【正文】 一月 211:53 上午 一月 2101:53January 21, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 01:53:0101:53:0101:53Thursday, January 21, 20231知人者智，自知者明。 1:53:01 上午 1:53 上午 01:53:01一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 21 一月 20231:53:01 上午 01:53:01一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 01:53:0101:53:0101:531/21/2023 1:53:01 AM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 一月 211:53 上午 一月 2101:53January 21, 20231行動出成果，工作出財富。 01:53:0101:53:0101:53Thursday, January 21, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。此合作一可直接刺激電信話務(wù)量增加，二可提高彩票銷售額，三可從側(cè)面刺激工行開戶數(shù)的增加適用范圍工行員工既家庭工行個人客戶工行企業(yè)客戶可行性 采用合作機會的原則對其他銀行不會產(chǎn)生排斥效果，不會引發(fā)糾紛合作能有效地增加電信業(yè)務(wù)尤其是高收益業(yè)務(wù)的增長合作要符合國家有關(guān)金融管理制度要保證合作中雙方網(wǎng)絡(luò)的安全、可靠、穩(wěn)定和快捷合作要符合雙方互惠互利公平合作的原則可行不可行昆明舉例55針對工行的個舉措應(yīng)該分階段實施立刻行動創(chuàng)造條件、靈活善變準(zhǔn)備充分、適時推出多方聯(lián)合，開發(fā)捆綁電信增值業(yè)務(wù)的終端工行內(nèi)部電話互撥優(yōu)惠收費采取電信、銀行、彩票發(fā)行者合作，即彩票通過電話購買彩票，費用由銀行自動劃撥，刺激話務(wù)量拓展技術(shù)，為工行網(wǎng)絡(luò)提供保證降低商戶安裝線路的一次性費用 贈送話務(wù)量數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)批量代售提升數(shù)據(jù)服務(wù)質(zhì)量宣傳電信數(shù)據(jù)傳輸?shù)母咂焚|(zhì)捆綁優(yōu)惠網(wǎng)上銀行合作提高服務(wù)質(zhì)量，制定對工行的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（應(yīng)高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)）推廣電信電話提高業(yè)務(wù)辦理效率對本地網(wǎng)絡(luò)覆蓋不到的地區(qū)使用收取一定的建設(shè)費銀行采取專線方式提供銀行業(yè)務(wù)服務(wù)到銀行企業(yè)客戶桌面，電信進行適度優(yōu)惠的合作贈送話務(wù)量，變相減價，聯(lián)合推出聯(lián)名卡實施原則各項舉措的推出應(yīng)按照盈利大小、競爭態(tài)勢和可行性分階段實施中、長期的方案雖然推出時間較晚，但要確保在近期作出足夠準(zhǔn)備，并保證一定的靈活性與工行相應(yīng)的決策層保持密切的溝通，確保方案的靈活性和在不同時期的可行性近期 中期方案（個月－年內(nèi)）遠期方案（年以上）昆明舉例56針對工商銀行的中短期舉措可能帶來的財務(wù)影響：年月平均收入元，百分比其他長話數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市話數(shù)字電路年省工行每月為中國電信帶來的平均收入市話增加數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)增加,自助銀行提速市話增加業(yè)務(wù)語音信箱來電顯示長話業(yè)務(wù)減少省工行為中國電信帶來的越均收入業(yè)務(wù)增加－有線聯(lián)合業(yè)務(wù)其他業(yè)務(wù)收入－工行中國電信聯(lián)絡(luò)卡潛在的收入增長總額工行自身的通信支出增加 工行、電信合作帶來的額外電信收入從工行直接獲得的月（年）平均收入增長為４％從工行間接獲得的月均收入增長為％昆明舉例57通過試點工作，總結(jié)出了一套 “大客戶管理 ”的六步分析法行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務(wù)支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析? 金融類通信業(yè)務(wù)的需求較為單一，以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為主? 隨著管理集中、技術(shù)集中以及客戶需求復(fù)雜性的發(fā)展趨勢，金融類客戶要求具有更加復(fù)雜的一體化通信方案? 競爭對手爭奪大客戶的趨勢明顯? 在骨干網(wǎng)方面，中國電信受到的競爭壓力最大（如工行的長途通信線路的備份方案）? 工行的業(yè)務(wù)需求基于其大力推廣電子化金融服務(wù)的理念，推廣綜合化業(yè)務(wù)平臺，建立安全高速、穩(wěn)定的電子銀行體系成為當(dāng)務(wù)之急? 大力發(fā)展銀行卡服務(wù)，繼續(xù)保持市場份額第一? 主要通信線路力求穩(wěn)定、安全? 在數(shù)據(jù)、語音和公司級別服務(wù)方面，可制定出個可能的銷售方案和合作機會? 根據(jù)不同方案的可行性及工行需求的迫切性，可按短期、中期和長期將個優(yōu)先機會進行排序? 為工行承諾提供超級別的客戶服務(wù)，包括特殊線路標(biāo)識、快速訂單受理和執(zhí)行、客戶支持特殊通道等? 根據(jù)短、中期的可行性方案制定工行方案推廣與實施計劃，包括負責(zé)人，時間表、重要里程碑以及詳細的方案說明和內(nèi)部資源要求? 制定有吸引力的營銷信息，并針對不同的方案決策人制定溝通方案58“六步分析法 ”需要循序漸進，不斷加深客戶管理的深度和效能循環(huán)往復(fù)行業(yè)細分市場宏觀分析機會需求變化趨勢技術(shù)政策變化趨勢關(guān)鍵成功因素行業(yè) 1行業(yè) 2? ? ? ? 總結(jié)在各行業(yè)制勝的關(guān)鍵成功因素行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務(wù)支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析網(wǎng)絡(luò)資源管理優(yōu)劣比較中國電信 網(wǎng)通 聯(lián)通 … …骨干網(wǎng)傳輸網(wǎng)接入網(wǎng)客戶一客戶二客戶三業(yè)務(wù)需求 關(guān)鍵購買要素在各領(lǐng)域可能提供的解決方案XX業(yè)務(wù)領(lǐng)域競爭狀況IT價值定位可能的方案業(yè)務(wù) 1業(yè)務(wù) 2業(yè)務(wù) 3方案的可行性評估可行性? 技術(shù)? 政策? 方案 2? 方案 6?方案 1? 方案 3? 方案 5? 方案 4財務(wù)效益實施原則方案的實施時間? 方案? 方案? 方案?方案? 方案技術(shù)方案形成流程方案庫行業(yè)方案個性化客戶方案訂單執(zhí)行能力評估業(yè)務(wù) 1客戶需求的完成時間 目前情況競爭對手情況業(yè)務(wù) 2業(yè)務(wù) 3營銷規(guī)劃方案 1方案 2方案 3張三李四王五負責(zé)人 具體任務(wù) 時間表 / 里程碑1xx231xx231234需傳遞的令人振奮的營銷信息溝通方案溝通對象 頻率溝通方案設(shè)計行業(yè)細分市場的特性需求行業(yè)行業(yè)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)行業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展固定通信市場份額比較產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品中國電信中國電信產(chǎn)品三增長率產(chǎn)品二產(chǎn)品一關(guān)鍵客戶的電信需求變化客戶關(guān)鍵成功因素方案財務(wù)影響 客戶滿意度計劃 實際 差異分析改進舉措方案效果評估計劃 實際差異分析改進舉措方案方案客戶問題故障申請中國電信問題客戶服務(wù)支持能力響應(yīng)時間處理時間客戶支持能力評估對客戶的影響程度故障故障短期中期長期營銷效果優(yōu)劣勢比較大客戶收入比例新增大客戶數(shù)行業(yè)類別營銷手段中國電信網(wǎng)通聯(lián)通細分市場中按客戶重要程度再細分客戶一客戶二各類電信總支出對中國電信所占的份額對中國電信 的潛在影響59第一步：行業(yè)分析行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務(wù)支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析行業(yè)細分市場宏觀分析機會需求變化趨勢 技術(shù)政策變化趨勢關(guān)鍵成功因素行業(yè)行業(yè)? ? ? ? ? ? 總結(jié)在各行業(yè)制勝的關(guān)鍵成功因素行業(yè)細分市場的特性需求行業(yè) 1行業(yè) 2業(yè)務(wù) 1業(yè)務(wù) 2業(yè)務(wù) 3業(yè)務(wù) 41999 2023 2023行業(yè) 1業(yè)務(wù)發(fā)展60第二步：競爭分析行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務(wù)支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析網(wǎng)絡(luò)資源管理優(yōu)劣比較骨干網(wǎng)傳輸網(wǎng)接入網(wǎng)中國電信 網(wǎng)通 聯(lián)通 … …營銷效果優(yōu)劣勢比較大客戶收入比例新增大客戶數(shù)行業(yè)類別營銷手段中國電信網(wǎng)通聯(lián)通固定通信市場份額比較產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品中國電信中國電信61第三步：個性化需求分析行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務(wù)支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析客戶一客戶二客戶三業(yè)務(wù)需求 關(guān)鍵購買要素產(chǎn)品三增長率產(chǎn)品二產(chǎn)品一1999 2023 2023關(guān)鍵客戶的電信需求變化客戶 1細分市場中按客戶重要程度再細分客戶一客戶二各類電信總支出對中國電信所占的份額對中國電信 的潛在影響62第四步：定制化方案分析行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務(wù)支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析在各領(lǐng)域可能提供的解決方案XX業(yè)務(wù)領(lǐng)域競爭狀況CT價值定位可能的方案業(yè)務(wù) 1業(yè)務(wù) 2業(yè)務(wù) 3方案的可行性評估可行性? 技術(shù)? 政策? 方案 2? 方案 6? 方案 1? 方案 3? 方案 5? 方案 4財務(wù)效益實施原則方案的實施時間? 方案? 方案? 方案? 方案? 方案短期中期長期63第五步：服務(wù)支持能力分析行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務(wù)支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析技術(shù)方案形成流程 方案庫行業(yè)方案個性化客戶方案訂單執(zhí)行能力評估業(yè)務(wù) 1客戶需求的完成時間 目前情況競爭對手情況業(yè)務(wù) 2業(yè)務(wù) 3客戶問題故障申請中國電信問題客戶服務(wù)支持能力響應(yīng)時間處理時間客戶支持能力評估對客戶的影響程度故障 1故障 264第六步：客戶規(guī)劃分析行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務(wù)支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析營銷規(guī)劃方案 1方案 2方案 3張三李四王五負責(zé)人 具體任務(wù) 時間表 / 里程碑1xx231xx231234溝通方案設(shè)計需傳遞的令人振奮的營銷信息溝通方案 溝通對象 頻率123關(guān)鍵成功因素方案 1方案 2方案 3財務(wù)影響 客戶滿意度計劃 實際差異分析改進舉措方案效果評估計劃 實際差異分析改進舉措靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。? 目標(biāo)市場為集團極大客戶? 在大客戶領(lǐng)域占有主導(dǎo)的無線微波數(shù)據(jù)通信市場? 新業(yè)務(wù)的開發(fā)及增值業(yè)務(wù)需加快開發(fā)以穩(wěn)固大客戶市場并達到價值增值競爭力強競爭力弱**中國電信本地接入網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣，運行穩(wěn)定，長途網(wǎng)絡(luò)接入與廣電 網(wǎng)絡(luò)覆蓋相當(dāng)，但運更穩(wěn)定昆明舉例47充分了解客戶的電信產(chǎn)品使用情況 渠道地州市云南省全國 組網(wǎng)方案對外組網(wǎng)或或中繼線等財經(jīng)系統(tǒng)北方數(shù)據(jù)中心總行計算中心信用卡部人民銀行結(jié)算中心個營業(yè)總含個自動銀行自助銀行天大昆鋼企業(yè)集團收費系統(tǒng)證券交易個費用結(jié)算多個電話系統(tǒng)呼叫中心網(wǎng)上銀行可視電話會議省行計算中心昆明市廣大支行具余支行地州支行個骨干網(wǎng)組網(wǎng)數(shù)字電路連到香港或或電話線國外銀行多個北方數(shù)據(jù)中心總行計算中心信用卡部人民銀行結(jié)算中心個營業(yè)部包括個自動銀行自助銀行（云大、昆鋼）企業(yè)集團收費系統(tǒng)證券交易機構(gòu)個其余銀行多個電話系統(tǒng)呼叫中心網(wǎng)上銀行可視電話會議省行計算中心昆明市大支行其余支行地州支行個廣西工行傳輸網(wǎng) 接入網(wǎng)％ ％ ％費用所占比例業(yè)務(wù)需求 ? 線路穩(wěn)定、可靠，速率高? 實時傳輸?