【正文】 2023年 2月 下午 8時 19分 :19February 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:19:4920:19:4920:19Tuesday, February 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 8時 19分 49秒 下午 8時 19分 20:19: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 28日星期二 下午 8時 19分 49秒 20:19: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:19:4920:19:4920:192/28/2023 8:19:49 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 下午 8時 19分 :19February 28, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 20:19:4920:19:4920:19Tuesday, February 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。該團(tuán)隊從早期的用戶樣本中收集了一些資料。 定位說明 如何給海爾 CCT手機(jī)定位 一 定位模板 ——海爾 CCT“超輕型 ”手機(jī) 目標(biāo)客戶 ： 商業(yè)環(huán)境 ： 價值觀點（ 1）獨特利益 ： 價值觀點（ 2）得益支持： 價值觀點 （ 3）品牌個性 ： 定位說明： 制勝的定位戰(zhàn)略 Neutrogena香皂 ? 溫和、能徹底清除污漬、 PH值中性的肥皂（利益） ? 11種有效成分，將對皮膚的刺激減少到最?。ㄌ匦裕? ? 緩慢而簡單的成型過程，確保質(zhì)量（質(zhì)量 /生產(chǎn)過程） ? 主要通過藥房進(jìn)行分銷（渠道） ? 幾乎沒有提價 ? 醫(yī)藥行業(yè)環(huán)境的詳細(xì)介紹 常見錯誤 ? 無意義定位：一些不現(xiàn)實或不相關(guān)的思路 （有時候，這種定位卻也能起作用：是什么樣的隱秘需求使得萬寶路牛仔在消費者頭腦中留下深刻的印象？為什么消費者會認(rèn)為喝啤酒可以令他們更顯性感？） ? 定位是基于 需求 而不是 欲望 （ Intelligent Cuisine） ? 定位是基于不可防衛(wèi)或未經(jīng)證明的利益或特性：這在高科技商業(yè)市場上很常見 ——如“追求對投資更好的回報”，“追求更大的規(guī)?！钡鹊? 商業(yè)市場中的價值溝通 ? 建立一個客戶價值模型 ? 組織一個價值研究團(tuán)隊 ? 選擇最有可能成功的細(xì)分市場 ? 爭取客戶的合作 商業(yè)市場中的價值溝通 準(zhǔn)備并著手進(jìn)行現(xiàn)場研究 ? 對客戶從企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)中所獲得的回報及春所付出的代價，價值研究團(tuán)隊要列出全面清單 ? 到客戶中間搜集數(shù)據(jù)資料 ? 與最接近的競爭對手相比較，計算客戶投資在本公司的產(chǎn)品或服務(wù)上所得的全部投資回報率 ? 建立不同客戶的數(shù)據(jù)庫 客戶價值模式（ 1） ? 加拿大沃 爾伍德公司生產(chǎn)紙漿，盡管紙漿在張力、拉力、亮度、不透明度及干凈程度等方面都不相同，但購買商仍把它當(dāng)作一種日用品。 那么，客戶市場就分為兩大塊：技術(shù)愛好者首先看重的是手機(jī)先進(jìn) 的特性，其次是使用方便，然后才是款式，而主流消費看重的是款 式、聲望和便利性。 ? PRIZM法的生活方式消費者群就是根據(jù)消費者的地理位置和家庭收入細(xì)分的，有“金錢和智力，鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)”等等 ? VALS法：現(xiàn)實者，經(jīng)驗者等等 商業(yè)市場細(xì)分研究 任何市場細(xì)分都是建立在價值基礎(chǔ)之上： ? 內(nèi)部工程評估 ? 某領(lǐng)域內(nèi)所使用的價值評估 ? 焦點小組 ? 調(diào)查：組合分析或權(quán)衡分析 選擇客戶目標(biāo) ? 有效選擇客戶目標(biāo)的 3個關(guān)鍵點： —— 目標(biāo)細(xì)分市場的需求和欲望 —— 目標(biāo)細(xì)分市場的吸引力 —— 企業(yè)的 SWOT分析 * S：優(yōu)勢 * W：劣勢 * O：機(jī)會 * T：威脅 以上 4個因素均可用于每一次細(xì)分。 確定市場細(xì)分基礎(chǔ) ? 新產(chǎn)品或新技術(shù) —— 消費者市場：早期客戶的消費行為特點 —— 使用最新推出 PC 的客戶是那些游戲玩家和多媒體使用者 —— 商業(yè)市場：要從產(chǎn)品或服務(wù)對客戶核心業(yè)務(wù)目標(biāo)的重要性來 看 —— Anystream公司（媒體管理軟件）的早期客戶都是專 注于使用創(chuàng)新媒體渠道而建立品牌的 確定市場細(xì)分 基礎(chǔ) ? 成熟產(chǎn)品 —— 消費者市場：要從消費心理（生活方式）和消費行為來看， 以了解為形象差異化、品牌延伸、渠道擴(kuò)散擴(kuò)散及每人所增 加的消費量而提供的機(jī)會 百事針對年輕一代（消費心理） 臂錘牌烘焙蘇打粉曾被用來潔齒，所以該公司就順勢進(jìn)入了牙 膏行業(yè)（消費行為） 很多人都想買床墊，卻很少有商店經(jīng)營這種商品（消費行為細(xì) 分）。 ? 細(xì)分是把市場細(xì)分為幾類獨特的消費者群的過程，每一群的消費者都有相同的購買行為方式，或者具有相似的購買需求和購買欲望。索尼 ) ? 公司的營銷戰(zhàn)略性計劃建立起忠誠的客戶群，并集 中精力留住客戶 (沃爾瑪 ) 當(dāng)代營銷的制勝之道 ? 以 IT解決方案為基礎(chǔ)的批量定制（亞馬遜；天涯公司；松下自行車公司； Paris Miki） ? 提升客戶的期望并實現(xiàn)之（索尼游戲站；諾基亞的設(shè)計；偉哥； Goretex) ? 增加客戶業(yè)務(wù)的市場份額（平安連鎖店） ? 根據(jù)客戶需求，持續(xù)不斷地改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量（摩托羅拉的 6∑） 當(dāng)代營銷的制勝之道 ? 從交易型銷售轉(zhuǎn)變到以價值為基礎(chǔ)的銷售（國際紙業(yè) —無線包裝和激光打印紙） ? 把品牌管理作為企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，而把那些對于創(chuàng)造客戶價值并不必要的職能進(jìn)行外包 （耐克； Lee牌服飾） 當(dāng)代營的制勝銷之道 ? 客戶忠誠度和終生價值（ harrah’ s Casinos） ? 直接營銷（亨氏食品） ? 戰(zhàn)略公關(guān)（斯沃琪手表） ? 客戶定制： Paris Miki公司運(yùn)用所擁有的 Mikisinnes設(shè)計系統(tǒng)，根據(jù)客戶的面部特征，做出適合不同客戶的造型設(shè)計 當(dāng)代營銷制勝的之道 新經(jīng)濟(jì)的教訓(xùn)： ? 品牌并不是建立在廣告基礎(chǔ)之上，而是建立在信任品牌價值承諾的基礎(chǔ)之上（亞馬遜） ? 證明所擁有的價值： SciQuest ? 價格防御：美國在線 ? 建立與舊經(jīng)濟(jì)的橋梁 ? 杠桿協(xié)同作用：美國在線 —時代華納 ? “鼠標(biāo) +水泥”模式：美國玩具反斗城 當(dāng)代營銷的制造之道 來自 2023Holiday Season的教訓(xùn)： ? 純粹互聯(lián)網(wǎng)站定單平均增長為 25% ? “鼠標(biāo) +水泥”模式的網(wǎng)站，定單平均增長達(dá) 135% 中國的市場營銷環(huán)境 ? 不段擴(kuò)大的對外開放 ? 行業(yè)及其分銷不健全 ? 所擁有的營銷資源不及洋品牌（寶潔沾到市場總銷額的 25% ? 價格戰(zhàn) ? 渠道變化 —— 出現(xiàn)更多的便利店（ 711便利店； Lawson； Kedi） —— 出現(xiàn)更多超大型市（法國的家樂福，德國的麥德龍，美國的 沃爾瑪山姆會員店） —— 出現(xiàn)更多的廠商直銷店（柯達(dá)快印；摩托羅拉城商店） ? 洋品牌帶來的壓力在增長（惠爾普卷土重來；愛克發(fā)和柯尼卡可能進(jìn)駐膠卷市場） 成功的關(guān)鍵 ? 以客戶細(xì)分為中心 ? 品牌定位 ? 定價要以價值為基礎(chǔ) ? 渠道進(jìn)入戰(zhàn)略 ? 低成本產(chǎn)品的創(chuàng)新戰(zhàn)略 如何評估本公司的營銷管理技能？ 弱 適中 強(qiáng) 研究 ——公司是否監(jiān)控： ? 客戶細(xì)分？ —— —— —— ? 客戶滿意度？ —— —— —— ? 留住客戶？ —— —— —— 戰(zhàn)略計劃 ——戰(zhàn)略與下列活動中： 所含的客戶需求和欲望一致： ? 產(chǎn)品線規(guī)劃 —— —— —— ? 品牌管理