提高渠道和網(wǎng)點(diǎn)的效率培訓(xùn)課程-wenkub.com
2025-02-06 10:20 本頁(yè)面
【正文】 根據(jù)陳列標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)品牌的陳列是否達(dá)標(biāo)？ 相鄰品牌陳列標(biāo)準(zhǔn)： 應(yīng)盡可能多地與三條主要競(jìng)產(chǎn)品陳列在一起，而盡可能不要與自身另一條產(chǎn)品線相鄰。量販大賣場(chǎng)較多見。最大化店內(nèi)銷售。 宏觀數(shù)據(jù) 人均消費(fèi)總量 市場(chǎng)規(guī)模 市場(chǎng)增長(zhǎng) 作為衡量市場(chǎng)潛力的依據(jù)，以次有限反映特定消費(fèi)群體對(duì)該品類或者服務(wù)的需求情況 市場(chǎng)優(yōu)先級(jí) 排名模型 數(shù)據(jù)類型及應(yīng)用 維度 類型 基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 參考數(shù)據(jù) 市場(chǎng)潛力 市場(chǎng)規(guī)模 尼爾森零研數(shù)據(jù) 尼爾森普查數(shù)據(jù) 行業(yè)信息數(shù)據(jù) 內(nèi)部數(shù)據(jù) 市場(chǎng)成長(zhǎng) 尼爾森零研數(shù)據(jù) 尼爾森普查數(shù)據(jù) 行業(yè)信息數(shù)據(jù) 內(nèi)部數(shù)據(jù) 人均消費(fèi)能力 尼爾森零研數(shù)據(jù) 全國(guó)城市人口信息 行業(yè)信息數(shù)據(jù) 競(jìng)爭(zhēng)能力 市場(chǎng)份額 尼爾森零研數(shù)據(jù) 內(nèi)部數(shù)據(jù) 行業(yè)信息數(shù)據(jù) 市場(chǎng)份額趨勢(shì) 尼爾森零研數(shù)據(jù) 內(nèi)部數(shù)據(jù) 行業(yè)信息數(shù)據(jù) 競(jìng)爭(zhēng)濃度 尼爾森零研數(shù)據(jù) 內(nèi)部數(shù)據(jù) 行業(yè)信息數(shù)據(jù) 城市優(yōu)先級(jí)分析 根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)水平和市場(chǎng)潛力對(duì)全國(guó)城市進(jìn)行分級(jí) 制定成功的分銷策略 ? 選擇正確的市場(chǎng) ? 選擇正確的店鋪（哪些要素影響了店鋪的銷售表現(xiàn)？） ? 選擇正確的渠道 根據(jù)模型找出對(duì)商店銷售最重要一組指標(biāo) 驅(qū)動(dòng)要素 與品類銷售的聯(lián)系 相關(guān)性 收銀臺(tái)數(shù)量 + 40% 周圍人口密度 + 30% 方便面牌面數(shù) + 20% 周圍是否有百貨公司 + 15% 店鋪開業(yè)年限 + 5% 周圍競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量 — 10% 商店評(píng)估結(jié)果 —城市舉例 大賣場(chǎng) 店鋪名 地址 店鋪分?jǐn)?shù) XXXXX 解放路與育德巷交叉口南行 20米路東 81 XXXXX 迎賓路和三亞灣路交叉東行 50米路北 85 XXXXX 解放路與新風(fēng)路交界南行 20米路西 83 超市 店鋪名 地址 店鋪分?jǐn)?shù) XXXXX 榆亞大道與榆海路交叉口 67 XXXXX 解放路與建港路交叉口路西 70 XXXXX 榆亞路與榆海路交界東行 20米路北 69 小型 超市 店鋪名 地址 店鋪分?jǐn)?shù) XXXXX 吉祥街與三亞灣路交叉口東行 20米處 47 XXXXX 解放路與躍進(jìn)街交界北行 60米路西 41 XXXXX 南邊海路與榆港新村北門交界西 10米處 39 所 有 商 品 廠商已鋪入產(chǎn)品的店鋪 商店評(píng)估結(jié)果 —對(duì)照自身現(xiàn)狀進(jìn)行自查 自查問題： ? 我們是否覆蓋了最重要的店鋪？ ? 我們還有哪些黃金店鋪沒有覆蓋？ ? 如果全部覆蓋黃金店鋪，我們將獲得多少銷售機(jī)會(huì)？ 貢獻(xiàn)品類80%銷售的店鋪 黃金店鋪 商店評(píng)估結(jié)果 城市鋪貨機(jī)會(huì)分析 完成最重要店鋪的鋪貨任務(wù)，可增加在該城市 6%的加權(quán)鋪貨 品類前 20%最重要的商店數(shù)量 品牌 A與最重要商店的差距店鋪數(shù)量 差距店鋪數(shù)值百分比 差距店鋪加權(quán)百分比 大賣場(chǎng) 117 18 5% 5% 超市 987 376 47% 7% 小型超市 1290 1003 75% 3% 現(xiàn)代通路整體 2394 1397 59% 5% 單點(diǎn)賣力（ ） 如何計(jì)算 單點(diǎn)賣力 =銷售量或額 /數(shù)值或加權(quán)鋪貨率 常見商業(yè)問題 ? 在同店競(jìng)爭(zhēng)的情況下，我的品牌表現(xiàn)是否優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ ? 如果我的產(chǎn)品進(jìn)入了目標(biāo)店鋪，單點(diǎn)鋪貨能帶來多少銷售量 /額呢？ ? 如果優(yōu)化不同產(chǎn)品（組合）的鋪貨？ ? 能否通過提高暢銷產(chǎn)品的鋪貨，或精簡(jiǎn)銷量不理想的產(chǎn)品，從而提高收益？ ? 新產(chǎn)品上市后，新產(chǎn)品與原有產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)如果？ 商店評(píng)估結(jié)果 —城市鋪貨機(jī)會(huì)分析 更進(jìn)一步：我們假設(shè)新鋪入的店鋪在短期內(nèi)單點(diǎn)賣力為現(xiàn)有店鋪的八折，可計(jì)算出獲得額外銷售機(jī)會(huì) 增加的銷售金額： 單點(diǎn)賣力（ SPPD） *店鋪數(shù)量 =銷售金額 品類前 20%最重要的商店數(shù)量 品牌 A與黃金店鋪的差距店鋪數(shù)量 現(xiàn)有店鋪 SPPD 假設(shè)新店鋪鋪貨后SPPD 銷售機(jī)會(huì) 大賣場(chǎng) 117 18 8900 7120 128160 超市 987 376 2200 17601 661760 小型 超市 1290 1003 1350 1080 1083240 現(xiàn)代通路整體 2394 1397 12450 8960 13914120 制定成功的分銷策略 ? 選擇正確的市場(chǎng) ? 選擇正確的店鋪（哪些要素影響了店鋪的銷售表現(xiàn)？） ? 選擇正確的渠道 渠道函蓋了 ? 零售環(huán)境 ? 渠道定位 ? 采購(gòu)頻率 店鋪位置信息 ? 地區(qū)和省份 ? 城市級(jí)別和城市 ? 周邊環(huán)境 ? 街道狀況 ? 周邊地標(biāo)，地鐵站等信息 ? 離商圈或居民區(qū)的距離 商店信息 ? 是否連鎖 ? 是否開放式貨架 ? 有否收銀臺(tái) /多少個(gè) ? 是否有會(huì)員制 ? 營(yíng)業(yè)時(shí)間（從幾點(diǎn)到幾點(diǎn)） 渠道函蓋了 ? 零售環(huán)境 ? 渠道定位 ? 采購(gòu)頻率 店鋪種類 ? 店內(nèi)售賣的品類、子品類及銷售額 ? 店內(nèi)售賣的主要品類及單品，和銷售狀況 ? 有否品牌陳列專柜 店內(nèi)營(yíng)銷 ? 有否二次陳列 ? 有否郵報(bào)等促銷材料 ? 有否燈箱 ? 有否促銷活動(dòng)或促銷人員 ? 有否促銷包裝的產(chǎn)品 渠道函蓋了 ? 零售環(huán)境 ? 渠道定位 ? 采購(gòu)頻率 銷售狀況 ? 平均月度店鋪整體及品類銷量 ? 最熱銷的品類及品牌 采購(gòu) ? 采購(gòu)渠道和方法 ? 采購(gòu)頻率和方法 ? 愿意合作的供應(yīng)商 條款和支持 ? 最常用的運(yùn)營(yíng)條款，促銷方法和渠道支持 ? 獲得新產(chǎn)品資訊的管道 ? 普遍的促使進(jìn)貨與停止進(jìn)貨的原因 高端個(gè)人用品及化妝品商店 渠道研究和總結(jié)： ?地理位置 ?網(wǎng)點(diǎn)特征 ?陳列策略 ?市場(chǎng)推廣 ?競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 ?渠道特征 渠道調(diào)查舉例 化妝品商店店鋪類型解讀 個(gè)人護(hù)理用品及化妝品商店 渠道研究和總結(jié)： ?地理位置 ?網(wǎng)點(diǎn)特征 ?陳列策略 ?市場(chǎng)推廣 ?競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 ?渠道特征 大眾化商店 渠道研究和總結(jié)： ?地理位置 ?網(wǎng)點(diǎn)特
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