渠道管理(電信案例)ppt-wenkub.com
2025-01-23 19:34 本頁面
【正文】 2023年 2月 下午 8時 27分 :27February 11, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:27:2620:27:2620:27Saturday, February 11, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 8時 27分 26秒 下午 8時 27分 20:27: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 11日星期六 下午 8時 27分 26秒 20:27: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:27:2620:27:2620:272/11/2023 8:27:26 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 下午 8時 27分 :27February 11, 2023 1行動出成果，工作出財富。 20:27:2620:27:2620:27Saturday, February 11, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 零售扶植計劃 銷售網(wǎng)點擴展和建設(shè) 做強 銷售人員激勵和能力提升 經(jīng)銷商忠誠度提升 渠道體系的規(guī)范將引導核心渠道將精力和資源投入到與移動運營商長期共同發(fā)展的道路上來，為數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了堅實的渠道支持 ? 部分核心經(jīng)銷商忽視零售，而將精力放在批卡放號和跨區(qū)竄貨上 ? 市場價格體系混亂，批發(fā)環(huán)節(jié)存在價格競爭，而零售終端價格也不統(tǒng)一，經(jīng)銷商的利益得不到保障 ? 經(jīng)銷商存在短期行為和投機心理，對與移動長期合作的意識淡化 ? 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)對部分經(jīng)銷商而言既不能提供當期利益，又需要投入精力和資源，故此往往得不到經(jīng)銷商的重視 渠道體系規(guī)范前 … ? 在分銷體系建立起來后，絕大部分經(jīng)銷商的工作重心將重新回到零售，杜絕其批卡竄貨的短期行為 ? 市場價格體系穩(wěn)定，經(jīng)銷商的利益獲得保證 ? 在經(jīng)銷商短期投機行為受到遏制后，其與移動的長期合作意識開始增強 ? 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)對經(jīng)銷商而言將逐步成為繼放號業(yè)務(wù)以外的新的業(yè)務(wù)增長點，他們對其重視程度和資源投入將得到提高 渠道體系規(guī)范后 … 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣無法獲得渠道的支持 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的推廣將獲得渠道的有力支持和資源保證 提升經(jīng)銷商的忠誠度，形成其與移動長期發(fā)展的合作意識 發(fā)展核心渠道，提升其忠誠度的 6大原則 依賴產(chǎn)生忠誠 資源向核心合作伙伴進行傾斜，通過幫助經(jīng)銷商帶來客戶來對其進行有效控制 前景產(chǎn)生忠誠 年終獎勵將分批發(fā)放，成立合作業(yè)務(wù)發(fā)展基金，將激勵方式引導其業(yè)務(wù)發(fā)展和零售網(wǎng)點擴展，并形成鎖定機制 ，此外新業(yè)務(wù)的收益可以與零售商進行長期分成，以此形成共同利益機制 退出壁壘產(chǎn)生忠誠 激勵機制設(shè)計需要考慮服務(wù)年限因素，尤其是針對業(yè)務(wù)貢獻大的經(jīng)銷商，需要形成“工齡”性質(zhì)的退出障礙 多重鞏固產(chǎn)生忠誠 針對經(jīng)銷商的個人生活，家庭生活，社會生活等方面，通過個人 /家庭保險提供，全球通 VIP卡提供，經(jīng)銷商協(xié)會等形式來形成對經(jīng)營者的全方位“鎖定” 差別化產(chǎn)生忠誠 在根據(jù)業(yè)態(tài)分類的同時，需要根據(jù)其業(yè)績表現(xiàn)和對移動合作 /忠誠程度來進行分級，并進行相應(yīng)的業(yè)務(wù)資源支持，從而形成優(yōu)勝劣汰的良性循環(huán)機制 經(jīng)營全面滲透產(chǎn)生忠誠 通過對于新業(yè)務(wù)的導入，形成經(jīng)銷商在卡品銷售外新的利益點，從而形成多元化的業(yè)務(wù)捆綁 結(jié)成團隊 Teaming, 結(jié)成伙伴 Partnering ** 競爭 Compete 調(diào)和 Acmodate 妥協(xié) Compromise 業(yè)務(wù)目標 Business Objectives High Low Low High 關(guān)系目標 Relationship Objectives 案例分析 :移動通信市場渠道管理焦點的變化 回避 Avoid ** 需要 : 領(lǐng)導力 溝通 信任及長時期觀察 渠道轉(zhuǎn)型需要渠道管理水平的提高，如實行分銷就需要推行 OGSM、 影子管理等科學的管理制度 完善分銷 /零售輻射模式運作，提高渠道分銷效率 OGSM管理 分銷報告制 影子管理 網(wǎng)點走訪 OGSM管理制度可以幫助運營商提高分銷的效率 管理方法 管理效果 ? 在分銷 /零售輻射主管中確認并強化對當期工作目標的認識 ? 引導分銷 /零售輻射主管根據(jù)公司工作目標調(diào)整工作方法 ? 在分銷 /零售輻射主管與直接領(lǐng)導之間形成有效的溝通 ? 作為分銷 /零售輻射主管之間工作經(jīng)驗交流的基礎(chǔ) 提升分銷 /零售輻射主管的管理技能 影子管理是在不增加人員編制的情況下，借助分銷商的銷售代表管理分銷渠道和收集渠道信息的有效手段 運營商 分銷主管 分銷商 業(yè)務(wù)經(jīng)理 銷售代表 分銷主管對分銷商的分銷人員具有 1 業(yè)務(wù)管理權(quán) 2 薪酬考核權(quán) 3 崗位建議權(quán) 分銷主管管理依據(jù) ? 分銷管理制度 ? 分銷管理規(guī)范 ? 分銷效益 分銷商接受意愿 ? 對分銷商銷售隊伍管理水平的提高 ? 在分銷商分銷收益中的直接體現(xiàn) 分銷管理日報 報告人：銷售代表 報告內(nèi)容： ? 各分銷網(wǎng)點當日銷售情況 ? 移動產(chǎn)品鋪貨記錄 ? 新放號用戶信息匯總 分銷管理周報 報告人：分銷主管 報告內(nèi)容： ? 分銷商渠道管理評價 ? 分銷網(wǎng)點銷售跟蹤分析 ? 競爭對手渠道與市場競爭動態(tài) 分銷管理月報 報告人：分銷主管 報告內(nèi)容： ? 分銷商本月銷售考核及意見 ? 分銷商分銷管理與業(yè)務(wù)配合情況匯報 嚴格、規(guī)范的分銷報告制是有效進行渠道信息與用戶資料管理的科學手段 1 4 3 巡訪記錄 行程安排 渠道信息 渠道巡訪 ? 渠道巡訪日志 ? 渠道信息匯總 ? 根據(jù)渠道動態(tài)調(diào)整相關(guān)工作安排 ? 了解相關(guān)產(chǎn)品銷售情況，評估分銷網(wǎng)點總體經(jīng)營狀況 ? 關(guān)注用戶反映 ? 跟蹤競爭對手動態(tài) 2 ? 確定巡訪渠道目標及巡訪路線 ? 計劃巡訪工作內(nèi)容 ? 準備相關(guān)材料 ? 與分銷 /零售輻射網(wǎng)點負責人溝通 ? 記錄渠道情況（宣傳品擺放、促銷政策執(zhí)行、顧客接待等）
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