【正文】 2023年 2月 上午 8時(shí) 41分 :41February 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:41:2808:41:2808:41Tuesday, February 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 8時(shí) 41分 28秒 上午 8時(shí) 41分 08:41: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 14日星期二 上午 8時(shí) 41分 28秒 08:41: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 08:41:2808:41:2808:412/14/2023 8:41:28 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 8時(shí) 41分 :41February 14, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 08:41:2808:41:2808:41Tuesday, February 14, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 謝謝各位！ 謝 謝 :41:2808:4108::41 08:4108:41::41:28 2023年 2月 14日星期二 8時(shí) 41分 28秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)） 你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。 認(rèn)可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹。 轉(zhuǎn)介紹時(shí)要向老客戶詳細(xì)了解新客戶的確切背景。 在每一位客戶身后有 250位客戶的資 源，因此，做好每一位客戶的轉(zhuǎn)介紹將給你帶來(lái)巨大的機(jī)會(huì) 和財(cái)富?？蛻糍I的 是感覺(jué)，快樂(lè)成交是關(guān)鍵。 ” 第八步驟：成交 成交前準(zhǔn)備 一、 心理信念準(zhǔn)備 成交的關(guān)鍵是要敢于成交 成交總在五次拒絕后 只有成交才能幫助客戶 不成交是他的損失 二、成交工具準(zhǔn)備 收據(jù)、筆、單據(jù)等相關(guān)資料 成交的信號(hào) 經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員很善于捕捉簽單的商機(jī) ， 以下 多種情景出現(xiàn)時(shí) ， 銷售人員就可以嘗試成交了： 當(dāng)客戶說(shuō)出 “ 不錯(cuò) ” 、 “ 的確能解決這個(gè)問(wèn)題 ” 時(shí)； 當(dāng)客戶詢問(wèn)售后服務(wù)事宜時(shí)； 當(dāng)客戶詢問(wèn)付款方式時(shí)； 當(dāng)客戶詢問(wèn)曾購(gòu)買產(chǎn)品的客戶時(shí)； 當(dāng)客戶關(guān)注的問(wèn)題，得到圓滿解決時(shí)； 當(dāng)你感覺(jué)客戶對(duì)您有信心時(shí)； 當(dāng)客戶同意你總結(jié)產(chǎn)品價(jià)值時(shí)； 當(dāng)客戶覺(jué)得 “ 劃算時(shí) ” ； 當(dāng)客戶詢問(wèn)產(chǎn)品相關(guān)費(fèi)用時(shí)； 當(dāng)客戶商討具體價(jià)格時(shí) ?? 關(guān)于成交的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 63%的人在結(jié)束時(shí)不敢要求成交！ 46%的人在結(jié)束時(shí)要求一次，但之后就放棄！ 24%的人要求兩次后還是放棄！ 14%的人要求三次之后放棄！ 12%的人要求四次之后放棄！ 銷售中 60%的交易，是在客戶拒絕 5次之后成交的！ 成交中 一、大膽成交 很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進(jìn)； 二、問(wèn)成交 直接發(fā)問(wèn) —— “ 定金還是全款”； “是刷卡還是付現(xiàn)金？ ” 三、遞單 把單據(jù)、筆送到客戶手中，請(qǐng)他確認(rèn)； 四、點(diǎn)頭 鼓勵(lì)他行動(dòng)； 全世界最有效的成交技巧 三句話成交法 第一句話： 你 知道 這個(gè)產(chǎn)品的好處嗎？ 第二句話： 你 希望 擁有這些好處嗎 ? 第三句話： 如何你希望得到這些好處，那你打算什么時(shí)候 決定 呢？ 全世界最有效的成交技巧 下決定成交法 ，為了節(jié)省時(shí)間，提升效率 —— 您今天應(yīng)該 做個(gè)決定，不管您做什么決定，我們都會(huì)尊重您的決定。不管你做什么決定，我都會(huì)尊重，同時(shí)我想給您一個(gè)建議，某某先生，您在做決定之前，先深入了解這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，我相信你之后做出的決定才是最符合你自身利益的，你說(shuō)是嗎？ ?? 來(lái) ,讓我們看看了解這個(gè)產(chǎn)品究竟能帶給我們什么價(jià)值和好處 ?? “失敗溝通的最后一分鐘” ▼ 最可恨的抗拒是未講出的抗拒 我們與客戶溝通 ， 失敗是經(jīng)常的事情 ， 但優(yōu)秀的顧問(wèn)往往會(huì)反敗為勝 ， 其中關(guān)鍵的技巧就是抓住 “ 失敗溝通的最后一分鐘 ” 。有些客戶是賺了 ?? （舉例說(shuō)明 —— 講故事） 13 、某某先生，我知道你們公司是做某某行業(yè)的，請(qǐng)問(wèn)一下貴公司的產(chǎn)品是最便宜的嗎 ?如果不是 ,為什么還是有人愿意買你們的產(chǎn)品 ? 1相信您是位眼光獨(dú)到的人，事實(shí)上不用我多說(shuō)，您很清楚這個(gè)產(chǎn)品值不值這個(gè)價(jià)！您心里也很清楚這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值！ 真的有你說(shuō)的那樣好嗎？ 客戶見(jiàn)證 A、我了解你的意思，好不好，其實(shí)我們說(shuō)了不算，要看看曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)我們產(chǎn)品的客戶怎么評(píng)價(jià)，這樣最真實(shí)，你說(shuō)是嗎？（拿出會(huì)員檔案本，以客戶實(shí)例見(jiàn)證） B、這個(gè)產(chǎn)品如果不是物超所值，（指著客戶檔案資料）他們是不會(huì)買了產(chǎn)品還愿意做轉(zhuǎn)介紹的。它們是銷售流程中很重要的一部 分，而你的回應(yīng)方式也將決定銷售結(jié)果的成敗 —— 湯姆霍普金斯 思考：客戶為什么會(huì)有抗拒？ 客戶產(chǎn)生抗拒的 7大原因 沒(méi)有分辨好準(zhǔn)客戶 沒(méi)有建立信賴感 沒(méi)有找到需求 沒(méi)有塑造好產(chǎn)品的價(jià)值 沒(méi)有找到購(gòu)買的關(guān)鍵按鈕 沒(méi)有“預(yù)先框視”主要抗拒點(diǎn) 沒(méi)有遵照銷售的程序 判斷真假抗拒 ▼ 客戶是說(shuō)謊找借口的專家！ ▼大多數(shù)客戶跟你講的問(wèn)題都是借口！ 顧客找借口的原因通常有兩個(gè) 害怕講真話，害怕被成交 不好意思拒絕你 解除客戶反對(duì)意見(jiàn)的原則 最高原則：標(biāo)準(zhǔn)化回應(yīng)動(dòng)作 永遠(yuǎn)先認(rèn)同 —— 贊美 —— 轉(zhuǎn)移 —— 反問(wèn) 先處理心情（認(rèn)同），再處理事情（反問(wèn)） 你們價(jià)格太貴了！ [認(rèn)同 ]我了解你的意思！ [贊美 ]您能看中這款產(chǎn)品，確實(shí)很有眼光！ [轉(zhuǎn)移 ]這是我們的主打產(chǎn)品，也是口碑產(chǎn)品！ [反問(wèn) ]您不想試試嗎？ “問(wèn)”比“說(shuō)” 容易！ 講故事比講道理容易！ “ 太貴了” 請(qǐng)問(wèn)你為什么覺(jué)得太貴了（找出他覺(jué)得貴的原因，然后再根據(jù)他的回答做相應(yīng)的回應(yīng)）； 是的，在某些人看來(lái)，我們的產(chǎn)品是有些貴，到目前為止 ,還是有數(shù)萬(wàn)名客戶在服用，并給我們做了很多的轉(zhuǎn)介紹 ,您想知道是為什么嗎？ (如果對(duì)方回答 YES,那就再次塑造產(chǎn)品價(jià)值 ,如果對(duì)方回答 NO,那一定是十大步驟的前面某個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題 ,或許是信賴感不夠 ,對(duì)方還不太相信你這個(gè)人 !那需要重新建立信賴感 ??) 以貴為榮 —— 我們的產(chǎn)品是很貴的，是因?yàn)樗颠@個(gè)價(jià) ,就象奔馳車不可能賣成桑塔納的價(jià)錢一樣，你同意嗎？ ?? 這個(gè)產(chǎn)品之所以會(huì)定這個(gè)價(jià)格，是因?yàn)槲覀兇_信，這個(gè)產(chǎn)品能帶給你更高的價(jià)值 ??( 舉例說(shuō)明 ) “ 太貴了” 請(qǐng)問(wèn)價(jià)錢是你唯一考慮的問(wèn)題嗎？假如價(jià)格問(wèn)題解決了，您今天是否能做出決定？ 你有沒(méi)有因?yàn)槭″X買了一樣?xùn)|西 ， 后來(lái)又后悔的經(jīng)驗(yàn) ？ 你認(rèn)同 “ 一分錢一分貨 ” 這個(gè)道理嗎 ？ 我們沒(méi)有辦法給你最便宜的 ， 但是我們可以給你最合理的 ， 當(dāng)你試用這款產(chǎn)品后 ， 你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè) （ 付出 ） 投資是很合理的 ， 同時(shí)也是值得的 ！ 我可以問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題嗎 ?......您認(rèn)為價(jià)格比較重要還是品質(zhì)比較重要 ？ 強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性 、 稀缺性 “ 太貴了” 我了解你的意思，但你只在乎價(jià)錢的高低嗎？ 我完全了解你