某地產(chǎn)營銷策劃重要啟示-wenkub.com
2025-01-25 03:56 本頁面
【正文】 2023年 2月 14日星期二 4時 2分 4秒 04:02:0414 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :02:0404:02Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 14日星期二 4時 2分 4秒 04:02:0414 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :02:0404:02:04February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 人生是尊貴的。不下功夫，卻能成功，根本是不可能的事情。 ? 如果強調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。我們在世的短暫的一生中，我不知道還有什么比這種服務(wù)更好的了。 ? 我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。 04:0204:02::02 ? 靠制訂和管理標準吃飯的，有什么樣的判斷就會有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標準就會有什么樣的人才。 ? 業(yè)精于勤，荒于嬉。 ? 對人才的運用，僅僅限于收羅是遠遠不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。 ? 3歲前后嚴格管理，做孩子的家長； 13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。 ? 這個世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強調(diào)你的感受。 ?開發(fā)商對項目定位判斷的依據(jù)同樣來自對客戶需求的認知 。 營銷模式探討 ? 案例 ?深圳“星光名庭”市場定位 中原 —— 小戶型，立足香港客源 世聯(lián) —— 大戶型，立足羅湖本地富裕人士 ?深圳紅樹灣市場定位 置業(yè)國際 —— 小戶型，滿足香港投資客 世聯(lián)地產(chǎn) —— 豪華大戶，華南世界級豪宅 ?珠海中信灣項目啟動區(qū) 世聯(lián)地產(chǎn) —— 以商業(yè)撬動住宅 天啟開啟 —— 以高層開發(fā)帶動超高層、商業(yè)開發(fā) ? ?“星光名庭”最終以大戶型樹立了羅湖樓王的地位，在當時刷新了羅湖樓價至 8700/㎡。 ?對代理公司提出的策略案做出正確的判斷，并加以修正。在接待流線中的所有工作人員配置對講機，及時告知客戶的姓 \隨同人員及其到訪時間； ? 關(guān)鍵點四：注重過程中的每一個細節(jié) 具體舉措： 硬件展示 —— 精確選擇展示點 A 30*30米通透大玻璃體的售樓處，濃縮項目產(chǎn)品的主要賣點，倡導體驗，兼具銷售和藝術(shù)展示的功能； B 選擇最亮點的戶型、聘請著名樣板房設(shè)計公司進行設(shè)計裝修，充分體現(xiàn)項目賣點，提升客戶預(yù)期； C高標準要求看樓通道、清水房、工程材料展示房，每天對工程實施的質(zhì)量和進度進行跟蹤檢查，保證項目工程質(zhì)量和展示品質(zhì)。 案例：中信紅樹灣三期營銷創(chuàng)新方式 適用情況： ? 市場環(huán)境較好，積累客戶量大； ? 外部景觀優(yōu)勢明顯 ； ? 戶型結(jié)構(gòu)合理，通風采光好，不存在明顯硬傷； ? 大盤項目的后期，前面已經(jīng)有切實的建筑、園林等展現(xiàn)在客戶眼前，確?？蛻魧﹂_發(fā)商的信心。 案例：中信紅樹灣一期價格心理戰(zhàn) ? 面臨困難： 作為 04年下半年第一個入市的豪宅項目，政策和市場走勢無法完全預(yù)估，要保證熱銷同時也要保證價值實現(xiàn) 案例：中信紅樹灣一期價格心理戰(zhàn) 9000 9200 9400 9600 首次選房當天 選房結(jié)束第二天 9000 9343 9575 9900 二次選房當天 9800 二次選房結(jié)束第二天 50％ 75％ 9800 9700 第二批樣板房開放 對外宣傳10000左右 提價促進簽約 9800 應(yīng)對策略： 與客戶進行充分溝通，把握客戶需求，在不斷提升客戶價格預(yù)期后，以略低于對外宣傳的價格入市形成搶購局面，價格小步快調(diào)。 ? 根據(jù)競爭項目情況，對于與競爭項目面積重合度較高的戶型 ，盡量多開放，避免后期競爭壓力增加，成為銷售難點，如 5棟 155單位。 ? ? 自駕游是一種低成本但效果較好的活動形式，客戶的參與度也較高； ? 配備統(tǒng)一的車貼，維護客戶同時宣傳項目； ? 展示了發(fā)展商的實力； ? 拉近了客戶和項目之間以及客戶之間的距離，逐漸形成社區(qū)文化。 世界灣區(qū)游－西澳柏斯之旅 ?答謝維護客戶同時實現(xiàn)項目與世界灣區(qū)的對位，真正做到比肩全球； ?同時進行客戶深入訪談，了解客戶特點指導后續(xù)的營銷。 樣板房 開放 ?亮點戶型的高標準展示，提升了客戶對項目的心理預(yù)期； ?進一步了解客戶的意向，為后續(xù)準確的放出房號奠定基礎(chǔ)。 時間 節(jié)點 06年 9月 30日 以銀行聯(lián)名卡預(yù)存 5萬凍結(jié) 3個月的形式開始正式儲客 06年 11月 1日 為規(guī)避政策風險，停止辦理龍卡 06年 12月 22日 1 17棟 14層整層以清水樣板房的形式展示開放并給到客戶每個單元的高、中、低指導價，同時重新公開辦理龍卡 06年 12月 30日 派發(fā)中信紅樹灣 3期貴賓卡 ，進一步判斷客戶誠意度 07年 1月 6日 3期公開發(fā)售 3期所用的篩選客戶的手段 在沒有樣板房展示的情況下，選房當天已售 187套，銷售率 72％，整體實現(xiàn)均價 21600，實現(xiàn)總金額 。 ：貴賓卡派發(fā) 兩次選房前： 客戶將 20萬轉(zhuǎn)到發(fā)展商帳戶以確定他的選房資格。 中信紅樹灣客戶營銷關(guān)鍵點 中信紅樹灣，做好客戶營銷，精準奠定勝局 ? 面臨困難： 片區(qū)不成熟，人流車流較少，自然上門量不足 應(yīng)對策略： 降低門檻，推出 3000元 /張的人氣卡，增加客戶積累量； 每張卡贈送 1000元售樓處咖啡吧的消費額，鼓勵客戶主動上門，提升現(xiàn)場人氣。 ? 中信紅樹灣營銷分析 銷售 節(jié)點式營銷突破，節(jié)點間精細化操作 通過不斷的制造營銷節(jié)點，銷售人員反復(fù)對客戶意向房號選擇做逐步深入的
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