【正文】 集團(tuán)股東和 “ 自然人 ” 股東間存在著 “ 長(zhǎng)期利益和短期利益 ” 的意見(jiàn)分歧n 組織結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定，目前尚未進(jìn)入穩(wěn)定期。n 產(chǎn)業(yè)間的配合不夠充分，沒(méi)有完全形成產(chǎn)業(yè)合力。 現(xiàn)有 渠道難以承擔(dān)拓展高端產(chǎn)品的任務(wù)，不能有效配合 XX向輸配送高壓行業(yè)進(jìn)軍的戰(zhàn)略? 買賣關(guān)系? 通過(guò)與客戶中決策人物多年公關(guān)所積累的私交? 單純買賣關(guān)系在對(duì)渠道控制不夠的情況下，在其它有實(shí)力企業(yè)介入競(jìng)爭(zhēng)后可能導(dǎo)致經(jīng)銷商隊(duì)伍的不穩(wěn)定，另一方面，大經(jīng)銷商聯(lián)合對(duì)企業(yè)進(jìn)行反向控制也是一大隱患 經(jīng)銷商隊(duì)伍的穩(wěn)定性存在潛在隱患? 目前基于買斷代理的經(jīng)銷體系中， XX與經(jīng)銷商是純粹的買賣關(guān)系， XX所采用的高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)差及返點(diǎn)的方法一旦被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采用，經(jīng)銷商隊(duì)伍的穩(wěn)定性將受到威脅? XX對(duì)于終端客戶幾乎沒(méi)有控制能力? 同時(shí)， XX對(duì)于經(jīng)銷商尤其是大的經(jīng)銷商也缺乏足夠的控制力對(duì) XX的影響經(jīng)銷商隊(duì)伍渠道風(fēng)險(xiǎn)一直存在！? 經(jīng)銷商在競(jìng)爭(zhēng)激烈的低壓電器市場(chǎng)中為求銷量，大量以低于XX開(kāi)票價(jià)的零售價(jià)成交，在承受虧損的情況下再向 XX要求高額返點(diǎn)以彌補(bǔ)自身?yè)p失對(duì)經(jīng)銷商的依賴導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì) XX要求更高的價(jià)差或返點(diǎn)，從而降低 XX的獲利能力改善 XX與經(jīng)銷商的關(guān)系，將純粹的買斷代理轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略合作銷售體系可以增強(qiáng)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度，并改善雙方的關(guān)系傳統(tǒng)的代理銷售方法戰(zhàn)略合作的銷售方法XX為經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)提供支持XX負(fù)責(zé)向經(jīng)銷商供貨并提供價(jià)差和返點(diǎn)經(jīng)銷商 開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)，向終端用戶提供產(chǎn)品和服務(wù)終端用戶 僅與經(jīng)銷商發(fā)生關(guān)系方案對(duì)比轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商 負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)及維系客戶關(guān)系XX負(fù)責(zé)生產(chǎn)、供貨、物流及對(duì)經(jīng)銷商提供一切有利于其銷售和業(yè)務(wù)拓展的支持在目前的經(jīng)銷渠道尚有待依賴的情況下，提高經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度遠(yuǎn)比繞過(guò)經(jīng)銷商直接與終端客戶接觸更加實(shí)際且有效評(píng)論終端用戶 仍是直接面對(duì)經(jīng)銷商，但其所享受的及時(shí)送貨、售后服務(wù)等增值服務(wù)是由 XX在后臺(tái)所提供的此方法的實(shí)質(zhì)在于 XX將經(jīng)銷商視為客戶，主要為買賣關(guān)系，缺乏相應(yīng)的“以終端客戶為中心 ”的合作，客戶忠誠(chéng)度由經(jīng)銷商忠誠(chéng)度來(lái)維系， XX對(duì)經(jīng)銷商的支持也僅限于價(jià)差與返點(diǎn)此方法的實(shí)質(zhì)在于 XX將經(jīng)銷商視為合作伙伴，雙方共同以終端客戶為中心，經(jīng)銷商作為前臺(tái)與客戶服務(wù)，XX立足于經(jīng)銷商的利益角度為其拓展及服務(wù)客戶提供全力支持，使其在成本節(jié)約和客戶滿意度方面獲益，而并非僅靠?jī)r(jià)差及返點(diǎn)讓經(jīng)銷商得益，從而雙方形成以客戶為中心的戰(zhàn)略同盟經(jīng)銷商的利益其實(shí)來(lái)源于兩處：價(jià)格和非價(jià)格支持，前種方案僅著眼于價(jià)格因素，易為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用，而后者可以建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系，著眼點(diǎn)為經(jīng)銷商的綜合利益，易于建立經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度和依賴感，不易為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所復(fù)制，并能改變過(guò)去經(jīng)銷商僅著眼于向 XX提出價(jià)格的要求方案本質(zhì)方案本質(zhì)在針對(duì)經(jīng)銷商聯(lián)手要求更高利益的問(wèn)題上，可以采用分而治之的方法使優(yōu)異的經(jīng)銷商成為既得利益者，以瓦解經(jīng)銷商同盟戰(zhàn)略性經(jīng)銷商的選擇 戰(zhàn)略性經(jīng)銷商的激勵(lì) 戰(zhàn)略性經(jīng)銷商的維系? 改變過(guò)去對(duì)經(jīng)銷商的考評(píng)僅著眼于走貨量的方法，設(shè)計(jì)包括走貨量、成長(zhǎng)速度、經(jīng)銷 XX產(chǎn)品的年限、終端客戶滿意度等綜合指標(biāo)的考量標(biāo)準(zhǔn)，并將此作為重點(diǎn)培養(yǎng)經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)? 對(duì)戰(zhàn)略性經(jīng)銷商的選擇同時(shí)還應(yīng)考慮到其所在地區(qū)的增長(zhǎng)潛力及其自身的能力是否能對(duì) XX未來(lái)高端產(chǎn)品的支持? 對(duì)前項(xiàng)所選出的戰(zhàn)略性培養(yǎng)的經(jīng)銷商進(jìn)行相當(dāng)?shù)募?lì)目的在于使其成為既得利益者，并將XX對(duì)其的重視通過(guò)激勵(lì)體現(xiàn)出來(lái)? 通過(guò) “拓展基金 ”的形式，將對(duì)經(jīng)銷商的超額獎(jiǎng)勵(lì)在 XX中設(shè)立專門賬戶加以存放，并?？钣糜趤?lái)年經(jīng)銷商用于其業(yè)務(wù)拓展及廣告等花費(fèi)，通過(guò)歷年滾存的拓展基金加大經(jīng)銷商離去的成本? 對(duì)經(jīng)銷時(shí)間較長(zhǎng)、業(yè)績(jī)較好的經(jīng)銷商設(shè)置 “級(jí)差返點(diǎn) ”，使其與非戰(zhàn)略性經(jīng)銷商拉開(kāi)獲益檔次，使其成為既得利益者? 前述的合作銷售模式應(yīng)以戰(zhàn)略性經(jīng)銷商為重點(diǎn)對(duì)象，立足于經(jīng)銷商的利益，從物流、交貨期、售后服務(wù)等方面加大與戰(zhàn)略性經(jīng)銷商的合作力度，以幫他們降低成本、提高運(yùn)營(yíng)效率和客戶滿意度為目標(biāo)，提高經(jīng)銷商對(duì) XX的滿意度和忠誠(chéng)度以維系長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系? 對(duì)戰(zhàn)略性經(jīng)銷商可考慮在適當(dāng)?shù)那闆r下以賒銷或信貸等方式助其加大業(yè)務(wù)拓展力度，幫助其成長(zhǎng)壯大，以此促進(jìn)雙方關(guān)系從單純買賣向合作銷售的新型伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化在現(xiàn)有經(jīng)銷商中挑選戰(zhàn)略性合作伙伴，給予最大力度的支持和培養(yǎng)助其做大，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有的經(jīng)銷商體系結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)變，將最核心的經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)在 XX周圍，同時(shí)促進(jìn)既得利益者的產(chǎn)生，以分化現(xiàn)有經(jīng)銷商同盟，達(dá)到分而治之的目的按照價(jià)值線的方法對(duì)戰(zhàn)略性經(jīng)銷商進(jìn)行挑選和培養(yǎng)將是可行的方法0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%% 經(jīng)銷商比例% 價(jià)值比例或銷量比例15% %經(jīng)銷商價(jià)值分布80 20 規(guī)則戰(zhàn)略性經(jīng)銷商 重點(diǎn)經(jīng)銷商 一般經(jīng)銷商經(jīng)銷商等值線按照定性和定量組合的方法確定經(jīng)銷商的層次后，重點(diǎn)支持戰(zhàn)略性經(jīng)銷商做大，促使重點(diǎn)經(jīng)銷商向戰(zhàn)略性經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變，并對(duì)一般經(jīng)銷商采用優(yōu)勝劣汰的機(jī)制，完善整個(gè)經(jīng)銷商體系操作方法＋定量標(biāo)準(zhǔn) 定性標(biāo)準(zhǔn)? 經(jīng)銷商所掌握的客戶是否屬于能成為今后 XX成套化產(chǎn)品的購(gòu)買者? 經(jīng)銷商的年功是否能體現(xiàn)其對(duì) XX的忠誠(chéng)度? 客戶對(duì)經(jīng)銷商的滿意度? 經(jīng)銷商的資金、技術(shù)等方面的能力? 經(jīng)銷商的歷史業(yè)務(wù)記錄是否良好? ……..目錄q 項(xiàng)目背景q 內(nèi)容摘要q 行業(yè)背景、 XX的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀概要q 發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題以及初步建議q 其它發(fā)現(xiàn) 公司戰(zhàn)略和產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略層面的問(wèn)題n 公司戰(zhàn)略方向明確，但對(duì)于戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑?jīng)]有清晰的認(rèn)識(shí)。 買 斷代理的方式可以降低應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)，提高資金周轉(zhuǎn)率，進(jìn)而提高資產(chǎn)回報(bào)率167。n 企業(yè)： 低成本和低價(jià)格成為目前中低檔市場(chǎng)中領(lǐng)先企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。n 主要銷售商有： XX集團(tuán)遼寧機(jī)電設(shè)備有限公司、 XX集團(tuán)公司石家莊銷售分公司、合肥 XX低壓電器設(shè)備有限公司、 XX集團(tuán)無(wú)錫銷售有限公司、杭州 XX電器有限公司、揚(yáng)州 XX機(jī)電有限公司等等 華北華南地區(qū)的銷售額次之，占到 49%份額。低壓電器產(chǎn)品的銷售收入的的年增長(zhǎng)率在 %左右，未來(lái)企業(yè)期望實(shí)現(xiàn) 20%的年增長(zhǎng)率n 在九五期間，低壓電器產(chǎn)品規(guī)格，產(chǎn)品系列和產(chǎn)品種類也更為豐富主要發(fā)現(xiàn)低壓電器低檔市場(chǎng)份額低壓電器銷售收入和毛利率產(chǎn)品系列和產(chǎn)品規(guī)格九五期間產(chǎn)品規(guī)模（右標(biāo)尺）產(chǎn)品系列（左標(biāo)尺）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)資料來(lái)源 ： 訪談紀(jì)要，《 XX十五發(fā)展規(guī)劃》產(chǎn)品檔次低檔產(chǎn)品 60%中檔產(chǎn)品 29%高檔產(chǎn)品 11%銷售收入（左標(biāo)尺）毛利率（右標(biāo)尺）