【正文】 2023年 2月 下午 4時(shí) 54分 :54February 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 16:54:0516:54:0516:54Saturday, February 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 4時(shí) 54分 5秒 下午 4時(shí) 54分 16:54: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 25日星期六 下午 4時(shí) 54分 5秒 16:54: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 16:54:0516:54:0516:542/25/2023 4:54:05 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 4時(shí) 54分 :54February 25, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 16:54:0516:54:0516:54Saturday, February 25, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 ? ，消費(fèi)者是如何柜臺(tái)感知的？營(yíng)業(yè)員該如何根據(jù)消費(fèi)者的知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)把產(chǎn)品賣出去？ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。因此，我國(guó)還是個(gè)相對(duì)保守的國(guó)家，傳統(tǒng)文化根深蒂固，有時(shí)難以接受西方的某些文化。 ? 適合 在中國(guó)播放 。 ? 結(jié)合瑞士航空公司的裸體廣告，當(dāng)該廣告出現(xiàn)在公眾視野，展露在消費(fèi)者眼前時(shí)，由于其廣告生動(dòng)以及新穎的表現(xiàn)手法，打破了知覺(jué)的適應(yīng)性，引起人們對(duì)該廣告的注意。 ? （五）運(yùn)用錯(cuò)覺(jué)原理制定商品促銷策略 消費(fèi)者受主客觀因素的影響在感知事物時(shí)，會(huì)產(chǎn)生各種錯(cuò)覺(jué)。 （三）知覺(jué)的理解性與整體性在廣告中應(yīng)用 人們?cè)诟兄陀^對(duì)象和現(xiàn)象時(shí)，能夠根據(jù)以前已經(jīng)獲得的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)去解釋他們，就是 知覺(jué)的理解性。 營(yíng)銷策略： 消除消費(fèi)者的主觀偏見(jiàn)，是產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)被消費(fèi)者所理解和接受。 ? 對(duì)“ 原產(chǎn)地國(guó)家”的態(tài)度隨著時(shí)間的推移而轉(zhuǎn)變。研究表明： ? 對(duì)原產(chǎn)地國(guó)家的印象因產(chǎn)品而異。 ? (3)購(gòu)買中機(jī)會(huì)成本的存在。 親朋好友是否贊成 ？ 其他人會(huì)怎么看 ？ 是否能傳遞符合身份的消費(fèi)信息 。 第四節(jié) 消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)的知覺(jué) （二）消費(fèi)者知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)的類型 ? 功能風(fēng)險(xiǎn) ： 指產(chǎn)品無(wú)法正常預(yù)期運(yùn)作或無(wú)法提供期望利益的可能性 。 ；其次對(duì)消費(fèi)者具有信息傳遞作用，可利用廣告和促銷等加以宣傳。 ? 當(dāng)內(nèi)部線索有比較低的預(yù)示價(jià)值或信心價(jià)值，或者兩者都比較低時(shí)，消費(fèi)者傾向使用外部線索； 當(dāng)產(chǎn)品特征對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的預(yù)示作用比較小，消費(fèi)者又缺乏購(gòu)買信心時(shí)，消費(fèi)者主要依據(jù)外在線索判斷和評(píng)價(jià)產(chǎn)品質(zhì)量。 二、消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量認(rèn)知的形成 產(chǎn)品的 內(nèi)部屬性和外部屬性 構(gòu)成了消費(fèi)者評(píng)價(jià)產(chǎn)品品質(zhì)的線索 。 ? 消費(fèi)者的質(zhì)量知覺(jué)是以產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量為基礎(chǔ)， 兩種產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量完全一樣，但消費(fèi)者對(duì)他們的認(rèn)知質(zhì)量可能相去甚遠(yuǎn)。 一、質(zhì)量知覺(jué) 消費(fèi)者根據(jù)自己的消費(fèi)需要，在對(duì)產(chǎn)品的性能、生產(chǎn)技術(shù)等各種屬性進(jìn)行全面感知的基礎(chǔ)上，形成的對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的整體認(rèn)識(shí)和看法，也稱為知覺(jué)質(zhì)量。 ? 觀察環(huán)境 :如店鋪的類型、風(fēng)格、規(guī)模、外觀設(shè)計(jì)和裝修等 。 2. 影響理解的刺激物因素 ? 1） 刺激物的實(shí)體特征 ? 如大小、顏色 、包裝、品牌名等。 是個(gè)體賦予刺激物以某種含義或意義的過(guò)程。 ? 2． 態(tài)度 （維持功能） ? 人們傾向于保持一套一致的信念和態(tài)度。 如：印刷媒體 —— 發(fā)行量；廣播或電視 —— 收聽(tīng)率 思考： 針對(duì)人們快速避開(kāi)廣告的調(diào)研結(jié)果，商業(yè)廣告如何減少觀眾的有意回避？ 是心理活動(dòng)對(duì)一定對(duì)象的有選擇的處理，是認(rèn)識(shí)高度選擇性的表現(xiàn)。 三、知覺(jué)的影響因素 ? （一）內(nèi)部主觀因素 ； ； 。 ? 在很多商場(chǎng)里我們都能聽(tīng)到音樂(lè)聲，但大多數(shù)商場(chǎng)卻不知道音樂(lè)到底該怎樣播放才好。 ? 六、利用時(shí)間錯(cuò)覺(jué)，調(diào)整心態(tài)，提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效。 ? 五、利用顏色對(duì)比錯(cuò)覺(jué)，提高經(jīng)濟(jì)效益。 ? 一斤棉花和一斤鐵哪一個(gè)重？棉花重 ——這就是形重錯(cuò)覺(jué)。 ——其實(shí)只差 2元錢。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究表明，消費(fèi)品市場(chǎng)上的消費(fèi)者大多為非專家購(gòu)買。 ? 聰明的賣糕人正是巧妙地利用了顧客的這種極其微妙的心理活動(dòng)變化，并實(shí)實(shí)在在地做到了童叟無(wú)欺，使糕攤處地利、人和之優(yōu)而終日生意紅火。 ? 二、利用運(yùn)動(dòng)錯(cuò)覺(jué)，調(diào)整服務(wù)手段。 F – 明度錯(cuò)覺(jué) 數(shù)數(shù)有多少個(gè)黑圓點(diǎn)？ 同構(gòu)錯(cuò)覺(jué) 一位雙體女士：伯德約翰遜夫人的頭屬于哪個(gè)身體 ? 錯(cuò)覺(jué)營(yíng)銷 空間錯(cuò)覺(jué) 運(yùn)動(dòng)錯(cuò)覺(jué) 對(duì)比錯(cuò)覺(jué) 顏色錯(cuò)覺(jué) 時(shí)間錯(cuò)覺(jué) 圖形錯(cuò)覺(jué) ? 一、利用空間錯(cuò)覺(jué)，豐富商品陳列，降低經(jīng)營(yíng)成本。 ? 問(wèn)題：這個(gè)廣告運(yùn)用了知覺(jué)的何種特性？ ? （三）知覺(jué)的分類 ? 根據(jù)知覺(jué)反映事物的特征分類：分為：空間知覺(jué)、時(shí)間知覺(jué)和運(yùn)動(dòng)知覺(jué)。 知覺(jué) 整體性 的營(yíng)銷 應(yīng)用 ?把握消費(fèi)者的 整體感知 來(lái)進(jìn)行 產(chǎn)品的展示和推廣 ：一款透明的玻璃杯 ， 如果盛上色彩鮮艷的水果 ， 就會(huì)增色不少 。第三，京劇與洗發(fā)水結(jié)合，將該洗發(fā)水喻為國(guó)粹。 ? 積極作用：成為消費(fèi)者連續(xù)購(gòu)買某種商品的重要因素； ? 消極作用：阻礙消費(fèi)者接受新的產(chǎn)品。 ?要使自己的產(chǎn)品在名字、包裝、陳列上區(qū)別于同類的產(chǎn)品，以使消費(fèi)者能夠快速鑒別此產(chǎn)品。如果字體尺寸低于聯(lián)邦要求，則要受罰。然而，一家公司希望提高它的蚊香質(zhì)量和長(zhǎng)度。 ? 韋伯定律： 19世紀(jì)，德國(guó)生理學(xué)家恩斯特 ?韋伯發(fā)現(xiàn) 個(gè)體 可覺(jué)察到的刺激強(qiáng)度變化量△ I與原刺激強(qiáng)度 I之比是一個(gè)常數(shù)（ K），即 △ I/I=K。 ? （ 3）感覺(jué)是天生的反應(yīng)，而知覺(jué)卻是后天學(xué)習(xí)的結(jié)果。 二、知覺(jué) （一）知覺(jué)的概念 是人腦對(duì)刺激物各種屬性和各個(gè)部分的整體反應(yīng)，它是對(duì)感覺(jué)信息加工和解釋的過(guò)程。 ? 。它利用的就是消費(fèi)者感覺(jué)的對(duì)比性。比如我們?cè)诔欣锝?jīng)?？吹揭恍┐黉N商品，前面掛一個(gè)現(xiàn)價(jià)多少，后面掛一個(gè)原價(jià)多少的牌子。 ? 在柜臺(tái)布置、價(jià)格組合和其他營(yíng)銷活動(dòng)中，通過(guò)多種營(yíng)銷因素的合理對(duì)比，來(lái)增強(qiáng)美感、華貴感、廉價(jià)感、協(xié)調(diào)感等不同感受； ? 比如去大商場(chǎng)的服裝區(qū)，各個(gè)柜臺(tái)都在賣衣服，每個(gè)柜臺(tái)前都會(huì)有 12個(gè)模特，模特身上穿的衣服，就代表著你這個(gè)品牌的特色和個(gè)性，因此把什么衣服放到模特身上，這就代表著你這個(gè)品牌的衣服的特色，就能讓消費(fèi)者感受到這個(gè)品牌和其他品牌服飾的對(duì)比性。 ” ； 對(duì)比是指同一感受器接受（同類）不同刺激而使感受性發(fā)生變化的現(xiàn)象，包括同時(shí)對(duì)比，如灰色小方塊在不同背景下的顏色，和先后對(duì)比，如品嘗不同食物的順序。