【正文】 五、采購談判小組名單：王大慶、李松嶺、金輝。 價格文件 ——投標文件的核心，全部價格文件必須完全按照招標文件的規(guī)定格式編制，不允許有任 何改動，如有漏填，則視為其已經(jīng)包含在 其他價格報價中。考慮到我國企業(yè)的外文水平，標書中常常特別說明，當中英文版本產生差異時以中文為準 2 國內招標書 按招標的范圍劃分 按招標的標的物劃分 服務 貨物 工程 物流招標的兩種方式 公開招標 1 招標人以招標公告的方式邀請不特定的法人或者其他組織投標 2 招標人以投標邀請書的方式邀請?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌M織投標 邀請招標 物流招投標涉及的主體 物流服務 招標方 物流服務 投標方 招標代 理機構 投標代 理機構 招標代 理機構 物流服務項目招投標流程 物流服務項目標書的基本結構 一 招標書 的基本結構 投標書 的基本結構 標準的國內競爭性招標書的格式是參照世界銀行貸款項目的范本的中文版本，它的基本結構是固定的： 紅色為必備條款 ◆ 投標須知 ◆ 投標人資格 ◆ 招標文件 ◆ 投標文件 ◆ 評標 ◆ 授予合同 ◆ 合同條款 項目名稱、用戶名稱、投標書數(shù)量、投標地址、截標日期、投標保證金、投標有效期和評標的考慮因素等 公司規(guī)模、業(yè)績、資質、信譽 投標標書格式 封頁 投標函 法定代表人授權書 營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、組織機構代碼證、法定代表人身份證復印件、公司近期財務報表復印件及上年度稅務局蓋章的納稅清算表或稅務局出具的完稅證明 公司（單位）概況（簡要說明企業(yè)背景、注冊資金、經(jīng)營范圍、企業(yè)組織結構、辦公地點、人員 情況等） 公司經(jīng)營現(xiàn)狀（近三年的經(jīng)營業(yè)務、 業(yè)務量、收入情況、經(jīng)營構架、與區(qū)域企業(yè) 合作情況或與發(fā)標企業(yè)的合作情況） 現(xiàn)有服務網(wǎng)點現(xiàn)狀（服務網(wǎng)點數(shù)量、服務網(wǎng)點分布情況概述、服務網(wǎng)點直營與加盟比例、網(wǎng)點經(jīng)營狀況）和物流服務比較優(yōu)勢 物流服務規(guī)劃方案設計、服務目標、為達到目標而采取的措施、報價 近三年公司經(jīng)濟行為受到起訴與否情況 投標人服務承諾及響應措施 1其他證明材料 1投標單位聯(lián)系人、聯(lián)系地址、聯(lián)系方 式（固定電話、手機、電子郵件） 物流服務項目標書的制作流程和注意事項 二 Click to add Title 1 物流服務項目標書的制作流程 Click to add Title 2 物流服務項目標書制作的注意事項 Click to add Title 1 物流服務項目標書的制作流程 物流服務項目標書的制作流程 Click to add Title 2 物流服務項目標書制作的注意事項 標書須全面反映使用單位 需求，不能有疏漏 投標商必須對標書的內容 進行實質性的響應 科學合理設計方案和定價 已提交的投標文件可進行個 性補充或者更正，也可撤回 物流服務項目標書制作的注意事項 商務文件 ——證明投標人履行了合法手續(xù)及證明投標人商業(yè)資信、合法性的文件。雖然貴企業(yè)的車子目前仍末達企業(yè)規(guī) 定的使用年限，汰舊換新好像有一些不合算。 業(yè)務員：陳經(jīng)理說得不錯。電 腦安全系統(tǒng)控制裝置，能預先防止不當?shù)牟僮鲙Ыo人、車的危險，能使配送駕駛人自己能控制的車禍意外降至最低。駕駛室的位置調整裝置 能依駕駛人員的特殊喜好，調整出最適合他的位置。 本企業(yè)新推出的專業(yè)配送車 G10，正是為滿足客戶對提高配送效率而專門開發(fā)設計出來的。這點是否經(jīng)理及主管也能同意？ 陳經(jīng)理：對，如何迅速、正確地從配送車上拿出下一家客戶要的東西是影響配送效率的一個重要因素。感謝經(jīng)理及主 管能將時間撥出來，同時要再次感謝經(jīng)理及主管能協(xié)助我對貴企業(yè)配送車的使用現(xiàn)狀做調查，讓我能提出更適合貴企業(yè)的建議案。去除供應商代理的中間環(huán)節(jié)。結果與運輸商康能貨運溝通無效果。但此點的確存在很大的難度。 反映出的問題 ：供應商方面 ——跟蹤始發(fā)方法失誤，無法得到翔實的信息。廣州派車提貨后，因提不到貨品導致空駛。 經(jīng)過再次詢問康能貨運反饋，發(fā)貨當日因為計劃緊張沒有裝載上行郵，故此裝載的是延后一天的行郵?？的茇涍\人員將貨品卸往行郵基地之后，并未對是否裝載上車廂進行監(jiān)督。 行業(yè)小帖士 行郵專列 是指鐵道部和郵政聯(lián)合開通的，按特快旅客列車標準運行的全封閉的貨運列車。 “占爭論的便宜越多，吃物流銷售的虧越大”?！? 客戶的“心防” 他是“主觀的” ——因對個人穿著打扮、頭發(fā)長短、品位，甚至高矮胖廋等主觀上的感受，而產生喜歡或不喜歡的直覺 他是“防衛(wèi)的” ——客戶和銷售人員之間有道防衛(wèi)的墻 打開客戶的“心防” 讓客戶產 生信任感 引起客 戶注意 引起客 戶興趣 自我推銷實戰(zhàn) 接觸客戶模擬實戰(zhàn) 處理客戶異議 物流銷售都是從客戶的拒絕開始 客戶異議表現(xiàn) 推介解說時，客戶帶著不以為然的表情 在詢問客戶需求時，客戶隱藏了真正的動機 在拜訪客戶時，客戶說 沒時間 客戶表達目 前沒需要； 對您的物流 服務抱有懷 疑偏見 真實的異議 隱藏的異議 假的異議 異義的種類 用藉口、敷衍避免誠意會談；提出很多并非真正在意的地方，如“我沒時間”、“這種運輸服務功能早就有了” 希望降價卻提出務其它如質量、貨損、服務時間等異議 異議并非都是壞事！ 異義包含信息 異 議 信息 信息 信息 信息 信息 信息 從異議了解客戶對方案接受的程度以迅速修正銷售戰(zhàn)術 從異議能獲得更多的信息 從異議判斷客戶是否有需要 沒有異議的客戶才是最難處理的客戶！ 異義的原因 1 原因在客戶 2 原因在銷售人員 1 客戶 理性 原因 通?？蛻艋诒旧斫?jīng)濟狀況、使用情況和對同類物流服務及技術的了解而表達對物流項目的不認可，但更多的時候客戶會因為信息不充分或缺乏經(jīng)驗而產生錯誤的理解，這時候物流銷售人員能否提出真實有說服力的解釋就尤為重要 感性 原因 很多異議都是出于情感和心理上的不滿和恐懼，如客戶會在采購過程中在乎別人（特別是上級和同事）的看法，同時也會考慮到是否影響在下屬心目中自身專業(yè)素養(yǎng)和技術水平方面的威望。 王維正：是的?！? 王維正：“張總經(jīng)理，您的理念確實是反應出貴公司經(jīng)營的特性，真是有遠見?！? 王維正將事前調查的資料中，將有關注重效率、注重服務質量 的管理這點，特別在寒喧中提出來，以便待會對訴求高質量快遞時能有一個好的前題?！? 張總經(jīng)理：“不用客氣，我也很高興見到您。銷售人員王維正此時面帶微笑，先向張總經(jīng)理問好以及自我介紹。在客戶開發(fā)的過程中，物流企業(yè)營銷人員既要與老客戶交流，維系老客戶，也要不斷開發(fā)新客戶，同時還要注意通過投標方式獲得訂單。比如可以謹慎地、有目的地選擇一些不太貴重但寓意深刻的小禮品，而且要含蓄地告之自己的聯(lián)系方式，以期望對方留下深刻印象。一旦發(fā)現(xiàn)有了新的機會，比如大的公益活動、軍隊異地演習、企業(yè)廠慶等機會都要充分利用。如通過為其孩子培養(yǎng)業(yè)余愛好的方式接近重點客戶的負責人，感動客戶。 動之以情，感動客戶。 渠道創(chuàng)新：執(zhí)行要從“細節(jié)入手” 團購功夫要下在平時，并注重策略和執(zhí)行上的創(chuàng)