消費(fèi)者以及其購買行為-wenkub.com
2025-02-06 13:57 本頁面
【正文】 2023/1/21 8:55:2208:55:2221 January 2023n 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023n 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 一月 2108:55:2208:55Jan2121Jan21n 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023/1/21 8:55:2208:55:2221 January 2023n 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 2108:55:2208:55:22January 21, 2023n 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023n 雨中黃葉樹，燈下白頭人。禮儀可以是私下的，也可以是公開或者公眾的。心情作為一種情感沒有情緒那么強(qiáng)烈，甚至可以在無意識狀態(tài)下產(chǎn)生。4) 購買任務(wù)v 送禮： 消費(fèi)者送人還是自己使用的消費(fèi)策略與選擇標(biāo)準(zhǔn)完全不同。而在超市音樂節(jié)奏不影響消費(fèi)者行為，但音樂是否符合消費(fèi)者偏好卻對消費(fèi)者行為有明顯的影響；v 擁擠狀態(tài) －購物空間過小時，消費(fèi)者產(chǎn)生壓抑感，從而選擇盡可能減少在商店滯留時間。34五、情境的影響情境（按環(huán)境）分類1) 物質(zhì)環(huán)境v 顏色 －紅色易于吸引消費(fèi)者注意但讓人感到緊張并反感。熟悉相應(yīng)的競爭品牌和特征與滿足需求間聯(lián)系27信息來源 圖示信息來源內(nèi)部信息 外部信息主動獲取 主動獲取被動獲取過去積累 個人經(jīng)驗(yàn)低介入學(xué)習(xí)低介入學(xué)習(xí)低介入學(xué)習(xí)低介入學(xué)習(xí)低介入學(xué)習(xí)28二 、 購買 決策 過 程 － 評 估可行性方案 消 費(fèi) 者在比 較 不同的方案以 滿 足其需求 時 主要考 慮 以下因素： n 產(chǎn) 品屬性 n 品牌信念與形象 n 成本與效用 n 綜 合 評 估程序通過認(rèn)識導(dǎo)向以及評價程序形成某種偏好和意圖意識域IBM蘋果NEC東芝康柏惠普金星激活域IBM 蘋果 康柏排除域東芝、惠普 NEC 惰性域金星29二 、 購買 決策 過 程 － 購買決策對可供選擇方案的評估 購買意圖他人態(tài)度未預(yù)期的情況因素購買決策考慮他人態(tài)度以及其它預(yù)期外情況后的最后選擇30三、 購買 決策 過 程 － 購后行動滿 意的 顧 客： n 再次 購買 公司的 產(chǎn) 品 n 宣 傳 公司及 產(chǎn) 品的 優(yōu) 點(diǎn) 不 滿 意的 顧 客： n 私下行 動 ：不再 購買 公司 產(chǎn) 品 、 反宣 傳 n 公開行 動 ：退 貨 投 訴 和申 訴31四、消費(fèi)者購買動機(jī)喜怒哀樂變化引起的購買欲望人們的道德感、友誼感等情感需要所引發(fā)的購買欲望對種商品有清醒的了解和認(rèn)知 ,的基礎(chǔ)上進(jìn)行理性抉擇后做出的購買行為基于對某個品牌、某個產(chǎn)品或者某個企業(yè)的信任所產(chǎn)生的重復(fù)性的購買動機(jī)基于人的感情而引起的購買欲望32五、情境的影響情境影響的定義 情境影響指所有依賴于時間和地點(diǎn)且與個人或刺激物屬性無關(guān)，但對消費(fèi)者現(xiàn)時的行為具有顯著和系統(tǒng)影響的因素； 33五、情境的影響情境（按性質(zhì)）分類n 傳播情境－ 對消費(fèi)者行為產(chǎn)生影響的信息接受情境。 購買介入不同于產(chǎn)品介入。18二、影響消費(fèi)者行為主要因素心理 因素1) 動機(jī) ：引起和維持人的行為的內(nèi)在動力；動機(jī)支配行為，需要支配動機(jī)。塑造社會主流價值、注重地位、品質(zhì)；c. 受壓抑者（ 13%）：社會底層。根據(jù)這個觀點(diǎn)把人分為 62個生活方式集蔟的同時，又將 62個集蔟歸結(jié)為 12個較為廣泛的社會群體。消費(fèi)謹(jǐn)慎，對喜愛的品牌比較忠誠。通常年齡偏大的還為健康擔(dān)憂。 體驗(yàn)者 年輕、生機(jī)勃勃，沖動并具有反叛精神。將金錢視為成功的重要標(biāo)準(zhǔn)，時常抱怨命運(yùn)的不公正。 自我形象 是個人對 自己人格及形象的看法和 設(shè)計 ，它也會影響消 費(fèi) 者行 為 ；13SRI國際公司的生活方式 VALSTM 2結(jié)構(gòu)掙扎者奮爭者 制造者信奉者完成者 成就者 體驗(yàn)者實(shí)現(xiàn)者原則 地位 行動 資源豐富程度高低14VALS細(xì)分1. 實(shí)現(xiàn)者： 成功的、活躍，有良好的文化素養(yǎng)，多為領(lǐng)導(dǎo)性任務(wù)；2. 原則取向的 完成者和
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