) 整合傳播 技術(shù)開發(fā) 生產(chǎn) 市場研究 確定新產(chǎn)品開發(fā)品種 確定新產(chǎn)品的渠道鋪貨率 確定新產(chǎn)品制造成本，研發(fā)成本 確定新產(chǎn)品外觀、顏色等要求 新產(chǎn)品上市計(jì)劃 新產(chǎn)品試制計(jì)劃 3 1 0 0 0 3 1 2 3 3 3 3 1 0 3 1 0 0 3 2 1 0 0 0 1 3 2 3決策者， 2決策支持者， 1信息數(shù)據(jù)提供者， 0無關(guān)者 營銷本部 財(cái)務(wù) 問題類 1： 缺乏有效的信息和數(shù)據(jù)支持 4P的“分散”與“整合” 問題類 2： 相關(guān)部門缺少溝通和參與 ：相關(guān)部門缺少溝2023 Andersen. All rights 15 未來建議 : ，商討確認(rèn)各部門在各決策點(diǎn)的角色定位和參與程度 4P的“分散”與“整合”（續(xù)） 確定新產(chǎn)品定價(jià) 整合傳播 技術(shù)開發(fā) 生產(chǎn) 市場研究 確定新產(chǎn)品開發(fā)品種 確定新產(chǎn)品的渠道鋪貨率 確定新產(chǎn)品制造成本，研發(fā)成本 確定新產(chǎn)品外觀、顏色等要求 新產(chǎn)品上市計(jì)劃 新產(chǎn)品試制計(jì)劃 3 1 1 2 1 3 1 2 3 3 3 3 1 1 3 1 2 1 3 2 1 2 2 2 1 3 2 3決策者， 2決策支持者， 1信息數(shù)據(jù)提供者， 0無關(guān)者 營銷本部 財(cái)務(wù) 問題類 2： 相關(guān)部門缺少溝通和參與 明確各部門的參與程度與承擔(dān)的責(zé)任 2023 Andersen. All rights 16 目前科龍集團(tuán)空調(diào)公司新產(chǎn)品開發(fā)個(gè)階段關(guān)系總覽 創(chuàng)意產(chǎn)生 市場需求分析 產(chǎn)品工業(yè)造型設(shè)計(jì) 產(chǎn)品性能 ,電器 ,結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 產(chǎn)品設(shè)計(jì)評(píng)審 產(chǎn)品生產(chǎn)和市場測試 產(chǎn)品市場導(dǎo)入 產(chǎn)品市場表現(xiàn)評(píng)估 產(chǎn)品開發(fā)小組職責(zé) 產(chǎn)品市場銷售 產(chǎn)品量產(chǎn) 產(chǎn)品生命周期內(nèi)的成本預(yù)算規(guī)劃和監(jiān)控 產(chǎn)品售后服務(wù) 空調(diào)公司主要職責(zé) 營銷公司主要職責(zé) 注 :虛線處表示缺乏 脫節(jié) 脫節(jié) 產(chǎn)品開發(fā)命中率的“開環(huán)”與“閉環(huán)” 產(chǎn)品設(shè)計(jì)改進(jìn) 導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn) 產(chǎn)品開發(fā)命中率的“開環(huán)”與“閉環(huán)”（續(xù)） ? 過多的低價(jià)值開發(fā)項(xiàng)目優(yōu)秀項(xiàng)目未能得到足夠的重視 ? 開發(fā)質(zhì)量受到影響 ? 決策依據(jù)不足 , ? 產(chǎn)品開發(fā)決策質(zhì)量不高 ? 極少數(shù)產(chǎn)品成功 ? 大部分為市場表現(xiàn)平平 ? 新產(chǎn)品開發(fā)的考核變得毫無意義 , ? 各部門互相推卸責(zé)任 ? 希望增加更多的新產(chǎn)品開發(fā) ? 項(xiàng)目完成新產(chǎn)品開發(fā)銷售計(jì)劃 ? 增加產(chǎn)品上市時(shí)間 2023 Andersen. All rights 18 19992023年度部分新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目 69%31%仍有少量生產(chǎn)的產(chǎn)品型號(hào)： KF( R )26GW/H(F) KF( R)35GW/H(F) KF( R )23GW/A21 KF( R)31GW/A21 開發(fā)完成后則幾乎沒有生產(chǎn)的產(chǎn)品型號(hào) ： KC( R)25/CY KC( R)31CY KF( R)46LW/Y(F) KF( R)71LW/C3S(D)1 KF( R)120LW/C3S(D)1 KF(R )50LW/DY(F) KF(R )70LW/D(F) KF( R)50LW/BPY KF(R )36GW/K(F)(S)(G) 數(shù)據(jù)來源：空調(diào)公司技術(shù)開發(fā)部 產(chǎn)品開發(fā)命中率的“開環(huán)”與“閉環(huán)”（續(xù)） 2023 Andersen. All rights 19 02550751001251501752002252502753000 25 50 75 100 125 150 175 200 225 250 275 300 325 350100 臺(tái)100 臺(tái)數(shù)據(jù)來源 :空調(diào)公司經(jīng)營部 分析情況 : ? 從圖中我們可以發(fā)現(xiàn) ,在開發(fā)的新產(chǎn)品中銷售量與生產(chǎn)量的比例小于 50%的占了產(chǎn)品開發(fā)總量的一半 ,新研發(fā)產(chǎn)品的市場成功率相對(duì)來說較低 , 產(chǎn)品開發(fā)命中率的“開環(huán)”與“閉環(huán)”（續(xù)） 產(chǎn)量 銷量 產(chǎn)銷量在 20230臺(tái)以上的產(chǎn)品屈指可數(shù) 2023 Andersen. All rights 20 繼續(xù) ? 成長和利潤 項(xiàng)目管理 信息技術(shù) 流程及相應(yīng)的政策 績效考核 項(xiàng)目規(guī)劃 產(chǎn)品設(shè)計(jì)與確認(rèn) 生產(chǎn)/市場驗(yàn)證 產(chǎn)品市場投放和回顧 驅(qū)動(dòng)力 保障促成因素 新產(chǎn)品開發(fā)的門禁管理 公司戰(zhàn)略目標(biāo)和產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略目標(biāo) 門禁 建議方案 產(chǎn)品開發(fā)命中率的“開環(huán)”與“閉環(huán)”（續(xù)） 產(chǎn)品設(shè)想評(píng)估 為什么要這樣做 ? ?是不是與戰(zhàn)略一致？ ?我們是不是已證明概念的技術(shù)可行性？ ?我是否有時(shí)間和資源來完成任務(wù)？ ?我是否知道市場的成本是多少？ ?我要生產(chǎn)還是要購買？ 繼續(xù) ? 繼續(xù) ? 要如何去做 ? ? 概念是有效的嗎？ ? 我的風(fēng)險(xiǎn)是什么？ ? 我的時(shí)間表是什么？ ? 誰能夠勝任開發(fā)？ ? 我的 ROI是什么？ ? 我將客戶和代理商也考慮在內(nèi)了嗎？ 設(shè)計(jì)可行嗎？ ? 我們是不是為生產(chǎn)運(yùn)行做好了準(zhǔn)備？ ? 設(shè)計(jì)與客戶清單匹配嗎？ ? 文件都完成了嗎？ ? 供應(yīng)商都準(zhǔn)備好了嗎？ ? 我們能夠提供服務(wù)了嗎？ 繼續(xù) ? 能夠上市嗎 ? ? 是否達(dá)到了客戶的期望值 ? ? 我們的制造能力經(jīng)過評(píng)估了嗎？ ? 產(chǎn)品經(jīng)過質(zhì)量檢測了嗎？ ? 我們是否知道最終成本以及是否能接受？ ? 我們是否做過區(qū)域試驗(yàn)？ 上市成功嗎 ? ? 是否進(jìn)行了最終的項(xiàng)目回顧？ ? 是否對(duì)市場認(rèn)同有響應(yīng)？ ? 根據(jù)已有信息我們將如何去做？ ? 客戶是否滿意？ ? 安裝成功嗎？ 繼續(xù) ? 2023 Andersen. All rights 21 1. 確定產(chǎn)品的基本規(guī)格 2. 制訂產(chǎn)品計(jì)劃 3. 預(yù)測每一個(gè)用戶群每月的產(chǎn)品需求量 4. 將預(yù)測數(shù)轉(zhuǎn)化為月度生產(chǎn)定單 5. 制定定價(jià)策略和價(jià)格水平 6. 確定產(chǎn)量 \收入 ,成本和利潤的預(yù)算 7. 與銷售部門商討接近用戶的方法 , 保持與銷售部門的聯(lián)絡(luò) 8. 制定溝通策略組織廣告和銷售推廣 9. 組織計(jì)劃闡明對(duì)市場的研究 10. 與技術(shù)部門研討產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新 11. 與生產(chǎn)部門商討生產(chǎn)能力 12. 安排包裝倉儲(chǔ)和產(chǎn)品分銷 13. 評(píng)估現(xiàn)有的分銷代理處 14. 制定控制措施監(jiān)管運(yùn)行狀況 15. 組織年度審核 設(shè)立 產(chǎn)品管理委員會(huì) 和 產(chǎn)品經(jīng)理 全面負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開發(fā)的過程 ,使產(chǎn)品線的利潤最大化 方案一 : 產(chǎn)品經(jīng)理可以得到充分的授權(quán) , 其職責(zé)如下 : 限制條件 : 可以勝任上述工作的產(chǎn)品經(jīng)理難以找到 授權(quán)產(chǎn)品經(jīng)理的益處 : 確保產(chǎn)品經(jīng)理的權(quán)利和權(quán)威 , 有助于預(yù)算監(jiān)控 , 加快開發(fā)進(jìn)度 , 開發(fā)時(shí)間段 , 開發(fā)任務(wù)重的項(xiàng)目適合加大對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理的授權(quán) 產(chǎn)品開發(fā)命中率的“開環(huán)”與“閉環(huán)”（續(xù)）