市場營銷學(xué)重要課程開發(fā)新市場-wenkub.com
2025-02-04 23:49 本頁面
【正文】 2023年 2月 24日星期五 9時 22分 51秒 21:22:5124 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , February 24, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :22:5121:22Feb2324Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 24日星期五 9時 22分 51秒 21:22:5124 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :22:5121:22:51February 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , February 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 鋪貨率決定消費者是否能買到，高的鋪貨率引導(dǎo)消費者沖動購買； 計劃與準備： A 設(shè)定鋪貨目標 鋪貨數(shù)量，鋪貨率、產(chǎn)品比率、鋪貨量、終端宣傳目標 B 設(shè)定鋪貨路線 鋪貨線路數(shù)量、重要線路、客戶標 /說明 C 擬訂銷售計劃 時間、線路、工作內(nèi)容等 D 設(shè)計促銷 /宣傳方案 E 制定應(yīng)對方案 F 作好準備工作 激勵客戶 一個成功的促銷案等于鋪貨成功了一半 車輛、工具、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、人員、促效品、廣宣品、報表 并對清單進行核對 . 市場開發(fā)運作 鋪 貨 實施與記錄： 鋪貨技巧 基本技能： 如何接近客戶、陳述？處理反對意見？成交？ 好的開頭就是成功 前三家成功術(shù)（熟客 /特殊政策） 作好記錄 既是第一手資料又是說服下位客戶的有利工具 強調(diào)鋪貨率 靈活策略 善于觀察 記??！不要在對方忙 /不高興時推銷 善于利用旁觀著推銷 物質(zhì)利誘！ 樹立榜樣（員工 /重點客戶）同樣也是舊好的說服工具 鋪貨小組 最好統(tǒng)一作戰(zhàn) /廠家和客戶業(yè)務(wù)并肩行動 回訪總結(jié)： 目的 : 銷售信息 客戶與消費者的 反饋意見 補充或調(diào)換貨物 /促效品 激勵 /幫助客戶 促 銷 1 市場開發(fā)運作 常見方式： 促銷品獎勵 目的 吸引客戶進貨 進貨獎勵 以現(xiàn)金形式或產(chǎn)品 陳列獎勵 有獎銷售 產(chǎn)品內(nèi)或夠貨獲得 樣品搭贈 收集產(chǎn)品部件或獎卡 政策考慮因素： 1 、重點？ 經(jīng)銷商！分銷商！零售商！消費者 政策能否調(diào)動積極性 與竟品對比是否有競爭性 企業(yè)是否能夠承受 是否影響活動后的市場銷售與價格 注意！要留有企業(yè)利潤 活動要有時間截止時間 廣告： 選擇廣告方式 電視 報紙 地面 硬性 軟性 廣告與鋪貨的關(guān)系 市場開發(fā)運作 促 銷 地面助銷：針對消費者開展各種各式活動 理貨：通過陳列工具，制造產(chǎn)品氣氛銷售氣氛 反饋調(diào)整 心態(tài)調(diào)整 根據(jù)鋪貨中的問題調(diào)整策略 健康心態(tài)造就健康市場 /保持自信樂觀態(tài)度 /只有努力才能解決問題 要為成功找方法 ！ 不為失敗找借口！ 管理就是解決坐天下問題 經(jīng)銷商管理與評價； 市場管理與評價； 價格管理； 產(chǎn)品周期管理； 消費者忠誠度建設(shè)與維護； 重點 /難點市場突破； 竟品跟蹤； 庫存管理； 六 市場日常管理 內(nèi)容： 經(jīng)銷商管理 保持和延長客戶與你的蜜月期！ 市場日常管理 經(jīng)銷商激情衰退、精力、財力的蛻減會對你的產(chǎn)品造成巨大的危害！ 管理經(jīng)銷商的精髓就是 認真研究他，了解思想、動態(tài)、弱點 一些業(yè)務(wù)員無法管理經(jīng)銷商原因就是 不了解客戶每時每刻在想什么！干什么！ 市場管理與評價 , 市場日常管理 關(guān)鍵是價格管理 評估各項事務(wù) /好壞？程度？與計劃差異 評估工具：定期（月 /季） 市場推進計劃 數(shù)據(jù) 通過評估判斷市場狀況： 評估備檔 價格管理三環(huán)節(jié)：制定完善的價格體系 與經(jīng)銷商簽定價格管理協(xié)定 建立價格監(jiān)控體系 產(chǎn)品的周期管理 。 D、 建立客戶管理體系 客
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