市場營銷課件促銷決策-wenkub.com
2025-01-25 05:47 本頁面
【正文】 ? 不經(jīng)常、短期誘因、無規(guī)則的促銷活動。? 面談 —— 核心：說服? 語言說服（非演示說服）： 說服技巧：語言 .ppt? 非語言說服（演示說服）? 處理異議： 肯定否定 ： 說服技巧 .ppt、詢問處理法、補償處理法、延期處理法 、預防處理法? 達成交易? 方法： 直接請求成交法、假定成交法、優(yōu)點匯集成交法、小點成交法、優(yōu)惠成交法、從眾成交法、保證成交法 。? 二、人員推銷的步驟與策略? 尋找顧客 —— 準顧客或潛在顧客。系統(tǒng)運行原則（ System）：在逃避一種危險時，不要忽視另一種危險。又叫危機公關。適時性? 熱點、難點、重點、冰點? 事件營銷 .ppt? 可以想象，舉行狂歡節(jié)的成千上萬的人，爭先恐后地喝兒童撒的 “ 尿 ”—— 啤酒，那場面該是多么有趣啊！ ）? 七、廣告促銷與渠道組合策略? 模式一：渠道鋪貨在前，廣告在后– 優(yōu)點? 廣告投入風險小? 相對減少廣告投入– 缺點? 難以開發(fā)有實力的經(jīng)銷商? 鋪貨阻力大? 模式二：廣告在前，渠道鋪貨在后? 優(yōu)點– 廣告給予鋪貨有力支持，減少鋪貨阻力– 有利于集中、快速大規(guī)模鋪貨– 有利于鋪貨時實現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨? 缺點– 鋪貨滯后，造成廣告費浪費– 鋪貨滯后，消費者熱情退卻? 模式三：廣告與鋪貨交替進行? 少量廣告支持第一輪鋪貨– 第一輪廣告是做給經(jīng)銷商看的? 大規(guī)模廣告支持第二輪鋪貨– 第二輪廣告是做給消費者看的? 終端促銷緊跟各輪鋪貨第三節(jié) 公共關系? 一、公共關系? 公共關系：指企業(yè)以樹立組織形象，提高組織聲譽，融洽組織與公眾的關系，取得公眾支持與信賴的一系列決策與行動。 這就是 被比利時人引以自豪并譽之為獨立精神象征的布魯塞爾第一公民 —— 小于蓮。? 目標任務法? 根據(jù)企業(yè)某一時期所要達到的目標，為達到此目標測定所要做的工作，根據(jù)工作內容測定所需廣告費用。簡單可行，但顛倒了廣告與銷售的關系，且不穩(wěn)定。默默無蚊 。? 開拓性廣告 —— 介紹商品為主? 勸導性廣告 —— 以競爭為主? 提醒式廣告 —— 以滿足消費者慣性需求為主。廣告營業(yè)推廣 人員推銷公共關系 提供非買不可的理由提供即時性購買提供各種購買刺激 提供企業(yè)形象? （二）促銷組
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