【正文】 與產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略間的配合關(guān)系不夠明確，產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略目前未能完全的支持公司戰(zhàn)略的實現(xiàn)。一般而言，在戰(zhàn)略確定后，應當有一個與之相配的組織來加以貫徹實施，但在組織不穩(wěn)定的情況下戰(zhàn)略的實現(xiàn)會出現(xiàn)不連續(xù)的情況n 組織機構(gòu)的設置沒有完全配合企業(yè)產(chǎn)業(yè)定位n 沒有市場開發(fā)與規(guī)劃組織（銷售中心某種程度上只是發(fā)貨中心，對于進入成套設備市場的戰(zhàn)略而言需要有專門的營銷組織，即不同于純粹的銷售組織來規(guī)劃營銷戰(zhàn)略，管理市場市場開拓與新興渠道的建立以及企業(yè)形象公關(guān)，但目前的相關(guān)事務是由銷售中心和辦公室共同分擔，使得企業(yè)在營銷方面處于割裂的狀態(tài)）n 采購中心未能在各產(chǎn)業(yè)部中實行統(tǒng)一的采購管理n 質(zhì)量檢驗組織分散管理，各自為政（企業(yè)的質(zhì)量檢驗在不同的事業(yè)部中都有不同的設置，不利企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量標準統(tǒng)一）n 實行目標管理多是自上而下，上級與下屬一起制訂工作目標的情況不多，導致目標的制定存在一定的盲目性，僅從企業(yè)的快速發(fā)展出發(fā)，忽略了企業(yè)本身的能力，造成勉強完成任務或者有能力而未用足的現(xiàn)象n 管理人員沒有足夠的信息以完成工作（目前的信息傳遞工作主要在于應付日常工作需要，而不是在于支持決策，數(shù)據(jù)的挖掘和分析工作不夠，不能對工作的改進提供支持）n 企業(yè)部分職能的集中度不高 ， 建議可以采用 “ 矩陣式 ” 的管理 ， 提高人員利用率。n 戰(zhàn)略實現(xiàn)所面臨的困難－比如技術(shù)、人才等阻礙，目前仍沒有明確的解決思路。該優(yōu)勢容易被獲得和替換，并且一味的考慮價格和成本，將對企業(yè)的價值提升造成負面的影響。n 公司通過反利和額外獎金的方式激勵銷售代理商，最高的反利比例達到 35%。儀器儀表n 最近五年，公司儀器儀表的產(chǎn)量始終名列全國前兩名，技術(shù)水平名列全國前三名。n 用戶中有較高的信譽 n 有些企業(yè)正在轉(zhuǎn)為股份制 n 代表性企業(yè)有上海人民電器廠、常熟開關(guān)廠、北京開關(guān)廠、遵義長征電器一廠和九廠、廣州南洋電器廠等 n 具有一定的生產(chǎn)規(guī)模與能力 n 生產(chǎn)設備比較陳舊 n 生產(chǎn)品種多，批量小，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不完全合理 n 產(chǎn)品質(zhì)量各企業(yè)水平不一，質(zhì)量不穩(wěn)定 n 這類企業(yè)目前大多運行艱難，估計每年有 10％ 20％的企業(yè)關(guān)停并轉(zhuǎn) n 多數(shù)以個體經(jīng)濟式生產(chǎn)起家n 部分企業(yè)經(jīng)過近幾年的 “ 資本積累 ” ，發(fā)展成頗具規(guī)模的企業(yè)群體或企業(yè)集團，而且走到了市場經(jīng)濟下股份制改造，資本經(jīng)營的前列 n 其發(fā)展狀態(tài)十分活躍，產(chǎn)品質(zhì)量有較大提高n 其中比較有代表性的有浙江 XX集團資料來源 ： 畢博信息見報，中國信息數(shù)據(jù)庫，畢博分析雖然低檔產(chǎn)品目前仍占有較大低壓電器市場份額，但高檔產(chǎn)品所具有的新技術(shù)仍舊代表著未來低壓電器行業(yè)發(fā)展的趨勢資料來源 ： 電器世界， 中國信息數(shù)據(jù)庫，畢博分析中低檔產(chǎn)品 高檔產(chǎn)品高可靠性，小型化，多功能，組合化，模塊化，電子化，智能化，可通訊未來產(chǎn)品特性環(huán)境n 目前低壓電器企業(yè)數(shù)目多，產(chǎn)品技術(shù)水平偏低，過度的降價競爭降低了企業(yè)利潤水平，致使很多企業(yè)陷入困境n 由于技術(shù)壁壘較高，高檔產(chǎn)品的利潤水平相對高于低檔產(chǎn)品n 國內(nèi) 80%的高檔產(chǎn)品市場有外商企業(yè)占領(lǐng)，這些企業(yè)正逐步向中檔產(chǎn)品市場進軍。競爭環(huán)境行業(yè)特征供應網(wǎng)絡n XX對經(jīng)銷商的控制力度較弱n 渠道轉(zhuǎn)網(wǎng)和經(jīng)銷商聯(lián)合對抗的風險一直存在n …n 幾乎所有國際著名的生產(chǎn)低壓電器的跨國公司都已在我國投資，如西門子、施耐德、 ABB、 默勒、伊頓公司等n 生產(chǎn)設備相對較先進n 產(chǎn)品技術(shù)水平和質(zhì)量水平處于中高檔 n XX成套設備的銷售收入主要來源于低壓柜和中壓柜等單一產(chǎn)品，大型項目收入比重較低， XX在項目中主要擔當分包商的角色。華北華南地區(qū)的銷售額次之，占到 49%份額。n 企業(yè)： 低成本和低價格成為目前中低檔市場中領(lǐng)先企業(yè)的核心競爭能力。 現(xiàn)有 渠道難以承擔拓展高端產(chǎn)品的任務，不能有效配合 XX向輸配送高壓行業(yè)進軍的戰(zhàn)略? 買賣關(guān)系? 通過與客戶中決策人物多年公關(guān)所積累的私交? 單純買賣關(guān)系在對渠道控制不夠的情況下，在其它有實力企業(yè)介入競爭后可能導致經(jīng)銷商隊伍的不穩(wěn)定，另一方面，大經(jīng)銷商聯(lián)合對企業(yè)進行反向控制也是一大隱患 經(jīng)銷商隊伍的穩(wěn)定性存在潛在隱患? 目前基于買斷代理的經(jīng)銷體系中， XX與經(jīng)銷商是純粹的買賣關(guān)系， XX所采用的高于競爭對手價差及返點的方法一旦被競爭對手所采用，經(jīng)銷商隊伍的穩(wěn)定性將受到威脅? XX對于終端客戶幾乎沒有控制能力? 同時， XX對于經(jīng)銷商尤其是大的經(jīng)銷商也缺乏足夠的控制力對 XX的影響經(jīng)銷商隊伍渠道風險一直存在！? 經(jīng)銷商在競爭激烈的低壓電器市場中為求銷量，大量以低于XX開票價的零售價成交，在承受虧損的情況下再向 XX要求高額返點以彌補自身損失對經(jīng)銷商的依賴導致經(jīng)銷商對 XX要求更高的價差或返點，從而降低 XX的獲利能力改善 XX與經(jīng)銷商的關(guān)系，將純粹的買斷代理轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略合作銷售體系可以增強經(jīng)銷商的忠誠度，并改善雙方的關(guān)系傳統(tǒng)的代理銷售方法戰(zhàn)略合作的銷售方法XX為經(jīng)銷商的經(jīng)營提供支持XX負責向經(jīng)銷商供貨并提供價差和返點經(jīng)銷商 開展公關(guān)活動，向終端用戶提供產(chǎn)品和服務終端用戶 僅與經(jīng)銷商發(fā)生關(guān)系方案對比轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商 負責開發(fā)及維系客戶關(guān)系XX負責生產(chǎn)、供貨、物流及對經(jīng)銷商提供一切有利于其銷售和業(yè)務拓展的支持在目前的經(jīng)銷渠道尚有待依賴的情況下，提高經(jīng)銷商的忠誠度遠比繞過經(jīng)銷商直接與終端客戶接觸更加實際且有效評論終端用戶 仍是直接面對經(jīng)銷商，但其所享受的及時送貨、售后服務等增值服務是由 XX在后臺所提供的此方法的實質(zhì)在于 XX將經(jīng)銷商視為客戶，主要為買賣關(guān)系，缺乏相應的“以終端客戶為中心 ”的合作，客戶忠誠度由經(jīng)銷商忠誠度來維系， XX對經(jīng)銷商的支持也僅限于價差與返點此方法的實質(zhì)在于 XX將經(jīng)銷商視為合作伙伴，雙方共同以終端客戶為中心，經(jīng)銷商作為前臺與客戶服務，XX立足于經(jīng)銷商的利益角度為其拓展及服務客戶提供全力支持，使其在成本節(jié)約和客戶滿意度方面獲益，而并非僅靠價差及返點讓經(jīng)銷商得益，從而雙方形成以客戶為中心的戰(zhàn)略同盟經(jīng)銷商的利益其實來源于兩處：價格和非價格支持，前種方案僅著眼于價格因素，易為競爭對手利用，而后者可以建立長遠的合作關(guān)系，著眼點為經(jīng)銷商的綜合利益，易于建立經(jīng)銷商的忠誠度和依賴感，不易為競爭對手所復制，并能改變過去經(jīng)銷商僅著眼于向 XX提出價格的要求方案本質(zhì)方案本質(zhì)在針對經(jīng)銷商聯(lián)手要求更高利益的問題上，可以采用分而治之的方法使優(yōu)異的經(jīng)銷商成為既得利益者，以瓦解經(jīng)銷商同盟戰(zhàn)略性經(jīng)銷商的選擇 戰(zhàn)略性經(jīng)銷商的激勵 戰(zhàn)略性經(jīng)銷商的維系? 改變過去對經(jīng)銷商的考評僅著眼于走貨量的方法，設計包括走貨量、成長速度、經(jīng)銷 XX產(chǎn)品的年限、終端客戶滿意度等綜合指標的考量標準，并將此作為重點培養(yǎng)經(jīng)銷商的選擇標準? 對戰(zhàn)略性經(jīng)銷商的選擇同時還應考慮