顧問式銷售技巧深入探討-wenkub.com
2025-01-22 00:51 本頁面
【正文】 2023/1/24 5:02:5405:02:5424 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 。 一月 2105:02:5405:02Jan2124Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 2023/1/24 5:02:5405:02:5424 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 21一月 2105:02:5405:02:54January 24, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting銷售的較高境界銷售的較高境界 ———— 經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)v具有全程觀念具有全程觀念v賣管理、賣思想賣管理、賣思想v會用資源會用資源 (會組織：該用什么人、什么時點(diǎn)用會組織：該用什么人、什么時點(diǎn)用 ,甚至外部資源甚至外部資源 )v會引導(dǎo)客戶會引導(dǎo)客戶 v當(dāng)參謀當(dāng)參謀 ———— 真正的咨詢顧問，而且會靈活運(yùn)用真正的咨詢顧問，而且會靈活運(yùn)用v 57 169。此兵之要，三軍之所恃而動（惟明君賢將，能以上智為間者，必成大功。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting項(xiàng)目實(shí)施 —— 是兌現(xiàn)銷售承諾的過程，又是二次銷售的過程成果與他們的承諾不一樣？將客戶期望的落實(shí)到具體內(nèi)容控制和滿足客戶需求給予的略大于期望的改變53 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting了解高層領(lǐng)導(dǎo)的特質(zhì)比較重視感覺，而非細(xì)節(jié)比較喜歡宏觀事物，著重原則比較喜歡權(quán)力，但尊重強(qiáng)者不輕易破壞場合了解背后決策因素創(chuàng)造價值，解決問題避免決策風(fēng)險復(fù)雜潛在障礙因素組織之政治關(guān)系個人之形象及地位49 169。 么時候可以開始（下一步驟）偵測購買訊號重述客戶價值建議行動（試探成交）45 169。 （客戶價值）216。如果（客戶問題）能因（解決方案）216。顯示高度興趣與認(rèn)同216。文件形式溝通易產(chǎn)生誤解，關(guān)鍵信息需216。將技術(shù)用語轉(zhuǎn)換為客戶商業(yè)用語216。 條例式或圖表式以增強(qiáng)記憶效果216。顯示一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)如何符合客戶之明確需求216。不具銷售的說服力216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting 4）引導(dǎo)問題解決后所可能產(chǎn)生的價值（解決性問題）你覺得會有什么具體效益？為什么解決它對你這么重要？若把這問題克服可帶給你多少價值？若解決后對你有何幫助？有關(guān)解決方案的價值或效益a）盡量讓客戶自己說出你解決方案的優(yōu)點(diǎn)b）最能幫助組織的互相銷售（幫你銷售）c）增加接受度，預(yù)防拒絕狀況d）針對公司需求，而不是你的產(chǎn)品練習(xí)： 潛在的好處領(lǐng)域 解決性問題？41 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting（ 2）探訪客戶需求方法 1）掌握 /了解客戶情境（情境性問題） a）抓重點(diǎn)，有主題，具邏輯性 b）事前準(zhǔn)備，避免不必要（或過多）的問題 練習(xí)：你現(xiàn)在使用什么設(shè)備？目前之成本結(jié)構(gòu)如何？有多少客戶 /員工？你現(xiàn)在使用多少了。拜訪前準(zhǔn)備或提前到達(dá)觀察196。專業(yè)形象與行為（權(quán)力游戲的開始）196。方法：（ 1）暖身動作（ ）196。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting36 169。我所得到的價值是否大于成本？216。你能為我（個人）及我的情況 216。 （ c）信息設(shè)計(jì)，及答問準(zhǔn)備站在客戶立場準(zhǔn)備三個問題的答案：我為什么要（花時間）見你？你們提供什么（對我有價值的服務(wù)）？你有什么特別（與我接觸過的其他人）？34 169。 備妥相關(guān)文件 /證明216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting四、顧問式銷售技巧32 169?？蛻襞c顧問充分溝通該公司和廠商是競爭對手，初次合作從來沒有自動車行業(yè)經(jīng)驗(yàn)第一次碰到第一次投標(biāo)落選，這是第二次投標(biāo)國際品牌 —— 喜大、輕小價格 —— 高內(nèi)部決策 —— 效率低將競爭態(tài)勢造成 “轉(zhuǎn)圓石于千仞之山 ”的 “勢 ”，促使其煥發(fā)出無限的智勇。從來沒有自動車行業(yè)經(jīng)驗(yàn)新業(yè)務(wù)第一次碰到國際品牌 —— 喜大、輕小價格 —— 高內(nèi)部決策 —— 效率低軟硬件一體化服務(wù)與聯(lián)想品牌聯(lián)動弱點(diǎn)：強(qiáng)勢的對我的風(fēng)險利用：企業(yè)家的自信除了顧問講，沒有任何關(guān)懷總經(jīng)理帶病講課全國巡講國家經(jīng)貿(mào)委 520培訓(xùn)總會計(jì)師：反復(fù)制造、倉庫：財(cái)務(wù)：資源：東南區(qū)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、售前顧問資源：總經(jīng)理、高級副總裁 3人、總監(jiān) 3人、顧問 6人、銷售 1人11月初步定12月初轉(zhuǎn)為 A方， 1月9日簽定合同29 169?？赡懿尚兄呗裕?16。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting決策模式分析 （ 1）客戶組織圖解析時間評估者決策者影響者核準(zhǔn)者使用者支持者反對者拜訪目的行動計(jì)劃預(yù)期結(jié)果 銷 售 策 略 與 銷 售 計(jì) 劃24 169。決策者壓力 /威脅216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting大產(chǎn)品與小產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵區(qū)別大產(chǎn)品與小產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵區(qū)別 ————的五個要素：的五個要素：是否有需求是否有需求是否有足夠的預(yù)算是否有足夠的預(yù)算時間是否在三個月內(nèi)、半年內(nèi)、一年內(nèi)時間是否在三個月內(nèi)、半年內(nèi)、一年內(nèi)企業(yè)文化：企業(yè)是否對管理咨詢有正確的認(rèn)識企業(yè)文化：企業(yè)是否對管理咨詢有正確的認(rèn)識企業(yè)變革：企業(yè)是否正在進(jìn)行變革企業(yè)變革：企業(yè)是否正在進(jìn)行變革19 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting產(chǎn)業(yè)客戶成長模式：?高度成長 ?漸進(jìn)成長
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