【正文】 ? 自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。 ? 我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤(rùn)，也不要在市場(chǎng)不景氣時(shí)，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。 ? 惟一持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)得更快的能力。 ? 患難可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié) 。 15:4315:4315:43:2115:43:21 ? 所謂天才，只不過(guò)是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。 ? 神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。并且根據(jù)市場(chǎng)波動(dòng)，適時(shí)調(diào)整銷售均價(jià) 價(jià)格策略 1 8棟 9棟 ?項(xiàng)目一期于 2023年 6月 27日開盤，銷售均價(jià)均價(jià) 2800030000元 /㎡ ； ?項(xiàng)目二期于 2023年 5月 29日開盤推出了 8號(hào)樓、 9號(hào)樓共 348套房源，戶型為 100㎡ 左右的兩房， 130㎡ 、 145㎡ 左右的三房，均價(jià) 26000元/㎡ ，折后均價(jià) 25000元 /㎡ ，低于預(yù)期 20233000元 /㎡ 。 近4 0 周全市商品住宅供銷價(jià)21508741965110622770086841063405 64728 58998668745801952663 5198062460585146927483060754825655569698966467126210244678031 8005012744379768 7520966644 681395683590293 900228437690457718646425111696979508 8214921992119741091812307 1230679299374862095921016910733 1087910491999710656108631131910709102081108311717106521015311176126791097711997103631051411301109281172292419638 96179981101821090710163100231059305000010000015000020230025000030000035000040000045000050000011W0411W0611W0811W1011W1211W1411W1611W1811W2011W2211W2411W2611W2811W3011W3211W3411W3611W3811W4011W4202023400060008000100001202314000供應(yīng)量 銷售量 銷售均價(jià) 元 /㎡ ㎡ 新國(guó)五條、土地國(guó)五條 市場(chǎng)大勢(shì) 貼合市場(chǎng)需求，以剛需經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品率先入市，待后續(xù)市場(chǎng)松動(dòng)，伺機(jī)推出改善型產(chǎn)品提升價(jià)值 市場(chǎng)大勢(shì) ?近一年來(lái)政府調(diào)控政策的密集出臺(tái)凸現(xiàn)了政府的決心，在房?jī)r(jià)沒有受到明顯遏制的情況下，調(diào)控的力度不會(huì)放松， 預(yù)計(jì)調(diào)控還將持緊，至明年上半年，市場(chǎng)仍處于低位運(yùn)行，政策不會(huì)出現(xiàn)較大幅度松動(dòng)； ?通過(guò)政策調(diào)控內(nèi)容及近段時(shí)期市場(chǎng)反應(yīng)來(lái)看，中高端客戶在本輪調(diào)控中嚴(yán)重受抑； ?根據(jù)市場(chǎng)行情及未來(lái)趨勢(shì)，選擇貼合市場(chǎng)需求產(chǎn)品入市，以滿足項(xiàng)目銷售需求及規(guī)避政策影響，建議以受政策影響較弱的剛需經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品率先入市，快速搶占市場(chǎng)份額，待后續(xù)市場(chǎng)松動(dòng)，伺機(jī)推出改善型產(chǎn)品提升價(jià)值； 資源維度 項(xiàng)目資源次序?yàn)橹胁浚灸喜浚颈辈?，同時(shí)西側(cè)資源相對(duì)優(yōu)于項(xiàng)目東側(cè) ?項(xiàng)目北側(cè) —— 地鐵停車場(chǎng)，將配備部分商業(yè)配套，受外界干擾較大，資源條件相對(duì)較弱； ?項(xiàng)目南側(cè) —— 知行路，代征河道，具有一定景觀資源，由河道、綠化阻隔，受外來(lái)干擾相對(duì)較??； ?項(xiàng)目西側(cè) —— 學(xué)十三路，解溪河河道，具有一定景觀資源，與銀行總部基地一河之隔，未來(lái)干道車行人流將帶來(lái)一定影響； ?項(xiàng)目東側(cè) —— 代征河道，解溪村莊，雖缺乏城市意象，但相對(duì)靜謐，私密，受外界干擾最小； ?根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度，項(xiàng)目主要分成北部、中部、南部三大片區(qū)，其資源次序?yàn)橹胁浚灸喜浚颈辈?，同時(shí)項(xiàng)目西側(cè)資源相對(duì)優(yōu)于項(xiàng)目東側(cè)； 產(chǎn)品維度 產(chǎn)品 面積 樓棟號(hào) 1梯 4戶 117+91+91+118 1 18 1梯 3戶 100+82+137 1 1 12 2 2 25 1梯 4戶 118+91+91+118 1 1 2 22 2 31 樓王 139+139 1 12 以多種戶型產(chǎn)品組合入市，豐富產(chǎn)品線，提升客群輻射面，降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn) 房源面積 推出套數(shù) 銷售套數(shù) 剩余套數(shù) 銷售率 82㎡ 36 36套 0 100% 91㎡ 136 90套 46 66% 100㎡ 36 26套 10 72% 117㎡ 68 15套 53 22% 120㎡ 68 25套 43 37% 137㎡ 36 1套 35 % 141㎡ 34 8套 26 24% 合計(jì) 414 201 213 ?一期推出 21共計(jì) 4棟樓 414套 ； 面積從82~139平米， 覆蓋首置、首改、再改客戶。5 促銷計(jì)劃 準(zhǔn)愛族： 即將戀愛結(jié)婚人群 準(zhǔn)生族： 結(jié)婚兩年內(nèi)準(zhǔn)備迎接新生寶寶、 準(zhǔn)恩愛族： 結(jié)婚 30年以上空巢家庭 搜索人群樣本描摹 配合計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)通欄廣告 保利梧桐語(yǔ)“船票開售”計(jì)劃 POLYNANJING 目的： 強(qiáng)化項(xiàng)目附屬價(jià)值，強(qiáng)化項(xiàng)目形象，爭(zhēng)取更多客戶關(guān)注，并弱化交通對(duì)項(xiàng)目的不利影響。 保利“浪漫之旅” 情迷法蘭西計(jì)劃 全城拓客 +炒作活動(dòng) 12月 微幅穩(wěn)漲，合理定價(jià) 淡市中全城唯一的漲價(jià)盤 （ 1） 推廣 —— 以冠軍熱銷姿態(tài)穩(wěn)占增值樓盤前列 （ 2） 體驗(yàn) —— 日益成熟的法式浪漫氛圍與客戶的互動(dòng)感 （ 3） 包裝 —— 烘托法式氣氛，傳遞浪漫情調(diào)的包裝更換 （ 4） 服務(wù) —— 提升服務(wù)品質(zhì)，細(xì)節(jié)處彰顯法式情趣 價(jià)格線 4尤其 2023年銷售節(jié)點(diǎn)密集，保持項(xiàng)目的持續(xù)熱度非常重要。 價(jià)格策略 —— 差異化路徑稱霸區(qū)域 競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域內(nèi)多以低質(zhì)樓盤為主，降價(jià)風(fēng)、低價(jià)風(fēng)昌盛。我們認(rèn)為傳遞： 純法式高端生活，唯有梧桐語(yǔ) 是 2023年立足項(xiàng)目的營(yíng)銷工作重點(diǎn)之二， 我們認(rèn)為需要開啟梧桐語(yǔ)的 “ 法式浪漫年 ” 主題式營(yíng)銷工作。 江寧市場(chǎng)存量 數(shù)據(jù)來(lái)源：通過(guò)南京網(wǎng)上房地產(chǎn)整理 中糧彩云居 中冶天城 萬(wàn)科金域藍(lán)灣 綠地紫峰公館 本項(xiàng)目 競(jìng)品分布 競(jìng)品選擇以品牌、價(jià)格、物業(yè)類型、地段等關(guān)鍵詞為依據(jù) 東方龍湖灣 萬(wàn)裕龍庭水岸 同品牌競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 萬(wàn)科金域藍(lán)灣 綠地紫峰公館 同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 萬(wàn)裕龍庭水岸 東方龍湖灣 天正天御溪岸 同質(zhì) 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 中冶天城 中糧彩云居 項(xiàng)目概況 項(xiàng)目地址 江寧區(qū)清水亭東街 占地面積 27萬(wàn) m2 總建面積 54萬(wàn) m2 容積率 開發(fā)商 南京金域藍(lán)灣置業(yè) 物業(yè)類型 高層、花園洋房、聯(lián)排別墅 11年銷售情況 認(rèn)購(gòu) 73套，成交 350套 營(yíng)銷動(dòng)態(tài) 在售二期高層，裝修標(biāo)準(zhǔn) 2千元 /平米，折后均價(jià) /平米，目前售樓處實(shí)際成交均價(jià)已低至 /平米。 ?預(yù)計(jì)到今年 12月底，全市還將有 67個(gè)項(xiàng)目推出總計(jì) 。3 綜上所述，項(xiàng)目目標(biāo)客群主要為以剛需、首改為主的“精剛”客戶，進(jìn)行針對(duì)性宣傳，以兼具品質(zhì)、品牌高性價(jià)比產(chǎn)品打動(dòng)客戶，促成實(shí)際成交！ 因此，我們槍口對(duì)準(zhǔn)的是 —— 精 剛 系的客戶！ 即：品質(zhì)型首置首改型客戶！ 品牌在江寧的亮相 保利地產(chǎn)企業(yè)信息 ｜ 800萬(wàn)人愛梧桐大型公益活動(dòng) 項(xiàng)目推廣 展現(xiàn)保利企業(yè)實(shí)力，展示發(fā)展前景 景觀展示 ｜ 升值概念 ｜ 戶型價(jià)值 …… 產(chǎn)品價(jià)值初步展現(xiàn)，現(xiàn)場(chǎng)展示初步到位 立基：客戶的最終購(gòu)買動(dòng)機(jī) 方向：法式生活的真正擁有 2023年，我們實(shí)現(xiàn)了 ？ 2023年如何增強(qiáng)提升 注： 2023年因時(shí)間、工程及現(xiàn)場(chǎng)展示、營(yíng)銷成本、市場(chǎng)壓力等客觀因素而 未全面展開的營(yíng)銷構(gòu)想，將在 2023年的推廣中全面展開。 客戶素描 首改樣本： 117平米以上 客戶特征分析 客戶基本特征 ?職位：企事業(yè)單位中層； ?年齡： 3040歲的客戶比例較高； ?收入：家庭年收入 1525萬(wàn) , ?家庭結(jié)構(gòu)：三口之家或小太陽(yáng)家庭， ?出行方式：私家車。 說(shuō)明：累計(jì)來(lái)訪客戶年齡以 3035歲年齡段為主，占總量的27%；其次為 3540歲，占總量的 19%， 2530歲占總量的 15%。 為精益求精，戶型單頁(yè)共 修改 5次 定稿、產(chǎn)品折頁(yè) 修改 8次 定稿、圍擋 修改 3 次 定稿。 自 10月 22日售樓處公開至今，保利 不論炒作或國(guó)寶活動(dòng)，都加深高端的形象。目前項(xiàng)目以持續(xù)銷售上批推售房源為主。目前鳳凰熙岸主要在售商鋪。 ?2023年 111月，全市商品住宅整體供應(yīng) 650萬(wàn)方 ，對(duì)比 2023年同期（ ） 同比上漲 %，趨近年底，開發(fā)商為沖擊年底指標(biāo)，競(jìng)相推盤上市； ?2023年 111月，全市商品住宅整體成交 392萬(wàn)方 ，對(duì)比 2023年同期（ ） 同比下降 %，限購(gòu)落地之后，購(gòu)房者紛紛觀望，整體市場(chǎng)寒氣逼人； ?2023年 111月，全市商品住宅成交均價(jià) 10642元 /平米 ，對(duì)比 2023年同期（ 10242元 /平米） 同比上漲%，在政策收緊的情況下，曾嘗試多種方法也未能跑量的開發(fā)商，不得不面對(duì)現(xiàn)實(shí)，降價(jià)尋找出路。12023年 全年?duì)I銷方案 目錄c o n t e n t s 二、 2023年項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo) 三、 2023年操盤背景展望 四、 2023年?duì)I銷工作思路 一、 2023年工作得失總結(jié) 五、 2023年銷售推盤計(jì)劃 自省方能自醒 Part 1 市場(chǎng)總結(jié) 地方政府出手救市 公積金貸款利率下調(diào) 資金比例下調(diào) 廣東省十五條 物業(yè)稅開征研討 二套房政策收緊 清查閑置土地 公積金貸款收緊 上調(diào)準(zhǔn)備金率 國(guó)十條 上調(diào)準(zhǔn)備金率 二套房再次收緊 上調(diào)利率 上海重慶試行房產(chǎn)稅 打壓 救市 2023年 2月 2023年 9月全國(guó)新建住宅價(jià)格指數(shù)變化 加息 提高存款準(zhǔn)備金率 二三線城市限購(gòu) 備注：因 2023年全國(guó)新建住宅價(jià)格指數(shù)未公示，2023年 1月 9月為北京新建住宅價(jià)格同比指數(shù) 數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布數(shù)據(jù) 2023年初出臺(tái)“史上最嚴(yán)厲”的調(diào)控政策，調(diào)控著手點(diǎn)“堵”大于“疏”，意以壓制需求達(dá)到遏制房?jī)r(jià)過(guò)快上漲目的 2023年 4月起至目前，調(diào)控政策已持續(xù)近兩年 政策調(diào)控 溫家寶總理、李克強(qiáng)副總理 11月分別對(duì)國(guó)家堅(jiān)定下調(diào)房?jī)r(jià)政策的基本方向進(jìn)行強(qiáng)調(diào) 國(guó)務(wù)院總理溫家寶 11月 6日在俄羅斯圣彼得堡表示，中國(guó)下調(diào)房?jī)r(jià)是國(guó)家堅(jiān)定的政策，調(diào)節(jié)后的房?jī)r(jià)將使民眾能夠接受，也使房地產(chǎn)業(yè)健康有序發(fā)展。 調(diào)控之下市場(chǎng)由普遍的“量升價(jià)高”迅速轉(zhuǎn)入品牌品質(zhì)項(xiàng)目降價(jià)求量，普通項(xiàng)目難以去化的局面，成交量下滑明顯，以品牌項(xiàng)目主導(dǎo)的成交均價(jià)也僅與去年基本持平 02040608010012080009000100001100012023上市量（萬(wàn)m 2 ) 5 3 . 3 4 1 5 . 6 4 3 2 . 5 5 3 8 . 2 3 7 1 . 4 3 6 4 . 7 3 4 9 . 8 6 4 9 . 6 2 7 3 . 2 9 9 7 . 4 104銷售量( 萬(wàn)m 2 ) 6 6 . 1 2 3 9 . 2 5 2 5 . 0 3 2 4 . 4 5 2 9 . 7 9 3 3 . 1 5 4 0 . 8 5 3 0 . 2 3 3 6 . 5 3 3 5 . 7 5 3 1 . 6 9均價(jià)( 元/ m 2 ） 11507 11440 9363 10529 10917 10658 11575 10955 9751 10246 10716供求比 0 . 8 1 0 . 4 1 . 3 1 . 5 6 2 . 4 1 . 9 5 1 . 2 2 1 . 6 4 2 . 0 1 2 . 7 2 3 . 2